<p class="ql-block">顧問式銷售康麗老師課上內(nèi)容復(fù)盤</p><p class="ql-block">?????輕營銷概念</p><p class="ql-block">??強(qiáng)價(jià)值</p><p class="ql-block">讓你的產(chǎn)品更貼近用戶需求找到對(duì)用戶“真正起作用“的因素</p><p class="ql-block">??強(qiáng)內(nèi)容 </p><p class="ql-block">內(nèi)容好·客戶來找 </p><p class="ql-block">??強(qiáng)關(guān)系</p><p class="ql-block">強(qiáng)化互動(dòng)，增進(jìn)與用戶間的聯(lián)結(jié)找到從弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)化路徑 充分發(fā)揮強(qiáng)關(guān)系的核心效能</p><p class="ql-block">??短路徑 </p><p class="ql-block">縮短操作路經(jīng) 符合人的自然體驗(yàn)</p><p class="ql-block">?</p><p class="ql-block">??線上打造的關(guān)系，只要沒見面，都是弱關(guān)系</p><p class="ql-block">??線下見面鏈接之后，才是強(qiáng)關(guān)系</p><p class="ql-block">???銷售環(huán)節(jié)最稀缺的是信任</p><p class="ql-block">??客戶為什么 面對(duì)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)位、同樣的服務(wù)，與自己成交? 客戶最后的選擇往往是他們最信任的人。</p><p class="ql-block">?</p><p class="ql-block">???推薦媽媽不煩商學(xué)苑課程時(shí)，如何取得信任?</p><p class="ql-block">??專業(yè)??</p><p class="ql-block">??外在形象:服飾、發(fā)型、公文包、展業(yè)工具規(guī)范專業(yè)。</p><p class="ql-block">??內(nèi)在知識(shí)：產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)技過硬，但要多請(qǐng)教對(duì)方。</p><p class="ql-block">??綜合技能:加快說話的速度，加大說話的力量。</p><p class="ql-block">?</p><p class="ql-block">???推薦媽媽不煩商學(xué)苑課程時(shí)，如何取得信任?</p><p class="ql-block">??投入</p><p class="ql-block">??所用精力:不要多，但讓對(duì)方感覺很受重視、很受尊敬。</p><p class="ql-block">??所用財(cái)力:少而精，在關(guān)鍵地方打動(dòng)對(duì)方。</p><p class="ql-block">??所用資源:工夫在詩外，幫助對(duì)方解決其他重要問題。??推薦媽媽不煩商學(xué)苑課程時(shí)，如何取得信任?</p><p class="ql-block">??情感</p><p class="ql-block">??親和力:高層出面，高規(guī)格接待，以表高度重視。</p><p class="ql-block">??共同點(diǎn):強(qiáng)調(diào)增加收益、降低成本，突出大趨勢(shì)。</p><p class="ql-block">??貼心人:抓大放小、避免沖突，結(jié)果導(dǎo)向，言出必行。??推薦媽媽不煩商學(xué)苑課程時(shí)，如何取得信任?</p><p class="ql-block">??動(dòng)機(jī)</p><p class="ql-block">??獸性:強(qiáng)烈</p><p class="ql-block">??人性:平和</p><p class="ql-block">??神性:謹(jǐn)慎??銷售信任公式</p><p class="ql-block">信任 =(可信度+可靠度+可親度)x動(dòng)機(jī)?可信度??專業(yè)能力??</p><p class="ql-block">???技能</p><p class="ql-block">??知識(shí)</p><p class="ql-block">??形象?可靠度??投入程度</p><p class="ql-block">??資源</p><p class="ql-block">??財(cái)力</p><p class="ql-block">??精力?可親度??情感賬戶</p><p class="ql-block">????????貼心人</p><p class="ql-block">??共同點(diǎn)</p><p class="ql-block">???????????親和力?動(dòng)機(jī)??三種特性</p><p class="ql-block">??神性</p><p class="ql-block">??人性</p><p class="ql-block">??獸性??一問一答一贊，可以用在任何地方</p><p class="ql-block">??客戶發(fā)現(xiàn)你每句話都在贊美他，他就很愿意和你在一起，信任度就建立了??銷售人員要強(qiáng)化客戶的想法，贊要有強(qiáng)引導(dǎo)性</p><p class="ql-block">??贊要和產(chǎn)品相關(guān)，引導(dǎo)客戶做消費(fèi)決策??????現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)的運(yùn)用[機(jī)智]</p><p class="ql-block">1??克服表達(dá)困難的卡點(diǎn)</p><p class="ql-block">2??幾問幾答＋1贊（靈活運(yùn)用，找到贊點(diǎn)）</p><p class="ql-block">3??刻意練習(xí)，讓問答贊變層習(xí)慣</p><p class="ql-block">4??先在自己的家人朋友身上用，改善自己與他們的關(guān)系??探尋需求--開放式提問</p><p class="ql-block">??挖掘客戶需求的寶藏鑰匙</p><p class="ql-block">?詢問:提出最佳問題-挖掘客戶的真實(shí)需求</p><p class="ql-block">1??您期望的是?您想解決什么樣的問題?</p><p class="ql-block">2??您最關(guān)心的是?您特別關(guān)注的重點(diǎn)是?</p><p class="ql-block">3??可不可以詳細(xì)的介紹一下您這次需求的背景?</p><p class="ql-block">4??您希望得到什么樣的支持?您目前最迫切想解決的是???提問類型</p><p class="ql-block">會(huì)問問題—#提問的類型 </p><p class="ql-block">??類型：開放式 or封閉式 </p><p class="ql-block">??技巧：1.般性引導(dǎo) 2.重復(fù)??試探 3.演繹 </p><p class="ql-block">??目的： 鼓勵(lì)客戶多說 把握溝通范圍 驗(yàn)證、交換、引導(dǎo)、傳遞5W</p><p class="ql-block">?誰who</p><p class="ql-block">??什么what</p><p class="ql-block">??哪里where</p><p class="ql-block">???♂?為什么 why</p><p class="ql-block">?什么時(shí)候whent??滿足心理，做一個(gè)最佳的傾聽者</p><p class="ql-block">1??保持專注的聆聽，眼神注視客戶。</p><p class="ql-block">2??身體前傾體現(xiàn)關(guān)注，做好筆記記錄。</p><p class="ql-block">3??偶爾、輕輕地點(diǎn)頭，微笑，保持親和力。</p><p class="ql-block">4??積極的反饋、表達(dá)您的認(rèn)同、贊美客戶。??引導(dǎo)和確認(rèn)性問題</p><p class="ql-block">1??我了解啦，如果有一個(gè)方案可以解決這個(gè)問題，您想了解一下嗎?</p><p class="ql-block">2??你最關(guān)心和關(guān)注的重點(diǎn)是……對(duì)嗎?</p><p class="ql-block">3??通過您的描述，我的理解是……?</p><p class="ql-block">4??根據(jù)您希望得到的支持，我先給您出1個(gè)解決方案，好嗎??口頭語言信號(hào)：如果在問后續(xù)的問題了，那么意味著馬上要成交了，只有不想買的人才會(huì)一聲不吭</p><p class="ql-block">?身體語言信號(hào)：糾結(jié)的時(shí)候身體會(huì)比較緊張的狀態(tài)，眉頭緊鎖，如果整個(gè)人比較輕松，那么說明他心里有決定了??以”媽媽不煩”為例運(yùn)用探尋提問???♀?</p><p class="ql-block">??who 用戶自我情況說明</p><p class="ql-block">??what 用戶報(bào)名媽媽不煩想要解決什么問題?</p><p class="ql-block">??where 用戶主要做的是線上還是線下渠道?</p><p class="ql-block">??why 為什么要學(xué)財(cái)富榜樣?需要變現(xiàn)能力和商業(yè)規(guī)劃 </p><p class="ql-block">??when 現(xiàn)在報(bào)名的話，什么時(shí)候可以開始上課?</p><p class="ql-block">??how 整個(gè)財(cái)富榜樣的課程安排是怎樣的?</p><p class="ql-block">??tell me 聊聊顧慮，解決異議</p><p class="ql-block">?</p>