<p class="ql-block">一、【原文引用】</p><p class="ql-block">廣義的談判是指各種形式的交涉、磋商和洽談。</p><p class="ql-block">狹義的談判是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進(jìn)行的相互協(xié)調(diào)和溝通，以期在某些方面達(dá)成共識(shí)的行為和過(guò)程。</p><p class="ql-block">主動(dòng)談判是指當(dāng)需要供應(yīng)商重年度降本、賬期延長(zhǎng)，或者對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行罰款或索賠時(shí)，采購(gòu)主動(dòng)邀請(qǐng)供應(yīng)商進(jìn)行的談判。</p><p class="ql-block">被動(dòng)談判是指當(dāng)原材料價(jià)格上漲、采購(gòu)量下降，需要預(yù)付款或者關(guān)稅上漲時(shí)，采購(gòu)為應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的訴求而進(jìn)行的成本規(guī)避談判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">二、【我的創(chuàng)造】</p><p class="ql-block">談判的目的是為了什么?</p><p class="ql-block">在與共方談判前要心明白自己的目的，是為企業(yè)降本、延期付款、還是為資源共享達(dá)成聯(lián)盟。</p><p class="ql-block">目的明確后，開(kāi)始圍繞目的做準(zhǔn)備工作，了解供方的背景、規(guī)模、發(fā)展需求，還是只為追求短期利益。</p><p class="ql-block">再進(jìn)行目標(biāo)價(jià)格分析，設(shè)置心理價(jià)位，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。</p><p class="ql-block">根據(jù)不同供方風(fēng)格，采用不同的話術(shù)保持內(nèi)心的平靜狀態(tài)進(jìn)行談判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">三、【我的體驗(yàn)】</p><p class="ql-block">談判中多運(yùn)用提問(wèn)方式，讓供方回答和自己說(shuō)明成本構(gòu)成等，從中找到可降的點(diǎn)，再與供方共同分析，讓供方做出自己最終報(bào)價(jià)選擇，合理價(jià)格是自己選擇的。</p><p class="ql-block">傳統(tǒng)采購(gòu)是以最低采購(gòu)價(jià)格獲得所需物料的簡(jiǎn)單交易，采購(gòu)的職能正在由成本削減轉(zhuǎn)向價(jià)值創(chuàng)造。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">四、【行動(dòng)指南】</p><p class="ql-block">采購(gòu)實(shí)踐中，談判降本是手段，從傳統(tǒng)向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是根本。</p><p class="ql-block">堅(jiān)持四項(xiàng)原則:建立采購(gòu)能力、建立雙贏關(guān)系、總購(gòu)置成本最低、制衡是雙方合作的基礎(chǔ)。</p><p class="ql-block">做到:戰(zhàn)略上創(chuàng)新為王，執(zhí)行時(shí)紀(jì)律至上。</p>