<p class="ql-block"> 賣 酒（一） </p><p class="ql-block"> —— 我在武漢總經(jīng)銷白沙液酒的六年經(jīng)歷 </p><p class="ql-block"> 李 傳 華</p><p class="ql-block"> 從來沒有想過，一個學文喜字愛攝影，從事人事、宣教工作，動下筆、攝個影、錄個像的我，后來竟然去武漢“賣酒”，而且”一賣成名”。在長沙酒廠銷售公司一眾銷售元老堆里‘鶴立雞群“，成為長沙酒廠白沙液酒連續(xù)多年的“銷冠王”，創(chuàng)長沙酒廠1952年建廠以來個人白沙液酒銷售總量最高記錄，甩第二名十八條大街。</p><p class="ql-block"> 正是：江城六載酒業(yè)鏖戰(zhàn)，</p><p class="ql-block"> 白沙一滴醉倒三鎮(zhèn)。</p><p class="ql-block"> 調(diào) 動</p><p class="ql-block"> 1990年9月，我從貴州某央企調(diào)到長沙市第一輕工業(yè)局組織人事處工作。耐不得機關的無所事事、空虛寂寞，應一輕局下屬單位長沙酒廠組織科長蔣·Ling zhi相邀，于1991年9月份跳至長沙酒廠組織人事科工作。</p><p class="ql-block"> 那個年代要想從外地調(diào)進長沙市工作，難上難，特別是外省調(diào)入就更難。好在得益于長沙市政協(xié)工作的朋友伍·Zhu、鄧·Shu Yi 兩位老師相助，從開始聯(lián)系單位，經(jīng)長沙市一輕局局長毛·Da Ke、黨委書記王·Guo Qun、組織處長陳·Li Jie面試，再上報長沙市人事局審批，短短十天時間我就拿到了長沙市人事局的調(diào)令。</p><p class="ql-block"> 后來，一輕局面試官組織處陳處長成了我的處長；筆試桌成了我的辦公桌。插曲是原工作單位不肯放人，卡我調(diào)令8個多月。在我半上班半罷工：準點上下班，中間游手好閑自由活動的抗議中，單位無奈放我一馬。調(diào)令差點廢了，調(diào)動差點黃了。</p><p class="ql-block"> 長沙市一輕工業(yè)局下屬有全民所有制和集體所有制企業(yè)二十多家，規(guī)模較大的有：湖南日化（麗臣）、長沙酒廠、長沙電池廠、長沙啤酒廠、長沙熱水瓶廠、銅關陶瓷廠、建湘瓷廠等。局機關組織處的主要工作是考察干部、干部調(diào)配、干部培養(yǎng)和培訓。</p><p class="ql-block"> 機關上班無所事事、無聊至極。再加上我一個外來人員，人生地不熟，口音也不和諧，感覺很壓抑。</p><p class="ql-block"> 在一輕局機關工作一年，下屬各單位都熟悉了。長沙酒廠組織科蔣·Ling·Zhi科長多次與我私聊，動員我調(diào)去長沙酒廠。</p> <p class="ql-block"> 之前，因公去過長沙酒廠幾次，進得酒廠空氣中都飄蕩著酒香，廠區(qū)環(huán)境不錯。</p> <p class="ql-block"> 當時的長沙酒廠在一輕系統(tǒng)乃至長沙市屬企業(yè)中都是效益非常好的企業(yè)，是長沙市的利稅大戶，業(yè)績驕人，酒廠職工福利待遇相對其他企業(yè)要好很多。那時的白沙液酒要走關系批條子才能拿到。</p><p class="ql-block"> 猶豫半月下定決心，于1991年9月份調(diào)到長沙酒廠。工作性質(zhì)不變,仍然是組織人事，兼宣教科、攝錄像室、廠團委書記、廠部機關黨支部書記等職，這回真的忙起來了。</p> <p class="ql-block"> 1992年4月，因負責組織并撰文系統(tǒng)的申報材料和安排、接待長沙市雙文明建設辦公室的考核、考察，成功助力長沙酒廠評為多年沒有申報成功的“長沙市雙文明單位”，獲得廠領導們的認可和好評。</p><p class="ql-block"> 長沙酒廠廠長兼黨委書記李·Hua Nan（后調(diào)任長沙市經(jīng)委主任）在廠中層干部會上說：現(xiàn)在廠部辦公室有新分配來的一個清華大學文科畢業(yè)生，廠政工系統(tǒng)有李傳華，我們廠行政和黨務兩條線筆桿子配齊了，沒有任何問題了。</p><p class="ql-block"> 長沙酒廠名聲在外，對外接待任務多，接待名人、明星、贊助等活動幾乎沒個間斷。近兩年時間，我參與并接待和采訪過時任湖南省委書記熊清泉、前國家主席劉少奇長女劉愛琴、湖南籍體操名將陳翠亭和跳水冠軍熊倪、國際象棋大師謝軍、央視著名主持人趙忠祥和楊瀾以及法國某白蘭地廠商等；組織選拔廠優(yōu)秀團員青年數(shù)人參與央視兩期《綜藝大觀》節(jié)目拍攝、前往北京參加趙本山首部電視劇《一村之長》首映式等。忙是忙了點，但很對自己的胃口，內(nèi)心感覺充實。</p> <p class="ql-block"> 抉 擇</p><p class="ql-block"> 1993年7月的一個偶然，就像火車鐵軌道岔一扳，我走向了另一個方向，改變了我的人生軌跡。</p><p class="ql-block"> 那天，我和長沙酒廠主管生產(chǎn)和銷售的第一副廠長歐Yang·Zhong kai在茅廁里隔板而蹲。聊著聊著歐·Y廠長突然問我：小李，你愿不愿意去武漢做銷售工作（他聽我是武漢的口音）。突如其來的問話，讓我不知所措如何應答。</p><p class="ql-block"> 銷售？從未想過更沒接觸過啊。歐·Y廠長看出我的疑慮，讓我去他辦公室細聊。</p><p class="ql-block"> 原來，長沙酒廠白沙液酒近年來在全國各地銷量呈下降趨勢，主銷市場東北三省競爭激烈漸顯萎縮。廠銷售公司銷售人員倚仗賣老，不思進取，眼見下滑的市場束手無策、無動于衷，沒有絲毫開拓和主人公精神。在此情況下，長沙酒廠成立了”公關部“，開發(fā)新市場，所有人員由第一副廠長歐·Y 直接領導。選擇在北京、武漢、南昌、北海、南寧、廣州等八個城市設立直銷部，由本廠派人經(jīng)營。說是公關部，實際是甩開銷售公司的直銷部，意與廠銷售公司”一決雌雄“。歐·Y 廠長說，廠里正在登報招聘各城市銷售經(jīng)營部業(yè)務員，如果你同意去，任長沙酒廠武漢經(jīng)營部經(jīng)理，帶六個業(yè)務員過去。</p><p class="ql-block"> 他接著說：</p><p class="ql-block"> 1·離開酒廠赴武漢的那一天起，即停發(fā)工資和一切福利。</p><p class="ql-block"> 2·在武漢的經(jīng)營活動發(fā)生的所有費用盈虧自負。</p><p class="ql-block"> 3·前期產(chǎn)品廠價下浮5個點賒賬供貨，但不超過30萬，期一年半。</p><p class="ql-block"> 4·你在武漢有自主定價權，差價（利潤）全歸屬你個人自由支配。</p><p class="ql-block"> 5·財務借給開辦費3-5萬，用于前期注冊、房租、工資、生活、交通等，期限一年。</p><p class="ql-block"> 6·廠里不會投入廣告費用，要靠自己的腦、嘴、腿去跑出市場、開發(fā)市場、搶奪市場。</p><p class="ql-block"> 歐·Y 廠長給我三天時間考慮去或不去。</p><p class="ql-block"> 一個艱難地抉擇。</p> <p class="ql-block"> 回到辦公室，組織科蔣科長第一個反對我去做銷售：一是出于組織科工作的需要考慮；二是出于個人友情好心勸導。她說：你來酒廠不到兩年，現(xiàn)在已經(jīng)是廠中層干部，很多人羨慕你現(xiàn)在的位置和工作。銷售不是那么好做的，一旦失敗，回來現(xiàn)在的位置肯定沒有了。不無道理！主管黨務的副書記付·Ping Shan也不同意放我去武漢。但歐·Y 廠長說，企業(yè)所有部門、所有工作都應當銷售優(yōu)先、服務銷售。</p><p class="ql-block"> 一夜輾轉(zhuǎn)難眠?；叵氲骄茝S近兩年時間，為酒廠做了一些事，有了一點成績，也得到廠領導的認可。最主要的一點是自己愛好現(xiàn)在的工作，尤其是攝影、錄像。就在半年前，在我的建議和鼓動下，廠里成立了攝錄像室，花數(shù)萬元由我購進一套攝錄像及編輯設備和一架單反相機。說是攝錄像室，其實就我一人邊學習邊使用。這項工作是哪里熱鬧哪里去，哪里好玩往哪里走，也適合我的性格，實在難以割舍。</p><p class="ql-block"> 聽取過好友意見，權衡利弊，去或不去，意見各半。其中老朋友胡 力老師鼓勵我去武漢做銷售。</p><p class="ql-block"> 我想：我做的主要是政工工作，錄像、攝影工作當下很開心，長期做下去也會四平八穩(wěn)，但沒有什么前景可言。但做銷售對我來說卻是一次巨大的挑戰(zhàn)，也是一個劇烈地刺激，正如一張雪白的宣紙放在我面前，也許能繪出一幅美麗的山水畫，也可能一敗涂地。</p><p class="ql-block"> 人生難得有一搏，這次“搏”的機會來了。不太安分的我破釜沉舟地下定決心去武漢搏一回。</p> <p class="ql-block"> 武 漢 考 察</p><p class="ql-block"> 在我回復歐·Y 廠長的第二天，1993年7月18日，在沒有任何培訓、學習、指導、的情況下，我即帶著公關部楊、羅兩位同事前往素有“九省通衢”之美稱的武漢市考察白酒市場。</p><p class="ql-block"> 坐在車上我一路在想，廠領導們也太放心我了，讓我這么一個完完全全、徹徹底底的銷售白癡，工商稅務、酒類專賣、技術監(jiān)督局以及批發(fā)、零售、酒店之間的（價格）關系如何處理等等一概不知的“腦殘”，就這樣走馬上任“長沙酒廠武漢經(jīng)營部”經(jīng)理了。我內(nèi)心是空虛的，腦子是茫然，好在沒有不知所措。</p><p class="ql-block"> 道路肯定是布滿荊棘且艱難曲折，前景是否光明不得而知。既然選擇了，就懷揣對未來的美好憧憬，堅定踏實地向前走吧！</p><p class="ql-block"> 我等三人兵分三路走訪武漢三鎮(zhèn)摸底：</p><p class="ql-block"> 1·武漢市所在的省、市、區(qū)各級國營糖酒食品批發(fā)公司。</p><p class="ql-block"> 2·武漢三鎮(zhèn)各大、中、小糖酒食品批發(fā)市場（漢正街最為主要）。</p><p class="ql-block"> 3·選擇有代表性的大、中、小、微型商場商店和酒店。</p><p class="ql-block"> 事后看，這樣的摸底考察安排是科學合理的。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"> 在漢一周考察時間結(jié)束，對武漢酒類市場狀況了然于胸：與白沙液酒同檔次占據(jù)武漢市白酒市場的主要有：風靡全國正當紅的“孔府宴”、“孔府家”，其次是后來居上的“秦池”、貴州的“習酒”、“貴州大曲“；有湖北省本土的“白云邊”、“枝江大曲”、”稻花香“；還有武漢當?shù)氐摹啊秉S鶴樓“等酒。</p><p class="ql-block"> ”孔府宴“、”孔府家“、“秦池”酒雖然是外來戶，也被業(yè)內(nèi)稱為“無煙工廠”“生產(chǎn)”的白酒，但他們的廣告鋪天蓋地，廣告費用投入十分驚人，央視多個頻道黃金廣告時段被他們長期壟斷，貴州茅臺都被他們驚出一身冷汗。他們的銷售完全靠廣告拉動，是名副其實的廣告酒。這樣的廣告投入我們望塵莫及。</p><p class="ql-block"> 湖北省內(nèi)的白酒比較適合當?shù)厝说目谖逗拖M習慣，有消費慣性支撐著，他們得天獨厚、占盡天時地利。</p><p class="ql-block"> 這些酒除湖北藕池生產(chǎn)的“白云邊”外，都屬濃香型白酒，而“白沙液”酒是中國獨創(chuàng)的兼香型白酒（濃香醬香兼而有之，即口感是濃頭醬尾），武漢人是否接受，有疑問。他們都是白沙液酒的勁敵，白沙液酒能不能在他們的縫隙中間殺出一條血路，求得一線生機，開創(chuàng)一片天地，前途未卜，形勢遠比預想的要嚴峻很多。</p><p class="ql-block"> 考察中,所有商戶幾乎異口同聲問的第一句話是：你們的廣告力度如何？什么時候上廣告? 在哪些媒體上廣告? 。當?shù)弥覀儠簳r沒有廣告投入計劃時，他們好心勸導我：那你們的產(chǎn)品不要考慮進武漢市場，進來是百搭，到時會騎虎難下。</p><p class="ql-block"> 我的滿滿信心、一腔熱血被這盆冷水從頭到腳、從外到里澆了個透心涼。</p><p class="ql-block"> 開弓沒有回頭箭，硬著頭皮也得沖。我就不信這個邪。</p><p class="ql-block"> 自此，我的腦子開始不分晝夜地就是酒、酒、酒，售、售、售。九月中、下旬白酒將進入銷售旺季，中秋節(jié)、國慶節(jié)是每年下半年白酒的第一個銷售高峰期，也是今后一個年度什么酒能占據(jù)市場銷售制高點的關鍵節(jié)點。時不待我！</p><p class="ql-block">（未完待續(xù) 受美篇5000字數(shù)限制 共分六篇連載）</p><p class="ql-block"><br></p>