<h3><b> 戰(zhàn)鼓通天響，奮戰(zhàn)“開門紅”，現選取曾都支行2018年“春天行動”活動部分優(yōu)秀經驗，供大家參考學習。</b></h3> <h3> <b>北郊支行</b></h3><h3><b>對公客戶維護見實效 十全十美套餐大豐收 </b></h3><div> 截止到1月21日，北郊支行成功營銷“十全十美”套餐19戶，按照日均1戶的速度穩(wěn)步推進。 </div><div> 一是讀懂產品。北郊利用夕會時間，掌握對公“十全十美”套餐產品的類別、特點、辦理流程等，確保人人懂產品、會操作； 二是找準客戶，精準營銷。北郊對公戶較多，日常安排專人維護，因此在營銷的時候對老客戶積極主動營銷，宣傳產品亮點，突出套餐費率優(yōu)勢，并讓客戶提前準備好辦理套餐需要的相關資料，并約定好辦理時間，提高業(yè)務辦理效率；三是利用“春天行動”拜訪對公客戶的機會，進行上門營銷，有針對性地推薦適合客戶的套餐。</div> <div> <b>北門支行<br></b></div><div><b> 掃街營銷“聚合碼” 放大產品優(yōu)勢獲認同</b> </div><div> 截止到1月21日，北門支行通過外拓掃街成功營銷聚合碼 39戶，北門支行放大產品優(yōu)勢，找出與同類產品相比較的亮點，順利俘獲商戶的心。 </div><div> <b>一、研究產品的不同點，營銷找準切入點。</b>營銷的第一步需要弄懂聚合碼在當前市場與支付寶、微信收款碼等產品對比的優(yōu)勢所在。聚合碼有三大亮點，一是聚合、便捷，一碼能當三碼用。第二個亮點是：支持信用卡、螞蟻花唄支付，訂單信息實時推送，支持店主一鍵退款功能。第三個亮點是：免提現，消費資金直接到所綁定的銀行卡，資金更加安全。安全是我們的亮點，無需通過第三方直接到賬，向商戶解釋由于清算需要T+1到賬，解除客戶顧慮。 </div><div> <b>二、找準目標客戶。</b>營銷是一個循序漸進的過程，聚合碼畢竟是新產品，介入和推廣的難度都相對較大，所以我們只能從“熟人”開始營銷，后續(xù)再慢慢由“熟人”向周邊商戶推廣營銷，形成連鎖營銷效應，從而擴大聚合碼的市場覆蓋率。 </div><div> <b> 三、堅定信心，放大產品優(yōu)勢。</b>當客戶對產品提出質疑，比如次日到賬等問題，首先自己一定要站穩(wěn)立場，在營銷過程中一定要突出的介紹產品亮點，也就是聚合碼的產品優(yōu)勢，記住用產品優(yōu)勢來彌補產品劣勢，不要用產品劣勢來和支付寶微信的優(yōu)勢相比較。 </div><div> <b> 四、后續(xù)的服務要跟進好。</b>一定要重視營銷成功后的后續(xù)服務，不要認為商戶把聚合碼開通了，任務就結束了。一方面在為商戶制作聚合碼時，選擇彩色打印并加上展示牌，讓客戶體驗到農行專業(yè)服務。另一方面要不定期了解下商戶近期的聚合碼使用情況，及時收集反饋意見，為商戶解決問題，這樣一來可以讓商戶感覺到農行對商戶服務的重視程度，增加商戶的信賴度和依存度，也可以為后續(xù)營銷其它產品打下良好基礎。 </div> <h3> <b>烈山支行<br></b></h3><div><b> 研究賬戶貴金屬 客戶交易喜豐收</b> </div><div> 春天行動如火如荼的進行著，截止到1月21日，烈山支行在短短5天內營銷賬戶金800克、賬戶銀4萬克。實現賬戶貴金屬中間業(yè)務收入大豐收！好多網點對于賬戶貴金屬的營銷可能不知道從何處下手，都會有“客戶虧了怎么辦？”的困擾。下面分享一下我們烈山支行在營銷賬戶貴金屬方面的經驗。</div><div> <b>第一，選好目標客戶，做到精準營銷。</b>選對目標客戶是營銷成功的第一步，也是至關重要的一步。我們將目標客戶定位于有過投資經歷的，例如炒過股、買過基金的客戶，我們在營銷三方存管和基金的同時可以引導客戶體驗我們農行的賬戶貴金屬，前期先嘗試著去做交易，去感受我們農行的產品和服務，實現聯動營銷，這樣既創(chuàng)了中收，又加大了產品交叉覆蓋率。 </div><div> <b>第二，關注國際經濟新聞，引導客戶把握正確投資方向。</b>烈山支行內部有個特殊的群，里面都是投資賬戶貴金屬的客戶，平時我們會在群里發(fā)一些可能會影響金銀價格走勢的國際新聞，和專家對金銀價格未來走勢的一些分析和判斷情況，引導客戶把握好買賣的方向，這樣的話，客戶做中長線投資基本上是不會虧損的。在周末閉市時，我們會在群里推薦一些農行的其他產品，如基金、貴金屬、保險等。讓客戶逐步的認識和了解我們農行的產品。 </div><div> <b>第三、做好售后服務，及時了解客戶投資情況。</b>賬戶貴金屬和其它產品不同，并不是營銷出去后就完事了，我們應該逐步跟進，逐個打電話了解客戶投資盈虧情況，解決投資者心中可能存在的疑惑，及時反饋客戶所提出來的建議，建立起與客戶之間信任的橋梁，讓客戶感受到的不僅是產品本身，而是農業(yè)銀行的服務！ </div> <h3> <b> 西關支行<br></b></h3><div><b> 廣宣傳、勤開口 、巧用活利豐吸金</b></div><div> 自“活利豐”業(yè)務上線以來，西關支行大力推廣“吸金神器”，利用“活利豐”風險低、門檻低、收益高、流動性高的特點吸引客戶簽約，西關支行全員出動做營銷，截止到1月21日共簽約“活利豐”52戶。<b>一是精心準備，廣泛宣傳。</b>通過在大堂和每個柜臺前擺放宣傳牌、給每一個客戶發(fā)送“活利豐”小單張，特別是在取款機門上張貼宣傳海報，更加強化營銷宣傳效果，使更多客戶了解、簽約“活利豐”。<b>二是勤學勤練，全員開口。</b>為此網點員工在晨夕會學習產品特點，演練營銷話術，下班時間員工共同研究“活利豐”計息辦法，找準產品賣點，確保全員營銷時能手到擒來，大大提升簽約成功率。<b>三是找準客戶，精準營銷。</b>利用CFE系統，篩選出資金流動量較大、賬戶活期余額較多的目標客戶，積極通過短信、電話等方式邀約客戶前來網點辦理“活利豐”簽約。<b>四是產品聯動營銷。</b>客戶簽約“活利豐”時優(yōu)先選擇掌銀簽約，讓客戶體驗其他產品和掌銀的方便快捷度，多產品覆蓋，增強客戶粘度。<br></div> <h3> <b>北門支行</b></h3><h3><b> 新老客戶齊營銷 客戶維護見成效 </b></h3><div> 北門支行在首周代理保險營銷中繼續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢，取得代理保費規(guī)模和完成率均位于支行雙第一的好成績。 </div><div> <b> 一是老客戶的日常維護要做好。</b>保險出單過程檢驗客戶維護程度好壞的試金石。出單過程中可能遭遇額度不足、系統故障等情況，北門貴賓客戶基礎牢固，甚至愿意天沒亮就在網點等出單。當然，售后服務也要跟上，把保險客戶當成貴賓客戶一樣維護，牢牢把握自己的客戶，萬萬不可斷了聯系，畢竟關鍵時候還得靠老客戶來支持工作的。 </div><div> <b>二是在保險營銷拓展新客戶。</b>營銷新客戶重點就是要開口營銷，營銷過程中要站在客戶角度來介紹產品，讓客戶感覺到專業(yè)的理財建議，而不是把產品“硬塞”給客戶。 </div><div>總結幾點就是，老客戶要維護好、產品要選擇好、新客戶要營銷好。 </div> <h3> <b>何店支行</b></h3><h3><b> 全員在行動 農銀人壽取得新突破</b><br></h3><div> 1月17日，何店支行連續(xù)出單5筆農銀人壽穩(wěn)得福B款期交保險，共計11萬，掀起產品營銷新高潮、新突破。 <br></div><div> <b>一、選好產品促營銷，適時轉變營銷策略。</b>在代理保險首周搶售中何店主推安邦、生命、和諧健康躉交產品，期交產品看似沒有那么好推。在當前躉交額度減少，優(yōu)勢產品逐漸退市的情況下，何店支行優(yōu)先選擇農銀人壽期交產品，口碑好收益率有保證，并且清晰認識到期交作為以后保險業(yè)務趨勢，必須從現在起轉變客戶觀念，培養(yǎng)習慣，誰先抓住客戶誰就占據了主動。 </div><div><b> 二、找準產品亮點，利用品牌優(yōu)勢促營銷。</b>農銀人壽作為農行的子公司，產品收益率和售后都是有保證的，比如農銀穩(wěn)得福B款期交保險，收益計算方式簡單，到期收益率一目了然，再加上農行品牌保證，客戶覺得只用交三年，到第五年第六年的收益還是非常不錯的，即使三年期滿取出也有收益，最重要的是保單生成迅速，基本在5分鐘內，增強了客戶的信任感，出單就水到渠成了。 </div><div> <b>三、宣導計價獎勵政策，激發(fā)全員營銷熱情。</b>農銀人壽專項獎勵政策一出臺，何店組織員工學習計價政策和保險公司積分獎勵政策，并通報1月份即將兌現的保險計價，誰做誰得，產品營銷取得了實效，為自己掙得收入，更加有說服力，激發(fā)大家紛紛開口營銷。 </div><div> <b>四、找準目標精準營銷，持續(xù)開展電話邀約</b>。電話營銷要有針對性，不是盲目大海撈針。一方面邀約保險到期續(xù)?？蛻?，客戶在自助機具上查詢到期收益，客戶嘗到保險收益“甜頭”，乘勢推薦我行正在做活動的農銀人壽保險，大堂人員相互配合，積極做好二次營銷工作。另一方面是邀約“知根知底”的老客戶，一般對老客戶的經濟實力和需求比較了解，客戶也很信任農行自己的產品，營銷時會更容易。 </div> <h3> <b>洛陽支行<br></b></h3><div><b> 保險、國開債齊上陣，掀起營銷新高潮</b></div><div> 洛陽支行地理位置處在偏遠小鎮(zhèn)，客戶大多數都是生活在鄉(xiāng)下或小鎮(zhèn)的居民，這種客戶一般屬于比較看重期限在3年以內、較高收益產品。在面對同業(yè)農商行與郵政定期存款利率高、禮品多以及貼水的巨大壓力下，洛陽支行不懼艱險，勇于攻堅，用優(yōu)勢產品吸引客戶。 一方面充分發(fā)揮保險高收益優(yōu)勢，一對一提前預約保險到期兌付客戶，當客戶有續(xù)保意愿時，大堂與柜面內外配合拿下客戶。另一方面若客戶想存短期收益率高的產品，為了留住客戶資金，會優(yōu)先向客戶宣傳一年期國開債，洛陽支行在短短不到一天時間內就出售近百萬的國開債產品。在宣傳方面，采用柜臺式醒目小電子屏，和立式彩色電子屏，讓客戶在等待辦理的同時了解并熟悉我們的產品，另外對于還未開售的產品提前預留客戶電話號碼，等待下一個購買時機，對于額度稀缺產品做好提示，營造出產品額度有限，搶售的營銷氛圍。 <br></div>