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<![CDATA[<sup id="qch6e"></sup>]]> | <h3> 總行級講師 王海翔老師</h3><div>培訓(xùn)主題：</div><div>行外吸金——如何把市場存量轉(zhuǎn)化為工行增量</div><div>吸金重點(diǎn)：</div><div>工行品牌、服務(wù)化專業(yè)化團(tuán)隊(duì)、特色產(chǎn)品</div> <h3> 行外吸金策略的重點(diǎn)在于研究吸引外行活期定期產(chǎn)品。以田忌賽馬為例，儲(chǔ)蓄存款形態(tài)簡單，喻為下馬；創(chuàng)新產(chǎn)品〔節(jié)節(jié)高，大額存單，結(jié)構(gòu)性存款，存管通，薪金溢〕喻為中馬；基金，期交，外匯，商品等喻為上馬。</h3><div> 如何在競爭市場打贏這場比賽，重在策略的比拼：當(dāng)客戶在他行存在活期存款時(shí)，我們可以建議客戶存節(jié)節(jié)高、存管通等收益較高的產(chǎn)品；當(dāng)產(chǎn)品不敵他行產(chǎn)品時(shí)，論大行品牌：所謂產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)成正比，產(chǎn)品收益高，風(fēng)險(xiǎn)也高。當(dāng)收益確定性產(chǎn)品無法比較時(shí)，用收益不確定性產(chǎn)品來向客戶進(jìn)行比較。</div><div> 在與客戶進(jìn)行交談的時(shí)候，首先提高自身專業(yè)性和知識水平，了解當(dāng)前金融市場的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來趨勢，如此才能增加客戶信服度。</div><div><i>話術(shù)培訓(xùn)：</i></div><div><i>1.請問您的這筆資金什么時(shí)候使用？</i></div><div><i>不同期限不同時(shí)間使用的資金應(yīng)該匹配不同類型不同期限的產(chǎn)品——客戶需要配置存款</i></div><div><i>2.當(dāng)客戶在他行購買理財(cái)時(shí)，可詢問客戶：</i></div><div><i>何時(shí)買？買的什么？投資策略如何？</i></div><div><i>當(dāng)客戶在他行購買基金保險(xiǎn)，可詢問客戶：</i></div><div><i>品種全否？保額夠否？三方全面？</i></div> 本次培訓(xùn)，王海翔老師讓大家了解存款主要來源，通過以下幾方面進(jìn)行培訓(xùn)，并且提供了話術(shù)訓(xùn)練。<div><br><div><h1><b>首先進(jìn)行產(chǎn)品緯度的培訓(xùn)：</b></h1><h3> 提高存量，我們先要了解并掌握存款的來源。</h3><div>〔一〕跳出活期，吸活期 </div><div> 讓客戶聽的進(jìn)話，專注客戶的心。 </div><div> 開口第一句話——“您”〔拒絕以我們工行開口，先聊客戶在我們行已經(jīng)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶當(dāng)前現(xiàn)狀提出問題。</div><div><i>話術(shù)如下：“您的賬戶上還有不少活期資金，現(xiàn)在利率只有0.3％，這么存很不劃算哦！您的賬戶“升級”了嗎？”“簡單說就是'活期存款給您定期利息'，平均收益是您在其它銀行活期的5.89倍〔節(jié)節(jié)高2號〕/6倍〔存管通〕”</i></div><div> 當(dāng)客戶同意存款時(shí)，主力于挖轉(zhuǎn)他行存款：話術(shù)：“這項(xiàng)服務(wù)只有我們有，如果您在他行還有其它資金。建議您把存款轉(zhuǎn)存到我們行。”</div><div>客戶邀約：<br></div><div>1.次熟客戶：電話邀約五部曲</div><div>2.已經(jīng)升級的客戶追加資金，增配產(chǎn)品話術(shù)：</div></div></div> <h3> 定期存款主要有以下幾大來源：活期、定期、行外以及產(chǎn)品。</h3> <h3>〔二〕圍繞定期增定期</h3><div> 針對定期存款的十大優(yōu)勢特點(diǎn)，有針對性的向客戶推薦，主要從以下幾個(gè)方向：</div><div>1.吸引客戶大額活期存款轉(zhuǎn)定期</div><div>2.定期到期轉(zhuǎn)定期</div><div>3.調(diào)結(jié)構(gòu)：理財(cái)?shù)狡趧冸x定期</div> <h3>〔三〕盤活理財(cái)轉(zhuǎn)理財(cái)<br></h3><div>非保本理財(cái)〔承接、安全〕+保本理財(cái)〔流動(dòng)性〕</div> <h3>〔四〕找準(zhǔn)流失防流失</h3> <h3>〔五〕整合產(chǎn)品配產(chǎn)品</h3><h3>針對短期，中期，長期不同階段的投資配置，進(jìn)行不同的話術(shù)演練培訓(xùn)。</h3> <h1><b>接下來，進(jìn)行客戶緯度的培訓(xùn)。</b></h1> <h3> 全量客戶客戶維護(hù)的維系方案主要分為以下五種：</h3> <h3> 激發(fā)全員的內(nèi)生動(dòng)力，將網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的壓力進(jìn)行分解，優(yōu)化層級的管理考核，發(fā)動(dòng)全員做好網(wǎng)點(diǎn)存量的日常增長。</h3> <h3> 優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)存量任務(wù)的二次分配，首先要清楚不同客戶存款的存款過程以及數(shù)據(jù)支持，從而優(yōu)化考核方案。由此，王老師為我們提供了一套優(yōu)秀行實(shí)行過的考核方案，具體案例如下：</h3> <h3> 最后，王海翔老師建議網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“三曬三三必查”：鼓勵(lì)全行進(jìn)行每日晨會(huì)話術(shù)訓(xùn)練，建立微信分享群，逐步統(tǒng)一全員行動(dòng)。以網(wǎng)店為單位進(jìn)行行外吸金接力曬單，營造積極的吸金氛圍。同時(shí)，在每日班后，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分享一個(gè)成功案例，激發(fā)員工熱情，促進(jìn)員工及網(wǎng)點(diǎn)的共同進(jìn)步。其次，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人堅(jiān)持每日核查網(wǎng)點(diǎn)大額資金的轉(zhuǎn)出、轉(zhuǎn)入以及大額產(chǎn)品的到期。</h3> <h3> 時(shí)間過得很快，一場精彩的培訓(xùn)進(jìn)入了尾聲。培訓(xùn)結(jié)束，全場掌聲雷動(dòng)，各支行參與人員都受益匪淺。</h3>