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優(yōu)秀經(jīng)銷商，一定要做好這7件事!

張怡

<h3>經(jīng)銷商作為企業(yè)的“合作伙伴”，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有舉足輕重的作用。那么如何提升服裝經(jīng)銷商的層次，跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列呢？</h3><div><br></div><div>我們今天就探討一下這個(gè)話題：</div><div><br></div><div><font color="#ed2308"><b>成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，我們需要從哪幾方面做出改變！</b></font></div><div><br></div><div>1</div><div><font color="#ed2308">做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商</font></div><div><br></div><div>雖然我們是經(jīng)銷商，但是從各個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們需要轉(zhuǎn)變自己的位置，把自己看成是一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，這樣才能從心態(tài)上根本改變經(jīng)銷商的發(fā)展。</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>什么是品牌運(yùn)營(yíng)商？一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，應(yīng)該具有兩個(gè)特點(diǎn)：</div><div><br></div><div>1、拿到廠家的產(chǎn)品品牌后，并不單單把自己看成是一個(gè)“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售“操盤(pán)手”，把企業(yè)銷售部門(mén)延伸的市場(chǎng)職能真正做好，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，而不是對(duì)于廠家等靠要，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。</div><div><br></div><div>2、打造自己的品牌，包括企業(yè)品牌以及個(gè)人品牌，讓自己能夠游刃有余?？梢越Y(jié)合自身的資源以及當(dāng)?shù)氐木唧w情況，打造自己差別化的品牌特點(diǎn)。比如：店鋪服務(wù)。現(xiàn)在的零售，對(duì)“服務(wù)”的要求越來(lái)也高，如果，讓每一位顧客感受到你們家獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，當(dāng)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”成為你家店鋪的標(biāo)簽時(shí)，那么你家的品牌自然建立。</div><div><br></div><div>2</div><div><font color="#ed2308">從“雜家”到專家</font></div><div><br></div><div>很多經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多，風(fēng)險(xiǎn)越小。其實(shí)，這只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮，而從管理的塊面來(lái)思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，品類越多，管理的難度越大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)越高，尤其是代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。</div><div><br></div><div>因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產(chǎn)品，做深做透。</div><div><br></div><div>3</div><div><font color="#ed2308">注重軟實(shí)力的打造</font></div><div><br></div><div>軟實(shí)力是相對(duì)于硬實(shí)力來(lái)說(shuō)的，比如，客情關(guān)系，完善的服務(wù)，營(yíng)銷人員的良好素養(yǎng)等等。</div><div><br></div><div>軟實(shí)力必須要靠積淀，靠教化，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到?？伤鼘?duì)經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，起著至關(guān)重要的作用。只有強(qiáng)化自己的軟實(shí)力，經(jīng)銷商才能真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場(chǎng)角逐。</div><div><br></div><div>4</div><div><font color="#ed2308">從配送商到服務(wù)商</font></div><div><br></div><div>很多經(jīng)銷商，尤其是大型企業(yè)的經(jīng)銷商，往往扮演了一個(gè)配送商的角色。</div><div><br></div><div>因此，經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過(guò)提供下游客戶需要的服務(wù)，為產(chǎn)品增值，為自己獲取更大的利潤(rùn)空間而打下基礎(chǔ)。經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外，還可以通過(guò)提供市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等，提供產(chǎn)品延伸價(jià)值，不斷地為自己的行為增值。</div><div><br></div><div>5</div><div><font color="#ed2308">打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)</font></div><div><br></div><div>對(duì)于一些經(jīng)銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無(wú)巨細(xì)，大小事都自己親自操盤(pán)，以致感覺(jué)身心疲憊，精力不支。</div><div><br></div><div>其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。</div><div><br></div><div>所以需要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的管理。那么如何培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)？在“新零售·顛覆式營(yíng)銷系統(tǒng)”中，主顧問(wèn)曾誠(chéng)老師提出“集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破”門(mén)店作戰(zhàn)方法，無(wú)形之間提供了優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)打造方法，快速培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的門(mén)店團(tuán)隊(duì)。</div><div><br></div><div>6</div><div><font color="#ed2308">實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)</font></div><div><br></div><div>經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來(lái)，真正地實(shí)施公司化管理。</div><div><br></div><div>要根據(jù)專業(yè)化的分工，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，要實(shí)現(xiàn)依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平臺(tái)，要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)“法律”的準(zhǔn)繩來(lái)約束和要求所有員工的行為，避免對(duì)親戚和“外來(lái)人”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去考核和激勵(lì)員工。</div><div><br></div><div>7</div><div><font color="#ed2308">共贏與協(xié)作思維</font></div><div><br></div><div>營(yíng)銷是價(jià)值鏈的有序、有效傳遞，經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán)，但商品要想實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，光靠經(jīng)銷商的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。</div><div><br></div><div><br></div><div><br></div><div>必須要充分調(diào)動(dòng)上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好，才能持續(xù)掙錢(qián)、持久掙錢(qián)，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一個(gè)核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作。</div><div><br></div><div>共贏理念的樹(shù)立，會(huì)讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個(gè)渠道環(huán)節(jié)的作用，合理分配利潤(rùn)，而不是一家獨(dú)占，協(xié)作思想的確立，會(huì)讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場(chǎng)行為，從而抱團(tuán)行動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)共贏、多贏。</div>