外貿(mào)職場(chǎng)二三事《原創(chuàng)》

四海飄忽

<h1><b>印刷成冊(cè)子的書(shū)。</b></h1> <h1><b> 序</b></h1><h1><b> </b></h1><h1><b>從軍隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到地方一晃也有20多年了，這二十多年間在商海的拼搏中雖然不像馬云，劉強(qiáng)東那些大企業(yè)家那樣有輝煌的業(yè)績(jī)，但自己也能有所收獲。其中也經(jīng)歷了不少艱難曲折，有成功的也有失敗的，有沮喪也有喜悅。</b></h1><p class="ql-block"><b> </b></p><h1><br></h1><h1><b>由于談及最近幾年的經(jīng)商過(guò)程會(huì)涉及到商業(yè)秘密，所以在這里僅把1990年～2002年在外貿(mào)公司工作時(shí)經(jīng)歷過(guò)幾個(gè)難忘的事情用文字記敘的方式表達(dá)出來(lái)，也算是給目前正在做生意的朋友一個(gè)經(jīng)驗(yàn)借鑒，給非經(jīng)商朋友一個(gè)有趣的故事。</b></h1><p class="ql-block"><br></p> <h3></h3><h1><b>一）到地方工作</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>上世紀(jì)90年代初的一個(gè)春天，鄧小平同志第二次南巡。在堅(jiān)持改革開(kāi)放，步子再邁大一些的方針指導(dǎo)下，全國(guó)又再次掀起了一股經(jīng)商的熱潮。不僅原來(lái)一直在做生意的人磨拳擦掌，連不少政府官員也紛紛申請(qǐng)下海經(jīng)商。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>那時(shí)正值三十七八的我也經(jīng)不起誘惑，自以為年富力強(qiáng)，不知怎么鬼使神差的跟部隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)磨破了嘴皮，好不容易爭(zhēng)取到一個(gè)轉(zhuǎn)業(yè)的名額。</b></h1><b> </b><h1><b> </b></h1><h1><b>或許是我面善人緣好，在部隊(duì)工作期間也結(jié)識(shí)不少地方政府的要員。當(dāng)我把要轉(zhuǎn)業(yè)的想法告訴了他們，一個(gè)在市委人事部門(mén)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的同志主動(dòng)介紹我去當(dāng)?shù)卣v香港的某集團(tuán)公司工作，個(gè)人資料也送到了這家集團(tuán)公司，就差公布轉(zhuǎn)業(yè)名單后就可以去報(bào)到了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>當(dāng)自以為十分順利之際，誰(shuí)料到待轉(zhuǎn)業(yè)名單公布后，正巧碰到那家集團(tuán)公司內(nèi)部整頓，并宣布整頓期間人員凍結(jié)。這一下子變的有些被動(dòng)了，部隊(duì)宣布了轉(zhuǎn)業(yè)命令，就得按時(shí)離開(kāi)。幸好平時(shí)也積累了不少關(guān)系，也憑借懂幾句日本語(yǔ)的優(yōu)勢(shì)，自己很快就聯(lián)系上了幾個(gè)接收單位，有5個(gè)單位先后來(lái)電約我面洽（進(jìn)出口公司3家，市政府，公安部門(mén)各1家）</b></h1><h1><b> </b></h1><h1><b><br></b></h1><h1><b>經(jīng)過(guò)比較，我最后選擇了一家國(guó)有企業(yè)的外貿(mào)進(jìn)出口公司，很快就辦理了轉(zhuǎn)業(yè)調(diào)入手續(xù)，繼而脫下穿了整整20年依依不舍的軍裝，開(kāi)啟了到今天仍在孜孜不倦而又欲罷不能的商業(yè)征途。</b></h1><h1><br></h1> <h3></h3><h1><b>二）領(lǐng)略商場(chǎng)酒文化</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>到了這家外貿(mào)公司，先到進(jìn)口科見(jiàn)習(xí)了幾個(gè)月后，安排在公司辦公室當(dāng)副主任，負(fù)責(zé)公司的日常行政工作。（正主任剛好退休）本人那時(shí)年輕，適應(yīng)能力也強(qiáng)，很快就得到領(lǐng)導(dǎo)和員工們的賞識(shí)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>對(duì)于工作，不管多累多麻煩，都難不倒我。唯獨(dú)是應(yīng)酬喝酒我真是勉為其難，一杯啤酒下肚都能讓我的腸胃倒海翻江。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>可是作為辦公室主任，各種行政應(yīng)酬不少，拿著不填金額的支票時(shí)常陪著老總赴酒席，每每都是大排場(chǎng)，講闊氣，各種海鮮，各種野味，名酒洋酒，在眾人喝，喝，喝，干，干，干的嚷嚷聲中真正讓我領(lǐng)略和見(jiàn)識(shí)了中國(guó)商務(wù)活動(dòng)的瘋狂和畸形的酒文化。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>當(dāng)杯底摸完，酒精散去，百分之九十的合同意向都是虛的，承諾給辦的事幾乎都是空心的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>據(jù)我認(rèn)真的觀察，凡是在酒桌上拍胸脯的，第二天你都可以打他的屁股。真正跟你做成生意的客戶(hù)都不是貪杯的人，這是后話(huà)了。</b></h1> <h3></h3><h1><b>1990年我們公司在廣州市區(qū)投資一百萬(wàn)元開(kāi)了一家卡拉OK廳，規(guī)模雖不算大，但卻是當(dāng)年外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)中第一家投資這類(lèi)產(chǎn)業(yè)的公司。公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門(mén)不論是招待外商還是應(yīng)酬上級(jí)部門(mén)或者有關(guān)單位的人員，都指定要去那里消費(fèi)。公司還明確規(guī)定除了幾個(gè)老總外，也只有我這個(gè)辦公室主任才有權(quán)在這里免費(fèi)簽單。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>當(dāng)時(shí)公司的一個(gè)副老總年紀(jì)跟我相仿，人長(zhǎng)得高大帥氣，特別能喝酒，而且是不醉不歸的那種人。三天有兩晚非要呼上他的狐朋狗友去喝，還美名曰是搞公關(guān)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>他每次去喝都讓我這個(gè)辦公室主任作陪埋單結(jié)帳。他一喝總是喝到深夜兩三點(diǎn)鐘，直喝的酒精麻痹神經(jīng)后才醉乎乎的讓我們送他回家。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>臨下車(chē)還丟下一句話(huà)：我明天上午不回公司了，要有事你這個(gè)主任就處理一下。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>暈！我回家比他還晚，但還得要早早回公司替他處理公務(wù)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>有一次陪著他在一酒家吃晚飯，飯后他又要去公司開(kāi)的那家歌廳唱K，而我把摩托車(chē)留放在吃飯的酒家門(mén)外。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>深夜12點(diǎn)多我惦掛著那部摩托車(chē)的安全，(畢竟是公司的財(cái)產(chǎn)) 我跟這副老總說(shuō)先離開(kāi)一會(huì)，去把摩托車(chē)開(kāi)回家然后再回來(lái)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>他當(dāng)時(shí)喝得半醉半醒，聽(tīng)了我的話(huà)就滿(mǎn)臉不高興，借著酒興竟然說(shuō)：你這個(gè)辦公室主任想溜了嗎?……..真把我氣的要命。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>俺是為國(guó)家打工，也不是為他打工的。雖說(shuō)滿(mǎn)肚子一萬(wàn)個(gè)不愿意，但他又是俺的領(lǐng)導(dǎo)得罪不了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>為了飯碗受這遭罪不說(shuō)，深夜回到家里，家內(nèi)大人又不體諒還發(fā)脾氣，嘴里還不停嘮嘮叨叨的說(shuō)：每天那么晚回來(lái)，錢(qián)也不多見(jiàn)回來(lái)！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>男人真是難當(dāng)??！既要為事業(yè)又要為家庭，結(jié)果還兩頭不討好！</b></h1> <h3></h3><h1><b>三）臨危受命追回被詐騙的四百萬(wàn)</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 早些年，當(dāng)時(shí)國(guó)家還沒(méi)完全放開(kāi)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，許多企業(yè)的產(chǎn)品出口都要找外貿(mào)公司代理出口，所以外貿(mào)公司很吃香，大家都坐在辦公室等生意上門(mén)來(lái)，再加上是大鍋飯的體制，企業(yè)的管理也很混亂，規(guī)章制度也只是一紙公文誰(shuí)也不執(zhí)行。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>一天深夜，我在家已入睡。一陣陣急促的電話(huà)鈴聲把我從夢(mèng)中驚醒，是公司老總司機(jī)打給我的。說(shuō)是總經(jīng)理現(xiàn)在派車(chē)過(guò)來(lái)接你立刻趕回公司。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>放下電話(huà)趕緊穿衣，但心里一直納悶百思不解。以前在部隊(duì)處理緊急情況比較多，也習(xí)慣了各種突發(fā)事件。但在地方工作，半夜被領(lǐng)導(dǎo)叫回去的甚之甚少，會(huì)有什么不詳之事呢？不一會(huì)老總的專(zhuān)車(chē)也到了，坐上直奔回公司。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>在公司，除了老總外，還有進(jìn)口部的一個(gè)女經(jīng)理和一個(gè)出口部的男經(jīng)理，見(jiàn)他們神情都十分的緊張。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這時(shí)進(jìn)口部經(jīng)理簡(jiǎn)單的給我介紹情況：在那個(gè)出口部經(jīng)理的引薦下，進(jìn)口部與兩個(gè)香港商人做起400萬(wàn)元人民幣換匯的生意。這天剛好是周五，下班前我們公司在銀行開(kāi)出一張寫(xiě)著進(jìn)口部女經(jīng)理名字的400萬(wàn)金額的私人承兌匯票。（承兌銀行在廣東省X市的農(nóng)業(yè)銀行）按交易合同，香港商人第二天在香港把合同中約定的港幣數(shù)量匯到我司在香港的公司帳上，然后我們就把這400萬(wàn)的匯票交給他們。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>為了表示雙方的信用，我們把這匯票存放在這兩個(gè)香港人下榻的廣州某賓館房間的保險(xiǎn)柜內(nèi)，香港人也把2萬(wàn)元港幣現(xiàn)金同時(shí)存放在保險(xiǎn)柜內(nèi)。雙方各一人按下3個(gè)數(shù)字的密碼，如要打開(kāi)保險(xiǎn)柜，也必須雙方各按三個(gè)密碼才能打開(kāi)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這之后，他們幾個(gè)人就到外面吃晚飯。飯后香港人提議去唱K。約21時(shí)的時(shí)候，其中一個(gè)香港人說(shuō)要趕回香港而離開(kāi)，其余的人在歌廳一直唱歌到凌晨1點(diǎn)。結(jié)束后我們那個(gè)出口部經(jīng)理也跟隨那個(gè)留在廣州的香港人回酒店房間住宿。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>約在凌晨2點(diǎn)的時(shí)候，這個(gè)香港人突然說(shuō)肚子疼要去看醫(yī)生，二話(huà)不多說(shuō)自己拉開(kāi)房門(mén)乘電梯飛速的跑出賓館，揚(yáng)手上了一部出租車(chē)，也不等我們那位經(jīng)理一起上車(chē)，就讓司機(jī)開(kāi)車(chē)而去。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我們的經(jīng)理也緊隨著打上另一輛出租車(chē)，可是早已不見(jiàn)前面那輛車(chē)的蹤影了。這時(shí)他有點(diǎn)驚慌了，馬上給老總打電話(huà)報(bào)告情況。老總就指示也讓我回來(lái)處理這事。</b></h1><b> </b><br> <h3></h3><h1><b>我們?cè)诠巨k公室簡(jiǎn)單的研究了一下情況。我提出馬上回到賓館打開(kāi)保險(xiǎn)柜看那張匯票是否還在。當(dāng)時(shí)出口部經(jīng)理說(shuō)應(yīng)該還在，因?yàn)樗疵艽a數(shù)字時(shí)對(duì)方看不到，現(xiàn)在對(duì)方?jīng)]有他的密碼數(shù)字也打不開(kāi)保險(xiǎn)柜，但我還是堅(jiān)持要到現(xiàn)場(chǎng)去。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>于是我們幾個(gè)人在凌晨3點(diǎn)左右來(lái)到那家賓館。我找來(lái)了夜班的值班經(jīng)理，先詢(xún)問(wèn)在晚上6點(diǎn)到12點(diǎn)之間有沒(méi)有人進(jìn)入過(guò)這個(gè)房間。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>賓館值班經(jīng)理問(wèn)了一下樓層的服務(wù)員回復(fù)說(shuō)：晚上9時(shí)許有一個(gè)住客回來(lái)并讓上半夜的值班經(jīng)理也進(jìn)去過(guò)房間。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我們聽(tīng)后覺(jué)得有些蹊蹺，于是請(qǐng)她打開(kāi)房間的保險(xiǎn)柜?？墒侵蛋嘟?jīng)理一口拒絕，理由是我們這幫人中沒(méi)一個(gè)是這房間的登記住客，按規(guī)定她是不能打開(kāi)客人保險(xiǎn)柜的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這時(shí)我把自己的工作證拿出來(lái)給她看，并很?chē)?yán)肅的對(duì)她說(shuō)：我們是國(guó)有企業(yè)，公司有一張400萬(wàn)金額的匯票放在這保險(xiǎn)柜內(nèi)，我們現(xiàn)在只是想確認(rèn)一下這張匯票還在不在，要是還在我們也不拿走。要是不在，這就是一起詐騙大案，國(guó)家的財(cái)產(chǎn)就要遭受巨大的損失，我們就要馬上報(bào)警，要是耽誤了時(shí)間你也要負(fù)責(zé)任！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>值班經(jīng)理聽(tīng)我這么一說(shuō)也緊張了起來(lái)。于是她掏出鑰匙，不需要按密碼就把保險(xiǎn)柜打開(kāi)了。我們幾個(gè)人探頭一看，匯票沒(méi)有了，那2萬(wàn)元的港幣現(xiàn)金也沒(méi)有了，保險(xiǎn)柜內(nèi)空空如也。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這時(shí)我察覺(jué)到老總一陣眩暈，雙腿像是站不穩(wěn)，我趕緊把他扶住了，對(duì)他說(shuō)現(xiàn)在馬上去公安局報(bào)案。</b></h1> <h3><b>前續(xù)） </b></h3><h1><b> 凌晨四點(diǎn)在去公安局報(bào)案的路上，小車(chē)經(jīng)過(guò)的所有街道上幾乎看不見(jiàn)一個(gè)人影，而我們幾個(gè)人在車(chē)內(nèi)也同樣沒(méi)說(shuō)一句話(huà)。夜色是那么的黑暗，四周是那么的寂靜，心情是那么的沉重！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>報(bào)案的同時(shí)我通知了財(cái)務(wù)部的經(jīng)理馬上回公司。并讓他在早上上班的第一時(shí)間就親自到開(kāi)出匯票的那家銀行，讓他們立刻電告承兌匯票的那家銀行。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我們從公安局報(bào)案回到公司后，竟然接到那個(gè)喊肚子疼香港人的電話(huà)，說(shuō)他現(xiàn)在中山醫(yī)院急診部住院觀察。我們馬上派出口部的那個(gè)男經(jīng)理帶個(gè)同事過(guò)去看，結(jié)果得到的回復(fù)是在急診部根本找不到這個(gè)人。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我們分析一定是騙徒們?yōu)榱朔€(wěn)住我們而使的拖延術(shù)。為與騙徒搶時(shí)間，我提出應(yīng)該馬上開(kāi)車(chē)到廣東粵西X市的匯票承兌銀行看能不能把那張匯票截住。大家覺(jué)得這也是一種方案，于是領(lǐng)導(dǎo)讓我?guī)煌铝⒖倘市。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我和另三個(gè)同事受命后連家也沒(méi)有回馬上驅(qū)車(chē)出發(fā)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>那年月廣湛公路還沒(méi)開(kāi)通高速公路，走的是107國(guó)道，來(lái)往車(chē)輛又多道路又狹窄，塞車(chē)是家常便飯。我們中午一點(diǎn)從廣州出發(fā)，到了離X市還有50多公里的地方已經(jīng)是晚上七點(diǎn)多了，只好先找家旅店住下來(lái)。</b></h1><h3><br></h3> <h3></h3><h1><b>第二天一大早，天還蒙蒙亮，我們就起床繼續(xù)趕路。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>到了X市，我們邊問(wèn)路人邊找那家銀行。待找到那家銀行時(shí)剛好早上九點(diǎn)十分左右。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我們一踏入銀行門(mén)口，就看見(jiàn)銀行大廳左邊角落地上有三男一女抱頭鼠蹲著，旁邊有幾個(gè)穿便衣的人手拿短槍對(duì)準(zhǔn)著他們。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>當(dāng)我向銀行方出示單位介紹信后，銀行的負(fù)責(zé)人第一句話(huà)就是原來(lái)是你們的呀！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>她告訴我，蹲在地上的這三男一女就是今天早上拿著你們公司那張匯票準(zhǔn)備提走400萬(wàn)款項(xiàng)的人，然后指著蹲在地上的那個(gè)女的說(shuō)：你看她是不是你們公司的人？說(shuō)完把那女的身份證交給了我。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我接過(guò)來(lái)一看，名字和出生年月是對(duì)的，（身份證號(hào)碼估計(jì)也對(duì)，我當(dāng)時(shí)核實(shí)不了）但照片上的人不是我公司進(jìn)口部的女經(jīng)理。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我拿著這身份證來(lái)到蹲在地上的那個(gè)女嫌犯核對(duì)，照片上的人就是此女人。這么看來(lái)是詐騙犯?jìng)冊(cè)缬蓄A(yù)謀，在跟我們進(jìn)口部女經(jīng)理洽談時(shí)偷偷的復(fù)印了她的身份證。然后按照這些資料制作了一個(gè)假身份證，而照片就使用去領(lǐng)巨款這個(gè)女人的真實(shí)照片。</b></h1><h1><b> </b></h1><h1><b><br></b></h1><h1><b>正因?yàn)槲覀兪掳l(fā)當(dāng)天派人去廣州的銀行也報(bào)了案，所以 X市銀行方早已收到廣州銀行方面的通報(bào)傳真，見(jiàn)到這四個(gè)人來(lái)到銀行要求解款時(shí)，立刻通知了當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)，那幾個(gè)拿槍的便衣就是當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)的警員。</b></h1> <h3></h3><h1><b>事情真是有點(diǎn)戲劇性大轉(zhuǎn)折的峰回路轉(zhuǎn)。為表達(dá)我們的謝意，我決定在當(dāng)?shù)刈隽藘擅驽\旗，一面送給銀行，一面送給公安局，以感謝他們。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>雖然賊人和匯票都截獲了，但如果匯票不拿回廣州銀行銷(xiāo)票，這筆巨款也就不能動(dòng)用。為了及時(shí)拿回那張匯票，我又親自一人到當(dāng)?shù)毓簿终业叫叹箨?duì)長(zhǎng)，做了一些工作讓他們把匯票交給了我。（據(jù)這位隊(duì)長(zhǎng)說(shuō)這張匯票原是作為犯罪證據(jù)要連同犯罪嫌疑人一起移交給廣州公安部門(mén)的）</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>拿到匯票后，為防刑警隊(duì)長(zhǎng)變卦，我當(dāng)即決定留兩人在當(dāng)?shù)厝詤f(xié)助公安后續(xù)工作，我和另一個(gè)同事攜帶匯票馬上坐直達(dá)廣州的長(zhǎng)途汽車(chē)回廣州。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>生怕匯票在路上再次失落，我把匯票裝在貼近胸口的內(nèi)襯衣口袋里，40歲仔這么大了都沒(méi)懷抱過(guò)這么沉甸甸的四百萬(wàn)巨款啊，這是我們公司的經(jīng)營(yíng)資金，也是我們公司幾十號(hào)人的飯碗錢(qián)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>為防備廣州公安辦案人員追我們要回那張作為證物的匯票，車(chē)行至江門(mén)，我決定在江門(mén)汽車(chē)站下車(chē)，再買(mǎi)另一趟的長(zhǎng)途汽車(chē)票，轉(zhuǎn)了一次車(chē)終于順利到達(dá)廣州。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>至此，匯票又安全的回到我們的手中，讓公司領(lǐng)導(dǎo)們近乎絕望的400萬(wàn)元人民幣又完璧歸趙了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>遺憾的是在公司的辦公會(huì)上，我提出應(yīng)召開(kāi)全公司員工大會(huì)通報(bào)這件事，讓全體員工在今后的業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)提高警覺(jué)吸取教訓(xùn)的建議被一些人以家丑不可外揚(yáng)為借口阻止了。</b></h1><b> </b><br> <h3></h3><h1><b>四）巧拿退稅證明</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>90年代初廣東省潮汕地區(qū)的工廠出現(xiàn)比較嚴(yán)重的虛開(kāi)增值稅發(fā)票事件。廣州的國(guó)稅部門(mén)為防止出口企業(yè)騙稅行為的發(fā)生，對(duì)外貿(mào)企業(yè)在潮汕地區(qū)企業(yè)開(kāi)出的每一份增值稅發(fā)票都要去函給潮汕地區(qū)的國(guó)稅部門(mén)，待收到當(dāng)?shù)貒?guó)稅部門(mén)確認(rèn)無(wú)誤的復(fù)函后才辦理退稅。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這個(gè)不得己的辦法是能堵塞一些漏洞，但由于當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門(mén)遲遲不復(fù)函，退稅款就遲遲劃不到外貿(mào)企業(yè)的帳內(nèi)，給外貿(mào)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)造成很大的困難。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>那時(shí)我們公司在潮汕地區(qū)收購(gòu)了不少的陶瓷制品出口，二年來(lái)因潮汕地區(qū)的國(guó)稅部門(mén)遲遲不復(fù)函造成的退稅款累計(jì)也有90多萬(wàn)，已經(jīng)嚴(yán)重影響了公司的資金正常運(yùn)作。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這時(shí)公司研究決定由我?guī)?個(gè)人親自前往潮汕地區(qū)X縣的國(guó)稅局說(shuō)服他們盡快開(kāi)出復(fù)函證明。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>凡是在企業(yè)做過(guò)的人都知道，在稅務(wù)部門(mén)面前，企業(yè)都只能是唯唯諾諾的，誰(shuí)敢命令他們做事的呢？接到領(lǐng)導(dǎo)指派的這艱巨任務(wù)，心里一點(diǎn)譜都沒(méi)有。</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 沒(méi)有高速公路的那年代從廣州開(kāi)車(chē)去粵東X縣，行程600多公里，從日出走到日落，汽車(chē)盤(pán)旋翻過(guò)好幾座委婉延綿的盤(pán)山公路，有位年輕的同事不知道在這兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的盤(pán)山公路上暈車(chē)嘔吐了多少次，最后連黃膽水都吐光了，整個(gè)人的臉色異常蒼白。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我看了也十分心疼，就把副駕的位置讓給他坐。結(jié)果我坐在后座上也因汽車(chē)的忽而左轉(zhuǎn)彎忽而右轉(zhuǎn)彎感到頭暈胸悶，只好兩眼緊閉，思索著如何解決國(guó)稅部門(mén)給我們開(kāi)復(fù)函證明的事。</b></h1> <h3></h3><h1><b>好不容易到了X縣，已經(jīng)是傍晚時(shí)分。為了節(jié)省開(kāi)支，我們找了家比較便宜的旅店，放下行囊后，我說(shuō)先去看看縣國(guó)稅局在什么地方，好節(jié)省我們明天的時(shí)間。問(wèn)了好幾個(gè)路人，終于找到了縣國(guó)稅局的辦公大樓。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>于是我們就在國(guó)稅局對(duì)面的一家大排檔吃晚飯。趁店老板給我們寫(xiě)菜的時(shí)間，我順口問(wèn)他知不知道國(guó)稅局長(zhǎng)叫什么名字。可能是這店老板想炫耀自己，一口就說(shuō)出是張XX局長(zhǎng)的名字，還說(shuō)自己是跟張局長(zhǎng)沾親帶故的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>第二天早上，我覺(jué)得4個(gè)人去稅局人多反而不好辦事，我決定只帶一個(gè)人去。就在機(jī)關(guān)正九點(diǎn)上班的時(shí)間，我和另一個(gè)同事來(lái)到縣國(guó)稅局門(mén)口。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我跟傳達(dá)室的人說(shuō)我們是從廣州來(lái)的，要找張XX局長(zhǎng)。也許是X縣地處偏僻，傳達(dá)室的人一聽(tīng)說(shuō)我們是從省城來(lái)的，而且直呼張局長(zhǎng)大名，還以為我倆是局長(zhǎng)的上級(jí)或朋友，馬上把我們兩人引到張局長(zhǎng)的辦公室。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>張局長(zhǎng)有些茫然的跟我們握了握手，讓我們?cè)谄滢k公室的沙發(fā)上坐下，迷惑的打量著素不相識(shí)的不速之客的我們。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我先跟他家常式的寒暄幾句，看到他警覺(jué)的心放下后，就直接把我們的來(lái)意和要求跟他說(shuō)了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>可能剛才的聊天他對(duì)我的印象不錯(cuò)，聽(tīng)了我的敘說(shuō)后，簡(jiǎn)單的問(wèn)了一下我們公司的經(jīng)營(yíng)情況，然后拿起他辦公桌的電話(huà)：陳科長(zhǎng)你過(guò)來(lái)我這里一下。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>很快地，那個(gè)叫陳科長(zhǎng)的人來(lái)到局長(zhǎng)辦公室。張局長(zhǎng)指著陳科長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)這位是主管稅務(wù)的科長(zhǎng)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>然后又對(duì)陳科長(zhǎng)說(shuō)他們廣州外貿(mào)公司的退稅證明你馬上寫(xiě)好拿來(lái)給我簽發(fā)。這位陳科長(zhǎng)以為我是張局長(zhǎng)的好朋友，連聲說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，馬上辦！</b></h1> <h3></h3><h1><b>真出乎我的意料，原本認(rèn)為很難辦的事竟然是這樣的簡(jiǎn)單快速。為防止節(jié)外生枝，我一直坐在張局長(zhǎng)的辦公室邊跟他閑聊邊等陳科長(zhǎng)的報(bào)告。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>言談中知道張局長(zhǎng)也是剛從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到國(guó)稅局當(dāng)這個(gè)局長(zhǎng)不到一年，年紀(jì)比我長(zhǎng)3歲。這樣我們倆共同話(huà)題更多，彼此間的距離拉得更近了。我干脆直接問(wèn)他為什么你們國(guó)稅局遲遲不復(fù)函？張局長(zhǎng)很無(wú)奈的說(shuō)這年頭國(guó)稅地稅分家，原先負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作的同志分到地稅局了，新接手的人又不了解情況，干脆多一事不如少一事，就把它積壓下來(lái)了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>看！這就是我們政府的公務(wù)員的工作責(zé)任心和工作效率。殊不知他們這種事不關(guān)己的作風(fēng)影響了多少外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)正常的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。可能是軍人之間的情感作為紐帶，這話(huà)的大概意思我也跟他表達(dá)了。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>說(shuō)話(huà)間，陳科長(zhǎng)的證明報(bào)告寫(xiě)好了，張局長(zhǎng)也讓我過(guò)了目，然后他親自蓋上帶有國(guó)徽的X縣國(guó)稅局的大紅印章，并簽上他局長(zhǎng)大人的名字，還一再給我道歉說(shuō)：我們工作沒(méi)做好，讓你們大老遠(yuǎn)的來(lái)一趟。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>接著張局長(zhǎng)讓陳科長(zhǎng)和我公司的那位同事一起到郵政局用快遞的形式把證明報(bào)告郵寄給廣州國(guó)稅部門(mén)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>事情圓滿(mǎn)完成后，我提議要請(qǐng)張局長(zhǎng)一起吃頓便飯表示道謝，可張局長(zhǎng)還是那軍人的作風(fēng)，一擺手說(shuō)：飯就不吃了，以后有機(jī)會(huì)去廣州一定看望你老弟。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>都稱(chēng)兄道弟了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>行，君子協(xié)定?？上Ш髞?lái)一直沒(méi)見(jiàn)他來(lái)找我。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>回到旅店，我跟另外的兩個(gè)同事說(shuō)事情辦好了，下午我們就開(kāi)車(chē)回廣州。他們覺(jué)得不可思議，這么難搞的事怎么半天時(shí)間不到就辦好了？</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我詭秘的告訴他們：職務(wù)越高的人越少擺架子，也越容易理解企業(yè)的困難！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>其實(shí)真正的竅門(mén)就是無(wú)論辦什么事情，切入點(diǎn)是最重要的。</b></h1> <h3></h3><h3></h3><h1><b>五）百里單一</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 1994年，隨著國(guó)家外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的放開(kāi)，屬于中介性質(zhì)的進(jìn)出口貿(mào)易公司在經(jīng)營(yíng)方面越來(lái)越難做了。為了完成上級(jí)交給我們公司的年度出口創(chuàng)匯任務(wù)，公司領(lǐng)導(dǎo)班子做出一次人事調(diào)整，把我從辦公室副主任調(diào)到新設(shè)立的一個(gè)出口部做經(jīng)理。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>雖然職務(wù)是升了一級(jí)，但我是一點(diǎn)思想準(zhǔn)備也沒(méi)有，而且也高興不起來(lái)。我心里也很明白，自己是從部隊(duì)轉(zhuǎn)到地方，對(duì)行政工作還能應(yīng)付，但做出口業(yè)務(wù)確是沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這個(gè)時(shí)候國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始放開(kāi)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，許多工礦企業(yè)可以自營(yíng)出口自己生產(chǎn)的產(chǎn)品而不需再通過(guò)外貿(mào)公司進(jìn)行。這樣一來(lái)，外貿(mào)公司從不愁無(wú)米到自己找米下鍋，業(yè)務(wù)人員必須自己找國(guó)外的客戶(hù)和自己找國(guó)內(nèi)的貨源。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>正是在這樣大的變革環(huán)境下我被調(diào)到業(yè)務(wù)部當(dāng)經(jīng)理，可見(jiàn)壓力非常之大。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我們這類(lèi)外貿(mào)公司是地方軍，不像專(zhuān)業(yè)進(jìn)出口公司那樣有專(zhuān)營(yíng)的產(chǎn)品和配額。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)同年從陸軍部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)到化工進(jìn)出口公司的女同志，她被分到公司出口部，那時(shí)她還很擔(dān)心的跟我說(shuō)她自己一千美金的出口任務(wù)都不可能完成。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>結(jié)果幾年后她成了廣州市外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的三八紅旗手。其實(shí)也不是她有多能，主要還是她們公司有好幾個(gè)化工產(chǎn)品出口需要配額，而這些配額國(guó)家只發(fā)給她的化工進(jìn)出口公司，所以即便她坐在辦公室，外商也只能向她們采購(gòu)做生意。</b></h1><h3></h3> <h3></h3><h1><b>俗話(huà)說(shuō)師傅帶入門(mén)，修行靠個(gè)人?？墒俏椰F(xiàn)在做出口業(yè)務(wù)連個(gè)師傅都沒(méi)有，修行更無(wú)從談起。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>到這個(gè)新設(shè)置的出口部任職后，當(dāng)時(shí)的處境真的是三無(wú)：無(wú)客戶(hù)，無(wú)貨源，無(wú)經(jīng)驗(yàn)。我天天為怎么打開(kāi)局面找客戶(hù)而發(fā)愁。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>有一天午飯后，我找出當(dāng)辦公室主任期間收到的上百?gòu)埫?，論名片的?shù)量也算不少了，我像玩撲克牌那樣逐一翻閱篩選，發(fā)現(xiàn)幾乎清一色都是政府部門(mén)或事業(yè)單位人員的名片。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>翻著翻著，突然眼前一亮，竟然里面有一張是香港XX貿(mào)易有限公司的一個(gè)驗(yàn)貨員的名片。而收這張名片也是在2年前其他出口部的同事請(qǐng)這位香港公司驗(yàn)貨員吃飯時(shí)我剛好也在飯桌上，那驗(yàn)貨員給在座的每人派一張名片，于是我也禮貌性的收到一張。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>現(xiàn)在拿起這張名片，我的腦海里怎么也想不起這個(gè)驗(yàn)貨員長(zhǎng)得是怎樣的面孔模樣。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我當(dāng)時(shí)反復(fù)擺弄著這張名片，思考著要不要按名片上的電話(huà)聯(lián)系一下對(duì)方，但又擔(dān)心會(huì)不會(huì)很冒昧，會(huì)不會(huì)對(duì)方因不認(rèn)識(shí)自己閉門(mén)謝客。這個(gè)電話(huà)要打還是不要打？這么件小事自己都顧慮了很久。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>后來(lái)一想既然這是在一百?gòu)埫形ㄒ坏囊粡埻馍堂自?huà)說(shuō)百里挑一，我現(xiàn)在是百里單一，或許這單一中就有百分之一的希望吧。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>最后把心一橫做出一個(gè)決定：這個(gè)電話(huà)要打，不行再說(shuō)！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>就是這么一個(gè)電話(huà)，把握了這么一個(gè)的契機(jī)，開(kāi)始讓我真真正正的把腳踏上國(guó)際貿(mào)易的路途，以至于后來(lái)公司的許多老業(yè)務(wù)員在改革的大潮中被推到沙灘上遭淘汰，而我這個(gè)半路出家的軍轉(zhuǎn)干部卻還能在商海中暢游沒(méi)有被淹沒(méi)。從手頭上沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品到后來(lái)不但經(jīng)營(yíng)上百個(gè)產(chǎn)品，還擁有了自己的商標(biāo)產(chǎn)品，（這是后話(huà)）說(shuō)明了哪怕是只有百分之一的希望，只要你不放棄并努力了，也會(huì)到達(dá)勝利的彼岸。</b></h1><b> </b><br> <h3></h3><h1><b>六）曙光初現(xiàn)</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 話(huà)說(shuō)我撥通了名片上的電話(huà)號(hào)碼說(shuō)找一位范先生。對(duì)方接聽(tīng)后，我沒(méi)敢自報(bào)姓名只是介紹說(shuō)是廣州某外貿(mào)進(jìn)出口公司的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這位范先生也許對(duì)我公司還有些印象，出于客氣就邀請(qǐng)我下午上班的時(shí)候到位于廣州世貿(mào)大廈他香港公司駐廣州辦事處去找一位姓羅的小姐見(jiàn)面。（這個(gè)范先生已經(jīng)升任該辦事處的主任，可見(jiàn)他當(dāng)時(shí)也不待見(jiàn)我）</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>放下電話(huà)后心情可老激動(dòng)了，類(lèi)似這種激動(dòng)在現(xiàn)在來(lái)說(shuō)已經(jīng)蕩漾無(wú)存，但那時(shí)的激動(dòng)是因?yàn)槁?lián)系上了第一個(gè)境外的客商，就像在漆黑的夜空中見(jiàn)到一絲絲的曙光，在茫茫無(wú)助的大海上抓到了一個(gè)救生圈。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我迫不及待的馬上出門(mén)坐車(chē)到了他們的辦事處，他們正在午休謝客，看來(lái)是我心急火撩了。但我必須要提早到，我記得大學(xué)的一個(gè)同學(xué)畢業(yè)后派駐日本的商社，他曾跟我說(shuō)過(guò)商務(wù)活動(dòng)中最討厭的就是約了時(shí)間而遲到的人。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>在門(mén)外等了約20分鐘，上班門(mén)開(kāi)了，一位辦事員把我引進(jìn)到會(huì)客室坐下。不一會(huì)，那位羅小姐進(jìn)來(lái)跟我照面。</b></h1> <h3></h3><h1><b>這位羅小姐長(zhǎng)得高高瘦瘦，看上去挺精明的。我當(dāng)時(shí)猜她是20歲，后來(lái)知道才18歲，剛剛從廣州市某英語(yǔ)職業(yè)中學(xué)畢業(yè)，充其量也就是個(gè)中專(zhuān)生。她一副老成的樣子自我介紹是辦事處的秘書(shū)并介紹他們香港公司的情況。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這家公司的老板是香港人，總部在香港中環(huán)，他們從中國(guó)大陸采購(gòu)日用百貨產(chǎn)品賣(mài)去歐美許多國(guó)家，每年的營(yíng)業(yè)額有一千萬(wàn)美金。為方便在大陸與工廠的聯(lián)系，最近在廣州設(shè)了辦事處收集貨樣，聯(lián)系代理出口事宜等等。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>羅小姐介紹完畢后帶我參觀他們的樣板間。里面的產(chǎn)品少說(shuō)也有五六百種，都是家庭用的小商品。她邊介紹邊隨手拿起2個(gè)產(chǎn)品對(duì)我說(shuō)：這兩個(gè)產(chǎn)品你看能不能找到生產(chǎn)它的工廠并報(bào)個(gè)價(jià)錢(qián)吧。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>不怕大家笑話(huà)，我當(dāng)時(shí)拿著這兩個(gè)樣品，簡(jiǎn)直是如獲珍寶，好像這就是一張訂單一樣，連聲對(duì)著這小姑娘說(shuō)謝謝，謝謝！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>告辭出門(mén)，時(shí)間就是效率，急匆匆的打出租車(chē)往公司趕。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我回到公司，把這兩個(gè)樣品交給手下的同事，讓他們把電話(huà)簿（俗稱(chēng)黃頁(yè)）拿出來(lái)，逐一給生產(chǎn)這種產(chǎn)品的廣州工廠打電話(huà)問(wèn)價(jià)錢(qián)。那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，找工廠真的是靠翻黃頁(yè)一頁(yè)一頁(yè)的找，然后一個(gè)一個(gè)電話(huà)的問(wèn)，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。但為了獲得訂單，再辛苦再累也要去做。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>然而，當(dāng)我滿(mǎn)懷希望，把費(fèi)了兩天功夫整理出來(lái)的價(jià)格表親自交給那個(gè)羅小姐時(shí)，卻被她輕輕的一句話(huà)就全盤(pán)否定了。</b></h1> <h3></h3><h1><b>七）第一張訂單</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 那個(gè)羅小姐看了我的報(bào)價(jià)單，然后裝模作樣的按了一會(huì)手中的計(jì)算器，吃驚的說(shuō)：你們的價(jià)錢(qián)太高了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>暈！我的萬(wàn)分熱情就像被澆了一盆冷水一樣頓時(shí)熄滅。我們的價(jià)錢(qián)是比較過(guò)廣州的好幾家工廠，還是選最便宜的那家的價(jià)錢(qián)的呀，怎么會(huì)太高呢？我百思不得其解！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>羅小姐聽(tīng)我解釋后，有點(diǎn)嘲笑的說(shuō)：你都傻的，廣州生產(chǎn)的產(chǎn)品能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)珠江三角洲生產(chǎn)的嗎？ </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>??！真是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。原來(lái)我當(dāng)初找工廠的地域全限在廣州，但類(lèi)似家庭百貨這些小商品主要靠手工制作，也是勞動(dòng)密集型的企業(yè)產(chǎn)品，廣州那些國(guó)有企業(yè)已經(jīng)因成本高而逐步遭到淘汰了，取而代之的是南海，順德等鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)因價(jià)錢(qián)便宜開(kāi)始占領(lǐng)市場(chǎng)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>看來(lái)我的思維方式還不如一個(gè)小姑娘?。⌒姨澁?dāng)時(shí)我的玻璃心沒(méi)被這小姑娘的嘲笑擊穿，大叔就向你偷師咯。</b></h1> <h3></h3><h1><b>那以后我開(kāi)始改變貨源地，以珠江三角洲的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為主，尋找方式也不再局限廣州的黃頁(yè)，我還親自到廣州市各大百貨公司的超市選看合適的產(chǎn)品，抄錄生產(chǎn)廠家的地址和聯(lián)系電話(huà)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>真是功夫不負(fù)有心人，我們跟香港公司的第一張訂單簽訂了，產(chǎn)品是嬰兒奶瓶，數(shù)量不多，金額只是區(qū)區(qū)的六百美金，但我的喜悅卻非常持久。直覺(jué)讓我相信今天邁出第一步，明天就會(huì)有第二第三步，就能不停的走下去。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>從那以后，我跟同事們按著這個(gè)思路和方法，不斷尋找到新的產(chǎn)品，然后以產(chǎn)品為依托，不但代理了那家香港公司的貨物出口，還通過(guò)每年兩屆廣交會(huì)的這個(gè)平臺(tái)結(jié)識(shí)世界各地的客商，并開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)接到一些國(guó)外客商的訂單了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>記得1998年的一天，我在廣州王府井百貨大樓閑逛，無(wú)意中在超市看到幾個(gè)新產(chǎn)品，于是我就記下這家位于湛江的廠家電話(huà)，馬上給他們打了電話(huà)，要求他們把樣品寄到廣州來(lái)，然后我又把樣品寄到新加坡給客人看。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>客人看了很滿(mǎn)意，馬上下了訂單。直到現(xiàn)在已經(jīng)二十年了，這幾個(gè)產(chǎn)品客人還在繼續(xù)的向我購(gòu)買(mǎi)。</b></h1><b> </b><br> <h3></h3><h1><b>八）化解危機(jī)</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 一九九五年春，我們?cè)趶V交會(huì)接到澳大利亞一個(gè)客商的訂單，需求一個(gè)40尺貨柜的鐵線浸塑籃，金額是2萬(wàn)多美金，當(dāng)時(shí)折合人民幣是17萬(wàn)元左右。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>澳洲的客人開(kāi)出了即期信用證。由于交貨期比較緊，我跟一家臺(tái)灣人在廣東南海開(kāi)的工廠簽訂了購(gòu)銷(xiāo)合同，然后我們先預(yù)付了5萬(wàn)元定金。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>大約過(guò)了兩個(gè)星期，我跟臺(tái)企廠長(zhǎng)電話(huà)了解生產(chǎn)進(jìn)度時(shí)覺(jué)得他支支吾吾的好像有什么隱情。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>一感到不妥，我馬上從廣州趕到南海工廠，看見(jiàn)的問(wèn)題令我大吃一驚。我們的貨堆放在工廠的倉(cāng)庫(kù)里，但卻被貼上法院的封條。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>從廠長(zhǎng)的嘴里得知這家工廠因債務(wù)問(wèn)題被其他企業(yè)起訴，法院依法查封了工廠的所有產(chǎn)品待拍賣(mài)。由于我們跟工廠簽訂的是購(gòu)銷(xiāo)合同，無(wú)論我們是否付了預(yù)付款，這批貨的所有權(quán)還是工廠的。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>得知這一情況，可把我急壞了。五萬(wàn)元定金拿不回來(lái)不說(shuō)，還隨時(shí)面臨澳洲客商的投訴和索賠，真是頭都要爆炸了。</b></h1> <h3></h3><h1><b>我通過(guò)和廠長(zhǎng)的交談，得知我們這批產(chǎn)品的前半部分是另外兩家工廠加工的，這兩家工廠也面臨收不到加工費(fèi)的困境。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>于是我萌生了一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，我讓廠長(zhǎng)把那兩家加工廠的廠長(zhǎng)約出來(lái)一起商量。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>大家見(jiàn)面后，我告訴他們這批貨是我們廣州外貿(mào)公司的，希望他們用最快的速度以同樣的價(jià)錢(qián)再生產(chǎn)一批貨，貨生產(chǎn)完后，由我們公司直接付款給他們，但條件是必須扣除五萬(wàn)元，這五萬(wàn)元的貨款由臺(tái)企那家工廠支付并寫(xiě)份付款保函給他們。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這兩家加工廠的廠長(zhǎng)聽(tīng)了一直不語(yǔ)，我知道他們很猶豫。便寬慰他說(shuō)，以后我們公司的訂單就直接下給你們廠，大家長(zhǎng)期合作。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>由于這些加工廠從來(lái)沒(méi)有直接跟外貿(mào)公司做過(guò)單，其中一家加工廠打退堂鼓，不愿意干。但另一家的廠長(zhǎng)聽(tīng)了覺(jué)得以后可以?huà)侀_(kāi)他的上家直接跟外貿(mào)公司做，不但利潤(rùn)可以提高，貨款的回收也得到保證，是一舉兩得，也算是因禍得福吧。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>于是他同意了我的意見(jiàn)，每天加班趕做我們的貨，使我們能夠按時(shí)裝船運(yùn)往澳洲，我們也及時(shí)把貨款給了他。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>直到現(xiàn)在我的訂單還在他的工廠生產(chǎn)，大家成了很要好的朋友。（而打退堂鼓的那家工廠早已關(guān)閉了）雖然他一直沒(méi)收到那臺(tái)企工廠的五萬(wàn)元，但我們那么多年的訂單下給他，早就彌補(bǔ)了五萬(wàn)元的損失了。對(duì)他來(lái)說(shuō)，也算是花五萬(wàn)元買(mǎi)了一個(gè)長(zhǎng)期固定的客戶(hù)吧。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>做生意需要雙方的協(xié)助，客戶(hù)在他遇到困境的時(shí)候你出手拉一把，客戶(hù)也不會(huì)忘記的。</b></h1><b> </b><br> <h3></h3><h1><b>九）識(shí)破奸商</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>2002年，一個(gè)印度客商下單購(gòu)買(mǎi)6萬(wàn)只帶計(jì)算器的皮面記事本，總值6萬(wàn)多美金，當(dāng)時(shí)折合人民幣是40多萬(wàn)。合同約定分2批出貨，每批出3萬(wàn)只，客人預(yù)付2萬(wàn)美金。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>第一批交貨時(shí)，雙方都遵守合同，他們把銀行匯款單傳真給我后，我們就把船東正本提單寄給他們提貨。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>但在出第二批貨前，對(duì)方來(lái)了幾次電話(huà)跟我確認(rèn)是不是見(jiàn)了銀行匯款單傳真件后就馬上寄提單給他們。這本是正常的交易方式，為什么一而再再而三來(lái)電話(huà)要求我確認(rèn)呢？我反倒覺(jué)得有些不正常了。我在電話(huà)中雖然承諾交易方式不變，但總不得不留個(gè)心眼吧。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>貨物裝船后不久，客人把銀行匯款單傳真了給我，并一再催促我馬上把提單寄給他們。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我仔細(xì)的看匯款單的傳真，匯款金額是正確的，（因?yàn)樯弦慌彩沁@個(gè)金額）收款人的我們公司名字和帳號(hào)也是正確的，只是匯款時(shí)間不一樣，這也是正確的。（要是匯款時(shí)間一樣就不正確了）表面上看沒(méi)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但對(duì)方急著催寄提單這事就讓我感到越是沒(méi)問(wèn)題就越有問(wèn)題。</b></h1> <h3></h3><h1><b>憑著我以前在邊防檢查站查驗(yàn)護(hù)照證件的多年經(jīng)驗(yàn)，終于在那張銀行匯款單的傳真件上發(fā)現(xiàn)了最大的造假破綻。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我拿出上一批出貨時(shí)客人傳來(lái)的銀行匯款單傳真跟這一張對(duì)比，赫然發(fā)現(xiàn)第二份的匯款單上銀行蓋章的位置跟第一份的蓋在同一位置上，而且毫無(wú)偏差。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我知道銀行蓋章不是電腦蓋章，也是通過(guò)銀行職員的手蓋的，就如同我以前在邊防驗(yàn)證蓋章時(shí)一樣手起手落，第二個(gè)章的位置絕不可能與前一個(gè)絲毫不差。而且第二份匯款單比第一份匯款單晚一個(gè)多月，更不可能蓋的位置那么的準(zhǔn)確無(wú)誤。</b></h1><b> </b><h1><b> </b></h1><h1><b>就憑這一個(gè)疑問(wèn)，我就斷定這張匯款單是偽造更改過(guò)的。絕對(duì)是這個(gè)印度客人在第一份匯款單上擅自更改了匯款的時(shí)間就傳真給我們，他們根本就沒(méi)有去銀行真正的把錢(qián)匯給我們，其目的就是想騙取第二批的貨。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>要想騙我，你這印度阿三還沒(méi)夠班呢，呵呵！我依然不動(dòng)聲色答應(yīng)他明天一定寄出提單。</b></h1> <h3></h3><h1><b>第二天，我向銀行了解這筆美金是否到帳，銀行說(shuō)根本就沒(méi)有。更堅(jiān)信了自己判斷的正確。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>等那個(gè)客人再來(lái)電話(huà)問(wèn)我寄出提單沒(méi)有之際，我就理直氣壯的跟他說(shuō)，你們這張匯款單是假的，你們根本就沒(méi)匯錢(qián)給我們。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>由于他心虛，聽(tīng)了我的話(huà)后沒(méi)敢再讓我寄提單，支支吾吾的說(shuō)要到他們公司財(cái)務(wù)部門(mén)查一下。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我很明確的告訴他：這一筆款我們是要看到錢(qián)進(jìn)我們公司的帳后才寄提單給你的，因?yàn)槲液茈y再相信你們傳真過(guò)來(lái)的匯款單是不是真的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>他一再向我道歉。第三天我們銀行才收到了他們真正匯出來(lái)的貨款。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這次的事件提醒了我，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，世界那么大，難保沒(méi)有少數(shù)幾個(gè)奸商，只要自己多留個(gè)心眼，多謹(jǐn)慎一些，就不容易上當(dāng)受騙。</b></h1><b> </b><br> <h3></h3><h1><b>十）不做違法的生意</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>大概在1995年～1998年這幾年間，一些境外企業(yè)和國(guó)內(nèi)一些工廠利用外貿(mào)企業(yè)的報(bào)關(guān)單做起假出口騙取國(guó)家退稅資金的事多起來(lái)。其手法就是聯(lián)系外貿(mào)進(jìn)出口公司，說(shuō)有很多貨需要你公司代理報(bào)關(guān)出口，然后由工廠開(kāi)出增值稅發(fā)票再拿著出口報(bào)關(guān)單到稅局申領(lǐng)退稅款。實(shí)際上根本沒(méi)有貨物出口，不法分子也拉攏腐蝕一些海關(guān)人員出具假的出口報(bào)關(guān)單。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>對(duì)于這種事，我心里明白的很，凡是有人打電話(huà)來(lái)問(wèn)做不做這種生意的，我都一口拒絕。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>一天，新上任的老總也接到深圳一家公司打來(lái)需要代理出口的電話(huà)后找我過(guò)去商量。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>老總說(shuō)最近我們公司的出口任務(wù)比較重，離總公司下達(dá)給我們的出口額差很多，剛接到深圳一家公司電話(huà)說(shuō)有貨讓我們代理出口，而且金額也很大，我們是不是去深圳跟他們洽談一下？我當(dāng)即說(shuō)這種業(yè)務(wù)不靠譜，還是不要去了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>可是這新老總是總公司剛?cè)蚊聛?lái)，自己手上也沒(méi)什么業(yè)務(wù)，所以也想盡快打開(kāi)被動(dòng)局面減輕工作壓力，他堅(jiān)持讓我陪他去一趟。</b></h1> <h3></h3><h1><b>第二天，我們開(kāi)車(chē)到了深圳，在電話(huà)里問(wèn)對(duì)方你們公司地址在哪里？他們回復(fù)：你們到XX賓館，在大堂旁邊的咖啡廳見(jiàn)面。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這是一家在深圳也是比較有名氣的賓館，我們到了咖啡廳，見(jiàn)到了他們有兩個(gè)人。大家坐下后，老總跟他們互換名片，而我推說(shuō)今天忘了帶名片，沒(méi)給他們，然后開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的談起怎么代理出口的事。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我問(wèn)：你們出口的是什么產(chǎn)品？</b></h1><b> </b><h1><b>答：什么都有，服裝，鞋帽，日用百貨都有。</b></h1><b> </b><h1><b>我問(wèn)：出口金額有多少。</b></h1><b> </b><h1><b>答：你們想要多少就有多少。一個(gè)柜有30萬(wàn)到50萬(wàn)美金不等。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我覺(jué)得真沒(méi)必要再談下去了。我自己在出口第一線拼搏，這些服裝鞋帽日用品一個(gè)貨柜能有30萬(wàn)到50萬(wàn)美金的貨值？按當(dāng)時(shí)8.26匯率折算，30萬(wàn)美金也有240多萬(wàn)的人民幣貨值。怎么可能呢？</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我給老總打眼色暗示他不需要再談下去了?？衫峡傔€在一個(gè)勁的問(wèn)能給我們的代理費(fèi)有多少，換匯率是多少。</b></h1><b> </b><h1><b> </b></h1><h1><b>告辭后，在回廣州的路上老總問(wèn)我這生意能不能做。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我分析道：你看看他們的名片，有公司名稱(chēng)沒(méi)有公司地址，聯(lián)系方式只有手機(jī)號(hào)碼。約我們見(jiàn)面的地址不是在他們公司而是在咖啡廳，這樣的業(yè)務(wù)能靠譜嗎？真出了事他手機(jī)一關(guān)，還能在哪找到他們？再說(shuō)他們隨口說(shuō)你要多少美金就能出多少美金的貨，你想哪天出貨就哪天出。你以為做貨這么簡(jiǎn)單？以我的經(jīng)驗(yàn)，從下單給工廠到出貨起碼都要30來(lái)天。</b></h1> <h3></h3><h1><b>老總聽(tīng)了有所領(lǐng)悟，我接著說(shuō)：這些飛來(lái)蜢電話(huà)我在公司接得多了去，我們公司最好還是別碰這事。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>老總覺(jué)得我講的很有道理，他說(shuō)自己剛來(lái)，對(duì)出口業(yè)務(wù)的很多具體流程細(xì)節(jié)也不是很了解，以后他們?cè)俅螂娫?huà)過(guò)來(lái)就不理好了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>嗯，這就對(duì)咯！還是腳踏實(shí)地的做我們自己的，別去冒那個(gè)險(xiǎn)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>果然，沒(méi)過(guò)多久，國(guó)家有關(guān)部門(mén)察覺(jué)這種騙稅行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，那些即便僅是提供了出口報(bào)關(guān)單給那些不法分子的一些外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)也受到公安機(jī)關(guān)的處罰，甚至有些企業(yè)的老總法人代表也被拘留審查。</b></h1> <h3></h3><h1><b>十一）據(jù)理力爭(zhēng)和氣生財(cái)</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>1998年我在廣交會(huì)認(rèn)識(shí)了一家韓國(guó)大公司，他們把采購(gòu)的商品轉(zhuǎn)賣(mài)去日本的2千多家百元店，所以每次在中國(guó)采購(gòu)下的訂單數(shù)量都很大，跟中國(guó)很多公司都有做生意。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>剛開(kāi)始我跟他們公司只做4個(gè)產(chǎn)品，其中一個(gè)產(chǎn)品2張訂單，每張訂單2萬(wàn)個(gè)數(shù)量。我們完全按照他們的規(guī)格尺寸生產(chǎn)，出貨前韓國(guó)公司都派驗(yàn)貨員前往工廠驗(yàn)貨，合格后才安排裝船。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>然而當(dāng)?shù)诙堄唵蔚呢洺隹诘饺毡竞蟛痪茫沁叿答伝貋?lái)的信息是這產(chǎn)品的規(guī)格尺寸不適合日本的市場(chǎng)，消費(fèi)者紛紛退貨。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>由于前后兩批貨共有4萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品積壓在日本公司的倉(cāng)庫(kù)，那家韓國(guó)公司就派了個(gè)部門(mén)經(jīng)理（會(huì)說(shuō)中國(guó)話(huà)的）過(guò)來(lái)跟我談如何處理。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>第一次談判，這韓國(guó)人來(lái)勢(shì)洶洶，不分青紅皂白，他提出的方案是：一：運(yùn)到日本的4萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品全部退回中國(guó)，運(yùn)輸費(fèi)用你們?nèi)~承擔(dān)。二：要賠償韓國(guó)公司的損失。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>真是客套話(huà)都不說(shuō)就來(lái)個(gè)下馬威，堪比如今的美國(guó)總統(tǒng)特朗普。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我馬上反駁道：這個(gè)產(chǎn)品我們是完全按照貴公司給的規(guī)格尺寸生產(chǎn)的。出貨前你們的驗(yàn)貨員也按合同里的要求量過(guò)尺寸，也沒(méi)有提出異議。現(xiàn)在說(shuō)不適合日本的市場(chǎng)，其責(zé)任不在我們公司。所以我們不能接受你們的方案。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這韓國(guó)人聽(tīng)我說(shuō)不接受，頓時(shí)擺出一副盛氣凌人的架勢(shì)威脅說(shuō)：你要是不接受，我就把你們公司的其他訂單全部取消！他把底牌亮出來(lái)了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>面對(duì)這么不講理的人我也來(lái)氣了。我針?shù)h相對(duì)的說(shuō)：你要取消訂單，我也不怕，我們公司不跟你做生意也不會(huì)破產(chǎn)。但你們這種橫行霸道，不實(shí)事求是解決問(wèn)題的做法會(huì)很快在中國(guó)其他公司內(nèi)傳開(kāi)，這樣對(duì)你們公司的信譽(yù)也不好。說(shuō)實(shí)話(huà)，我們公司在珠三角地區(qū)的工廠還是有些知名度的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我看他在沉思，就接著說(shuō)：我也很理解貴公司的處境，但我們要協(xié)商找到一個(gè)雙贏的解決辦法。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>他聽(tīng)后也許也真擔(dān)心他們公司在中國(guó)的信譽(yù)，這時(shí)也平靜了下來(lái)，問(wèn)我有什么好辦法。我說(shuō)要回去仔細(xì)的想一想，明天提出我們的方案。</b></h1><b> </b><br> <h3></h3><h1><b>第一次會(huì)談后，我也為這事搔頭。賠償給他們，金額也不少，不賠償也確是影響雙方的合作關(guān)系，況且我們跟這家韓國(guó)公司合作了快2年，因這事大家斷了生意往來(lái)也很可惜，要知道在買(mǎi)方市場(chǎng)上找到一個(gè)客戶(hù)尤其是大客戶(hù)也很不容易。要找出一個(gè)能平衡雙方經(jīng)濟(jì)利益的解決辦法是最重要的。經(jīng)過(guò)一個(gè)晚上的苦思冥想，有一個(gè)方案在腦海里漸漸浮現(xiàn)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>第二天繼續(xù)會(huì)談，大家見(jiàn)面寒暄過(guò)后，我提出方案：一：這次的責(zé)任不在我司，所以運(yùn)到日本的貨不用運(yùn)回，由你們自行解決。二：為了我們雙方的長(zhǎng)期合作，我司有條件的接受一些賠償。這個(gè)條件就是貴公司必須把一些我們能生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)給我們做，這些產(chǎn)品在出貨時(shí)每次扣除5%的款項(xiàng)作為賠償金，直到賠償結(jié)束。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這韓國(guó)人邊聽(tīng)邊點(diǎn)頭，最后豎起大拇指說(shuō)這辦法好！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>對(duì)于他們經(jīng)營(yíng)幾千個(gè)產(chǎn)品的大公司來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)一些產(chǎn)品給我們做是件非常容易的事，對(duì)他們也沒(méi)有損失。而對(duì)我們來(lái)說(shuō)，增加多了產(chǎn)品也意味著增加了利潤(rùn)，我們現(xiàn)在把增加的利潤(rùn)作為賠償金還給他們，也沒(méi)什么損失，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是利大于弊，于是雙方握手達(dá)成書(shū)面協(xié)議。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>沒(méi)多久，韓國(guó)公司履行諾言陸陸續(xù)續(xù)轉(zhuǎn)了30多個(gè)產(chǎn)品給我們。不到半年，賠償金額也完成了。從那以后，這30多個(gè)產(chǎn)品一直保持出貨，給我們創(chuàng)造了不少利潤(rùn)。</b></h1> <h3></h3><h1><b>十二）鼎力相助共謀發(fā)展</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>2001年初，我把剛注冊(cè)的商標(biāo)產(chǎn)品下單給增城的一家規(guī)模比較大的工廠做，但那家大工廠由于內(nèi)部分工太明細(xì)，銷(xiāo)售部和生產(chǎn)部經(jīng)?；ゲ毁I(mǎi)賬，導(dǎo)致我的訂單在這工廠受冷遇，更糟糕的是生產(chǎn)部對(duì)質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，常把次品偷偷裝進(jìn)箱子里，對(duì)我初期建立品牌的信譽(yù)危害很大，因而產(chǎn)生了轉(zhuǎn)換工廠的想法。（菲律賓的一個(gè)客人就是因?yàn)槔锩嬗行┊a(chǎn)品包裝袋不方正而不再下單）</b></h1><b> </b><h1><b> </b></h1><h1><b>2002年夏天，我?guī)е杂械纳虡?biāo)產(chǎn)品到越南胡志明市參加一個(gè)展銷(xiāo)會(huì)，在那里結(jié)識(shí)了一個(gè)在江門(mén)開(kāi)工廠做我們這類(lèi)產(chǎn)品的廠長(zhǎng)?？此麄兊漠a(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)，于是就把訂單轉(zhuǎn)到江門(mén)工廠。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>那個(gè)時(shí)候我的品牌也是比較新，知名度不太高，所以訂單數(shù)量也不多，來(lái)來(lái)去去就是兩個(gè)規(guī)格，三五個(gè)月才出一個(gè)貨柜。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>當(dāng)時(shí)這家工廠的老板安排了他們生產(chǎn)部的一位許小姐專(zhuān)門(mén)跟我的訂單，兩年多來(lái)每次下單，出貨我們都是跟這個(gè)許小姐聯(lián)系，她工作非常負(fù)責(zé)任，又認(rèn)真又細(xì)心，從沒(méi)發(fā)生過(guò)任何差池。</b></h1> <h3></h3><h1><b>由于訂單是隔三差五月才下一次，工廠的人事變動(dòng)我們也不掌握。一天，我們接到客人訂單信息后，馬上按以往一樣發(fā)傳真給許小姐，讓工廠安排生產(chǎn)一個(gè)月后出貨。按以往許小姐都會(huì)安排妥當(dāng)不用我們操心。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>臨近出貨前，我打工廠電話(huà)找許小姐，結(jié)果對(duì)方說(shuō)許小姐已經(jīng)離開(kāi)工廠兩個(gè)月了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>哦，她走了應(yīng)該有其他人接手吧？再問(wèn)。答：我不清楚，你問(wèn)老板娘吧。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我電話(huà)打老板娘那里問(wèn):我們的訂單做好了嗎？</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>老板娘說(shuō)：傳真早就看到了，我們沒(méi)做。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>暈！問(wèn)：為什么不做？</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>答：沒(méi)有你品牌的膠袋了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>誒，我記得許小姐在上一批跟我清帳時(shí)有明細(xì)紀(jì)錄還有幾千個(gè)膠袋庫(kù)存，而且也注明我已經(jīng)付款了的。我把明細(xì)表傳真給老板娘并電話(huà)再說(shuō)明情況。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>她回：我不清楚，你問(wèn)許小姐吧。</b></h1><b> </b><h1><b> </b></h1><h1><b>可是許小姐已經(jīng)離開(kāi)你們廠了呀。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我有點(diǎn)摸不著頭腦了，電話(huà)找到老板娘的丈夫（在越南結(jié)識(shí)的那個(gè)廠長(zhǎng)）</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>廠長(zhǎng)說(shuō)確實(shí)有你們的庫(kù)存膠袋，具體怎么處理還是要找他老婆。（難道是傳說(shuō)中的妻管?chē)?yán)）</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>沒(méi)法，又轉(zhuǎn)到老板娘那里，這回她說(shuō)了膠袋是有，但你把膠袋錢(qián)先付給我。怎么？要我再給一次錢(qián)？搞錯(cuò)了吧？</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>有時(shí)候真不明白這些工廠是怎么管理的。老板娘還真犟，堅(jiān)持不給膠袋款不做貨。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>NND，即使我不是你的大客戶(hù)，也不要這么欺負(fù)人吧。</b></h1> <h3></h3><h1><b>我只好打許小姐電話(huà)問(wèn)情況，原來(lái)現(xiàn)在這家工廠生產(chǎn)周轉(zhuǎn)資金很困難，已是半死不活的廠了，所以她本人才離開(kāi)，到了另一家做同樣產(chǎn)品的工廠當(dāng)了主管。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我把我訂單的情況跟她說(shuō)了一下，許小姐說(shuō)：你要是信得過(guò)我，把訂單給我做吧。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我當(dāng)然信得過(guò)她，過(guò)去的交往合作都非常的順利。我馬上下決心，不再跟那個(gè)老板娘糾纏膠袋款的問(wèn)題了，那些錢(qián)就當(dāng)是給他們解困吧。當(dāng)即把訂單交給了許小姐的工廠。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>確實(shí)是找對(duì)合作伙伴了，她們廠知道我的訂單已經(jīng)被耽誤二十多天，于是她們停下手頭上的其他活，全廠員工加班加點(diǎn)，十天后就把我訂單的產(chǎn)品做好，順利的發(fā)貨柜出關(guān)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>那以后我的品牌產(chǎn)品就全部轉(zhuǎn)到許小姐的工廠去做，隨著我跟客戶(hù)的不斷溝通以及許小姐工廠的大力支持，我們從原先只有兩個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品發(fā)展到今天10多個(gè)產(chǎn)品，還派生了客人自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。從過(guò)去三五個(gè)月出一個(gè)40尺高柜發(fā)展到現(xiàn)在一個(gè)月出一個(gè)40尺高柜的數(shù)量。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>做生意其實(shí)就是做人，貪那么一點(diǎn)便宜會(huì)失去更多，撿了芝麻丟了西瓜就是這個(gè)道理。</b></h1> <h3></h3><h1><b>十三）得失客戶(hù)</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 有一年，我在廣交會(huì)上擺展，有一對(duì)日本夫婦好幾次來(lái)到我的展位對(duì)木籬笆詢(xún)價(jià)，我就用日本語(yǔ)跟他們閑聊起來(lái)。可能是他鄉(xiāng)遇故知吧，我們都很投緣。我得知他們正準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)貨柜的木籬笆到日本，但這產(chǎn)品他們也是第一次購(gòu)買(mǎi)，所以在廣交會(huì)上不斷的找供貨商比較質(zhì)量和價(jià)錢(qián)。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>那時(shí)候國(guó)內(nèi)做木籬笆的廠家也不少，但我的貨源生產(chǎn)地是在江西一家規(guī)模比較大的工廠，我代理出口的那家香港公司賣(mài)去英國(guó)的木籬笆都是在這家工廠做的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我跟這日本夫婦說(shuō)：論價(jià)錢(qián)我的可能不是最低的，但也不會(huì)是最高的，論質(zhì)量可是屬于最好的。誰(shuí)都希望能找到價(jià)廉最物美的產(chǎn)品，祝你們好運(yùn)！他們聽(tīng)了也笑了，然后相互留下了名片走了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>交易會(huì)后的一天，我收到這日本夫婦的傳真，讓我們寄樣品到日本給他們確認(rèn)。不久以后下了兩個(gè)貨柜數(shù)量的訂單給我。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>為了這批貨，我還親自去了江西那家工廠查驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，按時(shí)裝船出貨。產(chǎn)品讓日本夫婦很滿(mǎn)意，他們又追加了2個(gè)貨柜數(shù)量的訂單給我。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這本來(lái)是件很開(kāi)心的事，但卻被我一時(shí)的朋友義氣把訂單搞得一團(tuán)糟還得失了客戶(hù)。</b></h1><b> </b><br> <h3></h3><h1><b>我有一個(gè)朋友在廣州增城開(kāi)了一家木制品工廠，生產(chǎn)木桌等家具。他到我公司看了木籬笆的樣品，也得知我剛收到客人的新訂單。于是他央求我把這新訂單轉(zhuǎn)給他做。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>他說(shuō)：這木籬笆的工藝很簡(jiǎn)單，何必跑到江西那么遠(yuǎn)去做呢，我工廠也可以做，現(xiàn)在工廠這段時(shí)間正好訂單青黃不接，就算幫兄弟一把。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我這人最薄弱的就是心太軟，聽(tīng)到他的苦苦哀求也就同意了。說(shuō)實(shí)話(huà)，這朋友跟他老婆兩人在增城開(kāi)廠也不容易，天天是親力親為，每次到他廠去都見(jiàn)他們兩公婆干的滿(mǎn)頭大汗，就連他們八九歲的孩子放學(xué)后也到車(chē)間幫忙。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>做木制品有一道非常重要的工序就是烘干。我到江西那家工廠看到他們的烘干房布滿(mǎn)天然氣管道，然后燃燒天然氣，通過(guò)管道散發(fā)熱量彌漫整個(gè)房間，達(dá)到全方位烘干木材的效果。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>而增城朋友的這家工廠是個(gè)家庭作坊，沒(méi)有那樣的烘干設(shè)備，他們用的是最原始的烘干方式，就是搭建一個(gè)土棚，在它下面挖一個(gè)地灶，把產(chǎn)品堆放在密不透風(fēng)的土棚里，然后在地灶里燃燒柴火，用煙氣的熱量烘干木材。</b></h1> <h3></h3><h1><b>我初始也有疑問(wèn)，他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。我也是個(gè)外行，只能聽(tīng)他的。一再?gòu)?qiáng)調(diào)質(zhì)量問(wèn)題，他也拍著自己的胸脯給我做保證。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>出貨的那段時(shí)間我剛好到外省出差，讓一個(gè)同事去驗(yàn)貨。這同事覺(jué)得這廠長(zhǎng)是我的朋友，也沒(méi)細(xì)查細(xì)驗(yàn)就同意裝船出口了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>沒(méi)想到一個(gè)星期后，客戶(hù)發(fā)來(lái)傳真，說(shuō)我們這批貨的木籬笆原木色不均勻，并拍來(lái)了照片。我那朋友看到照片他就馬上明白了原因，就是烘干工序出了問(wèn)題所致。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>日本客戶(hù)很不滿(mǎn)意，我主動(dòng)跟客戶(hù)說(shuō)賠償他們的損失。但基于我們平常之間的良好互動(dòng)關(guān)系，他們也沒(méi)向我提出索賠，但以后的訂單也沒(méi)再下給我了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>為這件事，我至今心里一直耿耿于懷，我寧愿賠償他們的損失也不愿良心一直受到自我的譴責(zé)。做企業(yè)質(zhì)量，質(zhì)量，還是質(zhì)量！</b></h1> <h3></h3><h1><b>十四）你用心我放心</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 做國(guó)際貿(mào)易，跟一些外國(guó)商戶(hù)打交道有個(gè)時(shí)差的問(wèn)題。你這里白天，他那里晚上，所以很多商業(yè)信函可以延緩一些時(shí)間處理也可以。但對(duì)亞洲國(guó)家的客戶(hù)，那就需要馬上處理了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>過(guò)去我有2個(gè)產(chǎn)品是出口到日本的，交給一個(gè)規(guī)模不大的工廠做，老板是他，廠長(zhǎng)也是他。其實(shí)這也沒(méi)什么，跟這類(lèi)人合作，優(yōu)點(diǎn)應(yīng)該是快捷，減少跟老板匯報(bào)請(qǐng)示的時(shí)間，他自己就可下定奪。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>可偏偏這個(gè)人做事慢吞吞，客戶(hù)反饋過(guò)來(lái)急等我們回復(fù)的問(wèn)題你QQ找他，半天都沒(méi)回應(yīng)，手機(jī)過(guò)去問(wèn)就說(shuō)很快，馬上，結(jié)果沒(méi)了消息。如果是一次半次還可原諒，經(jīng)常性了就是人品問(wèn)題了。慢慢的，連我這個(gè)有耐性的人也受不了了，不果斷換廠保不準(zhǔn)我的客戶(hù)也因等不到我的回復(fù)也在抱怨，然后把我也給換了呢。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>在阿里巴巴網(wǎng)上依據(jù)產(chǎn)品找到了南海的一家工廠，在網(wǎng)上聯(lián)系時(shí)感覺(jué)對(duì)方很有誠(chéng)意，于是約了時(shí)間帶著樣品前往工廠考察。見(jiàn)面后相互遞交名片，那廠長(zhǎng)說(shuō)先喝杯茶吧。我說(shuō)先到車(chē)間去看看。于是廠長(zhǎng)領(lǐng)路帶我參觀了車(chē)間，看看設(shè)備，看看生產(chǎn)環(huán)境，也注重看看洗手間。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>為什么說(shuō)也注重看洗手間呢？</b></h1> <h3></h3><h1><b>有一年我飛到山東去驗(yàn)貨，在當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司的陪同下到了做玻璃杯的工廠。不知道那家是國(guó)有企業(yè)還是民營(yíng)企業(yè)，辦公樓里的洗手間就在廠長(zhǎng)辦公室的走廊斜對(duì)面?？墒俏疫M(jìn)去一看，里面臟的很（都不忍用文字再敘說(shuō)了）我出來(lái)后對(duì)陪同我一起來(lái)的那個(gè)當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司的人說(shuō)：這家工廠的管理很差，質(zhì)量估計(jì)也好不了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>果不其然被我說(shuō)中了，待我們到了倉(cāng)庫(kù)打開(kāi)箱子驗(yàn)貨，全部不合格。飲水用的玻璃杯合格的產(chǎn)品應(yīng)該是白色透明的，可箱子里的全都是淡黑泛黃的杯子成品，從一條流水線生產(chǎn)出來(lái)的全都一樣。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我堅(jiān)決的說(shuō)不接受這種質(zhì)量的產(chǎn)品。想想看，靠近你工廠領(lǐng)導(dǎo)辦公室旁邊的洗手間都臟成那樣無(wú)人清理，你們還有什么精力去車(chē)間抓生產(chǎn)質(zhì)量？</b></h1> <h3></h3><h1><b>閑話(huà)少敘，回到南海這家工廠。兜了一圈，基本上是滿(mǎn)意的。大家回到辦公室后，我把樣品拿出來(lái)。廠長(zhǎng)接過(guò)去仔細(xì)看后說(shuō)基本跟他們廠的產(chǎn)品一樣，只是有個(gè)塑料部件款式不同，需要起模具才行。模具費(fèi)約2000來(lái)塊錢(qián)，然后問(wèn)我能不能給他點(diǎn)模具費(fèi)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>2000來(lái)元確實(shí)也不多，我問(wèn)他你有沒(méi)有誠(chéng)心做，如果有也沒(méi)必要在乎這2000元。我這兩個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)路非常好，翻單時(shí)間也短。廠長(zhǎng)沉思了片刻，果斷的對(duì)我：行，這模具費(fèi)我們自己消化了。</b></h1><b> </b><h1><b> </b></h1><h1><b>我就喜歡這么干脆的合作伙伴。在后來(lái)訂單生產(chǎn)過(guò)程中他非常負(fù)責(zé)任，遇到問(wèn)題解決也快。真的就是你用心，我放心。后來(lái)我又從他們工廠的產(chǎn)品中選出一部分給我的其他客戶(hù)都能被挑中下單，以原先帶去的兩個(gè)產(chǎn)品發(fā)展到跟這工廠做十來(lái)個(gè)產(chǎn)品。</b></h1> <h3></h3><h1><b>十五）意想不到的收獲</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 1998年，廣交會(huì)會(huì)址在廣州流花路，由于是上世紀(jì)七十年代設(shè)計(jì)建筑的展館，里面不僅面積小，從這個(gè)展館到另一個(gè)展館還需要七拐八拐，外商來(lái)了像進(jìn)了迷宮一樣常常找不到他們?cè)热ミ^(guò)的展位。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這一年，我投標(biāo)的展位在畜產(chǎn)館。我的產(chǎn)品可是日用商品，放在畜產(chǎn)館展示能有多大的效果我也是很清楚，不過(guò)也沒(méi)辦法，日用品展區(qū)太多同事要去了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>進(jìn)展館布展時(shí)才真正讓我感到尷尬，我四周的展位全都是展示皮衣，勞保手套，動(dòng)物皮毛等制成的產(chǎn)品，而我展示的卻與他們格格不入的產(chǎn)品?？赐晁闹芨杏X(jué)自己這次參展應(yīng)該是一無(wú)所獲，估計(jì)這15天會(huì)白來(lái)了。（那時(shí)會(huì)展期是15天時(shí)間）</b></h1><b> </b><h1><b> </b></h1><h1><b>也確實(shí)，開(kāi)展后的前幾天，到這畜產(chǎn)館來(lái)的外商根本就不正眼看我的展示產(chǎn)品，反而旁邊展位就熱鬧非常，蓋因來(lái)這個(gè)畜產(chǎn)館展區(qū)的外商都是經(jīng)營(yíng)買(mǎi)賣(mài)這類(lèi)商品的。反觀我展位門(mén)可羅雀的冷清場(chǎng)面，真叫人窩心難受。</b></h1> <h3></h3><h1><b>一天早上，我比往常早十分鐘來(lái)到展位，而旁邊展位的參展人員還沒(méi)來(lái)。當(dāng)我把展位的布簾撤下，把產(chǎn)品掛上擺放好，這時(shí)有七八個(gè)采購(gòu)商正好穿過(guò)我這通道去日用品展館，為首的一個(gè)人像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣腳步停在我展位門(mén)口，眼睛環(huán)視看了看我的產(chǎn)品，然后對(duì)身邊的一個(gè)人說(shuō)你留下來(lái)，讓他（指我）把這個(gè)，那個(gè)的產(chǎn)品報(bào)個(gè)價(jià)錢(qián)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>說(shuō)完領(lǐng)著這群人一陣風(fēng)的就走了。那陣勢(shì)讓我不由得望了望這群人遠(yuǎn)去的背影，難道是早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃？</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>留下來(lái)的這人與我交換名片后得知是韓國(guó)的一家大公司，剛才發(fā)指示的人就是公司的大老板。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我把產(chǎn)品價(jià)錢(qián)報(bào)給那個(gè)人，他拿出照相機(jī)對(duì)著產(chǎn)品一一拍了照片，臨走時(shí)對(duì)我說(shuō)今晚拿上你們的產(chǎn)品到東方賓館XX房間再細(xì)談。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>晚上我如約來(lái)到東方賓館XX房間，那真叫個(gè)熱鬧，不少參展商拿著各式各樣的產(chǎn)品在房間門(mén)外輪候等待?？粗麄冇信d高采烈而走，又有垂頭喪氣而歸，我忽而感到這情形像是赴京趕考一樣。</b></h1> <h3></h3><h1><b>終于輪到我了，我走入房間拿出樣品鋪開(kāi)時(shí)，正好那個(gè)大老板走進(jìn)來(lái)，看樣子對(duì)我還有點(diǎn)印象，他用生硬的中文對(duì)我說(shuō)：你好！我也禮貌的回說(shuō)：你好！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>然后他拿起我?guī)讉€(gè)樣品細(xì)細(xì)端詳，再看了一下我的報(bào)價(jià)單，用韓國(guó)語(yǔ)對(duì)其手下的人說(shuō)了些什么就走了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>過(guò)后韓國(guó)公司的采購(gòu)員對(duì)我說(shuō)：老板看中了你公司的四個(gè)產(chǎn)品，數(shù)量是各2萬(wàn)個(gè)，我們現(xiàn)在就可以簽合同了。（這些韓國(guó)采購(gòu)員都會(huì)說(shuō)中文）</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>哇噻，我一陣激動(dòng)，真是來(lái)得早不如來(lái)得巧，趕緊把合同書(shū)拿出來(lái)把產(chǎn)品項(xiàng)目金額填上。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>無(wú)獨(dú)有偶，也過(guò)了沒(méi)兩天，我百無(wú)聊賴(lài)的在畜產(chǎn)館的展位上干坐著，忽然有個(gè)采購(gòu)商走進(jìn)來(lái)。他是到旁邊的展位詢(xún)價(jià)的，由于那個(gè)展位人太多座椅不夠，他就先坐到我這等那邊報(bào)價(jià)錢(qián)。</b></h1> <h3></h3><h1><b>來(lái)者都是客，倒了一杯水后我們倆就聊開(kāi)了。（他是定居在中美洲某國(guó)的一個(gè)華人）年紀(jì)跟我相仿，大家說(shuō)著說(shuō)著好像挺有緣的，他環(huán)視了我的展示產(chǎn)品后問(wèn)：某某產(chǎn)品你有沒(méi)做？</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這個(gè)產(chǎn)品我之前代理香港公司出口時(shí)也有做過(guò)，還跟生產(chǎn)廠家很熟悉，就跟他說(shuō)這產(chǎn)品我一直有做，這次沒(méi)帶樣品進(jìn)來(lái)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這個(gè)客人就說(shuō)：我一會(huì)正要去日用品館那邊跟一家公司簽購(gòu)買(mǎi)這產(chǎn)品一個(gè)貨柜的合同，如果你價(jià)錢(qián)是一樣，這單生意就跟你做好了。說(shuō)完就把價(jià)錢(qián)給我看。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我立刻電話(huà)聯(lián)系工廠后對(duì)客人說(shuō)價(jià)錢(qián)接受沒(méi)問(wèn)題。于是客人馬上讓我寫(xiě)合同，還當(dāng)即留下30%美金現(xiàn)金作為定金。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>真是沒(méi)想到原本是進(jìn)來(lái)歇腳，最后成了商業(yè)伙伴。從這一批貨開(kāi)始，隨著我跟他不斷的生意來(lái)往，兩年后大家合作發(fā)展了品牌產(chǎn)品。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>看似不起眼的展位，卻能收獲兩個(gè)大客戶(hù)。我估計(jì)如果在日用品展區(qū)，客人在幾百個(gè)雷同產(chǎn)品的展位上還不一定能認(rèn)識(shí)到我。 </b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>有句老話(huà)說(shuō)：踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)功夫。大概也是這個(gè)意思吧。</b></h1> <h3></h3><h1><b>十六）待客如賓耐心等待</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b> 跟我做生意的大部分國(guó)外客人都很好，許多客戶(hù)都是合作十多年一直沒(méi)停，有些客戶(hù)我跟他們祖孫三輩都認(rèn)識(shí)，彼此之間分不清是生意伙伴還是親密朋友。但客戶(hù)的積累不是一朝一夕就建立的，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的時(shí)候，如何抓住一個(gè)好客戶(hù)是需要時(shí)間和耐心的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>有一個(gè)中東的老頭客戶(hù)，詢(xún)完價(jià)就沒(méi)了下文，再過(guò)個(gè)把月又發(fā)傳真詢(xún)價(jià)，反反復(fù)復(fù)好幾次，而且每次都說(shuō)我們的價(jià)錢(qián)太高。當(dāng)時(shí)有同事說(shuō)看樣子他也沒(méi)心買(mǎi)我們的產(chǎn)品，以后不要再回復(fù)這個(gè)客人了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>可我每次接到他的傳真都很有耐心不厭其煩的回復(fù)報(bào)價(jià)，（我估計(jì)他也是到處詢(xún)價(jià)）但我必須以真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)他，第一時(shí)間回復(fù)，不拖拉就能讓客人對(duì)我們有印象。結(jié)果三個(gè)月后訂單還是下了給我。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>記得有一次出貨，我們的貨剛裝船運(yùn)出港的第二天，中東就爆發(fā)了第二次的海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，他們國(guó)家又正好是戰(zhàn)爭(zhēng)的熱點(diǎn)中心區(qū)，我都擔(dān)心收不到余款。當(dāng)我把提單傳真給他的第三天，我們的開(kāi)戶(hù)行就收到了他匯過(guò)來(lái)的美金貨款，動(dòng)作之快連我都沒(méi)想到。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>之后他兒子接老爹的班，除了原先那個(gè)產(chǎn)品外，還給我增加了其他產(chǎn)品的訂單。</b></h1> <h3></h3><h1><b>還有一個(gè)美籍臺(tái)灣客人，在廣交會(huì)對(duì)我的兩個(gè)產(chǎn)品很感興趣，就是價(jià)格達(dá)不到他們的要求。他回美國(guó)洛杉磯后發(fā)來(lái)一份傳真，竟然不是關(guān)于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的，是讓我在廣州幫他了解幾個(gè)樓盤(pán)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>原來(lái)是他們想在廣州購(gòu)買(mǎi)一套商品房，作為他們以后經(jīng)常到廣州經(jīng)商的落腳點(diǎn)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>盡管我跟他還沒(méi)有生意的交集，但我還是花了幾天時(shí)間，按照他傳真內(nèi)容，把那幾個(gè)樓盤(pán)都跑了一遍，而后又把我了解到的位于珠江邊的另一個(gè)房源一起寫(xiě)成詳細(xì)的說(shuō)明材料傳真給他參考。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>最后他竟然選中了我推薦的那套房。（房子位于現(xiàn)在廣州塔小蠻腰附近，120平米110萬(wàn)元人民幣帶裝修，今天至少也升值到六百萬(wàn)以上了）</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這個(gè)客人馬上特意從美國(guó)飛來(lái)廣州，讓我?guī)マk了購(gòu)房手續(xù)。也許出于感謝，他就把那兩個(gè)產(chǎn)品的訂單下給了我做了好幾年。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>還有特別感動(dòng)的是這個(gè)客人最后一次下訂單后不久碰到美國(guó)次債危機(jī)爆發(fā)，在我們生產(chǎn)期間，他告訴我正準(zhǔn)備把在美國(guó)的貿(mào)易公司關(guān)閉，希望我們的貨在他公司結(jié)束前運(yùn)到洛杉磯港。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>可是由于訂原材料緩慢，交貨期一推再推，比原定時(shí)間遲了足足一個(gè)月。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>真是屋漏偏逢連夜雨，當(dāng)這批貨裝運(yùn)后，又碰到美國(guó)洛杉磯港碼頭工人大罷工，船公司把我的貨柜臨時(shí)卸在墨西哥，等洛杉磯港恢復(fù)正常后再裝船運(yùn)過(guò)去。</b></h1> <h3></h3><h1><b>雖然時(shí)間耽誤了這么久，但客人還是照單全收并馬上匯足貨款過(guò)來(lái)。后據(jù)客人說(shuō)由于他們公司已經(jīng)辦理了結(jié)業(yè)手續(xù)，等這批貨到洛杉磯港時(shí)就折價(jià)讓給其他朋友的公司了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我的體會(huì)是只要是跟你詢(xún)價(jià)，客戶(hù)不論大小都是潛在的客戶(hù)，哪怕他今天還沒(méi)跟你合作，但他能跟你聯(lián)系，就證明你在客戶(hù)那里是有位置的，一旦他原先的供應(yīng)商出了問(wèn)題，你就可能隨時(shí)補(bǔ)上，所以一定要有耐心。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>還有一點(diǎn)，對(duì)待客人一定要誠(chéng)實(shí)，不要作虛不要作假。有一次我?guī)Э腿说揭患夜S，本來(lái)是要對(duì)某個(gè)產(chǎn)品下單采購(gòu)的，當(dāng)客人問(wèn)廠長(zhǎng)這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)賣(mài)去過(guò)某個(gè)國(guó)家時(shí)，廠長(zhǎng)脫口而出說(shuō)有很多，而且還是整柜的貨出?？腿寺?tīng)了當(dāng)時(shí)就面有難色，低聲對(duì)我說(shuō)看來(lái)這個(gè)產(chǎn)品的訂單要取消了。因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)所在國(guó)人口不多，如果一個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有商家入貨太多，必然造成其他商家不利的銷(xiāo)售。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>其實(shí)這家工廠我很了解，這個(gè)產(chǎn)品還是我拿給他們做的，他們根本就沒(méi)有跟這個(gè)客人國(guó)家的其他商家做過(guò)貨。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這廠長(zhǎng)自以為說(shuō)得夸張些好讓客人對(duì)工廠有信心，但這種虛張聲勢(shì)反而是適得其反。哪怕是你真的訂單滿(mǎn)滿(mǎn)，也沒(méi)必要在客戶(hù)面前吹噓。今天或許他是個(gè)小客戶(hù)，說(shuō)不準(zhǔn)哪一天他會(huì)成了你的大客戶(hù)。</b></h1><h1><b> </b></h1><h3><br></h3> <h3></h3><h1><b>十七）絕處逢生創(chuàng)品牌</b></h1><b> </b><h1><b>  </b></h1><h1><b>說(shuō)起經(jīng)商的過(guò)程，也并不是一帆風(fēng)順。也曾出現(xiàn)過(guò)最低潮最沮喪的時(shí)間段。但每當(dāng)在這個(gè)時(shí)候，總會(huì)出現(xiàn)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，當(dāng)然這個(gè)機(jī)會(huì)是需要通過(guò)自己不懈的努力把握的。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>1998年，給我代理出口的那家香港公司開(kāi)始自己自營(yíng)出口，不再通過(guò)我們公司了。這一下子，我的訂單量聚然減少，只靠著為數(shù)不多的幾個(gè)老客戶(hù)維持著業(yè)務(wù)，訂單有時(shí)候也銜接不上了。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>香港公司的離去讓我醒悟到代理出口不是發(fā)展方向，一定要有自己國(guó)外固定客商才能更穩(wěn)定的發(fā)展壯大自己。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這一年開(kāi)始，我親自入廣交會(huì)坐鎮(zhèn)攤位與外商接觸交談，了解他們需要什么樣的產(chǎn)品。就是在這一年的廣交會(huì)上，我認(rèn)識(shí)了那家韓國(guó)大公司，經(jīng)過(guò)前面所說(shuō)的一番努力，至今保持著與他們的貿(mào)易來(lái)往。</b></h1> <h3></h3><h1><b>1998年，在交易會(huì)上一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)了一個(gè)在中美洲做生意的華人。剛開(kāi)始我們只是做些零零碎碎的產(chǎn)品。2001年后他提出要跟我合作做一些品牌的產(chǎn)品。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我覺(jué)得他的意見(jiàn)不錯(cuò)，那時(shí)候國(guó)內(nèi)出口的工業(yè)產(chǎn)品很多都沒(méi)自己的商標(biāo)，國(guó)外的消費(fèi)者沒(méi)能長(zhǎng)期固定的購(gòu)買(mǎi)我們生產(chǎn)的產(chǎn)品。于是我就到有關(guān)部門(mén)去申請(qǐng)注冊(cè)了5個(gè)英文商標(biāo)，然后委托相關(guān)的工廠貼牌生產(chǎn)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>這幾個(gè)品牌的產(chǎn)品先是賣(mài)給中美洲的那個(gè)華人，由他在那里打開(kāi)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。 </b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>2002年，我又把這幾個(gè)品牌的產(chǎn)品拿到廣交會(huì)上，一下子吸引了不少外商。其中一個(gè)牙買(mǎi)加的外商前后5次來(lái)到我們展位洽談，然后一次性的下了9個(gè)40尺貨柜的數(shù)量訂單。從這以后，這個(gè)牙買(mǎi)加客人還介紹了幾個(gè)國(guó)家的外商來(lái)買(mǎi)我們的品牌商品。</b></h1> <h3></h3><h1><b>有一次，一個(gè)來(lái)中國(guó)的外商去工廠里看見(jiàn)這個(gè)品牌的樣品時(shí)，對(duì)廠長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)牌子的產(chǎn)品在中美洲好幾個(gè)國(guó)家的超市里都見(jiàn)過(guò)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我們的產(chǎn)品也通過(guò)加納國(guó)一個(gè)商人開(kāi)始進(jìn)入非洲大陸，在廣交會(huì)上，不少非洲客商都說(shuō)在他們國(guó)家見(jiàn)到過(guò)我們的品牌產(chǎn)品。</b></h1><b> </b><h1><b> </b></h1><h1><b>隨著時(shí)間的推移和不懈的努力，我們的生意走向了固定平穩(wěn)發(fā)展的軌道。記得當(dāng)年我剛轉(zhuǎn)業(yè)做出口業(yè)務(wù)，有次回到福州的部隊(duì)把名片遞給一位老首長(zhǎng)，他竟然驚訝的說(shuō)：你這小子也會(huì)做生意？</b></h1><h1><b>  </b></h1><h1><b><br></b></h1><h1><b>廣東人有句口頭禪說(shuō)：馬死落地行。還有中國(guó)人常說(shuō)的：適者生存。哈佛大學(xué)有句名言：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是屬于有準(zhǔn)備的人。憂(yōu)天怨人？沒(méi)用！坐等機(jī)遇？也沒(méi)用！《國(guó)際歌》里面也有唱：從來(lái)就沒(méi)有什么救世主，也沒(méi)有神仙皇帝～～。只有自己才能救自己，這個(gè)世界是很公平的！</b></h1> <h3></h3><h1><b>雖然商場(chǎng)上信息千變?nèi)f化，還會(huì)有你虞我詐。但以自我的誠(chéng)信為基礎(chǔ)，相互之間的彼此信任是我們安全經(jīng)商過(guò)程的保證。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>二十多年來(lái)，我從沒(méi)欠過(guò)任何一個(gè)供應(yīng)商和工廠的貨款，在他們的心目中我是很信得過(guò)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。而在國(guó)外客戶(hù)的認(rèn)知中，我又是一個(gè)既能為他們提供好產(chǎn)品又能協(xié)助他們解決問(wèn)題的商業(yè)好伙伴。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>我很贊同一個(gè)外商客戶(hù)的話(huà)：做生意就是要你賺，我賺，工廠賺。我再加一句：在特殊困難時(shí)期需要你虧，我虧，工廠虧，三家連為一體才能度過(guò)難關(guān)，共享成果。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>做生意的過(guò)程其實(shí)就是體現(xiàn)出你做人的過(guò)程，昧著良心賺的錢(qián)，早晚都得吐出來(lái)。</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>商務(wù)不是我們的最終目標(biāo)，該享受生活的時(shí)候還是需要享受的！</b></h1><b> </b><h1><b><br></b></h1><h1><b>最后借此文對(duì)所有支持和幫助過(guò)我的國(guó)外客戶(hù)，國(guó)內(nèi)廠家，國(guó)際物流船務(wù)公司以及親朋好友們致謝！</b></h1>

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外貿(mào)職場(chǎng)二三事《原創(chuàng)》

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