<h3> 陜西建行競爭力提升導入項目圓滿落下帷幕，一周時間，轉(zhuǎn)眼即逝，有付出，有收獲，更有累累碩果，讓我們來共同回顧桃園南路支行導入項目的點滴瞬間吧。</h3> <h3> 在陜西建行、南大街支行各級領導的全力支持與密切關注下，在桃園南路支行全體同事的共同努力下，建設銀行桃園南路支行為期五天的網(wǎng)點綜合競爭力項目取得了圓滿成功！本次駐點輔導采用“5+3”、“白+黑”的操作模式，即5個白天3個黑夜，顧問組通過白天進行現(xiàn)場觀察、各崗位專項溝通及輔導糾偏，通過晚課進行集中導入和總結答疑。旨在將理念技能與實戰(zhàn)運用相結合，確保同事們能將所學技能、方法轉(zhuǎn)化為日常工作行為，從而提升網(wǎng)點綜合競爭力。</h3> <h3>【項目啟動會】</h3><h3> 顧問師觀摩晨會流程，并對項目內(nèi)容及形式進行介紹，本次培訓為白＋黑模式，白天進行觀摩輔導，晚上針對白天存在的問題進行集中輔導。</h3><h3> 晨會后，顧問師與鄭行長進行深入溝通，就培訓需求進一步溝通，對培訓側(cè)重點進行探討，力求針對網(wǎng)點的實際情況及需求進行針對性問題解決。</h3><h3>
</h3> <h3> 顧問師與宋主管了解網(wǎng)點員工結構、崗位配置；介紹本次培訓的主要內(nèi)容、流程、框架、方式方法等；就這次網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓項目結合網(wǎng)點實際情況（各崗位員工營銷積極性、存量客戶維護、網(wǎng)點重點營銷產(chǎn)品、自助設備使用情況等）進行溝通交流，探討解決問題的方案，為接下來的培訓工作做好充分的準備！主要溝通內(nèi)容如下：
①場景化營銷（宣傳折頁的制作，一句話營銷）
②廳堂微沙龍如何與服務相結合才能更有效進行營銷
③對于存量客戶的維護和挖掘管制
④代工權益說明會業(yè)務的培訓
⑤課件的分享與探討，對于大額存單的一些調(diào)整。<br></h3> <h3> 顧問師深入了解網(wǎng)點布局，詳細確認各個崗位人員，及每天的工作安排，以便培訓工作順利開展。</h3> <h3> 顧問師將準備好的宣傳折頁，發(fā)給今天當班柜員，安排大家合理利用，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，崗位聯(lián)動，及時轉(zhuǎn)介，積極營銷。
隨后馬老師一對一輔導客戶經(jīng)理熊楊楠，了解熊經(jīng)理的工作現(xiàn)狀與營銷方式，從存量客戶梳理維護進行溝通輔導，同時了解當前幾個高端客戶的維護情況，輔導有效維護技巧，防止客戶流失，并根據(jù)網(wǎng)點實際情況，合理安排營銷策略，將營銷技能傳授給熊經(jīng)理，以便更有效的推進項目進展????<br></h3> <h3>????顧問師與宋主管就目前系統(tǒng)存量客戶維護和代工權益說明會進行溝通。</h3><h3>????基于目前到店客戶越來越少的大環(huán)境，存量客戶維護至關重要，利用電話營銷話術實現(xiàn)客戶邀約到訪，增進聯(lián)系，做好客戶維護的同時營銷產(chǎn)品。</h3><h3>????根據(jù)網(wǎng)點實際情況，宋主管對員工進行彈性排班機制，崗位定責。</h3><h3>????通過觀察，馬老師建議對網(wǎng)點物理布局進行調(diào)整，以便客戶更順暢的辦理業(yè)務，和拓寬整體環(huán)境。</h3><h3>????通過精準營銷系統(tǒng)的篩選，圍繞四個維度進行分析。</h3> <h3>??顧問師與馮行長對網(wǎng)點基礎營銷輔導內(nèi)容進行溝通探討，主要內(nèi)容如下：</h3><h3>①對流量客戶如何經(jīng)營，邀約到點的客戶如何進行管理，對沒有邀約到的客戶如何通過微信進行經(jīng)營</h3><h3>②針對精準營銷系統(tǒng)的存量客戶和老、中、青的存量客戶進行深挖一尺，進一步跟進營銷，在客流高峰期時，及時開展廳堂微沙龍</h3><h3>③根據(jù)網(wǎng)點實際情況，合理安排人員進行外拓，并利用以公帶私，以私帶公的策略方針進行營銷</h3><h3>④探討通過本次代工權益說明會，利用短信預熱和微信預熱的方式，通過一些知識點，來為客戶進行資產(chǎn)配置，并通過綜合權益說明會引入理財和信用卡等一系列產(chǎn)品，根據(jù)客戶需求，針對性營銷，進而與客戶產(chǎn)生共鳴</h3><h3>⑤在顧問師的引導下，大家積極遞送宣傳折頁，慧眼識別廳堂潛在優(yōu)質(zhì)客戶，及時轉(zhuǎn)介，積極營銷</h3><h3>??每一筆成功的背后都離不開員工的付出和汗水，加油????</h3> <h3>顧問師主動挖掘廳堂潛在優(yōu)質(zhì)客戶</h3> <h3>產(chǎn)品經(jīng)理遞送折頁，一句話營銷</h3> <h3>客戶經(jīng)理慧眼識別廳堂潛在優(yōu)質(zhì)客戶</h3> <h3>客戶經(jīng)理主動營銷，百分百遞送宣傳折頁</h3> <h3>高柜利用業(yè)務間隙，遞送宣傳折頁，一句話營銷</h3> <h3>??彈性排班??</h3><h3>????顧問師與宋主管溝通彈性排班落實方案，確定網(wǎng)點包戶分配標準，完成包戶認領、指派工作，并確定產(chǎn)品經(jīng)理在每日晨會主題培訓環(huán)節(jié)進行產(chǎn)品知識學習培訓，重點從以下四點進行：</h3><h3>①產(chǎn)品適合客戶群體</h3><h3>②產(chǎn)品賣點</h3><h3>③一句話營銷話術</h3><h3>④客戶常見異議</h3><h3>??營銷攻略傳授??</h3><h3>????顧問師引導員工從存量客戶的合作行信息→客戶基本信息→客戶教育背景→業(yè)務背景資料→特殊興趣→生活方式→家庭→客戶和你能產(chǎn)生怎樣的關聯(lián)，這八個維度，全方位系統(tǒng)化對客戶進行明查暗訪，建立客戶信息體系，不論是未雨綢繆還是隨機應變，都做到有據(jù)可依，為客戶提供一站式金融服務強根固體，最終實現(xiàn)公私聯(lián)動，客戶資源轉(zhuǎn)介，提高網(wǎng)點效能；</h3><h3>????每天進步一點點，經(jīng)過量的累加就會有質(zhì)的變化，加油????</h3> <h3>??電話營銷??</h3><h3>授人以魚不如授人以漁，在顧問師的輔導下，王琳王經(jīng)理進行電話邀約，每一次通話結束后，馬老師都耐心教導，提出亮點，指出不足，在一次次的實踐中去摸索，去完善，總結經(jīng)驗，成功邀約客戶，明日來網(wǎng)點進行業(yè)務辦理??????</h3> <h3>??夕會晚培訓??</h3><h3>??營業(yè)結束后信索顧問師組織大家召開今日夕會，總結點評今日工作重點，晚課主要針對以下幾個方面進行培訓講解：</h3><h3>??通過性格測試小游戲，對每位員工的性格特點進行分析，進而了解大家的營銷方式方法，并與大家講解營銷時需注意事項，同時要求員工學以致用，在為客戶辦理業(yè)務時，可以利用性格測試軟件，先為客戶測試，進而了解客戶性格特點，針對性營銷；</h3><h3>??八個崗位三個規(guī)定的動作，如何針對廳堂流量客戶進行場景化營銷；</h3><h3>??面對廳堂自然客戶應如何圍繞問、留、回這三個方面進行話術營銷；</h3><h3>??場景化營銷，客流高峰期時如何進行廳堂微沙龍，顧問師要求大家兩兩進行，一人講，一人觀察客戶動態(tài)，是否有意向客戶，及時跟進營銷并現(xiàn)場互動頒發(fā)小禮品，提高客戶興趣；</h3><h3>??通過中美貿(mào)易戰(zhàn)事例，與大家講解如何進行個人資產(chǎn)配置和大額存單；</h3><h3>??通過視頻與大家分享微沙龍經(jīng)典案例，并邀請員工上前進行模擬演練，隨后顧問師并提出合理化建議，表揚亮點，提出不足，在實踐中不斷摸索，不斷完善；</h3><h3>??通過視頻與大家分享晨會經(jīng)典案例，并要求大家現(xiàn)場模擬演練，氛圍濃厚，熱情高漲；</h3><h3>??相信自己，相信團體，相信付出就會有回報，加油??????</h3> <h3>新式晨會導入，梳理流程</h3> <h3> 熊經(jīng)理慧眼識別廳堂潛在優(yōu)質(zhì)客戶，充分利用晚課中老師講授的營銷話術技巧，根據(jù)客戶需求，熱情服務，耐心為客戶答疑解惑，并遞送宣傳折頁，不放過任何一個營銷機會，營銷技巧都得到了顯著提升??????</h3> <h3>??電話外呼技巧輔導??</h3><h3> 顧問師輔導客戶經(jīng)理對系統(tǒng)商機庫存量客戶進行電話邀約技巧指導，根據(jù)客戶的實際情況，策劃相應的營銷策略，梳理流程，以電話營銷為導向，提升員工營銷話術技巧和方法，通過增值服務，場景式營銷等技巧，邀約客戶。</h3> <h3>團隊建設</h3><h3>????翻牌小游戲，大家分成兩組，兩隊不甘示弱，考驗大家的配合溝通能力，獲勝組獎勵巧克力一盒。</h3> <h3>【與負責人溝通總結】</h3><h3>????顧問師與馮行長、宋主管就一周培訓內(nèi)容進行總結，并對存在問題給予解決思路，同時規(guī)范廳堂流程，一次分流，二次分流，明確廳堂總管角色，并將折頁模板交付給馮行長，爭取后期做到百分百遞送，百分百營銷；</h3><h3>????顧問師將制作好的新型網(wǎng)點物理布局電子版圖紙，與馮行長宋主管進行分享，并提出整改建議，將網(wǎng)點布局進行優(yōu)化。</h3> <h3>【代工權益說明會%20總結會】<br></h3><h3>????顧問師對本次項目導入進行總結，根據(jù)網(wǎng)點實際情況，梳理流程，對大家布置后期任務，主要內(nèi)容如下：</h3><h3>????企業(yè)分析：通過調(diào)研案例與大家分享；</h3><h3>????不同階段的人群有不同的理財需求，針對不同人群應推薦不同的理財產(chǎn)品；</h3><h3>????對于代工權益會開展流程進行講解：</h3><h3>①以什么為主題制作ppt，簡單-清晰-統(tǒng)一</h3><h3>②如何抓住客戶情趣點和痛點進行營銷</h3><h3>③如何與客戶互動，設置開放式提問和封閉式提問</h3><h3>④豐富渠道，客戶邀約，如何短信預熱和h5預熱</h3><h3>⑤如何做好活動現(xiàn)場的團隊分工</h3><h3>⑥現(xiàn)場活動流程設計</h3><h3>⑦現(xiàn)場建立客戶微信群</h3><h3>????顧問師對本周回顧進行固化，同時講述“雙百方針”</h3><h3>????五天時間轉(zhuǎn)眼即逝，有付出，有收獲，更有感動，今天的結束不是結束，是新的開始，意味著桃園南路支行新的征程，馬老師表示大家共同努力，學以致用，不斷完善，努力將此次培訓導入精華沉淀下去，在大家滿懷激情、依依不舍中圓滿落幕，加油??????</h3>