<h3>微商遇見最多的就是，“太貴了，能不能便宜點？”</h3><h3><br></h3><h3>在成交之前你一定會聽到客戶問你這樣的問題。不可否認，“太貴了”已經(jīng)變成每一個客戶的口頭禪。所以，不會解決價格的問題永遠賺不到錢，永遠無法成交。今天，麗珊就來講講：當(dāng)客戶說貴，我們該怎么辦。</h3><h3><br></h3><h3>今天我們先來捋順一下完美銷售的十大步驟，如圖所示：<br></h3> <h3>如果你是剛做微商不久的新人，或者零售較差，對照一下這十個步驟，看是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，進行查漏補缺。<b>今天我們來解決第七個步驟中，客戶說貴的問題。</b></h3><h3><br></h3><h3>當(dāng)客戶說：太貴了，我們通常的回答有以下幾種：</h3><h3>①不好意思，親愛的，我們這是都是全國統(tǒng)一價。</h3><h3>②我們交的都有保證金，低價是要被罰款的。</h3><h3>③低價的都是假貨，我們保證是正品。</h3><h3><br></h3><h3>遇到這樣的情況，首先，你一定要了解客戶的心理：所有人，包括我們自己在內(nèi)，買東西時都會想要便宜點，這是一個正常的消費心理，但并不是決定買不買的主要問題。</h3><h3><br></h3><h3>很顯然，在剛才上面提到的三種常見的回答方式，或者過于消極，或者過于武斷，使得客戶產(chǎn)生不愉快的感覺。</h3><h3><br></h3><h3>那我們該怎么做？在這里給大家提供5種方法。</h3><h3><br></h3><h3><font color="#ed2308"><b>方法一：價值法（價值>價格）</b></font></h3><h3><br></h3><h3>要點：這種方法就是你要讓客戶意識到這個產(chǎn)品雖然眼前很貴，但是長期帶給他的很大的收益，并且這種收益要給客戶算出來。</h3><h3>我們以精油為例，向大家分析展示這段話術(shù)。</h3><h3>話術(shù)演示：</h3><h3>①親愛的，很高興你能這么關(guān)注價格（對客戶進行認同并贊美）。</h3><h3>②因為正是我們最能吸引人的有點（把價格貴的劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢）。</h3><h3>③你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為他付出多少錢，不是嗎？（用反問的方式與客戶進行互動，引起顧客的思考，很顯然通?？蛻艋卮鹗牵?lt;/h3><h3>④你知道嗎，我們這款薰衣草精油要經(jīng)過88道工序，這88道工序又要費999朵薰衣草，如果是你親自去提煉精油，這88道工序下來要花費你49天（闡述產(chǎn)品取材和制作的復(fù)雜性，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值>價格）。⑤不僅如此它還能夠有效的改善你的毛孔粗大，讓整個人看起來氣質(zhì)提升，人漂亮的心情變好了，好運就會來敲你的們，誰會拒絕能夠給自己帶來美麗和好運東西呢，不是嗎？（闡述產(chǎn)品功效，假設(shè)產(chǎn)品使用后為客戶帶來的改變，讓他看到長遠的利益）<br></h3> <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><font color="#ed2308"><b>方法二：品質(zhì)法</b></font></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><br></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">要點：闡述一分價錢一分貨的道理，講出貴的理由。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">話術(shù)演示：</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">①親愛的，我完全同意的意見（首先表示對對方的認同）。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">②其實一開始我們的公司在選材的時候就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來生產(chǎn)這個產(chǎn)品，是它的功能減到最低，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時能夠獲得最大的收益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。很顯然我們毫不猶豫的選擇了后者（闡述貴的原因）。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">③親愛的，我認為你一開始就應(yīng)該買好的產(chǎn)品，否則到頭來你得為那些效果差的產(chǎn)品付出代價，最便宜的方法就是第一次就買對產(chǎn)品。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">④我們寧愿多為價格做一些解釋，也不愿意將來為我們的產(chǎn)品效果道歉。</h3> <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><b><font color="#ed2308">方法三：分解法</font></b></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><br></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">要點：這種方法其實就是算算術(shù)，對價格進行分解，平均到每一天上或者每一次使用的成本上，之后再進行同類產(chǎn)品價格的對比，轉(zhuǎn)換客戶的感受，讓客戶感受到其實并不貴。我們以護膚品為例。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">話術(shù)演示：</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">①親愛的這一套護膚品如果每天早晚使用，可以用5個月左右，也就是150天，它的價格是1500元，1500÷(2*5*30),平均到每一次的價格是5元，相當(dāng)于一碗泡面的價格（將總價格分解到每次一的使用成本上，并進行類比）。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">②而這些在美容院一次至少需要200塊，關(guān)鍵有時候還沒有時間去，可現(xiàn)在一碗泡面的錢你就可以擁有，再合適不過了，不是嗎？</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><br></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><font color="#ed2308"><b>方法四：代價法</b></font></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><br></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">要點：即代價>價格,讓客戶意識到他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失。是他要為錯誤的買賣決策付出更大的代價。以下以私護產(chǎn)品為例。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">話術(shù)演示：</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">①親愛的，你的心情我可以理解（表示對對方的認同）。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">②但是親愛的，你知道嗎，據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，三分之一的婦科是完全可以預(yù)防的（用權(quán)威組織的調(diào)查數(shù)據(jù)舉證）。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">③親愛的，你現(xiàn)在也就是一時在意這個價格，但是整個使用過程中，我相信你會更看重這個產(chǎn)品的品質(zhì)，效果，不是嗎？我認為正真的省錢是第一次就買對產(chǎn)品，你說是不是？</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><br></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><font color="#ed2308"><b>方法五：明確思考法</b></font></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><br></h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">要點：很多客戶根本不清楚產(chǎn)品有多貴或者貴多少，或者是說他想要用多少錢買，或者說你的東子為什么會這么貴。所以我們要幫他明確思考。這個時候反問客戶2個問題：①跟什么比？②為什么？以GUCCI包為例。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">話術(shù)演示：</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">A：你這包太貴了，要2萬。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">B：親愛的，你是跟什么比。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">A:我在街上也看到地攤上有賣的，一模一樣，才200塊。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">B：為什么才要200塊？</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">A：那當(dāng)然了，它的是冒牌的，你這是正牌的（客戶自己把問題解決了）</h3>