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基層經(jīng)驗(yàn)談

龔珊

<h3> “網(wǎng)絡(luò)追夢(mèng)人”系列報(bào)道之十</h3><h3> “開(kāi)門(mén)紅”以來(lái)，羅田支公司管理團(tuán)隊(duì)身先士卒，率先垂范，在一線(xiàn)與員工一道地推營(yíng)銷(xiāo)，維護(hù)安裝，用汗水換來(lái)了不俗業(yè)績(jī)。今天我們特推出羅田支公司兩位副總經(jīng)理蔡曙光、嚴(yán)英武同志在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)之談，希望這些來(lái)自最前線(xiàn)的戰(zhàn)報(bào)，能夠帶給大家啟發(fā)和思考，助我們燎原一線(xiàn)，奪取“開(kāi)門(mén)紅”的全面勝利！</h3> <h3> “五路”工作法&nbsp;&nbsp; 齊把用戶(hù)抓</h3><h3> 蔡曙光</h3><h3>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 1月25日，我們機(jī)關(guān)南部開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)繼續(xù)來(lái)到駱駝坳鎮(zhèn)燕窩灣村，來(lái)主推“買(mǎi)二送一”的三年全業(yè)務(wù)套餐。出發(fā)前，我們心里也沒(méi)底，因?yàn)檠喔C灣村俗稱(chēng)“燕兒谷”，是被國(guó)家旅游局、國(guó)務(wù)院扶貧辦確定為全國(guó)旅游扶貧試點(diǎn)村。2015年12月，燕兒谷生態(tài)農(nóng)莊被評(píng)為湖北省“十佳示范農(nóng)莊”，還是湖北省農(nóng)業(yè)廳和旅游局認(rèn)定的湖北省休閑農(nóng)業(yè)示范點(diǎn)。這里的村民見(jiàn)過(guò)世面，也就成了幾家運(yùn)營(yíng)商眼中的“唐僧肉”、用戶(hù)爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。但是25日當(dāng)天，我們新發(fā)展用戶(hù)11戶(hù)，其中策反電信用戶(hù)10戶(hù)，新發(fā)展用戶(hù)1戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)收入達(dá)13386元。該村開(kāi)門(mén)紅地推營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展以來(lái)，截止到目前，轉(zhuǎn)網(wǎng)、新發(fā)展用戶(hù)36戶(hù)，收入達(dá)4.2萬(wàn)元，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中使廣電網(wǎng)絡(luò)占據(jù)一席之地。小結(jié)來(lái)看，主要做法是整網(wǎng)鋪路，宣傳開(kāi)路，熟人帶路，營(yíng)銷(xiāo)探路，服務(wù)闖路的“五路并進(jìn)”工作法。</h3><h3>&nbsp; &nbsp;&nbsp; 一、整網(wǎng)鋪路。該村是小片網(wǎng)收購(gòu)村，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量一般，我們?cè)?018年3月開(kāi)始整網(wǎng)，敷設(shè)線(xiàn)路，皮線(xiàn)入戶(hù)，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，為后期用戶(hù)發(fā)展做好準(zhǔn)備鋪好路。</h3><h3>&nbsp; &nbsp;&nbsp; 二、宣傳開(kāi)路。在前期整網(wǎng)到一定階段，主線(xiàn)路到了組和中心灣后，我們積極同村兩委溝通協(xié)調(diào)，請(qǐng)村干部一起幫忙宣傳，同時(shí)一地一策，制定好營(yíng)銷(xiāo)方案，印制宣傳資料，進(jìn)行張貼、發(fā)放、宣傳，制造輿論，造好氛圍，把勢(shì)頭炒起來(lái)。</h3><h3>&nbsp;&nbsp; &nbsp; 三、熟人帶路。因?yàn)檫^(guò)去是小片網(wǎng)，同用戶(hù)打交道不多，營(yíng)銷(xiāo)之前，我們找到過(guò)去在羅田坳工作多年，又是當(dāng)?shù)厝说墓就峦艉?、瞿紹西帶路，打熟人牌。25日，在1組開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)，找到該組居民郭衛(wèi)權(quán)，先把他發(fā)展成為用戶(hù)，然后叫他幫我們做工作，熟人帶路，用戶(hù)更認(rèn)可。在一組胡國(guó)兵家，他已經(jīng)安裝了電信寬帶，通過(guò)郭衛(wèi)權(quán)做工作，最終，胡國(guó)兵轉(zhuǎn)網(wǎng)，辦了三年的電視、寬帶業(yè)務(wù)。瞿紹西出面做工作，把他的同學(xué)黃得齊策反過(guò)來(lái)，棄用電信轉(zhuǎn)網(wǎng)成功。</h3><h3>&nbsp; &nbsp;&nbsp; 四、營(yíng)銷(xiāo)探路。酒香也怕巷子深。到村后，地推人員邁開(kāi)腿，張開(kāi)嘴，極力推廣我們的光纖入戶(hù)優(yōu)勢(shì)、節(jié)目多、服務(wù)及時(shí)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)“神咵”來(lái)推銷(xiāo)，將半信半疑的用戶(hù)扯過(guò)來(lái)，把搖擺不定的用戶(hù)帶過(guò)來(lái)，效果較好。</h3><h3>&nbsp; &nbsp;&nbsp; 五、服務(wù)闖路。用戶(hù)留不留得住，還是靠服務(wù)。我們?cè)谠摯鍙堎N留有網(wǎng)格員的服務(wù)電話(huà)的銘牌，手把手，不厭其煩教老年用戶(hù)使用方法。一有故障電話(huà)，維修及時(shí)跟上，把“五心”服務(wù)落到實(shí)處，用服務(wù)闖出路子。</h3> <h3> 校準(zhǔn)靶心調(diào)策略&nbsp;&nbsp; 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)舉措</h3><h3> 嚴(yán)英武</h3><h3> 面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何在狹路中殺出一條血路，營(yíng)銷(xiāo)的方式方法很重要。</h3><h3> 羅田公司人員結(jié)構(gòu)由于歷史的原因，老齡化偏重，壯勞力緊缺，加上光改區(qū)域不多只占20%，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量比較差，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員維護(hù)故障的工作量較大，很少能抽出人員搞營(yíng)銷(xiāo)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)基本靠公司機(jī)關(guān)部室抽調(diào)人員組成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)協(xié)作走村串戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，各戰(zhàn)隊(duì)為了照顧到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)多是這里搞一天那里搞一天，我將其稱(chēng)之為“蜻蜓點(diǎn)水式”營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)門(mén)紅部署會(huì)開(kāi)后還是采取老的營(yíng)銷(xiāo)方式，成效很不理想，我想：能不能把 “蜻蜓點(diǎn)水式”改成擇重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)呢？我們公司2018年底已經(jīng)完工的光改項(xiàng)目有十好幾個(gè)，我們?cè)谄渲羞x定幾個(gè)打開(kāi)突破口，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍盯著不放，有必要時(shí)幾支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍同到一地上把一地搞完再換地方，就像一只螞蟥樣將血吸飽喝足才放口，我將其稱(chēng)之為“螞蟥吸血式”營(yíng)銷(xiāo)。10號(hào)在和班子成員溝通后大家認(rèn)為可行，當(dāng)天上午就召開(kāi)新的營(yíng)銷(xiāo)布置會(huì)，把營(yíng)銷(xiāo)班子進(jìn)行了重新調(diào)整，由郭總、蔡總和我各帶一隊(duì)先各自找突破口。第二天郭總帶一隊(duì)到北豐經(jīng)營(yíng)部，蔡總帶二隊(duì)到白蓮經(jīng)營(yíng)部的覆鐘地村，我?guī)?duì)到三里畈的雙廟村，當(dāng)天三支隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)都突破萬(wàn)元以上，蔡總帶的二隊(duì)近3萬(wàn)元，當(dāng)天羅田收入過(guò)10萬(wàn)元，半月來(lái)營(yíng)銷(xiāo)二隊(duì)基本盯在覆鐘地村已經(jīng)創(chuàng)收近30萬(wàn)元；我?guī)У臓I(yíng)銷(xiāo)三隊(duì)盯在雙廟村邊放皮線(xiàn)光纖邊營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)創(chuàng)收10多萬(wàn)元；北豐是零散營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)一隊(duì)搞完后即轉(zhuǎn)道大崎陳家畈，銷(xiāo)售成績(jī)也很可觀(guān)，每天都過(guò)萬(wàn)。我們和省公司一樣每天出經(jīng)營(yíng)報(bào)表，各經(jīng)營(yíng)部之間相互掀起了比、學(xué)、趕、超的熱潮。半月來(lái)羅田公司每天的銷(xiāo)售收入都在10萬(wàn)元以上，排位從視訊公司第九名升至現(xiàn)在的第三名，收入比照去年同期增長(zhǎng)33.46%.</h3><h3> 搞營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)有很多方式方法值得我們?nèi)ヌ接懞蛯W(xué)習(xí)，在這段時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中比方說(shuō)：我們的產(chǎn)品和其他運(yùn)營(yíng)商各有特色，各有所長(zhǎng)，像我們的電視是實(shí)時(shí)的，機(jī)頂盒操作比較簡(jiǎn)單特別適合中老年用戶(hù)，我們就選這一類(lèi)人群先推打開(kāi)突破口，一旦打開(kāi)缺口后農(nóng)村里好多有從眾現(xiàn)象，一戶(hù)安裝后往往一垸都跟著安了；在選擇營(yíng)銷(xiāo)的地方我們先選擇其他運(yùn)營(yíng)商用戶(hù)比較少的地方，主推我們的套餐產(chǎn)品如全業(yè)務(wù)買(mǎi)2年送1年，單一電視產(chǎn)品買(mǎi)2年送半年，買(mǎi)3年送1年，在一塊反復(fù)做工作，將用戶(hù)基本掃蕩干凈，扎緊“籬笆”，讓其他運(yùn)營(yíng)商幾年內(nèi)在該地“上插不進(jìn)手，下鉆不進(jìn)狗”。</h3><h3>&nbsp;</h3>