<p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 基于釣魚臺支行網(wǎng)點對公客戶管理的現(xiàn)狀及對公客戶發(fā)展戰(zhàn)略的需求，信索咨詢項目執(zhí)行整體思路以規(guī)模以下無貸戶維護為導向，通過崗職梳理、流程優(yōu)化、各類營銷活動技能提升等內(nèi)容實現(xiàn)以點帶面，推動對公業(yè)務轉型提效。</h3><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 顧問組于9月16日正式進駐遷西支行，開展為期五天的對公業(yè)務提升駐點輔導工作。</h3> 晨會宣導 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 顧問師利用晨會時間向同事們<span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);">講解培訓操作模式。同時，對五天的重點工作內(nèi)容進行明確，本周將開展電話營銷、銀企沙龍、外拓拜訪、對公產(chǎn)品培訓專題等活動，通過對規(guī)模以下無貸戶的開發(fā)與維護，提升全員對我行結算產(chǎn)品及小微快貸的了解度，進而帶動我行對公業(yè)務的發(fā)展。</span></p><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 遷西支行對公分管行長李行長在晨會上做項目宣導，要求同事們?nèi)珕T積極參與到本次培訓項目，通過學習資金結算產(chǎn)品、貸款產(chǎn)品、各類營銷技能技巧來提升自身對對公客戶的綜合經(jīng)營能力，要求全員積極參與。</p><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"></p><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 遷西支行營業(yè)室韋主任在晨會上做開營寄語，鼓勵同事們積極參與，掌握各類營銷技能，提升自身營銷能力。</p> 領導重視 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 遷西支行高行長高度重視此次培訓項目，晨會后與顧問師進行溝通，確定本周培訓重點工作，高行長強調(diào)，本次培訓要求遷西支行及下屬三家網(wǎng)點同事積極參與到本次培訓中，認真學習各類營銷活動，提升個人綜合營銷技能。</p> 項目啟動會 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 為確保本周工作順利開展，幫助各崗位同事更深刻的理解項目，確保各項活動的高效執(zhí)行，顧問師就本次對公業(yè)務提升培訓召開項目啟動會。<span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);">對公李行長、營業(yè)室主任韋主任、客戶部吳經(jīng)理、戴經(jīng)理共同參與本次會議，顧問師圍繞本周五天工作開展、電話營銷、外拓拜訪、銀企沙龍活動進行詳細梳理。</span></p> 各項制度確定 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 顧問師與各位領導確定本周各項制度，確保培訓工作順利開展：</p><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">????pk分組：為了更好的激勵同事們的參與熱情，顧問師通過各位領導討論，本著實力均衡的原則確定pk人員名單及pk方案細則，將營業(yè)部所有同事分為兩組、金橋國際支行、紫玉支行、津西支行為一組。</p><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"></p><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;">????產(chǎn)品經(jīng)理人制度：為豐富晨會內(nèi)容，搭建學習平臺，提高網(wǎng)點員工對于對公產(chǎn)品的熟悉情況，顧問師與李行長確定產(chǎn)品主講人。周二至周五 產(chǎn)品經(jīng)理人及培訓產(chǎn)品如下：李明煜（對公開戶套餐）、吳靜（小微快貸）、趙曉麗（有效戶提升思路）、吳靜（社會化平臺）。</p> 產(chǎn)品培訓專題 開戶套餐宣講 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 產(chǎn)品經(jīng)理李經(jīng)理為同事們講解對公開戶套餐，包括開戶套餐收費情況、客戶常見異議場景以及處理方式，內(nèi)容十分詳盡。同時對<span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);">同事們提出的問題，開銷戶是否需要本人辦理、企業(yè)網(wǎng)銀收費如何減免等進行全面解答。最后，</span>主管對內(nèi)容進行補充：要求開戶時為客戶匹配企業(yè)網(wǎng)銀及單位結算卡。</p> 小微快貸宣講 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 周三晨會中， 客戶經(jīng)理吳經(jīng)理為同事們詳細講解我行小微快貸系列產(chǎn)品，重點分享云稅貸、賬戶云貸、個體工商戶經(jīng)營快貸、抵押快貸、創(chuàng)業(yè)擔保貸，主要圍繞辦理貸款基本條件、擔保方式、貸款額度、貸款期限、貸款利率、申請方式及所需資料等基本要素進行，內(nèi)容十分詳盡，同時，吳經(jīng)理為大家準備小微快貸學習資料，便于同事們進行學習。通過產(chǎn)品的培訓，提升全員對我行對公產(chǎn)品的了解度和認知，為營銷奠定基礎。</p> 有效戶提升思路 周四晨會上，低柜柜員李經(jīng)理為同事們詳細講解有效戶提升思路，重點分享有效戶與無效戶概念及如何提升，同時，李經(jīng)理為大家準備小微快貸學習資料，便于同事們進行學習?？蛻艚?jīng)理劉經(jīng)理進行補充，講解我行重點考核產(chǎn)品、新型結算產(chǎn)品，對同事們針對性營銷奠定基礎！<br> 各崗位溝通輔導 低柜柜員輔導 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);"> 對公柜臺趙曉麗趙經(jīng)理提出疑問：最近營銷的幾戶貸款意向客戶未獲得貸款額度，難以進一步營銷。顧問師建議趙經(jīng)理及其他同事們建立《貸款意向客戶后續(xù)跟蹤臺賬》，記錄企業(yè)名稱、企業(yè)主及聯(lián)系方式、測額時間以及具體情況 便于后續(xù)再次跟蹤。趙經(jīng)理隨即創(chuàng)建臺賬，記錄了近期營銷的四戶貸款意向客戶。</span><br></p> 大堂經(jīng)理溝通 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 顧問師與大堂經(jīng)理馬經(jīng)理溝通，講解客戶識別與公私聯(lián)動，同時了解廳堂流量客戶情況與目前工作中所存在的營銷問題，馬經(jīng)理表示目前在辦理ETC時，很多客戶反應沒有使用ETC的場景，顧問師就此給出針對性建議，提高ETC安裝成功率。</p> 理財經(jīng)理溝通 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);"> 顧問師與營業(yè)部理財經(jīng)理白經(jīng)理進行溝通，了解白經(jīng)理名下個人高端客戶梳理情況，探討如何利用新一代系統(tǒng)篩選具有法人背景的個人客戶進行維護。同時，顧問師向白經(jīng)理分享銀企沙龍活動流程、邀約話術以及常見客戶異議處理技巧。</span></p> 客戶名單分配 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 為保證沙龍活動客戶邀約工作的順利進行，顧問師與客戶部劉經(jīng)理梳理存量客戶名單，從中篩選規(guī)模以下無貸戶，并將名單分配到個人，保證邀約工作的精準性。</p> 營銷氛圍塑造 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 為提升同事們營銷氛圍，更好的助力同事們營銷工作，顧問師與吳經(jīng)理制作宣傳折頁，確定宣傳內(nèi)容。利用工具實現(xiàn)廳堂流量客戶營銷，發(fā)揮折頁最大效用，促進廳堂流量對公客戶的需求挖掘。</p> 工具表單導入 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 結合本周電話營銷、沙龍活動、上門拜訪等各項活動安排以及人員分工，顧問師導入《小組業(yè)績統(tǒng)計表》、《客戶聯(lián)系記錄表》、《企業(yè)沙龍活動邀約統(tǒng)計表》、《公私聯(lián)動轉介卡》等工具表單，分發(fā)給各崗位同事，并就本周具體工作安排與相關同事進行溝通。</p> 電話邀約輔導 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 顧問師一對一輔導同事們進行電話邀約，<span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);">在邀約過程中遇到的問題進行針對性解決，電話邀約結束后顧問師輔導大家進行短信發(fā)送，提高電話邀約成功率。</span></p> 銀企沙龍 前期策劃 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 據(jù)了解，遷西縣稅務局周五將開展增值稅系統(tǒng)培訓講座。因此，支行高行長與稅務局領導對接，希望聯(lián)合稅務局舉辦講座，合力為企業(yè)經(jīng)營帶來便利。稅務局領導同意聯(lián)合舉辦講座，隨后顧問師與支行客戶經(jīng)理劉經(jīng)理確認沙龍沙龍活動時間、地點以及參會人數(shù)，并據(jù)此對沙龍流程及其他細節(jié)進行調(diào)整。<br></p> 主講人輔導 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 顧問師與小微快貸主講人吳經(jīng)理進行溝通，輔導吳經(jīng)理根據(jù)PPT內(nèi)容以及講解稿進行熟悉，突出各項產(chǎn)品亮點，在講解過程中注意把控時間，對重點內(nèi)容進行強調(diào)，確保現(xiàn)場客戶抓住重點。</p> 業(yè)務空閑時間，顧問師輔導對公結算產(chǎn)品主講人李明煜進行串講。首先，幫助李經(jīng)理梳理講解內(nèi)容，建議李經(jīng)理突出重點。隨后，李經(jīng)理結合講解稿和PPT進行串講，顧問師在旁提出指導建議。 沙龍彩排 <h3> 顧問師帶領結算產(chǎn)品主講人李經(jīng)理、普惠金融主講人吳經(jīng)理進行沙龍整體流程演練，網(wǎng)點其他同事充當現(xiàn)場嘉賓及工作人員，在網(wǎng)點員工高度配合下，沙龍演練達到預期效果，最后顧問師針對兩位經(jīng)理的表現(xiàn)給出了建議。<br></h3> 沙龍物料準備 <h3> 顧問師與客戶經(jīng)理劉經(jīng)理對接，準備沙龍隨手禮、互動禮以及抽獎禮。</h3> <p> 為積極響應總行號召，聚焦減稅降費，踐行普惠金融，將政策點對點精準落實到企業(yè),周五上午九點整，由遷西支行與遷西縣稅務局合力舉辦的“稅銀互動·合力惠企”銀企沙龍成功舉辦。</p> 活動正式開始 <div style="text-align: center;"> 開場環(huán)節(jié)</div> 主持人李經(jīng)理語言表達十分親切具有渲染力，從自我介紹、對客戶表達感謝、活動目的等方面娓娓道來。并引導客戶通過面對面建群加入我行銀企交流求，現(xiàn)場氛圍活躍。<br><div style="text-align: center;">稅務專家講解 ? </div> 稅務專家講解增值稅發(fā)票管理系統(tǒng)2.0版本相關功能，客戶認真聆聽并記錄。<br><div style="text-align: center;">普惠金融講解 </div> 主講人吳靜吳經(jīng)理對普惠金融進行介紹，從分析傳統(tǒng)銀行借款“難、繁、弱”的問題，講解企業(yè)主們對貸款的需求，即小、頻、短、急，引出我行小微快貸產(chǎn)品。重點分享云稅貸、賬戶云貸、抵押快貸，通過我行利率與他行對比，更直觀的說明我行的優(yōu)勢，引起了現(xiàn)場客戶們的高度關注與興趣。 現(xiàn)場互動 <h3> 活動現(xiàn)場納稅政策宣講、貸款產(chǎn)品介紹有序進行，企業(yè)家客戶傾聽認真并做好記錄，主講人吳經(jīng)理通過現(xiàn)場問答調(diào)動大家的參與度，各位客戶也積極參與，紛紛舉手搶答，現(xiàn)場氛圍十分活躍！<br><br></h3> 沙龍活動效果初顯 <h3> 下午，一位沙龍客戶主動來我行咨詢我行貸款額度。對公柜員李明煜接待客戶并推薦客戶下載惠懂你APP現(xiàn)場測額</h3> 晚課分享 項目背景介紹 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 顧問師對本次對公業(yè)務提升項目背景進行介紹：從宏觀經(jīng)濟上，由于我國整體經(jīng)濟環(huán)境下行，各行之間競爭壓力逐漸增大，優(yōu)質(zhì)企業(yè)較少，對公客戶資源競爭嚴重；同時，隨著資本市場的發(fā)展，企業(yè)直接融資渠道日趨豐富，企業(yè)直接融資貸款需求降低，因此從建行三大戰(zhàn)略其中之一的普惠金融角度出發(fā)，核心用“雙小”戰(zhàn)略承接“雙大”戰(zhàn)略，通過小微快貸系列融資產(chǎn)品，實現(xiàn)對小微企業(yè)融資難融資貴問題的解決，進而實現(xiàn)與客戶的共同成長。</p> 團隊展示 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 晚課上，顧問師公布了本次PK賽的分組情況，將營業(yè)室全員打亂平均分為兩組、金橋國際支行、紫玉支行、津西支行為一組，同時，顧問師對本次PK的積分規(guī)則以及獎勵機制進行講解。三<span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);">個小組隊員分別選好隊名、口號，并上臺進行團隊展示，高呼隊名及口號，提升員工團隊意識，增強員工歸屬感。</span></p> 崗位職責梳理 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"> 針對對公客戶維護與開發(fā)，顧問師講解崗位聯(lián)動的重要性，并梳理各崗位的核心關鍵動作。</p> 電話營銷流程梳理 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);"> 周二晚課中，顧問師為同事們梳理電話營銷流程，通過實際案例來分享電話營銷話術，并現(xiàn)場邀請同事們進行演練。</span><br></p><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"></p><p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><br></p> 互聯(lián)網(wǎng)時代下的新營銷模式 <p style="font-family: -webkit-standard; white-space: normal; -webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961); -webkit-text-size-adjust: auto;"><span style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(26, 26, 26, 0.301961);"> 周三晚課中，顧問師通過分享事實數(shù)據(jù)強調(diào)說明目前通過微信進行線上拓客以及維護客戶的重要性，并針對以下內(nèi)容進行微信管戶技能技巧分享。</span></p> 案例分享 ?? 營銷人員：對公柜員李明煜<br>?? 營銷成果：ETC1戶、企業(yè)網(wǎng)銀、自助賬單、短信通知等對公結算產(chǎn)品意向1戶、沙龍邀約1戶，添加微信1戶<br>?? 案例詳情：<br>下午，一位企業(yè)主到非現(xiàn)金柜臺辦理對公存款業(yè)務。對公柜員李明煜在協(xié)助客戶辦理業(yè)務過程中發(fā)現(xiàn)客戶尚未辦理我行企業(yè)網(wǎng)銀以及單位結算卡。于是，在辦理期間，李經(jīng)理向客戶介紹我行企業(yè)網(wǎng)銀、單位結算卡的優(yōu)勢，能夠為客戶帶來更多便利?？蛻舯硎菊J可，并同意明日前來辦理對公結算套餐。同時，李經(jīng)理詢問客戶是否辦理ETC，得知客戶并未辦理后，立即公私聯(lián)動，推薦客戶在優(yōu)惠期內(nèi)辦理我行ETC享受高速過路的便利?？蛻舫晒ΜF(xiàn)場辦理ETC，在辦理過程中，李經(jīng)理邀請客戶參加明日沙龍活動，告知沙龍活動中將介紹我行對公結算產(chǎn)品功能，客戶十分滿意。最后，李經(jīng)理還添加了客戶微信，便于后續(xù)進行跟蹤。<br><br>?? 顧問師點評：非現(xiàn)金柜臺在協(xié)助對公客戶辦理業(yè)務期間，天然具有產(chǎn)品營銷的契機和優(yōu)勢。李經(jīng)理抓住機會，積極開口營銷，并適時公私聯(lián)動營銷ETC，增加客戶產(chǎn)品覆蓋度，增強客戶粘度。同時，積極添加客戶微信，利用線上營銷工具進行后續(xù)維護跟蹤，為李經(jīng)理點贊。<br><br>?? 顧問師建議：在添加客戶微信之后，立即將客戶備注名進行更改，將客戶基本情況利用FORM法則編入備注，將客戶填入對應標簽，便于后續(xù)管理。 固化建議 <p> 顧問師圍繞本周學習成果展示以及項目進行總結回顧，在回顧的過程中，對資金結算產(chǎn)品、小微快貸營銷過程中的核心執(zhí)行動作進行再次梳理。<br>1、資金結算產(chǎn)品專題培訓：本周導入產(chǎn)品經(jīng)理人制度，高效利用晨會時間，在晨會上，幾位產(chǎn)品經(jīng)理人對資金結算產(chǎn)品、小微快貸、有效戶提升思路進行詳細講解，提升同事們對產(chǎn)品的認知度和熟悉度，后期需要同事們持續(xù)堅持。<br>2、電話營銷：本周對各崗位同事電話營銷進行一對一輔導，晚課期間講解電話營銷流程，三缺一及規(guī)模以下無貸戶名單已分配各崗位同事，后期運用對公客戶信息管理地圖做好記錄，充分把握客戶資源。<br>3、有效戶提升：對有效戶提升思路進行回顧，提醒同事們在今后工作中多加入一些技巧，了解客戶的實際結算習慣以及客戶背后經(jīng)營的實際情況，有針對性的和客戶溝通有效戶提升的相關指標。<br>4、銀企沙龍交流會：<br>（1）在客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的積極邀約及所有同事的精心準備下，今日沙龍活動順利舉行。主持人李經(jīng)理、小微快貸主講人吳經(jīng)理表現(xiàn)也非常優(yōu)異。</p><p>（2）沙龍群：今日沙龍建立了兩個微信群，共計120名客戶，后續(xù)需要在群里做好客戶關系管理，也可以邀請其他企業(yè)法人加入該群，批量維護客戶。<br>（3）后續(xù)跟進：同事們注意做好后續(xù)跟進與業(yè)務辦理，加強與客戶溝通聯(lián)系，尤其是在沙龍會上主動咨詢的客戶，要在短時間內(nèi)進行跟進和聯(lián)系。<br></p><p><br></p> 本周總結 五天的培訓結束了，大家辛苦啦～時間很短，但深深感受到同事們積極主動的工作態(tài)度和熱情陽光的心態(tài)！感謝領導的大力支持和每一位同事的積極配合，相信在大家的努力下，遷西支行一定會越來越好，祝每一位同事身體健康，家庭幸福，工作順利！