華北石油東風(fēng)路支行對公業(yè)務(wù)提升駐點培訓(xùn)項目總結(jié)

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基于華北石油東風(fēng)路支行網(wǎng)點對公客戶管理的現(xiàn)狀及對公客戶發(fā)展戰(zhàn)略的需求，信索咨詢項目執(zhí)行整體思路以規(guī)模以下無貸戶維護為導(dǎo)向，通過崗職梳理、流程優(yōu)化、各類營銷活動技能提升等內(nèi)容實現(xiàn)以點帶面，推動對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提效。       顧問組于10月8日正式進駐東風(fēng)路支行，開展為期五天的對公業(yè)務(wù)提升駐點輔導(dǎo)工作。 晨會宣導(dǎo)     顧問師利用晨會時間向同事們講解培訓(xùn)操作模式，本周培訓(xùn)將采取“5+5、白加黑”的模式進行，白天一對一輔導(dǎo)，理順各崗位營銷流程，晚課集中復(fù)盤、培訓(xùn)，目的在于幫助大家提高工作效率，促進網(wǎng)點各類營銷活動的順利開展。項目啟動會       為確保本周工作順利開展，幫助各崗位同事更深刻的理解項目，確保各項活動的高效執(zhí)行，顧問師就本次對公業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)召開項目啟動會。東風(fēng)路支行陳行長、營銷主管遠(yuǎn)主管、客戶經(jīng)理參與本次會議，顧問師圍繞本周五天工作開展、五大主題活動：PK分組、產(chǎn)品培訓(xùn)、名單分配、沙龍活動、上門拜訪進行詳細(xì)梳理。 崗位職責(zé)梳理 　　顧問師與客戶經(jīng)理、綜合柜員等多位同事進行一對一溝通，充分了解目前各位同事崗位工作情況、客戶維護情況，針對同事們提出的日?？蛻艚?jīng)營中遇到的問題，提出建議。顧問師分享過往優(yōu)秀做法以及各崗位規(guī)定動作，協(xié)助同事們理順崗位職責(zé)。 廳堂靜銷力打造      為提升同事們營銷氛圍，更好的助力同事們營銷工作，顧問師與遠(yuǎn)主管制作宣傳折頁，確定宣傳內(nèi)容。利用工具實現(xiàn)廳堂流量客戶營銷，發(fā)揮折頁最大效用，促進廳堂流量對公客戶的需求挖掘。同時，將放有貸款折頁的展架放到對公業(yè)務(wù)辦理、個人理財中心，便于客戶取閱。 工具表單導(dǎo)入       結(jié)合本周電話營銷、沙龍活動、上門拜訪等各項活動安排以及人員分工，顧問師導(dǎo)入《小組業(yè)績統(tǒng)計表》、《客戶聯(lián)系記錄表》、《公私聯(lián)動轉(zhuǎn)介卡》等工具表單，分發(fā)給各崗位同事，并就本周具體工作安排與相關(guān)同事進行溝通。 產(chǎn)品培訓(xùn)專題       周三產(chǎn)品經(jīng)理吳經(jīng)理為同事們講解對公開戶套餐，包括開戶套餐收費情況、客戶常見異議場景以及處理方式，內(nèi)容十分詳盡。同時對同事們提出的問題，開銷戶是否需要本人辦理、企業(yè)網(wǎng)銀收費如何減免等進行全面解答。最后，主管對內(nèi)容進行補充：要求開戶時為客戶匹配企業(yè)網(wǎng)銀及單位結(jié)算卡。周四晨會中，客戶經(jīng)理李經(jīng)理為大家介紹小微快貸系列產(chǎn)品，并為大家準(zhǔn)備有效戶提升學(xué)習(xí)資料，便于同事們進行學(xué)習(xí)。周五晨會，客戶經(jīng)理楊經(jīng)理為同事們分享期交保險營銷技巧，周六晨會，客戶經(jīng)理范經(jīng)理分享個人分期通營銷心得，干貨滿滿！ 客戶名單分配       顧問師與對公客戶經(jīng)理李經(jīng)理梳理規(guī)模以下無貸戶，行外納稅客戶名單，通過企查查確定客戶信息，并將名單分配到個人，開展?fàn)I銷工作，確保精準(zhǔn)性。 電話邀約輔導(dǎo)       顧問師一對一輔導(dǎo)同事們進行有效戶提升電話營銷及沙龍電話邀約，在外呼過程中遇到的問題進行針對性解決，提高成功率。新一代系統(tǒng)輔導(dǎo) 顧問師向?qū)蛻艚?jīng)理分享新一代系統(tǒng)數(shù)字雷達、圖形雷達、附近潛在客戶查詢、他行客戶挖掘管理功能的操作方法及營銷思路。 顧問師向營銷主管分享對公客戶資金流向分析功能，鎖定確定時間段內(nèi)資金流出TOP10進行跟進維護。通過機構(gòu)個人資金流向分析功能，經(jīng)過近三個月資金流向分析發(fā)現(xiàn)千萬資金流入第三方理財余額寶。據(jù)此建立營銷商機，通過電話營銷匹配短期理財進行行外吸金。 顧問師向三位客戶經(jīng)理分享新一代系統(tǒng)使用技巧，包括：到店客戶主題分析、機構(gòu)資金流向分析與資金流向建模相結(jié)合挖掘特定流向客戶、客戶等級變動報表與AUM變動篩選結(jié)合把握個人高端客戶、智能投顧功能協(xié)助做好客戶資產(chǎn)配置，同時，顧問師分享五大類多種商機篩選模型，便于后期進行客戶細(xì)分篩選與精準(zhǔn)營銷。銀企沙龍前期策劃 ????沙龍活動時間為周五上午九點半，活動地點建行二樓會議室????角色人員安排：主持人為范經(jīng)理、結(jié)算產(chǎn)品主講人為周經(jīng)理、小微快貸主講人為客戶經(jīng)理李經(jīng)理????客戶名單以規(guī)模以下無貸戶、行外云稅貸名單為主，培訓(xùn)期間會對同事們進行電話營銷一對一輔導(dǎo)。????目標(biāo)客戶定為20人，各位同事積極參與邀約工作。 主講人輔導(dǎo)         顧問師對主持人范經(jīng)理、結(jié)算產(chǎn)品主講人、普惠金融主講人李經(jīng)理進行輔導(dǎo)，結(jié)合沙龍活動課件，對流程進行逐步說明以及課件相關(guān)內(nèi)容整理修改；通過梳理沙龍流程，明確現(xiàn)場互動、前后銜接等各階段注意事項；幫助李經(jīng)理對相關(guān)課件進行熟悉，以便更好的在沙龍活動中發(fā)揮。 沙龍彩排        主持人以及主講人開始為沙龍活動進行彩排，陳行長以及同事們作為客戶，在現(xiàn)場提出修改建議。同時，顧問師根據(jù)同事們提出的建議進行優(yōu)化。 沙龍物料準(zhǔn)備與布置 <h3>　　顧問師與陳行長對接，沙龍條幅、隨手禮、互動禮、宣傳折頁已準(zhǔn)備就緒。同事們齊心協(xié)力完成會場布置。</h3> 沙龍現(xiàn)場總結(jié) 10月11日上午9：30，客戶陸續(xù)入場，簽到領(lǐng)取抽獎券?？蛻艚?jīng)理熱情接待至座位，并一對一進行溝通，配合暖場宣傳視頻，使活動現(xiàn)場氛圍十分良好，活動于10：00準(zhǔn)時開始。 開場環(huán)節(jié)：主持人范經(jīng)理語言表達十分具有渲染力和親切力，從自我介紹、對客戶表達感謝、活動目的等方面娓娓道來。過程中以發(fā)紅包、抽大獎、互問互答等方式充分調(diào)動客戶的積極性，現(xiàn)場氛圍十分活躍。 行長致辭：東風(fēng)路支行陳行長在沙龍活動中進行開場致辭，對現(xiàn)場客戶的到來表示熱烈的歡迎，對客戶長久以來對建行的支持表示由衷的感謝。 對公結(jié)算產(chǎn)品介紹：周經(jīng)理為大家介紹單位結(jié)算卡、企業(yè)網(wǎng)銀、代發(fā)代扣、電子匯票等多項結(jié)算產(chǎn)品的優(yōu)勢，語言表達順暢，從客戶痛點出發(fā)，挖掘客戶需求，宣講內(nèi)容緊貼企業(yè)主們?nèi)粘９ぷ髦械挠龅降膯栴}展開，客戶認(rèn)真聆聽并記錄。 普惠金融介紹：李經(jīng)理從分析傳統(tǒng)銀行借款的問題，講解企業(yè)主們對貸款的需求，引出我行小微快貸產(chǎn)品。重點分享小微快貸、云稅貸、抵押快貸，通過舉例說明、案例分享，充分說明我行的貸款各類優(yōu)勢。 幸運大酬賓：主持人組織現(xiàn)場進行兩輪抽獎以及互動問答，活躍現(xiàn)場氣氛！ 相互交流：在相互交流環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理對每位客戶遞送個人名片，進行一對一跟進，了解客戶需求，同時，積極主動添加客戶微信！在同事們的指導(dǎo)下，現(xiàn)場16位客戶下載惠懂你APP進行額度測算！ 沙龍成果 本次沙龍活動既批量維護了企業(yè)主客戶，對資金結(jié)算產(chǎn)品、普惠金融、ETC等進行詳細(xì)介紹，提高我行產(chǎn)品的宣傳力度，結(jié)果喜人： ?? 到場18位客戶?? ?? 添加微信8戶?? ?? 貸款意向客戶13 戶?? ?? 惠懂你下載16戶?? ?? 精準(zhǔn)測額10戶?? ?? 結(jié)算產(chǎn)品需求2戶?? ?? 預(yù)約開戶7戶?? ?? 信用卡需求1戶??  沙龍案例分享本次沙龍活動成功舉辦，多位行內(nèi)外客戶存在貸款意向，網(wǎng)點同事們積極跟進客戶，最后成功營銷多位客戶現(xiàn)場出單或預(yù)約開戶，沙龍活動營銷案例集錦如下： ??存量客戶現(xiàn)場測額度，支用96萬元?? 一位我行規(guī)模以下存量對公客戶今日前來參加沙龍活動，了解我行貸款產(chǎn)品，十分感興趣，隨后在李經(jīng)理的協(xié)助下，通過惠懂你下載注冊后，測算獲得貸款額度，當(dāng)場支用96萬元 ??存量客戶現(xiàn)場測額度，支用2.5萬元?? 一位我行規(guī)模以下存量對公客戶今日前來參加沙龍活動，對我行貸款十分感興趣，隨后在崔經(jīng)理的協(xié)助下，通過惠懂你下載注冊后，測算獲得貸款額度，當(dāng)場支用2.5萬元，崔經(jīng)理引導(dǎo)客戶以后多使用我行對公結(jié)算產(chǎn)品，從而提高授信額度。 ??行外客戶安裝POS，預(yù)約開戶?? 一位行外客戶參與本次沙龍活動后對我行各項服務(wù)十分滿意，通過李經(jīng)理的講解了解安裝我行POS有利于提升授信額度，因此在沙龍會后，客戶主動向楊經(jīng)理咨詢，楊經(jīng)理耐心解答客戶疑問，最后成功辦理POS一戶，客戶預(yù)約下周來我行開立對公賬戶，同時，客戶具有貸款需求，目前房產(chǎn)還未過戶，是抵押快貸潛在客戶，楊經(jīng)理已添加客戶微信，后續(xù)將繼續(xù)跟進該客戶。 ??行外客戶挖掘，成功預(yù)約兩戶對公賬戶?? 一位尚未在我行開立對公賬戶的行外客戶今日參與沙龍活動，在了解我行的結(jié)算產(chǎn)品以及貸款服務(wù)后，主動向范經(jīng)理咨詢?nèi)绾蜗硎苜J款服務(wù)，范經(jīng)理向客戶耐心解釋后，客戶十分滿意，當(dāng)場預(yù)約下周前來我行開立一個公司賬戶以及一個個體工商戶。 沙龍總結(jié) 顧問師對沙龍進行總結(jié)，對參與其中的每個人給予充分得肯定，同時結(jié)合此次沙龍開展情況提出優(yōu)化建議： 1?客戶邀約:在邀約階段要和企業(yè)主客戶反復(fù)確認(rèn)，特別注意短信的到達率，保證沙龍活動到場數(shù)量，在邀約是要告知客戶提前十分鐘入場簽到，避免造成早到客戶的不好體驗。 2? 引導(dǎo)入場方面：后續(xù)開展沙龍活動時務(wù)必做好溝通，確?，F(xiàn)場工作人員與提前到場客戶進行簡單交流，做好客戶安撫工作。 3?自由交流環(huán)節(jié)：做到多聽多看主動問，跟進客戶，向客戶遞送名片并添加微信，挖掘每位客戶的需求，匹配相應(yīng)的結(jié)算產(chǎn)品及貸款產(chǎn)品，及時促成。 ④客戶跟進方面:針對到場客戶進行持續(xù)跟進，后續(xù)進行相關(guān)業(yè)務(wù)辦理，未到場客戶后續(xù)保持溝通聯(lián)系，上門拜訪或?qū)ふ覚C會邀約至網(wǎng)點進行溝通交流。 晚課分享項目背景介紹       顧問師對本次對公業(yè)務(wù)提升項目背景進行介紹：從宏觀經(jīng)濟上，由于我國整體經(jīng)濟環(huán)境下行，各行之間競爭壓力逐漸增大，優(yōu)質(zhì)企業(yè)較少，對公客戶資源競爭嚴(yán)重；同時，隨著資本市場的發(fā)展，企業(yè)直接融資渠道日趨豐富，企業(yè)直接融資貸款需求降低，因此從建行三大戰(zhàn)略其中之一的普惠金融角度出發(fā)，核心用“雙小”戰(zhàn)略承接“雙大”戰(zhàn)略，通過小微快貸系列融資產(chǎn)品，實現(xiàn)對小微企業(yè)融資難融資貴問題的解決，進而實現(xiàn)與客戶的共同成長。 崗位職責(zé)梳理 針對對公客戶維護與開發(fā)，顧問師講解崗位聯(lián)動的重要性，并梳理各崗位的核心關(guān)鍵動作。 電話營銷流程梳理      周三晚課中，顧問師為同事們梳理電話營銷流程，通過實際案例來分享電話營銷話術(shù)，并現(xiàn)場邀請同事們進行演練。 微信管戶 顧問師通過分享事實數(shù)據(jù)強調(diào)說明目前通過微信進行線上拓客以及維護客戶的重要性，并針對以下內(nèi)容進行微信管戶技能技巧分享。 1? 持續(xù)獲得微信好友途徑 2? 好友畫像、貼標(biāo)簽：目的在于分析“好友”的背景資料，性格愛好，為下一步接觸做鋪墊。 3? 完善資料-線上接觸：利用查看朋友圈和接觸客戶等形式建立客戶FORM檔案。 4? 朋友圈四大發(fā)廣告技巧 5? 好友互動：情感曝光三要素 6? 客戶交流群維護 團隊PK 在這五天的培訓(xùn)過程中，大家都十分認(rèn)真，積極參入培訓(xùn)，每個人爭取為團隊貢獻出自己最大的努力！為你們點贊～。通過分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計，本周獲得冠軍的是李經(jīng)理帶領(lǐng)的先鋒戰(zhàn)隊，陳行長為我們的優(yōu)勝小組頒發(fā)獎品，肯定同事們的辛苦付出，也估鼓勵大家繼續(xù)加油！同時，遠(yuǎn)主管、張主管為我們的優(yōu)秀學(xué)員送上獎品～ 固化溝通為了將本周培訓(xùn)內(nèi)容實際落地，各項培訓(xùn)動作常態(tài)化開展，強化培訓(xùn)效果，顧問師向陳行長分享固化清單，與網(wǎng)點陳行長就本次培訓(xùn)內(nèi)容進行固化溝通： 1、標(biāo)準(zhǔn)化晨會導(dǎo)入：優(yōu)化晨會流程，增加“產(chǎn)品學(xué)習(xí)”環(huán)節(jié)，可根據(jù)網(wǎng)點實際情況制定每周產(chǎn)品學(xué)習(xí)主題，提高網(wǎng)點各崗各同事的綜合專業(yè)度，以便為客戶提供更加全面的金融服務(wù)； 2、電話營銷：電話營銷常態(tài)化開展，做好時間管理，每天制定一定電話量進行電話撥打，邀約客戶到店進行面談，提高到店率和營銷成功率； 3、存量客戶維護：目前，存量對公客戶已經(jīng)進行分層分級的維護，但后期需要建立客戶聯(lián)系計劃，結(jié)合客戶信息地圖做好客戶信息收集以及集中管理； 4、新一代系統(tǒng)運用：客戶經(jīng)理以及營銷主管堅持每日利用新一代系統(tǒng)進行大額資金變動跟蹤、商機建立以及執(zhí)行、客戶信息分析。每月進行機構(gòu)資金流向分析，從中尋找營銷突破口，通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用，達到事倍功半的效果； 5、銀企沙龍：定期組織沙龍活動，讓員工擔(dān)任主持人、主講人角色，培養(yǎng)我行優(yōu)秀的講師隊伍，提高員工綜合能力。準(zhǔn)備沙龍活動時，客戶邀約要精準(zhǔn)、環(huán)境布置要輕松，避免給到場客戶濃重的營銷氛圍；現(xiàn)場執(zhí)行時，應(yīng)做好人員分工，加強合作，保證現(xiàn)場的客戶服務(wù)：活動結(jié)束后，應(yīng)現(xiàn)場跟進潛力客戶，對意向客戶做好記錄，留下聯(lián)系方式，以便后期聯(lián)系。五天的培訓(xùn)結(jié)束了，大家辛苦啦～時間很短，但深深感受到同事們團結(jié)一致的氛圍、積極主動的工作態(tài)度和熱情陽光的心態(tài)！感謝領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和每一位同事的積極配合，相信在大家的努力下，華北石油東風(fēng)路支行一定會業(yè)績長虹，祝每一位同事身體健康，家庭幸福，工作順利！