“我住新平街，專門趕過來買他家的水果，好吃?！耙晃惶嶂∮絮r果壹號字樣購物袋的中年女顧客表示。女顧客的家與鮮果壹號之間開車往返約需40分鐘，是什么因素使她舍近求遠(yuǎn)，只為一袋水果呢？ “我們的目標(biāo)顧客就是有家庭的年輕女性，她們追求健康，對水果有較高的消費量和消費頻次。我們不做隨機性消費的生意。”肖志龍抿了口茶，從容地向我解釋為何以連鎖店模式運營的其他水果同行對他不構(gòu)成直接競爭。 鮮果壹號 提到水果店，大部分人腦海里呼之欲出的應(yīng)該是傳統(tǒng)的水果店：狹小的空間，品種少又不新鮮的水果，缺乏藝術(shù)感店面設(shè)計，缺乏良好的服務(wù)體驗，客戶也只覆蓋周邊的小區(qū)的居民。 但鮮果壹號是這樣▼ 也是這樣▼ 肖志龍把自己的公司定義為倉儲式水果量販店。 說是倉儲，因為除了800平米的前店空間作為顧客體驗購買區(qū)，還有200平米空間用作水果冷藏。說是量販，則因為它致力于滿足重度水果用戶的一次性采購需求。而水果，不僅是決定這個行業(yè)新玩法成功與否的重要因素，也是他事業(yè)起步時遇到最犯難的問題。 如何賣不一樣的水果，如何把水果賣的不一樣。肖志龍在腦海里不斷思索盤旋這兩個問題而不得解。2016年2月，他決定東赴日本尋找答案。 前方多圖預(yù)警 日本著名生鮮店千疋屋的果品切面展示柜▼ 同樣來自千疋屋的生鮮售賣柜▼ 某花店▼ 此番考察讓肖志龍感慨頗深，用他的話說，日本的服務(wù)精神是深入骨髓的。從日本歸來后，他決定將感受到的日本企業(yè)優(yōu)秀理念用于鮮果壹號的經(jīng)營管理中。其中第一步便是改造店面。 這是鮮果壹號園區(qū)店入口處的花卉區(qū) 為剛進(jìn)門的顧客營造出自然清新的氛圍 ▼ 吳江店甜品區(qū)，一方天地供顧客休憩▼ 吳江店店廳▼ 園區(qū)店果品臺▼ 除了店鋪設(shè)計的革新，他還努力優(yōu)化客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)。如每當(dāng)顧客進(jìn)門，店員會微笑詢問需要什么水果；遇到陌生的水果店員會主動向您介紹它的產(chǎn)地和口味等信息；當(dāng)有顧客愿意批量采購時，店員會仔細(xì)檢查每一個水果，確保沒有殘次品后再打包裝箱。此外，鮮果壹號也有以門店為基地的同城配送業(yè)務(wù)，每家門店配送范圍覆蓋周邊3至5公里。目前鮮果壹號提供兩百多種水果，客單價在70至180元之間。 廣告人肖志龍 2002年，肖志龍進(jìn)入本土的廣告公司，用一年的時間迅速成為公司骨干。隨后，在他的帶領(lǐng)下，公司成功的將康佳，TCL和全球通等當(dāng)時知名品牌攬為自己的顧客。兩年后，肖志龍前往上海進(jìn)入4A廣告公司Grey精信，為上海大眾，萬科等企業(yè)提供服務(wù)。設(shè)計了諸如“這輩子，總要住一住萬科”等膾炙人口的廣告文案。他也在這段職業(yè)生涯期間斬獲全球5大廣告獎之一的莫比廣告獎和有營銷界奧斯卡之稱的艾菲廣告獎。 40歲是男人的分水嶺，有人愿意用前40年積累的資源為更廣闊的人生奮力一搏，也有人愿安定下來，用閑適的后半生給前半生的努力給予肯定。這個問題上，年近40的肖志龍堅定地選擇了前者。 創(chuàng)業(yè)人肖志龍 “他有三個基本素養(yǎng)值得我投資：一，他有磨合已久的團隊；二，他有尋找方向和不斷試錯的能力；三，較好的學(xué)習(xí)能力”鮮果壹號的投資人，順融投資總監(jiān)崔琦說。 “我快40了，幫人家做了這么多年，現(xiàn)在也想試著建立自己的事業(yè)。”肖志龍摩挲著茶壺，若有所思。 很早以前，他就在尋找那些消費頻次高，消費價格低的產(chǎn)品——水果，進(jìn)入了他的視線。 肖志龍問自己：“為什么三十年來水果店一直都是這個樣子？有沒有變革的可能性”為了找到答案，他帶領(lǐng)團隊跑遍全國水果店，甚至遠(yuǎn)赴日本學(xué)習(xí)；和大量消費者深入溝通，交換意見。至此，他認(rèn)為鮮果壹號要變革水果店必須奉行3大學(xué)習(xí)法則。 一：學(xué)習(xí)星巴克，買水果也要有體驗感 星巴克不僅僅是賣咖啡，更是賣優(yōu)雅的情懷。因此在裝修上，鮮果壹號工業(yè)風(fēng)式店面設(shè)計區(qū)別于其他水果店；在服務(wù)上，顧客能感受到服務(wù)員對介紹水果文化的熱情；在文化營造上，肖志龍也常邀請知名藝術(shù)家進(jìn)行跨界創(chuàng)作。 二：學(xué)習(xí)京東，極速到最后一公里 門店擴張的同時，鮮果壹號還在探索O2O模式，即門店/線上下單+同城配送到家。由于京東的物流實在是快！快！快！鮮果壹號正嘗試將京東的物流模式融入了水果倉儲和配送中，徹底解決客戶的最后一公里問題。 三：學(xué)習(xí)小米，重視社群建設(shè) 小米有米粉，鮮果壹號有果醬和會員。通過儲值卡，會員服務(wù)，果醬活動等促銷方式，形成粉絲經(jīng)濟，既建立了牢固的粉絲群，也在無形中傳播了企業(yè)文化。 此外，水果是一種高損耗的產(chǎn)品。從產(chǎn)地分揀到運輸?shù)介T店最后到顧客手中，損耗率約為40%。肖志龍的團隊決定脫離傳統(tǒng)的水果分銷系統(tǒng)，直接和產(chǎn)地建立聯(lián)系，這樣就減少了在產(chǎn)地分揀和運輸途中的損耗。此外，傳統(tǒng)夫妻水果店沒有冷鏈，無法使水果保鮮。鮮果壹號的冷藏室就發(fā)揮了這方面的優(yōu)勢。由于顧客回頭率較高且一次采購量大，鮮果壹號的周轉(zhuǎn)率較高，進(jìn)一步降低了損耗。”在門店上，我的水果損耗只有別人的三分之一?！? 園區(qū)店冷藏室（玻璃窗后） 營銷方面，他利用拼團折扣，微信自媒體軟文等線上營銷方式為線下實體店導(dǎo)入客流。如果您還有印象的話，去年圣誕節(jié)朋友圈紛紛轉(zhuǎn)載的“百萬人車?yán)遄涌駳g節(jié)夠你嗨”這篇10萬+文章就是鮮果壹號的手筆。進(jìn)入生鮮業(yè)短短半年，鮮果壹號已擁有三家分店，單店月收入均過百萬。 被營銷活動吸引而紛至沓來的顧客 “我是個骨子里愛折騰的人，抹不去，改不了，藏不住?！彼拥鼗瘟艘幌律碜?，仿佛又回到了年輕時那激情燃燒的歲月。 【創(chuàng)投內(nèi)參】 10萬關(guān)注，創(chuàng)業(yè)者的方法論、投資者的項目發(fā)現(xiàn)地;深度為創(chuàng)投人士提供有料、有用、有感的價值內(nèi)容。