<p> 突如其來的疫情，擾亂了我們原本的節(jié)奏，使我們開始重新審視自己的工作，思考前進(jìn)的方向?！拔磥硪褋?，趨勢已成”，“遠(yuǎn)程營銷”也終于從幕后走到了臺前，變成了迫在眉睫！</p><p> 得益于建行基金銷售的合規(guī)流程，我們很大比例的實(shí)現(xiàn)了客戶交易渠道的轉(zhuǎn)移，由原來的柜臺交易，更多的轉(zhuǎn)向了手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等電子渠道。但這就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“遠(yuǎn)程營銷”了嗎？其實(shí)不盡然!</p> <p> 我非常認(rèn)同一個觀點(diǎn)——營銷，營銷，應(yīng)該是“經(jīng)營+銷售”。我們的日常工作，就是經(jīng)營-銷售-再經(jīng)營-再銷售的過程?！敖?jīng)營”和“銷售”一直都是雙向箭頭的無限循環(huán)?！敖?jīng)營好”客戶，才是我們銷售成交的基礎(chǔ)。</p><p> 2020年的春節(jié)，我們久居在家，長期歇業(yè)，焦慮和擔(dān)憂逐漸蔓延開來......未來，我們理財(cái)經(jīng)理不被智能投顧所取代的關(guān)鍵因素是什么？我們究竟能給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值？在這兩期的直播課程中，萬老師對我們建行伙伴們，可稱得上語重心長，諄諄教導(dǎo)。結(jié)合自己的想法，我大致梳理如下：</p><p> 1、我們要有的：專業(yè)力+有溫度的服務(wù)</p><p> 鑒于基金產(chǎn)品特殊的風(fēng)險(xiǎn)屬性，只有客戶認(rèn)可理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)力，才有了成交的可能。因此，我們必須構(gòu)建個人IP，塑造專家形象，以此來獲取客戶的信任、增強(qiáng)客戶的忠誠度。而彰顯專業(yè)力的本質(zhì)是知識營銷，形式可涵蓋微課堂、直播、短視頻、公眾號等多種模式，內(nèi)容可以是金融知識課堂、獨(dú)到的市場解析、投資經(jīng)驗(yàn)分享等方方面面。同時，通過個人IP的塑造，我們向客戶展現(xiàn)的是一個鮮活的個體、有溫度的銀行人，以一種潤物細(xì)無聲的形式，彰顯了身為理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)力和責(zé)任心，成為客戶心中理財(cái)顧問的不二人選。</p><p> 2、我們要做的：理財(cái)私教+心理按摩師</p><p> 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售是一次營銷的結(jié)果，也是下次營銷的開始。持續(xù)的服務(wù)，有溫度的售后，能使我們走的更遠(yuǎn)。</p><p> 市場的波動往往會使客戶產(chǎn)生情緒波動，從而對風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知產(chǎn)生偏差。我們要先情后理，由情入理，關(guān)心客戶的情緒波動，及時按摩，同時向其傳遞正確的投資理念，讓客戶實(shí)現(xiàn)自我升級。我們要做的，是客戶的理財(cái)私教和心理按摩師。</p> <p> 3、我們?nèi)绾芜h(yuǎn)程營銷：2個核心+5個步驟</p><p> （1)2個核心：成功切入+閉環(huán)成交</p><p> 目前是非常時期，我們以己度人，首先要思考-“客戶正在關(guān)心什么”。答案主要還是圍繞疫情和市場兩個方面，這樣我們的暖心問候、情緒安撫就成為了和客戶鏈接的最佳切入點(diǎn)。成功切入后，我們有產(chǎn)品，能下單，通過電子渠道在線成交，就形成了營銷的閉環(huán)。</p><p> （2）5個步驟：</p><p> a關(guān)懷覆蓋:破冰發(fā)送（疫小搜小程序，北向資金數(shù)據(jù)發(fā)送）</p><p> b話術(shù)引導(dǎo):微信、電話</p><p> c檢視現(xiàn)狀:同時摸底他行投資情況</p><p> d產(chǎn)品發(fā)送或路演發(fā)送</p><p> e購買鏈接推送</p><p> 4、我們怎么實(shí)現(xiàn)成交：熟知社會心理學(xué)+構(gòu)建影響力。</p><p> 直播老師通過講解《影響力》書中的六大原則，詳細(xì)解析其在基金銷售中的運(yùn)用，幫助我們強(qiáng)化銷售力，起到事半功倍的效果。</p><p> (1)稀缺：營造一種緊張的氛圍，稀缺的感覺（產(chǎn)品額度、基金經(jīng)理、投資方向、產(chǎn)品策略）</p><p> (2)權(quán)威：行長推薦、明星代言、專家講話、大V“帶貨”</p><p> (3)互惠：送人玫瑰，手留余香(禮品、活動）</p><p> (4)承諾與一致：假設(shè)成交法，讓客戶說出購買的理由，想買的金額。</p><p> (5)喜好：投其所好</p><p> (6)社會認(rèn)可：人是群居屬性，大多有羊群效應(yīng)（爆款基金、客戶盈利占比數(shù)據(jù))。</p><p> 當(dāng)然，以上種種策略適用于基金營銷，同樣可惠及其他產(chǎn)品!</p><p> “大道至簡，知易行難，知行合一，得到功成！”在遠(yuǎn)程營銷的路上，我們面臨著巨大的挑戰(zhàn)，打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，挑戰(zhàn)線上經(jīng)營，我們還需不斷的探索，任重而道遠(yuǎn)。但直面挑戰(zhàn)，我們在努力，在路上，砥礪前行！</p>