<div style="text-align: center;"><b>激發(fā)全員營(yíng)銷熱情 打贏業(yè)務(wù)營(yíng)銷仗</b></div><div style="text-align: center;">張建橋支行</div><div style="text-align: left;"> 今年來，張建橋嚴(yán)格按照行總部廳堂營(yíng)銷相關(guān)要求，在做好規(guī)定動(dòng)作的同時(shí)，因地制宜，做好自選動(dòng)作，全面提升廳堂營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)能，走出了一條廳堂營(yíng)銷特色化道路。</div> <b>一、做好人員分工，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷</b><br> 一是人盡其用。依據(jù)每名員工的性格特點(diǎn)合理安排崗位。性格外向和語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)的員工從事營(yíng)銷經(jīng)理和低柜柜員；業(yè)務(wù)熟練、業(yè)務(wù)技能強(qiáng)的員工從事高柜柜員，讓每一名員工都能在自己的崗位上發(fā)揮最大的潛能。二是明確崗位職能。廳堂人員明確分工后，能夠適時(shí)、時(shí)時(shí)進(jìn)行合理補(bǔ)位。如遇崗位空缺，廳堂內(nèi)其他人員隨即進(jìn)行補(bǔ)位。低柜柜員在處理完柜面業(yè)務(wù)后也投入到廳堂進(jìn)行營(yíng)銷。三是內(nèi)外勤聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。每天有一名客戶經(jīng)理進(jìn)行廳堂值班，主要做好存貸款、電子銀行等業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作。同時(shí)內(nèi)勤人員如遇客戶咨詢貸款業(yè)務(wù)，及時(shí)將客戶轉(zhuǎn)介紹給客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。<br> <b>二、創(chuàng)新營(yíng)銷模式，營(yíng)造濃厚氛圍</b><br> 一是做好門面工程。在門廳顯眼位置搭建白板宣傳欄，并根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)繪制顯眼的版面，同時(shí)將禮品擺設(shè)不同的造型，吸引客戶眼球。二是巧妙運(yùn)用營(yíng)銷話術(shù)。在與客戶交談時(shí)，運(yùn)用話術(shù)技巧挖掘客戶潛在需求及他行存款情況。要熟練掌握他行存款產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，通過為客戶分析對(duì)比我行與他行存款產(chǎn)品，并利用我行存款活動(dòng)和禮品對(duì)他行存款進(jìn)行策反。三是豐富廳堂營(yíng)銷活動(dòng)。在做好行總部統(tǒng)一組織開展的“惠農(nóng)寶”、“聚財(cái)寶”等主題營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)，還先后自主開展了“去折換卡兌禮品”、“預(yù)約有禮”等主題營(yíng)銷活動(dòng)。<br> <b> 三、穩(wěn)抓存量客戶，拓展增量客戶</b><br> 一是用好智慧營(yíng)銷平臺(tái)。本著“誰管戶誰開發(fā)，誰開發(fā)誰邀約、誰邀約誰做好后期跟蹤回訪”原則，每天進(jìn)入智慧營(yíng)銷系統(tǒng)查詢自己認(rèn)領(lǐng)客戶的存款增長(zhǎng)情況，對(duì)出現(xiàn)存款下降的客戶及時(shí)電話聯(lián)系，了解下降的原因便于后期有效拓展。同時(shí)導(dǎo)出存款余額在5萬元以上10萬元以下的客戶清單逐戶電話或微信邀約客戶，用禮品或我行比其他行利率高的優(yōu)勢(shì)吸引客戶來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，將其發(fā)展成高凈值客戶。二是做好客戶關(guān)系維護(hù)。在春節(jié)、三八節(jié)、客戶生日等重要節(jié)日，對(duì)高凈值客戶進(jìn)行上門拜訪并送去節(jié)日的慰問，進(jìn)一步拉近了與客戶的距離，增進(jìn)了感情。同時(shí)對(duì)邀約到行辦理業(yè)務(wù)的客戶，除支行配備禮品外，營(yíng)銷經(jīng)理還自費(fèi)為客戶準(zhǔn)備了差異化的特色小禮品，便于后期關(guān)系的維護(hù)。三是利用微信等新媒體進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷。充分利用微信群發(fā)助手宣傳我行的主題營(yíng)銷活動(dòng)，通過該種方式成功率比單純的發(fā)朋友圈要高。同時(shí)建立了客戶微信群，每天晚上8點(diǎn)在群內(nèi)開展微沙龍活動(dòng)，進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳與有獎(jiǎng)競(jìng)答，幸運(yùn)客戶可到行領(lǐng)取伴手禮。對(duì)于群內(nèi)預(yù)約存款與貸款的客戶，可額外獲得禮品一份。<br> <b>四、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合作，明確考核目標(biāo)</b><br> 一是獎(jiǎng)品靈活多樣。支行行長(zhǎng)對(duì)廳堂營(yíng)銷的禮品給予一定的自主支配權(quán)，雖然制定了禮品分配方案，但營(yíng)銷人員可以根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握，讓員工能更好的留住老客戶、策反新客戶。二是團(tuán)結(jié)協(xié)作。各崗位人員相互合作，拓展人在忙其他工作時(shí)，可以放心的將自己的客戶交給其他同事為客戶服務(wù)到底。同時(shí)拓展人與辦理人實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)分成。三是明確考核任務(wù)。根據(jù)第二季度廳堂營(yíng)銷考核辦法，我行結(jié)合自身實(shí)際情況制定自身考核辦法，考核到人，并為每位員工分配10戶高凈值客戶任務(wù)。同時(shí)每位員工按日總結(jié)當(dāng)日廳堂營(yíng)銷情況，在支行群內(nèi)相互交流，并按周對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性，形成比學(xué)趕幫超的濃厚氛圍。 <br> <div style="text-align: center;"><b>“四心”服務(wù) 打造完美廳堂</b></div><div style="text-align: center;">圣城支行</div> 在進(jìn)行廳堂營(yíng)銷的過程中，我們或多或少會(huì)遇到營(yíng)銷瓶頸，百思不得其解。帶著這種疑惑和渴求進(jìn)步的心情，圣城支行一行4人到張建橋支行進(jìn)行跟班學(xué)習(xí)，通過親身融入優(yōu)秀兄弟支行的日常廳堂，感受他們的廳堂氛圍，學(xué)習(xí)他們的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，尋求醍醐灌頂?shù)膯l(fā)。經(jīng)過一上午的學(xué)習(xí)和親身融入營(yíng)銷，我覺得做好廳堂營(yíng)銷就要做好“四心服務(wù)”。 <b>一、“有心”服務(wù)</b><br> 有心營(yíng)銷，發(fā)現(xiàn)處處都有營(yíng)銷線索。進(jìn)入張建橋支行，首先映入眼簾的就是簡(jiǎn)潔大方的廳堂營(yíng)銷宣傳牌和吸引眼球的宣傳禮品，別小看小小的宣傳畫，能做到讓客戶一眼就看懂他們的宣傳主題，想必是下了一番功夫。同時(shí)晨會(huì)中用現(xiàn)實(shí)成功策反他行客戶的案例作為“廳堂營(yíng)銷演練”的案例，讓我們?cè)谪S富的情節(jié)中感受到營(yíng)銷成功那鼓舞人心的魔力。我們要通過晨會(huì)演練或者一對(duì)一幫扶，實(shí)現(xiàn)個(gè)個(gè)開口、人人營(yíng)銷。同時(shí)要借助禮品，方便靈活地輔助我們做好廳堂營(yíng)銷，發(fā)揮禮品最大的功效。<br> 高柜柜員有心的“一句話”營(yíng)銷也讓我觸動(dòng)很大。一位大姐到高柜辦理業(yè)務(wù)，柜員在詢問確定客戶需要辦理的業(yè)務(wù)后隨即開始辦理，在操作電腦的同時(shí)跟客戶聊天：“您剛才進(jìn)門看見我們門口的活動(dòng)了嗎？”客戶表示沒有，柜員隨即邊辦理業(yè)務(wù)邊簡(jiǎn)潔的介紹了一下“存款拼團(tuán)”活動(dòng)并詢問客戶是否有閑余資金，客戶說自己剛在農(nóng)行存了一筆定期，柜員立刻動(dòng)員客戶提取并留下了客戶的聯(lián)系方式，表示后續(xù)聯(lián)系她。一句話為自己找到一個(gè)新客戶，所以“一句話”營(yíng)銷并不是敷衍應(yīng)付，而是有心的針對(duì)營(yíng)銷，切實(shí)能為我們帶來客戶。<br> 我們要有“我要營(yíng)銷”的愿望，花費(fèi)心思去了解我們的產(chǎn)品，精心布置我們的廳堂，花樣繁多的營(yíng)銷活動(dòng)、有心尋找的營(yíng)銷目標(biāo)……成功的背后往往是我們看不見的付出，但是正是這些付出慢慢改變了我們的廳堂。我們也要根據(jù)每名員工的性格及特長(zhǎng)，把他們安排在合理的崗位上，在循序漸進(jìn)的營(yíng)銷中慢慢改變對(duì)營(yíng)銷的看法，從被動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷。<br> <b>二、“熱心”服務(wù)</b><br> 熱心，從客戶角度幫他們分析，讓他們?cè)诮邮墚a(chǎn)品后體驗(yàn)到不一樣的感受。營(yíng)銷經(jīng)理郎濟(jì)敏為客戶著想的營(yíng)銷方式得到了客戶的認(rèn)同，也使我們感受到，從客戶角度出發(fā)，為客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，“熱心”服務(wù)不僅贏來業(yè)績(jī)，同時(shí)贏來客戶的感謝與信任。<br> 有個(gè)小事情讓我們頗有感觸。雖然是去學(xué)習(xí)，但在他們忙不過來的時(shí)候我們義不容辭去幫忙，引導(dǎo)客戶同時(shí)營(yíng)銷。有一個(gè)年紀(jì)在五十歲左右的大叔走進(jìn)廳堂，我們迎上前詢問他需要辦理的業(yè)務(wù)，他對(duì)我們比較冷淡，也不說要辦什么，我們很是疑惑，他在廳堂瞄了一圈，最后說了一句：幫我找小郎。我們這才恍然大悟，連忙去通知在智慧柜員機(jī)引導(dǎo)客戶辦業(yè)務(wù)的郎濟(jì)敏。帶著好奇跟在后邊看，一聽，其實(shí)他就是手機(jī)銀行不太會(huì)操作，讓幫忙教一下。這些我們都會(huì)呀，當(dāng)時(shí)我們互相看一眼，不約而同說：這就是“人格魅力”呀！其實(shí)這就是與客戶接觸的前期郎濟(jì)敏就給客戶留下了深刻印象，從心里信任她。<br> <b> 三、“恒心”服務(wù)</b><br> 恒心，即挖掘到客戶后要及時(shí)跟蹤服務(wù)，不能在客戶離開廳堂后營(yíng)銷就結(jié)束了，需要我們繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)。無論是從廳堂演練的現(xiàn)實(shí)案例還是從高柜柜員用“一句話”營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)客戶的所見，我們發(fā)現(xiàn)成功的廳堂營(yíng)銷并不是一蹴而就的，需要我們持續(xù)去聯(lián)系客戶，動(dòng)員客戶，用我們的恒心感動(dòng)客戶。營(yíng)銷成功前我們熱心服務(wù)客戶，營(yíng)銷成功后同樣熱心服務(wù)才能把客戶發(fā)展成我們的忠實(shí)客戶。<br> <b> 四、“同心”服務(wù)</b><br> 同心，即廳堂是大家的廳堂不是一個(gè)人的舞臺(tái)，一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也不能在舞臺(tái)上演繹出感動(dòng)人心、扣人心弦的故事情節(jié)，所以聯(lián)動(dòng)服務(wù)、補(bǔ)位意識(shí)也是廳堂營(yíng)銷不可缺的，大家都有一種自然而然的信任：我有事離開，我的客戶交給你，相信你同樣可以服務(wù)好。<br> 在學(xué)習(xí)中，我們也深受感染，躍躍欲試當(dāng)即參加了他們的廳堂營(yíng)銷，并成功營(yíng)銷銀行卡一張、手機(jī)銀行兩個(gè)、微信首綁和支付寶綁卡各一個(gè)，主要是我們還得到了客戶的充分認(rèn)可，營(yíng)銷真是一個(gè)奇妙的事情。<br> 曾經(jīng)看過一篇文章，說，銀行人的工作不就是在客戶的抗拒、質(zhì)疑、觀望、嘗試、接受、習(xí)慣中慢慢推進(jìn)、不斷前行的嗎？也許你營(yíng)銷的產(chǎn)品正是他們需要而卻不了解的，等到他們體驗(yàn)到，他們反而回過頭來感謝你，真是這樣。一上午的學(xué)習(xí)在我們的收獲滿滿中結(jié)束，回單位的路上，員工紛紛表示這次收獲太大了?？吹剿麄?nèi)计鸬男判?，我感覺前所未有的高興，更有動(dòng)力去提升我們的廳堂營(yíng)銷。<br> 我們就是廳堂的主宰，想要打造心中的廳堂，就讓我們付出自己的智慧和努力，相信我們不辜負(fù)廳堂，廳堂定不會(huì)辜負(fù)我們，加油！<br> <div style="text-align: center;"><b>尋標(biāo)對(duì)標(biāo)學(xué)先進(jìn) 比學(xué)趕超謀新篇</b></div><div style="text-align: center;">五里墩支行</div> 為提高廳堂營(yíng)銷服務(wù)水平，找差距、補(bǔ)短板，五里墩支行來到張建橋支行跟班學(xué)習(xí)人員分工、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、客戶維護(hù)、營(yíng)銷考核等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，受益良多，現(xiàn)將我行學(xué)習(xí)心得體會(huì)總結(jié)如下：<br> <b> 一、掌握營(yíng)銷話術(shù)，找準(zhǔn)話題切入點(diǎn)</b><br> 通過半天的跟班學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)她們?cè)跔I(yíng)銷話術(shù)運(yùn)用掌握的非常熟練與靈活，針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的話術(shù)，在與客戶的聊天中能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，不管是營(yíng)銷經(jīng)理還是柜面人員，已經(jīng)將開口營(yíng)銷形成習(xí)慣，反觀我們做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，比如高、低柜人員的一句話營(yíng)銷沒有運(yùn)用到每一名客戶中，往往都是客戶辦理完業(yè)務(wù)就走了，導(dǎo)致流失了大量的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，這點(diǎn)我們要立即改正。<br> <b>二、添加客戶微信，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷</b><br> 在與客戶交流過程中，郎濟(jì)敏基本上都會(huì)主動(dòng)添加客戶的微信，并備注好客戶姓名、電話，為日后通過微信營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。比如當(dāng)我行推出一項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，我們通常都是發(fā)發(fā)朋友圈、微信群，但是能給我們回應(yīng)的卻是寥寥無幾，而添加了客戶微信后，通過微信群發(fā)助手功能，能傳達(dá)到每一位客戶，客戶回復(fù)的就多了，大大提高了成功的機(jī)率。我們現(xiàn)在也開始學(xué)習(xí)這種方法，要求全體員工在和客戶溝通時(shí)主動(dòng)添加客戶微信，添加后不能光給客戶發(fā)咱的產(chǎn)品，要在節(jié)日及客戶生日時(shí)送上祝福，天氣變化時(shí)給客戶發(fā)點(diǎn)暖心提示等，增強(qiáng)客戶黏性。<br> <b>三、做到人盡其才，營(yíng)造比學(xué)趕超</b><br> 安排合適的人到合適的崗位上，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，如果人崗不匹配不但提升不了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，也會(huì)讓員工感到壓力與疲憊，會(huì)適得其反。干營(yíng)銷經(jīng)理的就是要選擇性格外向、善于營(yíng)銷、語(yǔ)言溝通能力強(qiáng)的員工，營(yíng)銷經(jīng)理業(yè)績(jī)好了大家就會(huì)自然而然跟著學(xué)，會(huì)以點(diǎn)帶面帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷積極性，所以在我們?nèi)粘徫徽{(diào)整時(shí)要充分考慮每個(gè)員工的性格特點(diǎn)，讓每名員工都能在各自崗位上將自己的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致。今后我支行計(jì)劃每月評(píng)比營(yíng)銷能手，并拿出一定費(fèi)用作為獎(jiǎng)勵(lì)，持續(xù)打造比、學(xué)、趕、超的營(yíng)銷氛圍。 <b>四、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷</b><br> 繼續(xù)做好電話營(yíng)銷，相對(duì)來說我們支行日?？土髁坎淮?，那在沒有客戶的情況下我們談何營(yíng)銷？雖然我們經(jīng)常會(huì)在轄內(nèi)村莊內(nèi)進(jìn)行移動(dòng)辦公等，但是畢竟會(huì)受到一些條件限制，這時(shí)電話營(yíng)銷就迫在眉睫，就像現(xiàn)在我們進(jìn)行的貸款定價(jià)基準(zhǔn)轉(zhuǎn)換，客戶經(jīng)理每天事務(wù)很多，我們就要來名單分配好客戶后開始打電話，前來辦理的貸款客戶不光給他們進(jìn)行定價(jià)轉(zhuǎn)化，還可以給他們開通手機(jī)銀行、手機(jī)號(hào)碼支付、云閃付等等，通過內(nèi)外勤聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)效益最大化。<br> 雖然為期半天的學(xué)習(xí)時(shí)間很短，但每個(gè)人都表示收獲滿滿，營(yíng)銷經(jīng)理王曉玲表示：“不來學(xué)習(xí)意識(shí)不到差距，需要改進(jìn)的地方還有很多”；趙華麗說：“沒想到高柜人員都營(yíng)銷的這么好，我們做的差遠(yuǎn)了”，是啊，我們需要學(xué)習(xí)的地方太多了，今天的學(xué)習(xí)只是個(gè)開始，更重要的是要把學(xué)到的融入的我們今后的廳堂營(yíng)銷中。<br> 有句話說得好，只有不會(huì)銷售的人，沒有銷售不出去的產(chǎn)品，所有內(nèi)勤人員一定要樹立主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，在營(yíng)銷中得到樂趣進(jìn)而體現(xiàn)自己的價(jià)值。<br> <div style="text-align: center;"><b>對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)找差距 借鑒經(jīng)驗(yàn)促發(fā)展</b></div><div style="text-align: center;">銀海路分理處</div> 為進(jìn)一步提高廳堂營(yíng)銷水平，銀海路分理處組織營(yíng)銷經(jīng)理到張建橋支行進(jìn)行跟班學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)張建橋支行廳堂營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)做法，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)參與了他們各崗位的營(yíng)銷活動(dòng)，半天的跟班學(xué)習(xí)，讓我們受益匪淺，我行將結(jié)合自身實(shí)際從以下幾方面抓好廳堂營(yíng)銷活動(dòng)。<br> <b>一、做好活動(dòng)宣傳，營(yíng)造濃厚氛圍</b><br> 一是廳堂宣傳展板的設(shè)計(jì)及獎(jiǎng)品的擺放。在營(yíng)業(yè)廳顯眼位置布放宣傳展板，將每次營(yíng)銷活動(dòng)的精髓以及能激發(fā)客戶業(yè)務(wù)欲望的“點(diǎn)”寫出來，而不是將整個(gè)宣傳方案簡(jiǎn)單地羅列。二是在禮品的擺放上要有側(cè)重點(diǎn)，這不僅有利于營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)客戶的潛力靈活分配禮品，而且還可通過營(yíng)銷人員的禮品引導(dǎo)，激發(fā)客戶的存款欲望。<br> <b>二、做好崗位互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷</b><br> 一是明確崗位職能，注重分工協(xié)作。不論是高柜、低柜還是營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理，都要全員營(yíng)銷，默契配合，營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷的客戶到了柜員區(qū)，同樣可以進(jìn)行二次營(yíng)銷。柜員營(yíng)銷的客戶，營(yíng)銷經(jīng)理要積極的給予維護(hù)，客戶不分你我他，進(jìn)門就是大家的客戶，你手頭有工作，我來給你維護(hù)，形成全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的氛圍。二是營(yíng)銷人員要用心，營(yíng)銷經(jīng)理不僅要熟悉我行產(chǎn)品，更要在同客戶的交流中了解他行產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，用心尋找我行產(chǎn)品的長(zhǎng)版，運(yùn)用巧妙的營(yíng)銷話術(shù)去策反客戶。 <br> <b>三、穩(wěn)抓存量客戶，拓展增量客戶</b><br> 一是用好智慧營(yíng)銷平臺(tái)，每天登陸平臺(tái)查看自己的客戶存款變動(dòng)情況，對(duì)資金變動(dòng)較大的逐一電話拜訪，了解其資金需求，適時(shí)推介我行產(chǎn)品。二是通過營(yíng)銷平臺(tái)導(dǎo)出接近10萬元的客戶，通過電話營(yíng)銷，將其晉升為高凈值客戶；三是根據(jù)銀海的客戶特點(diǎn)（基本是退休的老年客戶），每月20日左右組織人員到社區(qū)發(fā)放當(dāng)期活動(dòng)宣傳折頁(yè)或上門拜訪，折頁(yè)上粘貼自己的名片，并贈(zèng)送隨手禮，吸引他們將退休金存入我行。四是對(duì)進(jìn)門辦理業(yè)務(wù)的客戶，借助隨手禮留下其聯(lián)系方式建立客戶群，適時(shí)向他們推送我們的活動(dòng)信息，不定期組織微信沙龍，增加客戶粘性，逢年過節(jié)進(jìn)行節(jié)日的問候。<br> 半天的學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，確使我們深刻認(rèn)識(shí)到自身存在的不足，他們的營(yíng)銷熱情和營(yíng)銷成果激勵(lì)著我們不斷前進(jìn)，今后我們將以更加積極的心態(tài)，向標(biāo)桿看齊，做好廳堂營(yíng)銷工作。