一名新人剛剛來(lái)到保險(xiǎn)公司，往往都不太清楚自己該如何開(kāi)展業(yè)務(wù)，第一個(gè)客戶大多數(shù)都是自己的親人和朋友，這在保險(xiǎn)公司里面叫做緣故市場(chǎng)，也就是熟人，但這些人由于平時(shí)都比較熟悉，信任度當(dāng)然有，但怎樣開(kāi)口談，卻是一個(gè)不小的難題，下面我們就簡(jiǎn)單的聊一下，如何和熟人談保險(xiǎn)及如果被拒絕了怎么辦？<div> 作為一句保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員，應(yīng)該有一個(gè)正確的心態(tài)，其實(shí)我們最大的失職是沒(méi)有向親人和朋友介紹保險(xiǎn)，而當(dāng)事故發(fā)生時(shí)，因沒(méi)有保險(xiǎn)保障而發(fā)生人生悲劇!</div><div> 那么什么是緣故市場(chǎng)哪？其實(shí)就是我們已熟識(shí)的那些喜歡你的人！</div> 例如：親戚、朋友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、鄰居、熟人……<br> 以上這些人對(duì)我們都非常的了解，究竟該如何開(kāi)口和她們談保險(xiǎn)才不會(huì)讓她們反感哪？下面我們就學(xué)習(xí)一些相應(yīng)和話術(shù)：<div> 表哥（表姐）你好！</div> 最近我在保險(xiǎn)公司接受了培訓(xùn)，目前在宏大保險(xiǎn)上班。在這次培訓(xùn)中，我學(xué)會(huì)了一套完整的家庭理財(cái)和健康管理計(jì)劃，非常實(shí)用。在眾多親朋好友當(dāng)中，你是最有遠(yuǎn)見(jiàn)，最能接受新的觀念了。我很想與你一想分享一下。<div><br><div> <b>狀況：</b><br> 1、同意——繼續(xù)<br> 2、反對(duì)——以退為進(jìn)法<br><br> <b> 反對(duì)：</b><br> 我希望你給我機(jī)會(huì)，因?yàn)槲叶嘀v一次，就會(huì)更加熟練一次，如有不對(duì)的地方，你可以指點(diǎn)我一下。而陌生人是絕不會(huì)給我機(jī)會(huì)的。<br></div><div><b> 業(yè)務(wù)員：</b><br> 表哥（表姐），你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬(wàn)，每天都有人在買保險(xiǎn)，像保險(xiǎn)這么好的東西，我連不認(rèn)識(shí)的人都可以為他們服務(wù)，更何況我們都是親戚？如果我沒(méi)有把這么好的保障計(jì)劃提供給您做參考，我會(huì)覺(jué)得很對(duì)不起你，至于要不要買你可以聽(tīng)我講解后，自己再做決定。<br></div><div><br></div><div><b> 狀況：</b><br> 1、客戶同意：直接進(jìn)入推銷保險(xiǎn)的觀念。<br> 2、客戶不同意<br> 客戶：你不適合做保險(xiǎn)。<br></div></div><div><br></div><div><b> 業(yè)務(wù)員：</b><br> 非常感謝你對(duì)我的關(guān)心，也許真的像你說(shuō)的那樣，我不適合做保險(xiǎn)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)能夠給他人帶來(lái)幸福和保障。我看到一個(gè)個(gè)客戶購(gòu)買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑校Ｕ纤麄兌冗^(guò)平安的一生，相信有一天當(dāng)你看到我成功時(shí)，一定會(huì)為我感到高興的，你說(shuō)是嗎？<br><b> 注意：語(yǔ)氣誠(chéng)懇，保持平衡的心態(tài)</b><br></div><div><b><br></b></div><div><b> 那如果熟人拒絕了我們應(yīng)該怎么辦哪？下面我們也學(xué)習(xí)一下幾種常見(jiàn)的拒絕處理方式：</b></div><div><b><br></b></div><div> <b> 與保險(xiǎn)有關(guān)：</b><br><b> 問(wèn)題：</b>我不喜歡保險(xiǎn)，我不相信保險(xiǎn)，我不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 員等等……<br><b> 處理辦法：</b><br> 接納肯定客戶的疑問(wèn)<br> 逐步給客戶減壓</div><div><b> 異議問(wèn)題處理—我不喜歡保險(xiǎn)</b><br></div><div> <b> 業(yè)：</b>是的，我可以理解您的想法。咱們是好朋友，您也知道這之前我也非常討厭保險(xiǎn)，但是最近通過(guò)學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)原來(lái)的想法與現(xiàn)代社會(huì)的理財(cái)觀念相差太遠(yuǎn)了……<br><b> 客：</b>哈哈，這么幾天就被“赤化”了……<br><b> 業(yè)：</b>通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)我的觸動(dòng)很大，無(wú)論如何您給我點(diǎn)時(shí)間讓我向您匯報(bào)匯報(bào)學(xué)習(xí)心得可以吧！您看咱們是周二下午見(jiàn)還是周四下午見(jiàn)？（強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面談）<br><b> 客：</b>好吧。咱們周二下午見(jiàn)吧。<br></div><div><br></div><div><b> 與客戶有關(guān)：</b><br><br> <b> 問(wèn)題：</b>我最近很忙，你把資料郵寄給我等等。<br> <b> 處理方法：</b><br> 接納肯定客戶的問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)正是因?yàn)槊Σ蓬A(yù)約；<br> 強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的拜訪價(jià)值，打消客戶的顧慮<br></div><div><b> 異議問(wèn)題處理—我最近很忙</b><br></div><div> <b> 業(yè)：</b>是嗎？忙是件好事，說(shuō)明我們有價(jià)值，哈哈。<br> 我最近也很忙，在宏大學(xué)了不少有關(guān)于現(xiàn)代家庭財(cái)<br>務(wù)規(guī)劃與人生保障規(guī)劃的課程太棒了！無(wú)論如何，您要給我點(diǎn)時(shí)間讓我與您共同分享一下，看我學(xué)的怎麼樣！<br><b> 業(yè)：</b>您看咱們是周二下午見(jiàn)還是周四下午見(jiàn)？<b>（強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面談）</b><br><b> 客：</b>好吧。咱們周二下午見(jiàn)吧。<br></div> <b> 話術(shù)檢查點(diǎn)：</b><div><b> 安排約訪：</b><br> －爭(zhēng)取同意通話<br> －強(qiáng)調(diào)銷售拜訪價(jià)值<br> －約定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)<br> －為見(jiàn)面鋪路<br><br><b> 客戶不愿會(huì)面</b><br> －接納肯定異議<br> －利用影響力<br> －再次強(qiáng)化拜訪價(jià)值<br></div> <p><b>視頻：</b>怎么樣談緣故客戶？</p> <p><b>視頻：</b>如何應(yīng)對(duì)緣故客戶的拒絕？</p> 祝福 <p><b style="font-size: 20px; color: rgb(176, 79, 187);"> 各位圣源祥的伙伴，堅(jiān)定信心，勤學(xué)習(xí)、多拜訪，在壽險(xiǎn)路上走出自己的人生輝煌！</b></p>