<p>平心而論，“創(chuàng)造奇跡的信”這個(gè)標(biāo)題真的準(zhǔn)確么？坦白說(shuō)它并不準(zhǔn)確——這個(gè)說(shuō)法過(guò)于謙虛了。這章收錄的幾封信產(chǎn)生的效用，遠(yuǎn)勝于奇跡——這是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家肯?戴克的評(píng)價(jià)。</p><p>為何他要這樣說(shuō)？全信圍繞著“請(qǐng)求對(duì)方幫忙”展開(kāi)，借此激發(fā)對(duì)方的優(yōu)越感，令其自我感覺(jué)頗為良好。這位印第安納州的經(jīng)銷(xiāo)商自然和其他人一樣，對(duì)這樣的措辭感到很受用。</p><p><br></p><p>我想請(qǐng)您告訴我，（1）去年的直郵方案為您帶來(lái)了多少建造或翻修屋頂?shù)挠唵?，回?zhí)已隨信附上；（2）這些訂單實(shí)際價(jià)值幾何（扣除實(shí)際成本）。</p><p>如果您愿意提供上述信息，我將感不盡。再次感謝您的好心幫忙！</p><p>您誠(chéng)摯的</p><p>肯·戴克</p><p>營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)理</p><p>（請(qǐng)注意在最后一段，他強(qiáng)調(diào)了“您”，而弱化了“我”。請(qǐng)注意他謙恭有禮，頻繁使用“感激不盡”、“感謝”、“您的好心幫忙”等措辭。）</p><p>簡(jiǎn)單明了的一封信，不是嗎？戴克先生以請(qǐng)求對(duì)方幫忙的方式創(chuàng)造了“奇跡”，因?yàn)榇伺e令對(duì)方感到深受重視。</p><p>讓我們?cè)賮?lái)看看肯·戴克的另一封信。請(qǐng)注意他是如何熟練運(yùn)用這一“請(qǐng)人幫忙”的心理的。</p><p>這封信使用的心理策略與措辭方式與前文引述的信如出一轍。讀信的時(shí)候，請(qǐng)自行體會(huì)戴克先生的言外之意，試著分析收信人的心理感受，看看為什么這封信的效果五倍于奇跡。</p><p>佳斯邁威跨國(guó)公司</p><p>東40街22號(hào)</p><p>紐約市</p><p>××先生×街</p><p>新澤西××市</p><p>不知道能否請(qǐng)您幫助我解決目前遇到的一點(diǎn)小困難？</p><p>為了滿(mǎn)足您的工作需要，我去年說(shuō)服公司印制了一本產(chǎn)品目錄，其中包含佳斯邁威所有建筑材料的完整信息，以及這些建材在裝修及維護(hù)中的詳細(xì)用途。</p><p>隨信為您奉上這本目錄的初版。目前這一手冊(cè)的庫(kù)存已經(jīng)不多，當(dāng)我向董事長(zhǎng)提及此事的時(shí)候，他例行公事地說(shuō)，假如這本目錄反響良好，他就同意增印。我自然得求助于您，冒昧請(qǐng)求您和全國(guó)其他州的四十九名建筑師來(lái)裁決此事。</p><p>為了不給您添太多麻煩，我已經(jīng)在此信背面列出了幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，并附上了回函信封。</p><p>如果您能費(fèi)心勾選出相應(yīng)答案并寄回，我將不勝感激。若您有任何其他建議，也請(qǐng)不吝賜教。</p><p>當(dāng)然，您并沒(méi)有回函的義務(wù)，因此我懇請(qǐng)您幫這個(gè)忙。是停印目錄，還是根據(jù)您的寶貴經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行改版并重印？我現(xiàn)在就把這一決定權(quán)交到您手上。</p><p>無(wú)論如何，我都對(duì)您的配合感激不盡。再次感謝！</p><p>您誠(chéng)摯的，</p><p>肯·戴克</p><p>營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)理</p><p>作者提醒我們：一些人在讀過(guò)這封信之后，會(huì)僵化地照搬這一技巧。他們?cè)噲D通過(guò)虛偽和逢迎而非真誠(chéng)的贊賞來(lái)滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，但這樣是行不通的。</p><p>人們視欣賞和認(rèn)同如瑰寶，棄虛偽與逢迎如塵灰。</p><p>作者再次重申：本書(shū)所述的原則只有發(fā)自?xún)?nèi)心才會(huì)行之有效。</p>