光大銀行滄州分行千童&開元支行產(chǎn)能提升與渠道獲客網(wǎng)點輔導(dǎo)

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由于智能化金融不斷發(fā)展和價值客戶的不斷分流，關(guān)注細(xì)分市場，建立以物理網(wǎng)點為中心的獲客渠道是各家銀行工作的重中之重。由光大銀行滄州分行主辦，智信睿誠（深圳）教育咨詢有限公司承辦的“產(chǎn)能提升與渠道獲客”培訓(xùn)項目順利開展并圓滿落地！ 項目概況與成果 滄州分行各級領(lǐng)導(dǎo)和同事們同心同力，共赴前線，全面提升。本次項目由千童支行和開元支行分階段進(jìn)行，為期10天，在參訓(xùn)的同事們執(zhí)行和推進(jìn)下，千童支行共搭建獲客渠道6家，通過三家物業(yè)公司、超市、水站、居委會等渠道維護(hù)對網(wǎng)點周邊社區(qū)進(jìn)行覆蓋，可覆蓋社區(qū)百合社區(qū)（居民6000戶）、天成熙園社區(qū)(居民1000戶)、東方世紀(jì)城社區(qū)（居民3900戶）滄興一品社區(qū)(居民820戶)，通過渠道的維護(hù)實現(xiàn)客戶引流；開元支行的同事們共搭建渠道3家，打開名人社區(qū)居委會實現(xiàn)在社區(qū)（居民6300余戶）進(jìn)行活動宣傳、對直達(dá)生鮮超市駐點，對超市流量和存量客戶實現(xiàn)引流，并且實現(xiàn)開卡落地、與秦太干果店進(jìn)行合作，通過現(xiàn)場駐點與微信群（10個群覆蓋客戶3000余人）進(jìn)行宣傳引流。 培訓(xùn)后，持續(xù)一周的跟進(jìn)，同事們堅持將理論落地，付諸行動，實現(xiàn)線上線下雙導(dǎo)流。開元支行線上引流持續(xù)獲得微信群內(nèi)的客戶，并且建立強聯(lián)系，為后續(xù)的持續(xù)出單做準(zhǔn)備；直達(dá)生鮮超市駐點實現(xiàn)客戶新開卡并且有新資金引入！同事們積極通過渠道進(jìn)行獲客，信心倍增！ 策略制定，理念梳理 　　李老師講解銀行外拓的現(xiàn)狀和目前外拓存在的誤區(qū)，通過營銷邏輯的嵌入放大外拓過程中的效能。李老師從如何通過渠道獲客實現(xiàn)資源共享、平臺共贏實現(xiàn)交叉營銷進(jìn)行模型的搭建，擺脫以往單項拓客的模式。并且建立標(biāo)準(zhǔn)化的渠道客群開發(fā)的流程：確定目標(biāo)客戶——確定意向——產(chǎn)品切入——達(dá)成合作——確定協(xié)議——渠道維護(hù)。對于渠道甄選，圍繞待開發(fā)客群的“衣食健行娛教”等方面，李老師通過細(xì)分客群的分析對商戶和渠道進(jìn)行甄選，通過分析超市、洗車行、藥房、中醫(yī)館、旅行社等渠道的合作模式發(fā)散同事們的思維，為后續(xù)的渠道搭建打下基礎(chǔ)。 實地走訪，資源排查 李老師與行長、同事們對網(wǎng)點周邊客戶資源進(jìn)行盤點和走訪，聚焦可開發(fā)的社區(qū)、商戶及單位；同事們積極參與，以座談會的形式進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，集思廣益，共同拓客。李老師分享百合社區(qū)物業(yè)合作的方案和進(jìn)度，引導(dǎo)同事們分散思維，對洗車行、送水水站、培訓(xùn)機構(gòu)等周邊業(yè)態(tài)進(jìn)行分析。李老師從渠道經(jīng)營的客群形態(tài)、數(shù)量、管控手段及距離等方面進(jìn)行原則把控；從合作過程中的方案敲定、客戶定檔劃分和引流執(zhí)行等方面進(jìn)行細(xì)節(jié)把控。 打通物業(yè)，走進(jìn)社區(qū) 百合社區(qū)物業(yè)合作 　　百合世嘉小區(qū)客群數(shù)量龐大，之前的開發(fā)方案未執(zhí)行，李老師以物業(yè)公司目前亟待解決的物業(yè)費收繳問題打開突破口，經(jīng)過嵌入我行產(chǎn)品活動達(dá)成合作方案；通過活動的推進(jìn)，促進(jìn)居民快速繳納物業(yè)費的同時，實現(xiàn)物業(yè)公司的績效完成和我行的價值客戶新增，從而實現(xiàn)三方共贏。 推動過程中，劉家瑞經(jīng)理負(fù)責(zé)渠道維護(hù)，劉經(jīng)理盡心盡責(zé)為物業(yè)的客服人員進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)和微信群管理，推動客戶引流的執(zhí)行落地。 天成熙園社區(qū)開發(fā) 天成熙園社區(qū)是網(wǎng)點周邊高端社區(qū)，客戶資源優(yōu)質(zhì)，具有較大開發(fā)潛力，也是網(wǎng)點開發(fā)的難點之一。通過對社區(qū)周邊分析，渠道聚焦在物業(yè)公司和天成超市。 李老師通過溝通以促使物業(yè)與業(yè)主的關(guān)系更加緊密為切入點達(dá)成合作意向，通過減免停車費的方式給到業(yè)主回饋，從而由物業(yè)公司通過微信公眾號發(fā)送和朋友圈對活動進(jìn)行宣傳和覆蓋。 滄興一品社區(qū)開發(fā) 滄興一品社區(qū)是客戶質(zhì)量優(yōu)質(zhì)、體量較大的優(yōu)質(zhì)社區(qū)，李老師與龐行長通過與所轄集團副總裁楊總進(jìn)行溝通，構(gòu)建三方互贏的模式，獲得合作意向，為后續(xù)的引流獲客打下基礎(chǔ)。 居委會渠道搭建 對于東方世紀(jì)城社區(qū)和名人社區(qū)的開發(fā)，均通過打開社區(qū)居委會進(jìn)行，李老師與同事們與居委會主任進(jìn)行接洽。李老師與尹主任以黨建活動的組織進(jìn)行溝通，社區(qū)主任對于正在籌劃的“老年大學(xué)書畫班”成立事宜和創(chuàng)城活動進(jìn)行探討。由于疫情原因，李老師站在宣傳的角度設(shè)計“線上書畫競賽”和“創(chuàng)意涂鴉”的網(wǎng)絡(luò)投票競賽活動，通過探討，初步確定活動方案和時間；以社區(qū)活動室的成員提供參賽作品，制作線上鏈接進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)投票，以最終投票結(jié)果進(jìn)行評獎，以獲得潛在客戶信息，并且擴大宣傳力度。 水站獲客渠道搭建 為了能夠更加精準(zhǔn)的聚焦中高端客戶，結(jié)合網(wǎng)點周邊的業(yè)態(tài)發(fā)展，李老師與龐行長聚焦水站渠道搭建。李老師以合作共贏、互惠互利的角度與兩家水站負(fù)責(zé)人達(dá)成合作意向，通過銀行活動的切入給予客戶減免和優(yōu)惠，由水站的工作人員進(jìn)行宣傳，實現(xiàn)水站的業(yè)績增長和我行的獲客引流。 超市渠道開發(fā) 根據(jù)網(wǎng)點周邊資源特點，李老師和劉行長、龐行長分別通過超市渠道篩選進(jìn)行駐點平臺搭建，實現(xiàn)了直達(dá)生鮮超市、天成超市的駐點宣傳引流。駐點過程中，同事們積極運用工具，設(shè)計宣傳資料、海報，定人定頻次進(jìn)行客戶引流。 干果店線上獲客 李老師、劉行長、秋鵬經(jīng)理來到秦老太干果店與店長進(jìn)行溝通。劉行長從互利互惠的角度進(jìn)行分析，站在客戶的角度進(jìn)行思考，進(jìn)行減免和抵扣券，達(dá)成合作意向。李老師推進(jìn)營銷和宣傳方式，通過微信群消息的推送和獲客，由秋鵬經(jīng)理進(jìn)行微信群協(xié)助管理，確定先給店員進(jìn)行開卡享受優(yōu)惠，了解活動細(xì)節(jié)。運用晚課時間，李老師講解微信群維護(hù)和營銷的方式方法：固定頻次發(fā)紅包，對于最佳手氣進(jìn)行特定優(yōu)惠；添加客戶微信以頭像、朋友圈為切入，尋找共同點進(jìn)行破冰；增加規(guī)則對客戶進(jìn)行刺激。 商務(wù)談判，技巧提升 掌握了渠道模型搭建的思路和策略，與合作方進(jìn)行商務(wù)談判的能力對于合作結(jié)果顯得尤為重要。在每一次談判過后，李老師與同事進(jìn)行溝通過程的復(fù)盤，講解商務(wù)談判過程中的關(guān)鍵點和技巧，強調(diào)掌握“甲方話語權(quán)”的重要性，對于各單位所關(guān)心的話題和事項進(jìn)行解讀，同事們在明確思路的前提下，對于商務(wù)談判的技能實現(xiàn)提升，對于渠道拓客的復(fù)制和可持續(xù)性打下基礎(chǔ)。 定人定責(zé)，管理推進(jìn)     劉行長、龐行長、李老師通過走訪洽談，挖掘每一個渠道的需求點，通過我行的活動和產(chǎn)品切入達(dá)成合作意向，過程中，兩位行長與李老師共同進(jìn)行方案的探討、準(zhǔn)備和細(xì)節(jié)溝通和定稿，在推進(jìn)過程中進(jìn)行定人定崗管理。李老師對推進(jìn)過程進(jìn)行把控，從維護(hù)方式、上下級溝通的頻次和積極性調(diào)動等方面給予建議。李老師提議利用暑期時間進(jìn)行實習(xí)生招聘，擴大人力資源，更加便于獲客活動的落地。 千掏萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金，兩周的耕耘，滿滿的收獲，我們的拓客之路就此開啟，期待滄州分行的伙伴們楊帆前行，向著未來出發(fā)！ 合作共創(chuàng)，提升共贏 智信睿誠（深圳）教育咨詢有限公司業(yè)務(wù)咨詢：范璐瑤 17752511586