戰(zhàn)狼計(jì)劃培訓(xùn)心得

郝佳媚

為期五天的培訓(xùn)結(jié)束了，這五天的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)令我收獲頗豐。很難得有這樣的機(jī)會(huì)請(qǐng)到如此專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的老師來(lái)手把手親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)我們?nèi)绾闻c客戶(hù)溝通，如何更加精準(zhǔn)的把握客戶(hù)的心理，如何識(shí)別不同類(lèi)型的客戶(hù)等等。這次培訓(xùn)給了我?guī)c(diǎn)重要的啟發(fā)： 首先，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)比營(yíng)銷(xiāo)技巧更關(guān)鍵。老師在培訓(xùn)中曾經(jīng)給我們展示過(guò)工商銀行的一位柜員在日常工作中的營(yíng)銷(xiāo)案例，來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)當(dāng)時(shí)非常著急，也完全沒(méi)有想要購(gòu)買(mǎi)任何一款理財(cái)產(chǎn)品，但是案例中這位柜員沒(méi)有放過(guò)一點(diǎn)可以向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，用自己的話術(shù)和堅(jiān)持的態(tài)度留住了這位客戶(hù)，成功完成了交叉營(yíng)銷(xiāo)。我們?cè)谌粘５墓ぷ髦兴啡钡恼沁@份堅(jiān)持和執(zhí)著，歸根結(jié)底就是缺少隨時(shí)隨地營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。在銀行，你抓住了一位客戶(hù)就為銀行的業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)做出一份貢獻(xiàn)，贏得一份希望。反之，你放走了一位客戶(hù)，可能流失的就不僅僅是一位客戶(hù)，很可能是一份優(yōu)質(zhì)資源甚至為我行帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)和威脅。對(duì)于我們剛?cè)胄械拇髮W(xué)生來(lái)說(shuō)，雖然我們目前還在柜面進(jìn)行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，但是不能只將目光集中在柜面操作，而應(yīng)該涉足各個(gè)條線，廣泛的進(jìn)行學(xué)習(xí)，從小事、從細(xì)節(jié)之處培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)是銀行業(yè)的必備技能，我們要提高自己的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，積極地對(duì)待每一位來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，并在日常的工作中不斷磨練這種技能。 其次，學(xué)會(huì)溝通、善于溝通。人類(lèi)掌握了復(fù)雜的語(yǔ)言溝通的技巧。從而使得人類(lèi)在遇到陌生個(gè)體的情況下，也能夠快速的通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行信息交流和合作，這便是使人類(lèi)文明向前邁出了一大步得重要原因。因此，問(wèn)話和獲得回答的技巧是溝通當(dāng)中非常重要的部分。培訓(xùn)中，老師不斷強(qiáng)調(diào)話術(shù)的重要性，所謂話術(shù)，正是用來(lái)應(yīng)對(duì)所有與客戶(hù)的交流中可能會(huì)出現(xiàn)的各類(lèi)情形，從而更加順利的接過(guò)對(duì)方拋來(lái)的話題，根據(jù)具體情況給對(duì)方以精準(zhǔn)的回應(yīng)，達(dá)成拓客、維系及營(yíng)銷(xiāo)目的的一門(mén)學(xué)問(wèn)。但是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)并不在于營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的生搬硬套，我們?cè)谧畛跞?yīng)用的時(shí)候應(yīng)該將話術(shù)抄在紙上，加以練習(xí)。等到話術(shù)熟練之后，就應(yīng)該勤思考、善總結(jié)。在營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言中融入自己的理解，加入自己的獨(dú)創(chuàng)，形成具有個(gè)人魅力和個(gè)人風(fēng)格的電話營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格。歸根結(jié)底，電話營(yíng)銷(xiāo)就是與人溝通的過(guò)程。我們學(xué)習(xí)如何撥打營(yíng)銷(xiāo)電話、調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣、拉近與客戶(hù)間的距離、如何回應(yīng)客戶(hù)拒絕的過(guò)程其實(shí)也是在學(xué)習(xí)把握他人心理，提高自己情商的一個(gè)過(guò)程。不僅是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程需要這些能力，在日常的工作中甚至是生活中我們都需要這種能力，能與自己的上司、同事、客戶(hù)乃至家人更好更有效地進(jìn)行溝通，給他人留下良好的溝通體驗(yàn)和交往感受，從而維護(hù)好與不同人群之間的關(guān)系，達(dá)成自己的目標(biāo)。 再次，細(xì)節(jié)決定成敗。在鎮(zhèn)江培訓(xùn)的時(shí)候，朱總給我們上過(guò)一節(jié)課，提到了外拓的技巧。為什么大家同樣都在外拓，但是效果卻不盡相同，這是一件值得探討的問(wèn)題。外拓雖然看起來(lái)是一件很容易的事情，但往往越簡(jiǎn)單的事情，越是蘊(yùn)含著大的學(xué)問(wèn)，其中的細(xì)節(jié)便更需要大家來(lái)進(jìn)行深入思考和推敲。同樣，在我們打最普通的營(yíng)銷(xiāo)電話的時(shí)候，一個(gè)稱(chēng)呼，一句自我介紹，一個(gè)問(wèn)好的方式，這些可能都會(huì)直接影響到在電話另一端的客戶(hù)的心情，甚至連問(wèn)好和自我介紹的先后順序都會(huì)對(duì)通話的效果產(chǎn)生巨大的影響。所以我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦袩o(wú)論是在哪個(gè)條線都一定要注意細(xì)節(jié)上的把握。 最后，我認(rèn)為我們要說(shuō)服客戶(hù)最大的理由就是我們營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性，我們工作人員要不斷學(xué)習(xí)，從各處汲取養(yǎng)分。廣泛涉獵各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，提高自己的專(zhuān)業(yè)程度和豐富程度，找到和客戶(hù)之間的共性，有共同的話題才能與客戶(hù)更好的溝通交流，給客戶(hù)留下一個(gè)好的印象，這樣便于我們維護(hù)老客戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)。除此之外就是要轉(zhuǎn)換心態(tài)，從推銷(xiāo)變營(yíng)銷(xiāo)，從營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)榉窒恚芽蛻?hù)當(dāng)成家人，善待客戶(hù)、關(guān)懷客戶(hù)。只有在心態(tài)上做出轉(zhuǎn)換，我們才能夠在行為上做出轉(zhuǎn)變。作為一名零售人員，保持一份陽(yáng)光的心態(tài)既可以讓客戶(hù)有更好的體驗(yàn)，也能夠促進(jìn)自己的工作更加順利的推進(jìn)。 以上就是我在這幾天的培訓(xùn)中得到的一些粗淺的收獲，還要在今后工作中與實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中磨煉技巧，切實(shí)提高我們的服務(wù)水平和能力。 上城支行郝佳媚  2020.9.23

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