<p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 20px;">【</span><b style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 20px;">本篇導(dǎo)讀</b><span style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 20px;">】</span></p><h1><span style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 20px;"> </span><span style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 18px;">隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集體向數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型，許多企業(yè)不斷通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提升內(nèi)部管理水平，實(shí)現(xiàn)食堂管理模式“互聯(lián)網(wǎng)+”，也是企業(yè)內(nèi)部管理改革的一項(xiàng)重要內(nèi)容。本篇通過(guò)分享四平、松原、白山分行智慧食堂營(yíng)銷(xiāo)案例，梳理場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)流程、總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，為各二級(jí)分行推廣智慧食堂高頻場(chǎng)景提供參考。希望各行加強(qiáng)學(xué)習(xí)，對(duì)標(biāo)案例，深入挖掘客戶(hù)需求，加快對(duì)公高頻消費(fèi)場(chǎng)景金融建設(shè)，推動(dòng)全行對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展。</span></h1><h1><br></h1><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 20px;">【</span><b style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 20px;">營(yíng)銷(xiāo)案例篇</b><span style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 20px;">】</span></p><p class="ql-block" style="text-align: center;"><b style="color: rgb(1, 1, 1);">四平分行成功營(yíng)銷(xiāo)中糧公司</b></p><p class="ql-block" style="text-align: center;"><b style="color: rgb(1, 1, 1);">智慧食堂場(chǎng)景</b></p><p class="ql-block" style="text-align: center;"><br></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 為深化我行與中糧生化能源（公主嶺）有限公司的良好合作關(guān)系，鞏固和擴(kuò)大合作成果，2020年四平分行與中糧生化能源（公主嶺）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)中糧公主嶺）達(dá)成智慧食堂建設(shè)項(xiàng)目合作協(xié)議，這次合作是經(jīng)過(guò)多年鋪墊最終取得的成果。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 2019年以來(lái)，四平分行行領(lǐng)導(dǎo)多次與企業(yè)對(duì)接，深入了解企業(yè)用餐情況、收費(fèi)模式以及亟待解決的問(wèn)題，努力在我行系統(tǒng)內(nèi)外尋找適用于大中型企業(yè)員工智慧化用餐的服務(wù)方案。針對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)需求，我行最終選擇采取一卡通云平臺(tái)點(diǎn)餐+虛實(shí)結(jié)合發(fā)放充值卡+掌銀端充值的模式，為企業(yè)員工提供完善便捷的用餐服務(wù)，也為企業(yè)管理者提供了快捷的食堂管理模式。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p> <p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 截止目前，已有1440名中糧員工注冊(cè)、激活我行掌銀APP，并正式啟用掌銀端充值。該場(chǎng)景項(xiàng)目是四平分行主動(dòng)適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要體現(xiàn)，項(xiàng)目的成功上線(xiàn)，對(duì)增加我行綜合收益、提升金融服務(wù)水平具有重要意義。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 隨著智慧食堂一卡通線(xiàn)上繳費(fèi)系統(tǒng)的上線(xiàn)，四平分行與中糧生化公主嶺的銀企合作關(guān)系將進(jìn)一步加深。一是帶動(dòng)法人客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)發(fā)展。通過(guò)該項(xiàng)目合作，企業(yè)將食堂結(jié)算資金轉(zhuǎn)入我行，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金在農(nóng)行體內(nèi)封閉運(yùn)行，進(jìn)一步擴(kuò)大我行對(duì)公存款規(guī)模；二是帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展。我行可進(jìn)一步拓展個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、信用卡、掌銀、貴金屬、代理保險(xiǎn)、基金、結(jié)算、理財(cái)?shù)攘闶蹣I(yè)務(wù)，帶來(lái)一定的資產(chǎn)及中間業(yè)務(wù)收益；三是該企業(yè)在省內(nèi)有著較高的知名度，屬于我行戰(zhàn)略合作類(lèi)客戶(hù)，與其開(kāi)展合作，將為我行帶來(lái)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)知名度，為本地銀企合作的優(yōu)秀范例和標(biāo)桿。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p> <p class="ql-block" style="text-align: center;"><b style="color: rgb(1, 1, 1);">松原分行成功營(yíng)銷(xiāo)扶余魯花</b></p><p class="ql-block" style="text-align: center;"><b style="color: rgb(1, 1, 1);">公司智慧食堂場(chǎng)景</b></p><p class="ql-block" style="text-align: center;"><br></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 扶余魯花濃香花生油有限公司為魯花集團(tuán)全資控股子公司，是農(nóng)總行核心重點(diǎn)客戶(hù)，該公司成立于2017年4月18日，</span><span style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 18px;">于2017年4月20日在我行開(kāi)立基本賬戶(hù)。</span><span style="color: rgb(1, 1, 1);">松原分行通過(guò)實(shí)地拜訪(fǎng)，積極對(duì)接，深入挖掘客戶(hù)需求，最終成功上線(xiàn)我行智慧食堂消費(fèi)場(chǎng)景項(xiàng)目。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 一、找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，主動(dòng)出擊</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 2020年，松原扶余支行為企業(yè)提供了結(jié)算、融資、代發(fā)工資等綜合金融服務(wù)方案。支行客戶(hù)經(jīng)理在對(duì)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)時(shí)，關(guān)注到企業(yè)有300余人的職工食堂，立即與企業(yè)財(cái)務(wù)人員針對(duì)智慧食堂場(chǎng)景搭建事宜進(jìn)行了洽談，初步達(dá)成協(xié)議。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 二、組建聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，上門(mén)公關(guān)</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 松原扶余支行將智慧食堂場(chǎng)景事宜向上級(jí)行進(jìn)行了匯報(bào)。松原分行主管行長(zhǎng)第一時(shí)間率領(lǐng)公司業(yè)務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)金融部與扶余支行相關(guān)負(fù)責(zé)人一并到企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)智慧食堂的概念、場(chǎng)景功能以及快捷優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)講解，立即得到了企業(yè)負(fù)責(zé)人的認(rèn)可，并同意搭建智慧食堂場(chǎng)景。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 三、派駐業(yè)務(wù)工作小組，搭建場(chǎng)景</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 在企業(yè)申請(qǐng)資料準(zhǔn)備齊全后，省市支三級(jí)行聯(lián)動(dòng)，部門(mén)協(xié)作，組成專(zhuān)項(xiàng)工作小組深入企業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)辦公，僅利用一天的時(shí)間就完成智慧食堂場(chǎng)景上線(xiàn)工作，并成功通過(guò)測(cè)試。上線(xiàn)第二天，企業(yè)智慧食堂場(chǎng)景開(kāi)始投入使用。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 四、智慧場(chǎng)景成功上線(xiàn)，初見(jiàn)成效</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 截止目前，已為企業(yè)300余名員工開(kāi)立銀行卡，激活掌銀行286戶(hù)，電子醫(yī)保憑證激活248戶(hù)，代發(fā)工資311戶(hù)。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 通過(guò)農(nóng)行智慧食堂場(chǎng)景服務(wù)，加強(qiáng)了銀企互動(dòng)，得到了企業(yè)和員工的一致好評(píng)。 同時(shí)，隨著智慧食堂系統(tǒng)的上線(xiàn)，一方面可實(shí)現(xiàn)B端商戶(hù)獲客，線(xiàn)上充值的實(shí)現(xiàn)可以為企業(yè)做到資金的去現(xiàn)金化，更加快速的實(shí)現(xiàn)賬務(wù)入賬，有益于對(duì)公日均存款的沉淀和增加，并可以此為契機(jī)，拓展關(guān)聯(lián)企業(yè)賬戶(hù)。我行可通過(guò)智慧食堂產(chǎn)品代替企業(yè)原有就餐模式，提高B端商戶(hù)的財(cái)務(wù)對(duì)賬、食堂員工管理能力。 另一方面，可實(shí)現(xiàn)C端客戶(hù)獲客，可拓展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，新增掌銀注冊(cè)客戶(hù)，促活存量掌銀客戶(hù)，提升掌銀活躍客戶(hù)滲透率，并且還可以聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人理財(cái)、電子賬戶(hù)、基金等零售產(chǎn)品，為網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展拓寬渠道，打開(kāi)了新局面。</span></p> <p class="ql-block" style="text-align: center;"><b style="color: rgb(1, 1, 1);">白山分行成功營(yíng)銷(xiāo)白山七中、白山移動(dòng)</b></p><p class="ql-block" style="text-align: center;"><b style="color: rgb(1, 1, 1);">智慧食堂場(chǎng)景</b></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);">?</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 為持續(xù)推進(jìn)2021年“春天行動(dòng)”各項(xiàng)工作，加快智慧食堂營(yíng)銷(xiāo)推廣，白山江源支行加快推進(jìn)高頻消費(fèi)場(chǎng)景，拓寬線(xiàn)上服務(wù)渠道，積極對(duì)接白山市第七中學(xué)，現(xiàn)已成功上線(xiàn)七中分校區(qū)協(xié)力高中“智慧食堂”項(xiàng)目，為400名師生開(kāi)展線(xiàn)上繳費(fèi)業(yè)務(wù)，以“金融+校園+食堂”建設(shè)模式打造線(xiàn)上場(chǎng)景。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 江源支行以校園場(chǎng)景為突破口，通過(guò)“掃臉支付+自助機(jī)具”提供線(xiàn)上線(xiàn)下一體化服務(wù)，加快食堂場(chǎng)景布局，食堂場(chǎng)景系統(tǒng)上線(xiàn)后，廣大師生、學(xué)生家長(zhǎng)通過(guò)掌上銀行即可實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)訂餐、支付、充值、查詢(xún)、取餐等操作，使傳統(tǒng)的“排隊(duì)打飯”模式逐漸成為“過(guò)去式”，有效優(yōu)化了就餐流程，進(jìn)一步規(guī)范了學(xué)校食堂內(nèi)部管理，改善了廣大師生的就餐環(huán)境和體驗(yàn)。</span></p> <p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 1月5日，白山分行副行長(zhǎng)宿巖峰帶領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)金融部有關(guān)人員到中國(guó)移動(dòng)白山分公司開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)見(jiàn)該公司副總經(jīng)理宿冬峰，宿巖峰副行長(zhǎng)就農(nóng)行智慧食堂進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，得到了企業(yè)負(fù)責(zé)人的認(rèn)可，并同意搭建智慧食堂場(chǎng)景。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 在企業(yè)申請(qǐng)資料準(zhǔn)備齊全后，白山分行營(yíng)業(yè)室人員高效率完成開(kāi)戶(hù)工作，白山市行網(wǎng)絡(luò)金融部人員全程跟進(jìn)智慧食堂建設(shè)，從無(wú)到有，僅用一個(gè)星期時(shí)間，該企業(yè)智慧食堂成功上線(xiàn)。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 通過(guò)本次工作，白山分行認(rèn)真總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在扎實(shí)開(kāi)展“春天行動(dòng)”之際，將繼續(xù)努力奮斗，加快對(duì)公高頻消費(fèi)場(chǎng)景金融建設(shè)，從而推動(dòng)全行對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型高質(zhì)量發(fā)展。</span></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="font-size: 20px; color: rgb(1, 1, 1);">【</span><b style="font-size: 20px; color: rgb(1, 1, 1);">場(chǎng)景方案篇</b><span style="font-size: 20px; color: rgb(1, 1, 1);">】 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span><b style="color: rgb(1, 1, 1);"> 一、場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)</b></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （一）需求分析 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 針對(duì)客戶(hù)需求，提出“實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上充值、財(cái)務(wù)對(duì)賬方便及時(shí)、提高食堂管理效率”三場(chǎng)景建設(shè)目標(biāo)，通過(guò)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行掌上銀行智慧食堂支付平臺(tái)，結(jié)合第三方公司設(shè)備及系統(tǒng)，替代企業(yè)原有的現(xiàn)金充值、刷卡扣費(fèi)模式，農(nóng)行掌上銀行“智慧食堂”欄目提供訂餐、領(lǐng)餐、充值等功能，進(jìn)而可實(shí)現(xiàn)企業(yè)員工刷臉取餐。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （二）場(chǎng)景搭建 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 1.確定具體模式。通過(guò)我行繳費(fèi)中心與第三方智慧食堂管理系統(tǒng)對(duì)接，落地掌銀7*24小時(shí)充值繳納餐費(fèi)、消費(fèi)明細(xì)查詢(xún)、掃碼就餐、刷臉就餐、線(xiàn)上訂餐等功能。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 2.明確進(jìn)度流程。為了加快上線(xiàn)進(jìn)度，盡早解決客戶(hù)需求，由網(wǎng)絡(luò)金融部牽頭，公司業(yè)務(wù)部等部門(mén)協(xié)同進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)接、繳費(fèi)中心商戶(hù)注冊(cè)、上線(xiàn)前測(cè)試等工作，幫助企業(yè)梳理員工就餐信息進(jìn)行系統(tǒng)遷移，協(xié)調(diào)第三方公司開(kāi)展系統(tǒng)使用培訓(xùn)，負(fù)責(zé)進(jìn)企業(yè)為員工開(kāi)卡開(kāi)掌銀，在食堂內(nèi)布放掃碼機(jī)，開(kāi)展員工預(yù)熱。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 3.介紹我行產(chǎn)品亮點(diǎn) </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （1）企業(yè)管理“神器”。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> “智慧食堂”平臺(tái)集中前端就餐支付和后端食堂綜合管理為一 體，為企業(yè)和員工提供了優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，企業(yè)財(cái)務(wù)可以精準(zhǔn)的開(kāi)展充值和對(duì)賬工作，企業(yè)后勤也提升了對(duì)食堂的大數(shù)據(jù)管理，企業(yè)管理瞬間提升。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （2）批量獲客“利器”。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 通過(guò)“智慧食堂”的上線(xiàn)，為我行帶來(lái)了批量獲客機(jī)會(huì)，尤其是目前疫情原因，網(wǎng)點(diǎn)到訪(fǎng)率急劇下降，批量獲客可為我行帶來(lái)了豐富的客戶(hù)資源， 帶動(dòng)掌銀的同時(shí)帶動(dòng)各類(lèi)零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，“智慧食堂”場(chǎng)景就是一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)陣地。</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span><b style="color: rgb(1, 1, 1);"> 二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 </b></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （一）關(guān)于產(chǎn)品推介。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了打消客戶(hù)對(duì)我行繳費(fèi)業(yè)務(wù)的顧慮，可制定詳細(xì)的產(chǎn)品方案，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示以及其他領(lǐng)域繳費(fèi)案例展示我行優(yōu)勢(shì)。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （二）關(guān)于價(jià)格策略。經(jīng)過(guò)前期了解，企業(yè)普遍注重成本管理，我行可通過(guò)掌銀充值，節(jié)約財(cái)務(wù)成本。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （三）關(guān)于優(yōu)惠策略。系統(tǒng)上線(xiàn)后，為了給員工較好的體驗(yàn)，我行可通過(guò)開(kāi)展企業(yè)紅包、“企業(yè)掌銀活躍贏好禮”等活動(dòng)開(kāi)展客戶(hù)回饋。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span><b style="color: rgb(1, 1, 1);"> </b></p><p class="ql-block"><b style="color: rgb(1, 1, 1); font-size: 20px;">【經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇】 </b><b style="color: rgb(1, 1, 1);"> </b></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 智慧食堂場(chǎng)景經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （一）充分挖掘客戶(hù)需求。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是我行帶著產(chǎn)品去找客戶(hù)，面對(duì)客戶(hù)直接“亮出”產(chǎn)品，并充分講解產(chǎn)品的特點(diǎn)以及客戶(hù)收益，但互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景要靠對(duì)客戶(hù)需求的挖掘，往往客戶(hù)不清楚我行可以提供此類(lèi)服務(wù)，且恰逢第三方支付公司營(yíng)銷(xiāo)迅猛，客戶(hù)很容易丟失，因此要主動(dòng)挖掘客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供及時(shí)便捷的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （二）公私聯(lián)動(dòng)提高營(yíng)銷(xiāo)效率。場(chǎng)景金融無(wú)論是產(chǎn)業(yè)鏈還是消費(fèi)場(chǎng)景都是通過(guò)B端（即企業(yè)或各類(lèi)機(jī)構(gòu)）開(kāi)展業(yè)務(wù)，因此，要求一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員充分公私聯(lián)動(dòng)，第一時(shí)間精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> （三）互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景金融改變傳統(tǒng)客戶(hù)維護(hù)方式。傳統(tǒng)的客戶(hù)維護(hù) 是“關(guān)系戰(zhàn)”，但是在互聯(lián)網(wǎng)大背景下，客戶(hù)的維護(hù)更多是“技術(shù) 戰(zhàn)”，因此利用金融科技和網(wǎng)絡(luò)的力量解決客戶(hù)需求，會(huì)更加深層次的增加與客戶(hù)的粘合度。 </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> 四平、松原、白山智慧食堂場(chǎng)景項(xiàng)目從營(yíng)銷(xiāo)到正式上線(xiàn)，反應(yīng)快，效率高，一方面充分服務(wù)優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶(hù)，協(xié)助客戶(hù)提高管理水平，加深客戶(hù)與我行的粘合度；另一方面，批量營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)員工，從支付切入客戶(hù)，將農(nóng)行服務(wù)深入人心。與此同時(shí)，“小食堂”的場(chǎng)景建設(shè)，還通過(guò)金融科技展現(xiàn)我行的品牌形象，提高客戶(hù)對(duì)我行的認(rèn)可度，充分體現(xiàn)了我行對(duì)公場(chǎng)景建設(shè)的“以點(diǎn)帶面、以小促大”戰(zhàn)略定位。 </span></p><p class="ql-block"><b style="color: rgb(1, 1, 1);"> </b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(1, 1, 1);"> </span></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p>