量房！是簽單成功的敲門磚！

裝飾公益課堂大衛(wèi)老師

量房的重要性量房是與業(yè)主的第一次見面，無論在任何場合，第一印象都是特別重要的。 場景：你去一家餐廳吃飯，如果這家餐廳的環(huán)境比較臟亂差，你去了第一次，你還會去第二次嗎？男女朋友第一次見家長為什么會緊張？都是為了給長輩留一個好印象，給自己加分。很多公司與業(yè)主的第一印象就在量房階段，這是你簽單與否的第一步，無論是業(yè)務(wù)人員還是設(shè)計師一定要把握好。 業(yè)主可能會說“我已經(jīng)有圖紙了，你幫我出個報價”，這時很多伙伴可能就會妥協(xié)或者直接放棄。這個時候不管是業(yè)務(wù)人員還是設(shè)計師，都需要“教育”一下業(yè)主：告訴他不去現(xiàn)場量房是極其不負(fù)責(zé)任的行為，告訴他會有怎樣的后果（后面有漏項、報價不齊全，增項多），設(shè)計方案包括采光、朝向這方面都是無法考慮在內(nèi)，而且報價都是和設(shè)計相關(guān)的，不去現(xiàn)場看是不行的。說完再次提出上門量房的請求，業(yè)主也會因此認(rèn)為你是認(rèn)真負(fù)責(zé)的，就會同意量房了。 量房前要確認(rèn)的內(nèi)容：上門量房以下信息是必須問到的：量房時間、地點、新舊房、裝修范圍、是否交房、房屋面積、特殊要求等。 量房真正的成功是什么第一、現(xiàn)場鋪墊成功首先讓業(yè)主認(rèn)可你的專業(yè)能力，這是很關(guān)鍵的，設(shè)計是設(shè)計師的本專業(yè)，現(xiàn)場給業(yè)主解決一些設(shè)計方面的問題，比如量房的一些具體方法，風(fēng)水方面、排污方面，這些都是可以談及的，這一下就拉近了與業(yè)主的關(guān)系，讓業(yè)主覺得你夠?qū)I(yè)，是可以為他解決問題的。另外可以適當(dāng)?shù)耐嘎兑恍┕疚幕?，但切記不要很夸張，主要就是公司的核心競爭力，簡單來講就是你們公司的核心賣點是什么，讓業(yè)主對你的公司是有印象的。第二、增加業(yè)主進(jìn)店欲望要給業(yè)主造夢，就比如你們公司有樣板間或者展廳，你可以講業(yè)主到店以后可以得到什么，比如你可以看到1:1的樣板間，讓業(yè)主提前看到裝修后的效果，或者告訴業(yè)主公司有工藝展示，讓他知道裝修的隱蔽工程是怎樣做的，裝修每一分錢花在了哪里等等，這些都是給業(yè)主找一個進(jìn)店的理由。我們的裝修服務(wù)能給業(yè)主帶來什么？連一個面談的機會都沒有，簽單率怎么可能會高？所以量房的最終目的是讓業(yè)主進(jìn)店，讓他們更深入了解你的公司，讓成交多一點可能。如果量房了，哪些情況表示你不成功呢？ 量完房，業(yè)主都不知道你是誰，是你哪家公司的，對你完全沒印象！ 量完房，業(yè)主不理你了，發(fā)消息不回，電話不接！ 量完房，業(yè)主答復(fù)不裝修了！ 量完房，業(yè)主不到店！ 請注意：無到店，無簽約 量房階段到了量房階段，一定要兩個人一起去，而且要有一位老練的設(shè)計師或者銷售型的客戶經(jīng)理。量房的時間是有限的，量一個房一般是1-1.5小時，如果業(yè)主精力有限的情況下，一定不要把量房時間拖太久，現(xiàn)場邀約業(yè)主兩天內(nèi)到店。 兩人要有分工，專業(yè)的人做專業(yè)的事。設(shè)計師對房屋進(jìn)行測量及工程量勘測時，客戶經(jīng)理就可以和業(yè)主聊聊生活、工作，拉拉近乎，然后溝通裝修需求及客戶信息，簡單介紹公司模式，核心競爭力，暗示業(yè)主進(jìn)店，并確定業(yè)主下次到店時間；如果這個時候設(shè)計師量完房了，就可以跟業(yè)主溝通設(shè)計，設(shè)計師可以把現(xiàn)場業(yè)主的要求記錄下來。 注意：1、 設(shè)計師/客戶經(jīng)理在與業(yè)主溝通時，一定是要把要點記在本子上，而不是只顧著點頭，讓業(yè)主覺得你不專業(yè)，同時設(shè)計師可能回來整理時漏掉一些細(xì)節(jié)。 2、 在現(xiàn)場量房時，設(shè)計師要關(guān)注到這個跟你溝通的人是不是業(yè)主或者裝修決策人，可能是業(yè)主親戚或者鄰居，如果你前期溝通的不是決策人，一定要想辦法聯(lián)系到?jīng)Q策人。告之量房的信息，即使決策人不在場，他對你們的服務(wù)體驗感也是非常好的。 3、 設(shè)計師一定給客戶體現(xiàn)你的專業(yè)，客戶經(jīng)理在溝通中不要太著急，不要顯得急功近利，營造一個很舒適的交流環(huán)境。兩人配合，提升業(yè)主對公司以及設(shè)計師的好感度以及信任度，現(xiàn)場邀約業(yè)主2天內(nèi)到店！ 組建專屬微信服務(wù)群最關(guān)鍵的是微信群，一定要和業(yè)主說明稍后會加業(yè)主的微信，公司團(tuán)隊會建一個專屬服務(wù)群，并告訴業(yè)主建群的目的是為了今后的跟進(jìn)服務(wù)，設(shè)計總監(jiān)也全程參與設(shè)計服務(wù)，后期施工階段我們會同步施工進(jìn)度照片。 這個群建議是在添加業(yè)主微信的時候就建起來。這個群非常必要，一方面可以讓設(shè)計總監(jiān)有效監(jiān)控訂單情況和設(shè)計師狀態(tài)，方便復(fù)盤；另一方面，通過建群建立與業(yè)主之間的互動與信任。