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長篇小說巜他們和他們的兒子們》連載（十一：創(chuàng)業(yè)）

老陳

<p class="ql-block"> 十一</p><p class="ql-block"> 創(chuàng)業(yè)</p><p class="ql-block"> 吳宏達(dá)趕集買煤球排了幾個小時的隊卻空手而歸，垂頭喪氣的拉著架車邊走邊想，以前自己走東行不問西行，一門心思的想從承包地里扒出金元寶，養(yǎng)雞鴨豬牛中飛出金鳳凰來。這樣雖收益不錯，生活也像芝麻開花一樣節(jié)節(jié)高，但如此一往小打小敲地干，何時才能讓兒子吳爭像城里的孩子一樣住上小洋樓，開著小轎車呢？</p><p class="ql-block"> 如今，國家全面改革開放，大力提倡并鼓勵農(nóng)民搞畜牲養(yǎng)殖，建傳統(tǒng)作坊，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品深加工，發(fā)展副業(yè)，農(nóng)民們紛紛響應(yīng)，有的開了店，建了廠甚至跑起了運輸。既然黨和政府給咱農(nóng)民提供了如此優(yōu)越的政策和投資興業(yè)的環(huán)境與機(jī)遇，讓一部分人盡快甩掉貧困面貌富起來，我為何不把握良機(jī)，乘勢而動呢？</p><p class="ql-block"> 可想法是美好的，現(xiàn)實是骨感的。理想和夢想只是褒義詞與貶義詞對思維和行為高度統(tǒng)一的不同表述而矣，有的人雖有遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，卻僅僅停留在幻想的范籌，不向著既定的方向與目標(biāo)，腳踏實地的拼搏奮斗；有的人好高騖遠(yuǎn)，好大喜功，夢想一夜暴富，大事干不了，小事不愿干，甚至坐享其成，結(jié)果，理想化為泡影變成了夢想，而怨天尤人；有的人缺乏判斷力，患得患失，將機(jī)遇當(dāng)危機(jī)，將危機(jī)當(dāng)機(jī)遇，結(jié)果，稍縱即逝，一事無成，還說世事弄人，命運不公。其實，時勢造英雄，機(jī)遇一事同人，只要正確判斷，搶抓機(jī)遇，成功只是一步之遙。吳宏達(dá)今天趕集雖無功而返卻發(fā)現(xiàn)個大大的好商機(jī)。隨著生活水平的提高和思想觀念的改變，人們的消費觀天翻地覆，煤球已成為生活的必須品，千家萬戶需求巨大，原來的供給模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足購買力的旺盛需求，從而導(dǎo)至供不應(yīng)求。如果辦個煤球廠，必然前景廣闊，商機(jī)無限。自己和吳宏圖斗了大半輩子，為此還給兒子改了名字，不就是要爭氣爭光嗎？光空想不行??！關(guān)鍵是干，要干就放眼全局，小事入手，對！我的創(chuàng)業(yè)之路就從開辦煤球廠邁開第一步。</p><p class="ql-block"> 那么，怎樣才能把自家的煤球廠辦得又大又好呢？以前自己堅持燒柴禾不去買煤球，不僅僅是怕花錢浪費，其根本原因還是常有人對他說：“這回買的煤球真劣，土摻多了不熬火不說，塊頭還越來越小啦！集上就兩家賣煤球的，一個比一個奸?？赡悴毁u他賣呀，來個關(guān)門賣疥藥一一癢癢自上，有啥法子呢？”。</p><p class="ql-block"> 常言道：質(zhì)量是企業(yè)生存的保證，信譽(yù)是企業(yè)運轉(zhuǎn)的血液。對此，今天趕集買煤球他深有體會，那賣煤球的老板不僅服務(wù)不到位讓客戶誤工誤時，還質(zhì)量差唯利是圖，乘人之危。自己不是討厭吳宏圖尖酸刻薄，損人利己嗎？這次辦廠要做到質(zhì)優(yōu)價廉，薄利多銷，客戶至上，服務(wù)一流，決不能讓吳宏圖再反過來指著鼻子罵我是個奸商，做人口是心非。</p><p class="ql-block"> 他想出三個好辦法。</p><p class="ql-block"> 一 無論煤價高低要用最好的煤，嚴(yán)格控制，按1：10的標(biāo)準(zhǔn)摻粘土，把煤球打滿壓實，保證二斤以上，做到物有所值，讓客戶掏錢買個稱心如意。</p><p class="ql-block"> 二 要從客戶的利益出發(fā)，設(shè)身處地的為他們著想，決不能讓他們重蹈覆轍，像我今天這樣誤工誤時，做到預(yù)約定貨，兔費送貨上門，負(fù)責(zé)裝卸，為客戶們既免去勞役之苦，又節(jié)約大量的時間。</p><p class="ql-block"> 三 煤球在運輸裝卸過程中難免破損，留之無用，棄之不甘，成為累贅，造成浪費。咱就以碎換新，按斤兌換煤球，不足一斤的按一斤記算，解除他們的后顧之憂。</p><p class="ql-block"> 想到此處，吳宏達(dá)的顧慮與煩惱一掃而空，臉上露出了會心的笑容。他仿佛看到了自家煤球廠前車水馬龍，生意興隆，因此折而復(fù)返買肉慶祝。</p><p class="ql-block"> 二十天后，吳家莊對面308省道旁新建的煤球廠，在噼噼啪啪的鞭炮聲中正式開業(yè)了，醒目的廣告牌上寫著：太和縣宏達(dá)煤球廠</p><p class="ql-block">業(yè)務(wù)范圍：預(yù)約訂貨，日內(nèi)送達(dá)。</p><p class="ql-block"> 免費送貨，包裝車，卸車。</p><p class="ql-block"> 破碎煤塊等量以舊換新。</p><p class="ql-block">承諾：質(zhì)量第一，信譽(yù)大于生命。</p><p class="ql-block"> 廠門前停著一輛嶄新的大型飛彩機(jī)動三輪車，上寫送煤球?qū)＼嚒Ｈ藗兙奂谲嚽俺灾枪?，瓜子，抽著煙香指指點點，議論紛紛：</p><p class="ql-block"> “吳宏達(dá)是遠(yuǎn)近聞名的實正人，他的話咱信”。</p><p class="ql-block"> “這下好啦！再不用拉著板車吃苦受累去買煤球了”。</p><p class="ql-block"> “以前煤球爛了作心，這下省心啦！全都是吳宏達(dá)的”。</p><p class="ql-block"> ……</p><p class="ql-block"> 開業(yè)后，吳宏達(dá)遵守承諾，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。用煤一律是河南密縣國營煤礦的，驗過隨車發(fā)票后方可卸車，私營小礦的煤再便宜堅決拒收。即是原料不足，他寧可關(guān)張停業(yè)也要堅決保證質(zhì)量。凡前來訂貨的客戶，先好茶喝足，好煙吸夠，他才領(lǐng)著他們在廠內(nèi)轉(zhuǎn)一圈看看生產(chǎn)情況后再開訂單。有人說：“不用看了，現(xiàn)在開票吧”。他很快接上：“不急，我陪你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，抽支煙不遲”。常言說貨比三家不吃虧，這一溜達(dá)給客戶們吃了顆定心丸。從此，老客戶樂而復(fù)返，新客戶慕名前來，訂貨者絡(luò)繹不絕。</p><p class="ql-block"> 吳宏達(dá)雇傭十個青壯年手工打制煤球，按原煤重量支付勞動報酬。和煤泥時，他看著摻土，加水，再翻三遍堆成形狀，嚴(yán)格控制煤球的質(zhì)量。有一次，一個工人為了趕數(shù)量，趁老板不在故意把煤泥和得很軟，結(jié)果，有的煤球變了型，把通火眼堵實了。吳宏達(dá)送貨回來發(fā)現(xiàn)后，嚴(yán)肅地對那工人說：“立急把不規(guī)則的煤球砸碎后放進(jìn)煤堆里，今天按原斤重付工資。下次再發(fā)生類似情況就不用費勁砸啦！都送給你拉回去燒，工錢照付”。把那工人羞得無地自容，堅決加班把不合格的煤球砸爛重做。吳宏達(dá)很高興，從兜里掏出20元硬塞進(jìn)他手里，說：“辛苦你啦，拿著當(dāng)加班費，干完后陪我喝兩杯"。</p><p class="ql-block"> 二年后，上門訂貨的客戶太多啦！吳宏達(dá)雖然把工人增加三倍，四輛三輪送貨，可巧婦難為無米之炊，僧多粥少，煤球供不應(yīng)求。為兌現(xiàn)當(dāng)日送達(dá)的諾言，他只能滿足10%的客戶，余者一律不接定單。有人商量道：“先開票吧？煤球晚幾天送沒關(guān)系”。吳宏達(dá)歉疚的說：“質(zhì)量第一，信譽(yù)大于生命，我得堅守承諾。對不起，不能當(dāng)日送達(dá)的一律不接定單”。</p><p class="ql-block"> 就這樣，吳宏達(dá)堅守君子愛財，取之有道的原則，以質(zhì)量技壓群芳，以信譽(yù)招客往返，使宏達(dá)煤球遠(yuǎn)近聞名，外地客戶紛紛慕名而來或打電話詢問選購。為滿足客戶需求，創(chuàng)造更多的財富，吳宏達(dá)萌發(fā)了擴(kuò)房建廠，機(jī)械生產(chǎn)，打造一支專業(yè)銷售團(tuán)隊，在全國各地設(shè)點推銷經(jīng)營的念頭，于是，雄心勃勃地開始了第二次創(chuàng)業(yè)。</p><p class="ql-block"> 為不影響生產(chǎn)，保證客戶不流失，吳宏達(dá)在原廠東側(cè)征地40畝，引進(jìn)三條最先進(jìn)的煤球生產(chǎn)線，建成了大型倉庫，工人宿舍，食堂，大型停車場，洗浴中心，賓館，酒店等配套設(shè)施，成立了勞動服務(wù)中心。經(jīng)過擴(kuò)建改造，中心分生產(chǎn)區(qū)和服務(wù)區(qū)。原廠前院做大型停車場，后院當(dāng)儲煤區(qū)，庫房，與新上馬的三條大型生產(chǎn)線彼鄰，其間貫通無阻，作為生產(chǎn)區(qū)。東部分別是洗浴中心，工人宿舍，食堂及賓館，酒店，當(dāng)作服務(wù)區(qū)。不僅整體布局合理，還讓原場地得到充分利用。</p><p class="ql-block"> 整體建設(shè)完工后，原太和縣宏達(dá)煤球廠的招牌不見了，取而代之的是兩處醒目大理石墻面。左邊：皖北宏達(dá)煤球生產(chǎn)基地；右邊：皖北宏達(dá)勞動服務(wù)中心。吳宏達(dá)成了董事長。</p><p class="ql-block"> 多年經(jīng)銷煤球的過程中，吳宏達(dá)對企業(yè)的經(jīng)營與管理有了新的感悟與認(rèn)知，他精僻的總結(jié)成兩個字，產(chǎn)與銷，即產(chǎn)得出，賣得走。為此，于建廠之初他就雙管齊下，齊抓共管，建廠只是其中的因素之一，關(guān)鍵的還是銷路。他想，貨好招遠(yuǎn)客，薄利達(dá)四方，但兩樣都離不開推銷，而這些只有業(yè)務(wù)員才能實施。如果自己掏錢組織培訓(xùn)，不僅支出寵大，派出去的業(yè)務(wù)員還會像無頭的蠅子一樣亂飛亂撞，可能收效甚微甚至無功而返，得不償失。那就利誘吧！讓利于經(jīng)銷商們，吸引有能力的創(chuàng)業(yè)者逐利而來，共同創(chuàng)業(yè)，自動成為宏達(dá)煤球銷售大軍中的一員，使自己的產(chǎn)品隨勢占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌觯⑸?，開花，結(jié)果。</p><p class="ql-block"> 這一招果然靈驗，眾所周知，太和宏達(dá)煤球質(zhì)優(yōu)價廉，售后服務(wù)熱情周到，盛名遠(yuǎn)播。因宏達(dá)煤球需求旺盛，有利可圖，各經(jīng)銷商紛至沓來洽談業(yè)務(wù)。有的在當(dāng)?shù)芈?lián)系好買主后拉回去分發(fā)；有的掛上“宏達(dá)煤球?qū)Ｙu”在當(dāng)?shù)卦O(shè)點批零銷售。從此，銷售網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，宏達(dá)煤球在全國各地成了炙手可熱的搶手貨。</p><p class="ql-block"> 公司正式運營后，煤球產(chǎn)量突飛猛進(jìn)，為實現(xiàn)當(dāng)初產(chǎn)得出，賣得走的目的，根據(jù)公司各部門的實際情況，吳宏達(dá)對客戶連續(xù)出臺了一系列的讓利舉措。</p><p class="ql-block"> 如：送煤，拉貨車輛，免費停車，住宿，洗浴，食堂就餐。</p><p class="ql-block"> 本停車場：免費停車，洗浴，送早餐。</p><p class="ql-block"> 一次購買煤球一噸以上者，每噸優(yōu)惠200元，限一次提貨，其它條件不變。</p><p class="ql-block"> 一次購買煤球五噸以上者，每噸優(yōu)惠240元，限一次提貨，其它條件不變。</p><p class="ql-block"> 一次購買煤球十噸以上者，每噸優(yōu)惠28O元，限一次提貨，其它條件不變。</p><p class="ql-block"> 凡當(dāng)日未能提貨者，業(yè)務(wù)員免費住宿，洗浴，食堂就餐。</p><p class="ql-block"> 凡在本酒店承辦宴席十桌以上者，每桌優(yōu)惠10%</p><p class="ql-block"> 凡在本酒店承辦宴席二十桌以上者，每桌優(yōu)惠15%</p><p class="ql-block"> 凡在本酒店承辦宴席三十桌以上者，每桌優(yōu)惠20%</p><p class="ql-block"> 如此等一系列的讓利舉措，表面上看吳宏達(dá)好象利潤減少了許多，可他確是在施惠八方中坐等金錢來朝。猶如張開一張大網(wǎng)，每日都可抬網(wǎng)拿魚，讓客戶們高高興興地自動拿錢裝進(jìn)他的腰包里，不愧深謀遠(yuǎn)慮，精通舍得之道。功夫不負(fù)有心人，通過這些讓利舉措，不僅提高了當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的競爭力，確保本地客源不流失，還給全國各地的客商們提供了一個合作共贏的平臺，召來客戶云集，使宏達(dá)煤球迅速占有外地市場，把小煤球做成大文章，處處彰顯著他的不凡與高明。</p><p class="ql-block"> </p> <p class="ql-block">　　現(xiàn)在，就讓我舉例分析吳宏達(dá)優(yōu)惠舉措的成因與學(xué)問吧！</p><p class="ql-block"> 一 送煤，拉貨車輛：免費，停車，洗浴，住宿，食堂就餐。</p><p class="ql-block"> 這是吳宏達(dá)設(shè)身處地為客戶著想，客戶至上理念的充分體現(xiàn)。他之所以不計成本，無償提供一個舒適的食宿條件，讓客戶們有賓至如歸的感覺，就是以此牢牢拴著購銷者，使之心悅誠服地與他長期合作。</p><p class="ql-block"> 二 本停車場免費，停車，洗浴，送早餐。</p><p class="ql-block"> 貨車司機(jī)們開了一天的車弄得滿身油污，疲憊不堪，停車后都想先洗個熱水澡，再大吃大喝一通睡個安穩(wěn)覺，苐二天用過早點后再上路。而社會上很少有提供集停車，洗澡，食宿等一條龍服務(wù)的停車場，而本勞動服務(wù)中心提供如此優(yōu)厚的服務(wù)場合與條件，誰還不在此停車呢？雖然停車，洗澡免費并提供早餐，那只是司機(jī)們停車消費中的九牛一毛。一般每輛車至少2一3人，晚飯支出150元一300元不等，住宿6O元/每人，純收入最低100元。而中心內(nèi)各種配套設(shè)施齊全，且按日支付一應(yīng)費用，客戶多多益善，只有用各種優(yōu)惠舉措吸引大批的消費者，才能使本中心滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，日積月累，其利潤可想而知。</p><p class="ql-block"> 餐飲業(yè)的利潤大家有目共睹，可想而知，這里就不再一一細(xì)談了。下面著重 說說煤球優(yōu)惠的奧妙。</p><p class="ql-block"> 一次購買一噸以上者，每噸優(yōu)惠200元，限一次提貨，其它條件不變。</p><p class="ql-block"> 吳宏達(dá)的這一舉措主要是針對本地客戶出臺的。一般家庭用戶單次購煤球不超過1000斤，甚至只有300一500斤，可定貨后免費裝卸及日內(nèi)送達(dá)是他當(dāng)初建廠時的承諾，而送貨車一般載重至少一噸，否則就是大馬拉小車，一樣吃草不多干活，得不償失。有了這項優(yōu)惠措施后并限一次提貨，正好迎合了人們貪圖蠅頭小利的心理，于是，鄰里之間紛紛結(jié)伙購買，使之送貨車滿載而去。這樣，既解決了運費虧損，又提高了煤球在本地的競爭力，商人無利不為，不愧買的沒有賣的精呵！</p><p class="ql-block"> 一次購買煤球五噸以上者，每噸優(yōu)惠240元，限一次提貨，其它條件不變。</p><p class="ql-block"> 一次購煤球十噸以上者，每噸優(yōu)惠28O元，限一次提貨，其它條件不變。</p><p class="ql-block"> 這些是吳宏達(dá)為外地大小客戶量身定做的。他明白“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”的道理。更明白“路之欲通有其規(guī)，市之欲暢有其熵。業(yè)之欲成必互利，和之欲諧當(dāng)相謪”的秘決。認(rèn)為凡獨闖市場者都具有一定的活動和組織能力，單車購買五噸煤球沒問題，他們可先在本地聯(lián)系好買主后再拉回去分發(fā)，單車讓利1200元，經(jīng)銷者在兩天內(nèi)可輕松賺到手，何樂而不為呢？而一次購買十噸以上者，不可能回家后就完成交易，大都是在當(dāng)?shù)卦O(shè)點經(jīng)營的，場地等各項成本支出必然增加，只要加大優(yōu)惠，使之有利可圖，勞有所得，無論千山萬水，客戶也會自動找上門來，雖利潤少，但蚊子的腿也是肉，自己煤球的產(chǎn)業(yè)鏈可無限廷伸，從而迅速占領(lǐng)外地市場使企業(yè)做大做強(qiáng)。但有一條，無論如何讓利，吳宏達(dá)都是建立在核算成本的基礎(chǔ)上，統(tǒng)統(tǒng)是有利可圖，而產(chǎn)量的不斷攀升卻標(biāo)志著他財源滾滾。</p><p class="ql-block"> 不說不知道，一說嚇一跳。通過對吳宏達(dá)幾項讓利舉措的分析中可見，作為一名私營農(nóng)民企業(yè)家，他雖然只讀過兩年半私塾仍處于半文盲狀態(tài)，卻已具備了非凡的聰明才智。而所有的這一切，都是他在現(xiàn)實生活中認(rèn)真觀察身邊的人和事，通過慎密思考后加以分析判斷，搶抓商機(jī)，設(shè)身處地的為用戶著想，為他們排憂解難實現(xiàn)的。他緊跟時代的腳步，把握人性的弱點，巧妙地施以小恩小惠作誘餌，采用共贏的模式，結(jié)果釣到一條大魚。而大魚做好后，在有一百個人要分享的情況下，吳宏達(dá)盛情地邀請大家共同就坐，把美味佳肴端到桌上卻只有筷子沒有條勺。于是乎，大家爭先恐后的把魚肉連刺夾起來吃個凈光，而對盆中的魚湯卻老虎咬天一一無處下口。急得四處張望，突然發(fā)現(xiàn)做菜的老板卻穩(wěn)坐身后正朝他們微笑哩，愧疚之意猶然而生，紛紛離座硬逼著他把盆內(nèi)剩下的魚湯喝個凈光。結(jié)果，在吃魚的過程中九十九個人都吃得點到為止，而吳宏達(dá)雖是最后一個，卻在大家抱歉聲中心甘情愿的看著他吃得腸圓肚脹。</p><p class="ql-block"> 這招絕吧？看來人不是生而知之，也不僅僅是學(xué)而知之，確是男人勤勞善良的品質(zhì)與兼容并蓄的博大胸懷。吳宏達(dá)的成功詮釋了：明晰，掌握，權(quán)衡，洞察，運用，看破，既而衍生為：道與術(shù)，取與予，常與變，方與圓，生與死的經(jīng)商箴言。</p><p class="ql-block"> 一 明晰：道與術(shù)。道是方向和法則，術(shù)是方法與謀略，正所謂君子愛財取之有道。有道而謀，謀雖寡而能勝，無道而謀，謀愈多而愈敗。</p><p class="ql-block"> 二 掌握：取與予。意欲取之，必先予之，合理掌握取舍并使二者高度統(tǒng)一才達(dá)到經(jīng)商的最高境界。通過予來解決利益分配間的平衡，達(dá)到高度統(tǒng)一最終取得目的。</p><p class="ql-block"> 三 權(quán)衡：利與害。凡事有一利必有一害，利害相生相克，如影隨形。智者之慮必取舍于利害之間，關(guān)鍵是通過權(quán)衡利弊后而做出正確選擇。</p><p class="ql-block"> 四 洞察：常與變。兵無常勢，水無常形，兩軍對壘，決勝的戰(zhàn)機(jī)往往孕育于戰(zhàn)場形勢的變化之中，所以由常而變是一柄雙刃劍。既可變?yōu)槔卓苫癁楹?，而不變就是坐以待斃，常與變既對立又統(tǒng)一，重在洞察，因時設(shè)事，因事設(shè)施。</p><p class="ql-block"> 五 運用：方與圓。這是經(jīng)商之道，更是為人處世之道。做人心要方正，處事應(yīng)該手段圓融，雖兩者之間直線最短，但有時想達(dá)到目的，卻要迂回行動，直養(yǎng)無害，曲能有成。</p><p class="ql-block"> 六 看破：生與死。舍而生，取而死，實兩難決擇，當(dāng)你看破生死，置之死地而后生，卻柳暗花明又一村。人生短短幾十年，無論經(jīng)商做人都要問心無愧，這才是成功的關(guān)鍵。</p><p class="ql-block">敬請關(guān)注：十二 復(fù)出</p>