榆林分公司：開發(fā)客戶的身（聲）影（系列報道四

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春光無限好，一年一度的春耕備耕正在全國農(nóng)業(yè)百強縣定邊大地如火如荼的展開，今年縣委縣政府因地制宜擴大玉米、洋芋、紅花蕎麥、藥材種植面積，針對春耕備耕用油用肥需求增長，定邊區(qū)域提前著手制定春耕保供方案，采取一系列惠農(nóng)便民政策，籌集油品與農(nóng)資資源，全面建立與各農(nóng)場企業(yè)聯(lián)動保供機制，確保春耕供應(yīng)萬無一失，對大型農(nóng)場進(jìn)行商討直銷油品，把春耕備耕服務(wù)送到田間地頭，送到農(nóng)民兄弟的心坎上。區(qū)域制定了分階段、分區(qū)域、差異化做好農(nóng)機作業(yè)用油優(yōu)惠供應(yīng)助力鄉(xiāng)村活動，在12座加油站開辟“農(nóng)機加油綠色通道”，設(shè)立“惠農(nóng)驛站”，規(guī)定每個站每天接班時在即時通報銷量，比銷量，點贊活動，月月實行考核。 　　南關(guān)站經(jīng)理孫慧在春耕期間起早貪黑帶領(lǐng)員工到所在的賀圈鎮(zhèn)的田間宣傳成品油整頓和油品知識，全力發(fā)展農(nóng)業(yè)客戶，嘴唇裂了，體重降了，打桶的客戶明顯增長，柴油銷售量突飛猛進(jìn)。 　　孫慧在站內(nèi)規(guī)定，只要是柴油打桶客戶都稱為重要客戶，必須登記顧客的通訊與地址，錄入客戶檔案，每周進(jìn)行一次回訪，并征求顧客的意見和建議，收到了意想不到的效果。 　　磚井站位于定邊城鄉(xiāng)結(jié)合部，周邊油氣開發(fā)公司、工程建設(shè)項目眾多。站經(jīng)理張?zhí)炷芸吹街苓吂こ逃糜涂蛻舳急簧鐣佑驼靖偁帉κ滞谧?，急的寢食難安坐臥不寧，他決定將工作重心全力放在客戶“六進(jìn)“拜訪方面，每天抽出一定的時間，設(shè)定每天拜訪6個單位客戶，通過介紹品牌和資源保障優(yōu)勢等，用活公司的促銷政策，打桶一站一策、一客一議價格政策幫顧客算清成本帳、利潤帳，灌輸中石油油品質(zhì)優(yōu)量足思想，動員客戶積極購買，成功挽回了定邊縣巨能石油科技有限責(zé)任公司等10企業(yè)大客戶。每次每個大客戶過來都拉柴油都在2噸多。 　　春回大地萬物復(fù)蘇，一場春雨喜降三邊大地，各廠礦油田已經(jīng)開工，春耕農(nóng)種迫在眉睫，定邊南郊加油站經(jīng)理張富京積極“六進(jìn)”到40公里的農(nóng)業(yè)園區(qū)和農(nóng)場聯(lián)系大客戶，三顧茅廬，苦口婆心終于成功的開發(fā)了擁有十多臺重型耕地設(shè)備田源農(nóng)場等五家重點客戶，洽談了年用100噸春耕用柴油意向 　　定邊文明加油站加強員工服務(wù)技能培訓(xùn)，指導(dǎo)員工科學(xué)的開口營銷，主動與客戶溝通，通過開口營銷”，捕捉到延長石油鹽化項目正在改造，柴油一天用3桶，即時與顧客達(dá)成協(xié)議，辦了車隊卡成功的鎖定了客戶。 　　一八站對于較大客戶，站經(jīng)理馮杰每月至少進(jìn)行一次電話拜訪，對顧客問寒問暖，關(guān)心體貼客戶，他說:“在加油站所有營銷中，關(guān)系營銷至關(guān)重要，只有與客戶建立了互相信任的“雙贏”關(guān)系，才能實現(xiàn)銷售業(yè)績的不斷攀升，通過馮杰的電話拜訪，回籠了好一批失去的流失客戶，柴油銷量快速增長。 　　加油站作為分公司最主要的支撐點，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶是加油站賴以生存的根本，是加油站這臺發(fā)動機的燃料，加油站的銷量要提升，效益要提高，充滿激情、千方百計開發(fā)客戶就是唯一的手段，因此客戶開發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重！