中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行任澤支行網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升輔導(dǎo)項(xiàng)目——階段總結(jié)

領(lǐng)航者

2021年10月18日—10月22日網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目進(jìn)行為期一周的駐點(diǎn)輔導(dǎo)，在支行各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持及參與培訓(xùn)項(xiàng)目的三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全體員工的高度配合下，網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目取得了階段性成果。 業(yè)績(jī)展示 經(jīng)過(guò)為期五天的輔導(dǎo)，經(jīng)過(guò)支行全員的努力，任澤區(qū)農(nóng)行成功累計(jì)營(yíng)銷(xiāo)：保險(xiǎn)躉交：45.8萬(wàn)，保險(xiǎn)期交：8萬(wàn)，基金定投：43戶，基金0.1萬(wàn)，外呼分期：60.06萬(wàn)，樂(lè)分易：28.6萬(wàn) 項(xiàng)目啟動(dòng) ????10月18日8點(diǎn)20分，任澤區(qū)支行營(yíng)業(yè)室網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升培訓(xùn)項(xiàng)目正式啟動(dòng)，霍行長(zhǎng)和項(xiàng)目組老師參加網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)，大家激情滿滿，共赴效能提升之路??1?全員列隊(duì)問(wèn)好，整齊劃一，儀容儀表自檢互檢巡檢；2?霍行長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目組老師進(jìn)行介紹并表示歡迎，并做動(dòng)員講話，明確本次培訓(xùn)重點(diǎn)產(chǎn)品，做好營(yíng)銷(xiāo)技能提升的同時(shí)努力促成產(chǎn)能的落地，同時(shí)落實(shí)好文明服務(wù)的各項(xiàng)要求。最后對(duì)大家提出要求和期許，鼓勵(lì)大家要全情投入，學(xué)以致用；3?營(yíng)業(yè)室主任陳軼玲要求大家要抱著空杯心態(tài)，積極參與，珍惜此次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，做好各項(xiàng)指標(biāo)的技能提升和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的凝聚；4? 最后，周老師向同事們介紹本次項(xiàng)目開(kāi)展背景，整體思路及工作安排，結(jié)合廳堂、存量、外呼，以重點(diǎn)產(chǎn)品為抓手，提升團(tuán)隊(duì)的整體效能。????網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升培訓(xùn)項(xiàng)目的號(hào)角已經(jīng)吹響；路雖遠(yuǎn)，行則將至，事雖難，做則必成，任澤區(qū)支行營(yíng)業(yè)室的伙伴們，加油???? 支行領(lǐng)導(dǎo)溝通 周老師與支行侯行長(zhǎng)、霍行長(zhǎng)針對(duì)本次項(xiàng)目進(jìn)行詳盡溝通，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)建議和期許，介紹本次培訓(xùn)的流程框架及輔導(dǎo)重點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，針對(duì)重點(diǎn)指標(biāo)、業(yè)績(jī)pk方案等進(jìn)行深度探討，制定更有針對(duì)性的培訓(xùn)方案。 ????周老師就網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升項(xiàng)目與霍行長(zhǎng)、陳主任進(jìn)行溝通：1.??根據(jù)各崗位人員優(yōu)勢(shì)，制定一周目標(biāo)分解，避免一刀切；2.??確定晨夕會(huì)時(shí)間和安排，便于每日晨會(huì)制定目標(biāo)，夕會(huì)業(yè)績(jī)復(fù)盤(pán)，通過(guò)數(shù)據(jù)的展現(xiàn)及時(shí)了解每位同事目標(biāo)完成情況；3.??確定激勵(lì)政策及pk方案，業(yè)績(jī)指標(biāo)和行為指標(biāo)雙項(xiàng)考核，正向激勵(lì)，即考核結(jié)果又突出過(guò)程管理，通過(guò)改善內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提升全員營(yíng)銷(xiāo)熱情；4.??盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有物料到位情況。 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通 周老師與陳主任針對(duì)營(yíng)業(yè)室整體情況進(jìn)行溝通，重點(diǎn)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理和過(guò)程管理的配合、各崗位營(yíng)銷(xiāo)能動(dòng)性的調(diào)動(dòng)以及全員技能突破提出實(shí)用性建議。 廳堂管理與營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo) 【廳堂管理重點(diǎn)突破】：周老師與陳主任結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的管理問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)整改調(diào)整，大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在做好廳堂基礎(chǔ)的工作之外，要兼顧各個(gè)區(qū)域等候區(qū)的客戶，適時(shí)發(fā)放重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，篩選目標(biāo)客戶，提高工作效率；增加營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的普及，不放過(guò)任何可以增加客戶接觸營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。【重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)】：周老師和副主任劉愛(ài)國(guó)、大堂經(jīng)理謝俊芝針對(duì)如何在做好客戶一次分流引導(dǎo)的同時(shí)充分利用營(yíng)銷(xiāo)工具對(duì)廳堂流量客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，保持高開(kāi)口率，結(jié)合客戶需求，有效把控好營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率。【營(yíng)銷(xiāo)我們?cè)诼飞稀浚航?jīng)驗(yàn)總是在一次次嘗試中積累起來(lái)的，只要勇于開(kāi)口，持之以恒，一定能成功，期待小伙伴們?cè)絹?lái)越出色???? 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造 周老師與營(yíng)業(yè)室陳主任就廳堂視覺(jué)氛圍搭建與優(yōu)化進(jìn)行溝通，建議結(jié)合廳堂客戶動(dòng)線，梳理重點(diǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，制作宣傳單頁(yè)，在廳堂各個(gè)區(qū)域以及金融設(shè)備周邊等醒目位置做集中擺放布置，增加客戶營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)的同時(shí)，創(chuàng)造更多營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 電話外呼實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) ????網(wǎng)點(diǎn)客流低峰期，周老師與柜面經(jīng)理就樂(lè)分易賬單分期客戶進(jìn)行一對(duì)一外呼指導(dǎo)，結(jié)合周老師提供的電話營(yíng)銷(xiāo)建議，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的樂(lè)分易目標(biāo)客戶名單進(jìn)行電話外呼，周老師現(xiàn)場(chǎng)觀摩大家對(duì)話術(shù)的技巧、運(yùn)用、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏感的把控以及客戶疑問(wèn)時(shí)的異議處理等相關(guān)細(xì)節(jié)，穩(wěn)步提升外呼專(zhuān)項(xiàng)分期的營(yíng)銷(xiāo)成功率[拳頭] 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo) ????周老師與柜面經(jīng)理工作現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，并進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)，了解工作現(xiàn)狀與日常營(yíng)銷(xiāo)情況的同時(shí)，重點(diǎn)針對(duì)保險(xiǎn)客戶的挖掘與營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行溝通輔導(dǎo)，梳理目標(biāo)客戶群體，以及重點(diǎn)客群的營(yíng)銷(xiāo)思路，同時(shí)針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行答疑解惑，提高營(yíng)銷(xiāo)信心。 基金定投營(yíng)銷(xiāo) ????周老師指導(dǎo)大堂經(jīng)理李魁平借助營(yíng)銷(xiāo)輔助工具做好基金類(lèi)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)助力，重點(diǎn)關(guān)注基金診斷與基金管理功能。李經(jīng)理順勢(shì)向廳堂到訪客戶介紹我行基金定投，通過(guò)賣(mài)點(diǎn)講解，優(yōu)勢(shì)對(duì)比，成功營(yíng)銷(xiāo)基金定投3戶。 柜面保險(xiǎn)突破 ??柜面經(jīng)理郝玉蘭為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，主動(dòng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，介紹我行保險(xiǎn)產(chǎn)品，將所學(xué)話術(shù)技巧學(xué)以致用，貫穿到實(shí)際工作中，耐心為客戶答疑解惑，最終打動(dòng)客戶，成功營(yíng)銷(xiāo)躉交保險(xiǎn)6.2萬(wàn)元，棒棒噠???? 等候區(qū)客戶營(yíng)銷(xiāo) ????營(yíng)業(yè)室副主任劉愛(ài)國(guó)針對(duì)等候區(qū)客戶及時(shí)發(fā)放宣傳折頁(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，耐心為客戶答疑解惑???? 基金管理輔導(dǎo) 周老師針對(duì)已營(yíng)銷(xiāo)過(guò)的定投客戶和柜面經(jīng)理王換格進(jìn)行深度溝通輔導(dǎo)，利用營(yíng)銷(xiāo)輔助工具，做好客戶持續(xù)的基金管理與盈虧提醒，便于后期進(jìn)行客戶基金類(lèi)業(yè)務(wù)需求的再挖掘。 定投營(yíng)銷(xiāo) ????柜面經(jīng)理王換格，為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，利用客戶等候時(shí)間，借助產(chǎn)品折頁(yè)，將培訓(xùn)所學(xué)的話術(shù)熟練運(yùn)用，介紹我行基金定投產(chǎn)品[強(qiáng)][強(qiáng)][強(qiáng)] 營(yíng)銷(xiāo)案例分享 ?? ?? 客戶背景：客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理同號(hào)換卡業(yè)務(wù)，同時(shí)前段時(shí)間申請(qǐng)了我行信用卡但未激活?? ?? 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程：張志紅經(jīng)理為客戶辦理好同號(hào)換卡業(yè)務(wù)后，在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶有我行信用卡但未激活，隨即提醒客戶現(xiàn)場(chǎng)激活，方便后續(xù)使用；張志紅經(jīng)理在這過(guò)程中向客戶介紹基金定投，因客戶從未接觸過(guò)基金定投，志紅經(jīng)理從日積月累攢零花錢(qián)、堅(jiān)持投一段時(shí)間，達(dá)到預(yù)期止盈率就提醒客戶贖回等角度向客戶耐心介紹，客戶最后同意現(xiàn)場(chǎng)辦理，并添加客戶微信，做好后期跟進(jìn)。?? ?? 營(yíng)銷(xiāo)心得：1.不刻意篩選客戶，保持高開(kāi)口率，多積累意向客戶。2.不要給自己設(shè)限，也不要替客戶設(shè)限，有時(shí)候客戶的接受程度遠(yuǎn)比我們想象中的高。3.對(duì)產(chǎn)品要有足夠的熟悉度和認(rèn)可度，這樣營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)才更有信心，從而成功率會(huì)更高。為營(yíng)業(yè)室張志紅經(jīng)理堅(jiān)持不懈的努力付出點(diǎn)贊，繼續(xù)加油，更好的風(fēng)景在前方等著我們[拳頭][拳頭][拳頭] 晚課提升 晚課7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，霍行長(zhǎng)親臨晚課現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)業(yè)室、辛店和邢灣全體人員集中在營(yíng)業(yè)室二樓召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)和晚課培訓(xùn)，主要內(nèi)容有：1? 霍行長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)本次項(xiàng)目的重要性，要求全員高度重視，積極參與，提升支行整體重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力，落地產(chǎn)能；同時(shí)要落實(shí)好優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，提升我行客戶服務(wù)體驗(yàn)；2?重點(diǎn)圍繞營(yíng)銷(xiāo)新思路，項(xiàng)目目標(biāo)解讀，以及項(xiàng)目執(zhí)行流程和需要配合事項(xiàng)、以及第一天的情況復(fù)盤(pán)與點(diǎn)評(píng)開(kāi)展培訓(xùn)，再次明確三大重點(diǎn)業(yè)績(jī)指標(biāo)（其中包含六項(xiàng)產(chǎn)品），明確各網(wǎng)點(diǎn)pk機(jī)制以及激勵(lì)政策，確保人人明白，人人參與；3?為了更好促進(jìn)全員重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)突破，周老師現(xiàn)場(chǎng)組織大家進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組建，風(fēng)采展示，全員分為三個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，各小組起隊(duì)名、選隊(duì)長(zhǎng)、定口號(hào)、設(shè)目標(biāo)，小組隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)各小組斗志昂的高呼隊(duì)名及口號(hào)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通交流，增進(jìn)彼此的了解與信賴(lài)，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力，促進(jìn)同事們工作默契，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的統(tǒng)一；4?梳理晨會(huì)流程，制定晨會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)要求，講解重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，點(diǎn)評(píng)今日業(yè)績(jī)，明確今日亮點(diǎn)，指出不足，并布置明日工作重點(diǎn) 階段性總結(jié)會(huì) ??周老師組織三家網(wǎng)點(diǎn)共同召開(kāi)階段性總結(jié)會(huì)，霍行長(zhǎng)全程參與；??首先帶領(lǐng)大家解讀在銀行智能化時(shí)代，我們?nèi)绾慰焖俎D(zhuǎn)型才能跟得上發(fā)展的步伐；??其次回顧近幾日項(xiàng)目的執(zhí)行情況，重點(diǎn)圍繞標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)開(kāi)門(mén)迎客組織流程、各崗位營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍觸點(diǎn)打造、以及對(duì)等候區(qū)客戶的關(guān)注與營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)外呼分期人人通關(guān)與參與，確保常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)今日業(yè)績(jī)與累計(jì)四天的業(yè)績(jī)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，肯定大家的付出，激勵(lì)方案還有明天一天，明天再接再厲，全力沖刺；??最后明確各崗位固化要求，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，做好團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和過(guò)程督導(dǎo)，提升產(chǎn)能。 固化溝通 ??為助力同事們?cè)诤罄m(xù)工作能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)充分落實(shí)到實(shí)際工作中，做好后續(xù)固化工作，周老師針對(duì)一周整體情況進(jìn)行工作匯報(bào)，并對(duì)后期固化事項(xiàng)做重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：①固化晨夕會(huì)和開(kāi)門(mén)迎客標(biāo)準(zhǔn)流程，建議晨會(huì)全員輪流主持，高效利用晨會(huì)時(shí)間學(xué)習(xí)重點(diǎn)產(chǎn)品并進(jìn)行一對(duì)一演練，營(yíng)造全員學(xué)習(xí)氛圍，日積月累，提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力；②督導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)做好持續(xù)曬單，將群內(nèi)打卡工作固化堅(jiān)持，形成常態(tài)化；③轉(zhuǎn)變工作理念，跟上智能化時(shí)代步伐，從交易操作型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷(xiāo)型，全員營(yíng)銷(xiāo)，共同創(chuàng)造我行效益；④保持不斷學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步的意識(shí)和習(xí)慣，持續(xù)提供自我專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，更好的服務(wù)我行優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏[拳頭] 五天時(shí)間轉(zhuǎn)眼即逝，有付出，有收獲，更有感動(dòng)，今天的結(jié)束不是結(jié)束，是新的開(kāi)始，意味著任澤農(nóng)行新的征程，伙伴們加油，未來(lái)屬于你們????