中國農(nóng)業(yè)銀行濟南市中支行“三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型周報（第一期）

羅夏青

為進一步增強網(wǎng)點營銷效能，全面提升網(wǎng)點價值創(chuàng)造力和綜合競爭力，根據(jù)省市行轉(zhuǎn)型工作部署，并結(jié)合發(fā)展實際，市中支行著力在“新”字和“勇”字上狠下功夫，開動腦筋，大膽突破，全力積累轉(zhuǎn)型經(jīng)驗：制定出臺支行《“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點競賽活動方案》；范行長帶隊、分管對公和零售的副行長聯(lián)動赴網(wǎng)點現(xiàn)場推動轉(zhuǎn)型工作，加強融合；從人的轉(zhuǎn)型下功夫，重整客戶經(jīng)理隊伍；從問題導(dǎo)向下功夫，每周整理轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險點和提升點；從標(biāo)桿引領(lǐng)下功夫，定期下發(fā)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗做法；推進轉(zhuǎn)型工作轉(zhuǎn)出實效、轉(zhuǎn)出亮點。 高度重視精心組織 （一）召開“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點轉(zhuǎn)型啟動大會 為全面推進網(wǎng)點“三轉(zhuǎn)合一”工作，提升網(wǎng)點綜合效能，貫徹落實市行“先行先試”工作要求，11月29日晚，市中支行召開“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點轉(zhuǎn)型啟動大會，市中支行副行長李鵬主持會議。 濟南分行個人金融部總經(jīng)理張本存指出濟南分行歷次轉(zhuǎn)型都收到了良好效果，鼓勵員工面對此次轉(zhuǎn)型，要摒棄畏難思想，積極投入，從規(guī)定動作、崗位履職、部門聯(lián)動等方面對轉(zhuǎn)型工作作出了重要指示。張總肯定了市中支行近年來取得的成績，并對下一步轉(zhuǎn)型工作、年末收官及明年春天行動給予殷切厚望。優(yōu)博公司講師從“三轉(zhuǎn)合一”實質(zhì)、措施、目的三大方面進行宣講。市中支行副行長趙川智解讀市中支行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點競賽活動方案。市中支行副行長翁雅儒解讀“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點客戶營銷管理辦法。先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點員工代表依次上臺作表態(tài)發(fā)言，紛紛表示，將立足本職，以本次轉(zhuǎn)型為契機，按照支行黨委工作部署，全力配合導(dǎo)入公司工作，確保轉(zhuǎn)型取得實效。 市中支行黨委書記、行長范連濤作動員講話，指出“三轉(zhuǎn)合一”工作是新時代應(yīng)對新挑戰(zhàn)的重要戰(zhàn)略舉措，全行要不折不扣落實到位，穩(wěn)扎穩(wěn)打久久為功，提出了具體工作要求：一是統(tǒng)一思想，深刻認(rèn)識“三轉(zhuǎn)合一”工作的重要意義；二是強化意識，牢固樹立全員營銷和主動營銷觀念；三是精心培養(yǎng)，全力打造高素質(zhì)營銷型隊伍；四是高標(biāo)定位，切實將分戶管戶工作做優(yōu)做強；五是壓實責(zé)任，“全行一盤棋”推動轉(zhuǎn)型工作落地生根，全面提升網(wǎng)點價值創(chuàng)造力和綜合競爭力。 （二）市中支行制定出臺《“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點競賽活動方案》 進一步增強網(wǎng)點營銷效能，全面提升網(wǎng)點價值創(chuàng)造力和綜合競爭力，扎實推進“三轉(zhuǎn)合一”工作開展，結(jié)合“五覆蓋一力爭”、“商圈打造”、“三進”、“深耕專業(yè)市場”專項營銷活動開展，特制定《“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點競賽活動方案》。參與第一輪PK賽的為先行試行網(wǎng)點：市中支行營業(yè)室、泉城支行和領(lǐng)秀城支行?；顒臃桨冈O(shè)置營銷業(yè)績指標(biāo)與必辦工作過程管控指標(biāo)。 （三）行領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場督導(dǎo)“三轉(zhuǎn)”活動進展 1、市中支行黨委書記、行長范連濤帶隊到秀城支行現(xiàn)場推進“三轉(zhuǎn)合一”進程 12月3日下午，為更好的落實“7332”工作法和推進“三轉(zhuǎn)合一”切實落地，市中支行黨委書記、行長范連濤、副行長李鵬，帶領(lǐng)個人金融部內(nèi)訓(xùn)師團隊、未參加本輪轉(zhuǎn)型的9個網(wǎng)點業(yè)務(wù)骨干，至領(lǐng)秀城支行現(xiàn)場學(xué)習(xí)，為下一步9個網(wǎng)點轉(zhuǎn)型推進工作、“7332”工作法落實助力。 范行長聽取領(lǐng)秀城支行焦行長、導(dǎo)入師劉老師的導(dǎo)入工作進程匯報，就網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型工作提出要求:一是高度重視本次轉(zhuǎn)型工作，“真轉(zhuǎn)”和“硬轉(zhuǎn)”密切對接?！罢孓D(zhuǎn)”就是要認(rèn)真對待本次轉(zhuǎn)型工作，全行全員提高認(rèn)識、轉(zhuǎn)變故有觀念；“硬轉(zhuǎn)”就是要壓實規(guī)定動作、固化到位。各網(wǎng)點要將“7332”工作法研究透學(xué)習(xí)透、貫穿到每日的工作中，做好每日、每崗的銷號工作。二是要將分戶管戶動作執(zhí)行到位，管戶要分層次推進，從熟悉客戶熟知客戶，最終達(dá)到掌控客戶;三是要充分發(fā)揮績效三期平臺的作用，減輕勞動量，釋放更多的時間精力放在營銷中。在實際工作中，要善于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，將各項工作落實到實際中。 李鵬副行長就對各網(wǎng)點落實“7332”工作法和每日崗位銷號工作進行安排部署，一是要求全行各網(wǎng)點要充分利用系統(tǒng)做好管戶工作，做到精細(xì)管戶。二是各網(wǎng)點要及時反映“三轉(zhuǎn)”工作中遇到的問題，個金部要全力協(xié)同各部門第一時間解決，確保轉(zhuǎn)”各項工作落到。三是固化動作。針對導(dǎo)入期間制定的管戶標(biāo)準(zhǔn)、日常崗位標(biāo)準(zhǔn)以及營銷活動標(biāo)準(zhǔn)進行固化，支行柔性團隊將不定期進行現(xiàn)場督導(dǎo)，將各項工作標(biāo)準(zhǔn)進一步提升，促進業(yè)務(wù)發(fā)展。 2、李鵬副行長與“三轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入團隊交流，督導(dǎo)轉(zhuǎn)型工作。 12月1日，李行長參加泉城支行晨會，對本次活動重要性進行強調(diào)，鼓勵大家通過本次輔導(dǎo)，提升營銷能力，為網(wǎng)點年末收官以及春天行動儲備奠定基礎(chǔ)。12月2日下午，李行長到營業(yè)部與優(yōu)博胡老師進行三轉(zhuǎn)工作的交流。胡老師向李行長匯報了支行營業(yè)室目前“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點導(dǎo)入的進度和重點，并就轉(zhuǎn)型過程中存在的問題進行交流與探討。李行長建議聚焦問題、及時解決問題，支行內(nèi)訓(xùn)師要把本期導(dǎo)入各網(wǎng)點和重點崗位轉(zhuǎn)型過程中存在的問題進行匯總，支行將根據(jù)各網(wǎng)點實際，進行逐項落地整改，支行各部室要協(xié)調(diào)運作，全力支持本次轉(zhuǎn)型工作的落地實施，要通過試行網(wǎng)點摸索中適合我行的轉(zhuǎn)型之路。營業(yè)室要充分發(fā)揮“曉梅”理財室的作用，加強管戶，切實做好“7332”工作法的落地以及每崗每日銷號工作的落地實施。 3、翁雅儒副行長到泉城支行、營業(yè)室督導(dǎo)轉(zhuǎn)型工作 12月3日，翁雅儒行長到泉城支行對網(wǎng)點“三轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入進行指導(dǎo)工作。翁行長對“三轉(zhuǎn)合一”整體導(dǎo)入情況進行了深入的了解，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人李行長及馬老師就對公的崗職崗責(zé)，對公各項指標(biāo)分解與管戶系統(tǒng)使用(CMM、營銷寶、企查查等)，對公產(chǎn)品覆蓋率與營銷技能，對公管戶客戶畫像像與追蹤等進行匯報，客戶經(jīng)理就對公客戶的管戶情況，日常工作的完成情況向翁行長進行匯報。翁行長指出了網(wǎng)點在工作中存在的不足，并針對目前網(wǎng)點“三轉(zhuǎn)合一”遇到的困難和問題給予了指導(dǎo)和建議，并對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及管戶經(jīng)理日后工作做出了詳細(xì)的要求。12月3日，翁行長參加營業(yè)室夕會，指導(dǎo)三轉(zhuǎn)工作。翁行長深入了解網(wǎng)點對公客戶分管戶的情況以及各位客戶經(jīng)理對CMM系統(tǒng)的熟悉情況。翁行長強調(diào)此次三轉(zhuǎn)合一轉(zhuǎn)型要做到真管戶，通過轉(zhuǎn)型提升網(wǎng)點客戶折效率、賬戶月活等指標(biāo)。翁行長還強調(diào)要加強網(wǎng)點對公戶建檔情況、營銷記錄，力爭做到公司聯(lián)動，個人營銷系統(tǒng)與對公營銷系統(tǒng)相結(jié)合，兩不誤。 成立理財工作室 ? 優(yōu)化營銷隊伍 （一）市中支行“曉梅”理財工作室成立 11月29日，市中支行“曉梅”理財工作室揭牌成立。 濟南分行黨委副書記、副行長季光輝出席揭牌儀式并致辭，對市中支行近年來在零售板塊取得的成績給予高度肯定，對市中支行首家理財工作室的成立表示熱烈祝賀，對下一步做好零售服務(wù)工作提出指導(dǎo)建議，并為“曉梅”理財工作室寫下“旗開得勝、馬到成功”的工作寄語。 市中支行黨委書記、行長范連濤主持揭牌儀式，對蒞臨揭牌儀式的領(lǐng)導(dǎo)致以衷心感謝，對貴賓客戶一直以來的支持和信任表示感謝，對“曉梅”理財團隊提出了具體工作要求。理財工作室要做出實效，全行要以此為契機，切實推進“三轉(zhuǎn)合一”工作落地見效。貴賓客戶高度贊揚了農(nóng)行優(yōu)質(zhì)便捷的金融產(chǎn)品和熱情專業(yè)的服務(wù)，表示曉梅理財工作室成立后，將與市中支行實現(xiàn)更加全面、更加持久、更加深入的密切合作。“曉梅”理財工作室負(fù)責(zé)人作表態(tài)發(fā)言，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和客戶重托，充分發(fā)揮理財室效能，真正落實分戶管戶工作，更加全面、專業(yè)、高效地為廣大客戶提供覆蓋理財、基金、保險、外匯、貸款和投行等各方面產(chǎn)品的金融服務(wù)，打造全功能、全方位的一體化客戶服務(wù)模式，實現(xiàn)客戶財富保值、增值和傳承的目標(biāo)，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻力量。 市中支行將統(tǒng)一思想，全行一盤棋，擦亮理財工作室品牌，推動零售業(yè)務(wù)全面發(fā)展，為全面建成省會城市領(lǐng)軍銀行貢獻市中力量。 （二）明確崗責(zé)，加強全員營銷 市中支行通過“三轉(zhuǎn)合一”三個網(wǎng)點先行試點，首先進行“六類崗位”崗位清分工作，靈活調(diào)整網(wǎng)點人員崗位、彈性排班，鼓勵一崗多職、一專多能，把人的因素充分調(diào)動起來。一是內(nèi)勤行長試運行每天兩小時“走出柜臺”，將活動空間擴展到廳堂內(nèi)外，做好廳堂營銷支持和客戶服務(wù)；二是根據(jù)網(wǎng)點實際、客流量的高低峰期，有序進行柜面經(jīng)理彈性排班和廳堂補位；三是明確崗位職責(zé)，積極完善隊伍建設(shè)。經(jīng)過一周轉(zhuǎn)型導(dǎo)入工作，三個網(wǎng)點形成了職責(zé)清晰的六位一體的營銷隊伍，網(wǎng)點營銷能力和團隊凝聚力有了較大提高。 （三）開展產(chǎn)品培訓(xùn)，加強營銷技能 12月2日晚上，市中支行邀請濟南分行個貸部產(chǎn)品經(jīng)理到我行進行2022年“春天行動”個貸產(chǎn)品培訓(xùn)。濟南分行個貸部吳成吉副總經(jīng)理帶隊出席宣講活動。市中支行李鵬副行長、各網(wǎng)點主任、營銷主任、客戶經(jīng)理、個貸中心全體人員參加了學(xué)習(xí)。濟南分行個貸部楊紅莉經(jīng)理對重點個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品進行了系統(tǒng)全面的講解，王鵬飛經(jīng)理農(nóng)戶貸款政策和常見問題進行了細(xì)致的講解，呂鶯歌經(jīng)理結(jié)合自己日常工作經(jīng)驗對貸款業(yè)務(wù)審查審批中的常見問題進行了匯總講解，孫慧卿經(jīng)理對個貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險防控的常見和關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行了重點講解。通過四位經(jīng)理的專業(yè)授課，市中支行參訓(xùn)的同事們受益匪淺。 四位經(jīng)理宣講結(jié)束后，吳總帶領(lǐng)個貸部的經(jīng)理們與大家進行了面對面的溝通交流，現(xiàn)場解答了同事們的問題，為春天行動戰(zhàn)役提供了有效及時的集訓(xùn)和支持。 加強系統(tǒng)應(yīng)用落實分層管戶 此次轉(zhuǎn)型的要點是：聚焦“一個核心”、抓住“兩個關(guān)鍵”、破解“三個難題”、強化“四個支撐”,重點做好網(wǎng)點“六類人員”優(yōu)化配置，以及營業(yè)網(wǎng)點精準(zhǔn)畫像。（核心要求仍然是提升網(wǎng)點營銷能力和市場競爭力；兩個關(guān)鍵看崗位融合和營銷聯(lián)動；三個難題是破解人員難題、優(yōu)化網(wǎng)點布局和流程、以新一代績效數(shù)字平臺為基礎(chǔ)統(tǒng)一網(wǎng)點考核；四個支撐指強化組織保障、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品支撐、科技賦能;六類人員指網(wǎng)點行長/主任、網(wǎng)點營銷副行長/主任、內(nèi)勤行長/主任、柜面經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。先行試點網(wǎng)點根據(jù)支行黨委提出的工作要求，圍繞“三轉(zhuǎn)”工作在“新”字和“勇”字上狠下功夫，逐項落實，開動腦筋，大膽突破，積累了轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，確保轉(zhuǎn)型工作走向深入。一是規(guī)范網(wǎng)點客戶分層分類營銷管理體系，壓實網(wǎng)點管戶主體責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行個人客戶管戶動作本次“三轉(zhuǎn)合一”工作的重要目標(biāo)之一，市中支行結(jié)合本行實際，對客戶展開全面篩查，根據(jù)“價值優(yōu)先，熟戶認(rèn)領(lǐng)”的原則分配客戶。二是對照《網(wǎng)點營銷管理銷號表》，落實“六個一”管戶要求，切實執(zhí)行濟南分行個人客戶提質(zhì)增效“7332”工作做法，做到每周、每月、每季、每年執(zhí)行相應(yīng)管戶動作，保持客戶聯(lián)系頻次，關(guān)注客戶收益狀況，做好客戶的“財富管理人”。三是管戶人員每日登陸OCRM/DCRM系統(tǒng)，通過客戶畫像了解熟悉客戶，并通過查看資金變化，及時發(fā)現(xiàn)大額資金下降或提升客戶名單，針對性進行聯(lián)系和維護。四是加大力度推廣企業(yè)微信打造個人IP,熟練應(yīng)用“配置寶”等工具，為客戶提供個性化、專業(yè)性、全方位的資產(chǎn)配置服務(wù)。在“三轉(zhuǎn)合一”行動的指導(dǎo)下，為期一周的時間內(nèi)，企業(yè)微信注冊員工138 人，累計添加客戶1600余戶。 多措并舉推動“三轉(zhuǎn)合一”落地 一是堅持外拓“走出去”。強化外部營銷，商圈拓展積極推進。各網(wǎng)點充分挖掘周邊客群，加強商圈宣傳推廣，邀請客戶體驗。12月1日，在支行個人金融部張暉經(jīng)理帶領(lǐng)下，泉城支行營銷行長、客戶經(jīng)理到山東中醫(yī)藥大學(xué)營銷商戶、大學(xué)生信用卡，當(dāng)日營銷商戶3戶，大學(xué)生校方同意駐場辦卡和在21個學(xué)生宿舍樓安裝佳寶自動售奶機事宜。領(lǐng)秀城支行焦行長、客戶經(jīng)理劉經(jīng)理利用晚上營業(yè)結(jié)束的時間，到貴和金街進行外拓聚合碼營銷，成功收單2戶聚合碼商戶。二是先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點落實夕會制度，規(guī)范夕會流程，實施業(yè)績通報和輔導(dǎo)、問題總結(jié)、重點工作提示，并每天進行一種產(chǎn)品培訓(xùn)；三是客戶經(jīng)理堅持外呼營銷機制，通過系統(tǒng)篩選客戶名單，積極進行外呼分期營銷，本周共計成功外呼分期70萬余元。四是三家先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點提前謀劃周末營銷工作，在培訓(xùn)師指導(dǎo)下，制定出新的周末微沙龍計劃；五是為助力“春天行動”，市中支行成立外呼中心，并制定《市中支行坐席經(jīng)理考核方案》。為了幫助外呼中心成員快速掌握外呼營銷技巧，12月3日上午，市中支行邀請優(yōu)博公司胡老師進行外呼營銷技巧培訓(xùn)。 網(wǎng)點末端考核落地情況 一是選齊配強客戶經(jīng)理隊伍。支行十月初，新員工正式上崗后一周，網(wǎng)點新一批客戶經(jīng)理按照黨委部署全部配備到位，為網(wǎng)點競爭力提升提供了“生力軍”。人員配備突出“以老帶新、以新促老”，切實承擔(dān)起了零售、對公、普惠、三農(nóng)等各項業(yè)務(wù)，針對年齡偏大的4名客戶經(jīng)理，支行成立外呼柔性團隊，集中進行外呼營銷，充分發(fā)揮了每個人的能動性和創(chuàng)造性，為做好“三轉(zhuǎn)”工作做足了準(zhǔn)備。二是持續(xù)培訓(xùn)賦能，促進專業(yè)營銷能力提升。支行對客戶經(jīng)理固定每周三、周六集中培訓(xùn)，邀請市行，保險公司講師、基金公司講師、支行產(chǎn)品經(jīng)理授課，強化公私一體化培訓(xùn)機制；本周成立的“曉梅”理財工作室正式掛牌，為客戶提供更加專業(yè)化服務(wù)，這些為更好地推進“三轉(zhuǎn)合一”工提供堅強的人力保障。三是嚴(yán)格落實考核，加快新一代績效平臺應(yīng)用。11月中旬支行黨委快速部署，根據(jù)“三轉(zhuǎn)合一”實施方案中的《網(wǎng)點績效考評指導(dǎo)意見》，結(jié)合支行、網(wǎng)點實際，充分利用新一代績效三期系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)抓取便利，確定了網(wǎng)點客戶經(jīng)理新的考核辦法，用好新一代績效數(shù)字平臺，真正體現(xiàn)了公平公正。 工作創(chuàng)新及先進經(jīng)驗 針對“三轉(zhuǎn)合一”中關(guān)于“內(nèi)勤行長”走出來的提議，支行成立了以趙川智行長為組長的柔性團隊，針對“內(nèi)勤行長”走出來可能面臨的風(fēng)險進行調(diào)研，同時針對風(fēng)險點制定了可防范措施：【風(fēng)險點一】內(nèi)勤行長走到廳堂后，對高柜區(qū)監(jiān)督存在弱化，在對柜面經(jīng)理操作行為風(fēng)險管控方面，內(nèi)勤行長走出高柜區(qū)后，可通過走動式管理，雖然可透過透明玻璃對高柜區(qū)柜面經(jīng)理進行監(jiān)督，但網(wǎng)點布局不統(tǒng)一，有些柜臺是包倉式柜臺，從廳堂內(nèi)無法直接觀察到高柜區(qū)，其次貴賓柜臺和高柜柜臺不在同一區(qū)域內(nèi)，內(nèi)勤行長無法同時顧及兩個區(qū)域。【防范措施】建議網(wǎng)點根據(jù)實際布局，對于無法做到有效監(jiān)督高柜區(qū)柜面經(jīng)理操作行為的網(wǎng)點，視情況讓內(nèi)勤行長“走出來”，保障內(nèi)勤行長業(yè)務(wù)監(jiān)督職能。【風(fēng)險點二】內(nèi)勤行長工位搬至廳堂內(nèi)，辦公用機一般存儲大量我行現(xiàn)行制度和業(yè)務(wù)資料及一些需要保密的文件，存在泄漏的風(fēng)險隱患。防范措施：網(wǎng)點設(shè)置集中辦公區(qū)，網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理等人員辦公用電腦均置于集中辦公區(qū)，且集中辦公區(qū)均設(shè)置門禁，非工作人員禁止入內(nèi)。建議將內(nèi)勤行長工位置于高柜區(qū)或集中辦公區(qū)，或者嚴(yán)格按照柜員臨時離崗要求退出系統(tǒng)或者鎖屏要求管理。【風(fēng)險點三】內(nèi)勤行長從高柜區(qū)走出來，在廳堂內(nèi)履行管理職責(zé)，客戶無法識別誰是大堂經(jīng)理，只要是銀行工作人員，客戶就會進行咨詢。內(nèi)勤行長如遇客戶咨詢，執(zhí)行首問負(fù)責(zé)制，需認(rèn)真解答，引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)。無法嚴(yán)格執(zhí)行“嚴(yán)禁串崗混崗充當(dāng)大堂引導(dǎo)員、超柜前端服務(wù)員”要求。【防范措施】在有效避免客戶投訴的前提下，將客戶轉(zhuǎn)介紹給網(wǎng)點大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。 成果和優(yōu)秀案例展示 通過“三轉(zhuǎn)合一”導(dǎo)入，先行轉(zhuǎn)型網(wǎng)點取得了優(yōu)異的營銷業(yè)績，也涌現(xiàn)出一些優(yōu)秀員工與經(jīng)典營銷案例。 （一）業(yè)績展示 本周轉(zhuǎn)型期間恰逢11月末，支行針對市行下達(dá)個人存款任務(wù)計劃提前謀劃，高標(biāo)定位，11月29日就超額完成了任務(wù)計劃。隨著任務(wù)計劃的調(diào)整，全行12個網(wǎng)點奮戰(zhàn)到最后，圓滿完成2.7億的目標(biāo)計劃。本周全行累計營銷定期存款248筆，金額2962萬元；信用卡新增48戶；聚合碼新增46戶，12個網(wǎng)點周邊高頻商戶建設(shè)全部達(dá)標(biāo)，濟微路支行的濟大商圈、領(lǐng)秀城支行的金街商圈建設(shè)成果已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)；私行客戶挖潛兩戶。 先行轉(zhuǎn)型三個網(wǎng)點業(yè)績優(yōu)異，其中支行營業(yè)室組織廳堂客戶營銷5次，實現(xiàn)營銷信用卡2張，組織外拓營銷3次，實現(xiàn)聚合碼1戶，儲備1戶，對公賬戶1戶；組織綜合營銷活動10次，實現(xiàn)個人掌銀拉新4戶，促活2戶；泉城支行共組織廳堂客戶營銷12次，實現(xiàn)營銷信用卡 11 張、掌銀 44套、微信拓粉 16 戶、電子醫(yī)保憑證26 戶、理財100萬、外呼19萬、外行存款400萬；組織外拓營銷3次，實現(xiàn)聚合碼 2戶(預(yù)約3戶)、納稅e貸放款37.2萬(預(yù)約1戶，納稅授權(quán)已通過等待調(diào)戶)、農(nóng)戶建檔1戶，房抵e貸3筆共160萬，抵押e貸1戶140萬(進行中)；組織綜合營銷活動2次，實現(xiàn)掌銀16套、拓粉18戶、對公開戶3戶、首戶e貸1戶；領(lǐng)秀城支行共組織廳堂客戶營銷10 次，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷信用卡4張，掌銀16戶，拓粉15；組織外拓營銷6次，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷聚合碼2戶，POS機收單1戶；組織綜合營銷活動2次，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷掌銀12戶，拓粉18，預(yù)約納稅e貸2戶，添加企業(yè)微信12位。 （二）成功營銷案例展示 1.支行營業(yè)室營銷案例分享 支行營業(yè)室柜面經(jīng)理吳英玉是一名剛?cè)胄幸荒甑那嗄陠T工，平時主要從事高柜工作，不僅柜面業(yè)務(wù)熟練，服務(wù)態(tài)度熱情，營銷能力更是一絕，令很多柜員頭疼的信用卡彈屏問題在她面前也不在話下。連續(xù)十幾天天天有信用卡彈屏進件的是她，一天4、5張信用卡彈屏進件的是她，累計信用卡彈屏月進件近30張的還是她。前期信用卡營銷戰(zhàn)果出眾的她在“三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型期間仍然認(rèn)真學(xué)習(xí)信用卡營銷技巧，不斷完善信用卡營銷流程。晚培訓(xùn)時積極配合老師工作，主動向老師提出在信用卡、基金、保險等產(chǎn)品營銷過程中產(chǎn)生的疑惑，晚培訓(xùn)結(jié)束后又追著老師咨詢營銷技巧上的問題。她善于思考、勤于鉆研的精神著實令人感動。 “三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型培訓(xùn)期間吳英玉對信用卡營銷流程不斷復(fù)盤，在對信用卡優(yōu)惠促銷活動清晰了解的基礎(chǔ)上，通過看、聽、問、說四個步驟精準(zhǔn)找到客戶關(guān)注點，利用晚培訓(xùn)學(xué)到的默認(rèn)成交法精準(zhǔn)切入、主動開口營銷信用卡，客戶連續(xù)拒絕兩次，吳英玉也沒有放棄，結(jié)合客戶開車的關(guān)鍵信息精準(zhǔn)介紹加油有優(yōu)惠的活動，站在客戶實際利益角度出發(fā)，向客戶介紹符合的卡種，并舉例說明我行信用卡的安全免費性、應(yīng)急方便性、日常優(yōu)惠性，用一股客戶無法拒絕的熱情打消客戶的顧慮，最后成功為客戶辦理信用卡。同事更是佩服的說到“你給我寫個信用卡營銷的七步曲九句話吧！”她鍥而不舍、學(xué)以致用的態(tài)度屬實值得稱贊。 “三轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)型培訓(xùn)雖然只有短短的六天，但學(xué)到的營銷技巧卻是終生受用，通過在日常營銷過程中不斷打磨逐步形成自己的營銷風(fēng)格。所有的營銷都離不開“堅持”二字，始終懷有積極向上的心態(tài)，才能服務(wù)好下一位客戶，吳英玉正是用這種青春熱情、沖天干勁兒，在信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展上做出了自己的貢獻！ 三轉(zhuǎn)合一期間為進一步加強與客戶的聯(lián)系，支行營業(yè)室營銷行長劉皎積極與私行客戶建立聯(lián)系。私行客戶梁總常年在外奔波，恰逢本周末12月5日是梁總生日，劉皎主動電話詢問梁總近期是否在濟南將為梁總送上專屬生日祝福，梁總回復(fù)剛回濟南恰巧在附近可以到網(wǎng)點面談，劉皎得知后馬上為梁總準(zhǔn)備了新鮮的時令水果和精心挑選好的生日禮物。梁總趕到時黃主任與劉皎熱情接待，交談中得知梁總近期身體欠佳，血糖高居不下，同時細(xì)心的黃萬杰主任注意到梁總眼底有異常泛紅，梁總無奈地說“最近實在是太忙了，血糖一直很高怎么也降不下來，我也顧不上，抗抗就過去了?！甭牭竭@里劉皎馬上去就近藥店為梁總采購了血糖儀，并主動詢問醫(yī)師這種情況有什么注意事項，并將注意事項傳達(dá)給梁總。梁總非常感動，激動的說“你怎么比我都關(guān)心我的身體，那我在他行的資產(chǎn)也都轉(zhuǎn)到農(nóng)行，也給我一起打理了吧！” 在網(wǎng)點主任黃萬杰心里梁總早已不是他的客戶而是他的摯友，對梁總的關(guān)心更是發(fā)自內(nèi)心！為了跟梁總有更進一步的交流，黃主任也耽誤了去車站接每月回來一次的兒子。三轉(zhuǎn)合一只是一個契機，積極與客戶建立親密關(guān)系才能在三轉(zhuǎn)合一的契機下真正做到真轉(zhuǎn)，真管！ 2.泉城營銷案例分享 （1）孕媽賀輝利用“引子”話題、了解需求，打響賬單分期春天行動第一槍賀經(jīng)理有效利用廳堂間隙，與顧問馬老師理解溝通，梳理分期營銷思路，積極進行話術(shù)整理，與客戶進行溝通，電話撥打前期，客戶拒絕率較高，賀經(jīng)理自我總結(jié)，分析客戶情況，賬單金額類型，拒絕原因，再次撥打，通過篩選，找到一筆賬單金額在5萬的客戶，通過溝通了解，客戶目前沒有還款壓力，但是客戶沒有明顯掛斷電話，賀經(jīng)理以客戶角度，說明分期好處，客戶說明考慮一下，賀經(jīng)理馬上添加客戶微信，微信添加完，繼續(xù)與客戶進行溝通，了解客戶的顧慮，有效幫助客戶解答并成功營銷賬單分期5萬元，再接下來的幾天時間里，賀經(jīng)理在實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)，共營銷外呼分期20余萬元。 （2）寒冬里，那一團火熱--走進山東中醫(yī)藥大學(xué) 寒風(fēng)雖冷，吹不散泉城支行心中的火熱和激情。秦盈、仝志勇堅持外拓“走出去”持續(xù)推進營銷信用卡，聚合碼，掌銀等產(chǎn)品，以多元化場景推動拉新，在個金部張暉經(jīng)理的帶領(lǐng)下，兩人與佳寶乳業(yè)王經(jīng)理一行人來到山東中醫(yī)藥大學(xué)。向財務(wù)處與學(xué)工處介紹了我行的掌銀滿減活動，推薦我行與佳寶乳業(yè)的滿3元減2元活動，校方表示很感興趣。經(jīng)三方協(xié)商，中醫(yī)藥大學(xué)與佳寶乳業(yè)達(dá)成協(xié)議，在21個學(xué)生宿舍樓安裝佳寶自動售奶柜。此舉對于掌銀的拉新、促活具有重要意義。三人就拓展大學(xué)生信用卡問題，我行與中醫(yī)藥大學(xué)進行了溝通協(xié)調(diào)，雙方都提出了建設(shè)性的意見，下一步將繼續(xù)開展深入合作。三人還走訪了中醫(yī)藥大學(xué)校內(nèi)的食堂、超市、奶茶店等，發(fā)展聚合碼意向商戶3戶。 3.領(lǐng)秀城營銷案例分享 （1）領(lǐng)秀城劉曉嫚在系統(tǒng)篩選客戶時，發(fā)現(xiàn)貴賓客戶的一筆定期存款昨日到期，劉經(jīng)理立馬打電話聯(lián)系客戶，提醒客戶及時來我行辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)，客戶咨詢了目前銀行利率后表示存款利息太低，不太愿意轉(zhuǎn)存。劉經(jīng)理不放棄，詳細(xì)和客戶介紹了目前利率下行是趨勢，資產(chǎn)配置需要重新規(guī)劃，邀約客戶來網(wǎng)點幫客戶做一下資產(chǎn)規(guī)劃，客戶表示愿意過來。下午客戶過來，劉經(jīng)理詳細(xì)向客戶介紹了我行的大額存單，理財，保險等產(chǎn)品，劉經(jīng)理熱情的服務(wù)贏得了客戶的信任?？蛻魧⒔?jīng)理的服務(wù)很滿意，當(dāng)即將40萬外行存款轉(zhuǎn)成我行大額存單，同時劉經(jīng)理邀請客戶參加周末的網(wǎng)點沙龍活動，客戶表示欣然同意。成功為周末的營銷活動儲備優(yōu)質(zhì)的客戶資源。 （2）柜面人員朱文靜經(jīng)理在周一上午在營銷信用卡分期時，第一次撥打客戶電話，客戶表明在忙，先不要打擾，朱經(jīng)理做好客戶記錄，下午三點再次撥通客戶電話，客戶表示用不著分期。朱經(jīng)理進而告訴客戶咱這個還款日期是12月底，如果分期的話可以推遲還款，并且分期還，可以減輕年底還款壓力，年底了，大家消費需求都比較大，客戶表示有同感。客戶這時有些猶豫，在咨詢分期費率后表示費率有點高，不想做。朱經(jīng)理對客戶說，咱分期的期數(shù)是非常靈活的，可長可短?？蛻舯硎驹倏紤]一下。朱經(jīng)理做好客戶記錄后，感覺該客戶依舊是分期的潛在客戶。有分期需求又介意費用太高的問題。在經(jīng)過分析之后在周二一早朱經(jīng)理再次撥通客戶電話，朱經(jīng)理表示，咱做的分期是可以提前還款的，如果提前還的話，除了多扣一期手續(xù)費以外，剩下的都不會有額外的費用了，隨時都可以辦理。客戶表示確實12有些壓力，但是又不想做長期分，聽到朱經(jīng)理的解答，欣然同意辦理分期12期。這時朱經(jīng)理邀請客戶互加微信好友，以后有還款需求或者分期需求都可以隨時聯(lián)系朱經(jīng)理，有費率活動，也會主動推送給客戶。最后客戶成功辦理分期并加好友。加完好友朱經(jīng)理主動問好并發(fā)送了個人資料，同時給客戶介紹了一款信用貸產(chǎn)品-樂分易，該產(chǎn)品期限長，費率低?？蛻舢?dāng)即表示感興趣，有時間想過來試試。朱經(jīng)理成功挖掘了一名潛在貸款客戶。 風(fēng)正時濟，自當(dāng)破浪前行；任重道遠(yuǎn)，更需快馬揚鞭。市中支行將嚴(yán)格落實市行黨委各項工作安排部署，全行上下精誠團結(jié)，砥礪前行，強化責(zé)任意識，堅定責(zé)任擔(dān)當(dāng)，在圓滿完成各項工作年末收官之際，切實推進“三轉(zhuǎn)合一”工作開花結(jié)果，為春天行動夯實網(wǎng)點競爭力的發(fā)展根基。