2021全國托育（廈門）高峰論壇之托育園創(chuàng)業(yè)的頂層思維Joy <p class="ql-block"><b style="font-size:22px;">一、托育行業(yè)前景：熱點(diǎn)、難點(diǎn)、痛點(diǎn)</b></p> <p class="ql-block">第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，把托育做成早教！</p><p class="ql-block"> 這不僅僅與國家教育部反對幼兒園小學(xué)化的政策相背離，而且也不符合托育服務(wù)的本質(zhì)。托育服務(wù)首先是照顧看護(hù)服務(wù)，為家長解決看護(hù)嬰幼兒的難題，在這一基礎(chǔ)上是通過幫助孩子健康成長，提供符合孩子生理心理發(fā)育標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。</p> <p class="ql-block">第二個(gè)危險(xiǎn)，把托育做成保姆！</p><p class="ql-block"> 這樣的服務(wù)對高端優(yōu)質(zhì)客戶沒有吸引力，沒有差異化，那么就很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的市場利潤。</p> <p class="ql-block">第三個(gè)危險(xiǎn)，無法標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營！</p><p class="ql-block"> 在園區(qū)硬件軟件設(shè)置上，忽略0-3歲幼兒的特點(diǎn)，埋下安全隱患。</p> <p class="ql-block">第四個(gè)危險(xiǎn)，僅依靠現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)！</p><p class="ql-block"> 0-3歲的托育服務(wù)與3-6歲的幼兒園在經(jīng)營管理上都重大差異，在人才上也有新的要求。復(fù)制成功者的經(jīng)驗(yàn)才是避免走彎路的正確模式。</p> <p class="ql-block"><b style="font-size:22px;">二、做好托 看到育，需要什么？</b></p> <p class="ql-block"><b style="font-size:22px;">三、托育園創(chuàng)業(yè)的頂層思維</b></p> <p class="ql-block"> 要有空杯心態(tài)轉(zhuǎn)型，心無旁騖的去執(zhí)行和堅(jiān)守真托育的規(guī)律，用心沉淀積累的人才、體系、經(jīng)驗(yàn)、工具！</p> <p class="ql-block">1、什么是真托育？</p><p class="ql-block"> 托育需要先懂孩子，了解每個(gè)孩子每一個(gè)階段的需求。只有懂孩子才知道如何去照護(hù)孩子。其次是了解當(dāng)?shù)卣雠_的所有政策，政策表明托育園所的環(huán)境配置，需要圍繞孩子的發(fā)展，符合老師的操作動線。從細(xì)節(jié)來說：環(huán)境配置上，符合孩子發(fā)展且滿足照護(hù)者操作動線的環(huán)境才是真托育的環(huán)境；行政管理上，管理的組織架構(gòu)要明確，包括班級的運(yùn)作、老師的分工；照護(hù)體系上，從孩子的發(fā)展出發(fā)理解孩子每個(gè)發(fā)展階段的保育、醫(yī)育和教育，通過教保醫(yī)三個(gè)方面體現(xiàn)真托育的照護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。托育是所有細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，倡導(dǎo)政府出臺的政策，不僅僅只有課程，還要看園所是否具備照護(hù)0-1歲孩子的照護(hù)能力及環(huán)境配置，圍繞0-3歲孩子發(fā)展脈絡(luò)，具備乳兒班、托小班和托大班，才叫托育。</p> <p class="ql-block">2、托育行業(yè)政策解讀</p><p class="ql-block"> 關(guān)于托育行業(yè)的政策從幾個(gè)維度來看。首先托育政策為什么會來？我認(rèn)為是國家層面為應(yīng)對少子化危機(jī)的到來而出臺的對策。建立0至3歲嬰幼兒照護(hù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，將會對少子化的危機(jī)有所緩解。政策發(fā)布的規(guī)律：從2019年到2021年，國家一共下發(fā)了七個(gè)國家級部委的文件，每一個(gè)文件都是對托育產(chǎn)業(yè)鏈頂層設(shè)計(jì)的閉環(huán)。2019年4月國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)3歲以下嬰幼兒照護(hù)服務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，是托育產(chǎn)業(yè)的憲法，它樹立了目標(biāo)。從2020年到2025年期間，建立健全托育產(chǎn)業(yè)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)并且明確了權(quán)責(zé)，表達(dá)了決心，量化了邊界。6月國家六部委發(fā)布《關(guān)于養(yǎng)老,托育,家政等社區(qū)家庭服務(wù)業(yè)稅費(fèi)優(yōu)惠政策的公告》明確了行業(yè)歸屬，托育行業(yè)屬服務(wù)業(yè)，不屬于教育業(yè)，由衛(wèi)健委審核備案管理。限期賦稅減免，并扶持社區(qū)布局。2019年10月住建部發(fā)布《托兒所,幼兒園建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》，規(guī)范了環(huán)境，量化了指標(biāo)參數(shù)，比如場地范圍、面積、設(shè)計(jì)要求、班級配置、功能區(qū)等都有詳細(xì)的規(guī)定。衛(wèi)健委的《托育機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)（試行）》和《托育機(jī)構(gòu)管理規(guī)范（試行）》，關(guān)于托育的班級配置，人員配置，包括備案,收托,保育,健康,安全,人員,監(jiān)督等方面都明確了標(biāo)準(zhǔn)。托育服務(wù)的重點(diǎn)是保育為主，教養(yǎng)為輔。發(fā)改委和衛(wèi)健委發(fā)布《支持社力量發(fā)展普惠托育服務(wù)專項(xiàng)行動的實(shí)施方案（試行）》，獎(jiǎng)勵(lì)先峰，樹立樣板，引導(dǎo)普惠，激發(fā)消費(fèi)。政府希望給到家庭和機(jī)構(gòu)這樣的福利，能夠提高生育率，普惠機(jī)構(gòu)的樣板市場的誕生，會帶動一個(gè)消費(fèi)趨動。</p><p class="ql-block"> 國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)養(yǎng)老托育服務(wù)健康發(fā)展的意見》和衛(wèi)健委發(fā)布《關(guān)于印發(fā)托育機(jī)構(gòu)保育指導(dǎo)大綱（試行）》，進(jìn)一步表達(dá)了國家的決心，更清晰的確定了真托育的標(biāo)準(zhǔn)。</p> <p class="ql-block">3、托育行業(yè)發(fā)展前景</p><p class="ql-block"> 關(guān)于托育行業(yè)發(fā)展的前景，一是國際對比，據(jù)2016年OECD國家統(tǒng)計(jì)平均入托率33.2%，其中有10個(gè)國家入托率超過50%，最高丹麥61.8%，韓國53.2%，日本22.5%，而我們國家入托率僅4%至5%。所以，要達(dá)到33.2%-61.8% 我們的未來空間的裂變還是非常大的。二是未來市場潛力，從2016年做的城市調(diào)研來看，中國適齡嬰幼兒4500-5000萬，現(xiàn)有實(shí)際入托率為5.55%，按照33.3%的需求入托率，托育的市場未來潛量達(dá)到1665萬。按照61.8%的需求入托率，潛量達(dá)到3090萬。如果幼兒園達(dá)到了三四十萬家，托育一定會超過這個(gè)體量，甚至是翻倍。</p> <p class="ql-block">4、0-3歲課程體系怎么規(guī)劃？如何開展？</p><p class="ql-block"> 0-3歲所有的課程是圍繞孩子的發(fā)展去進(jìn)行的，這個(gè)階段的孩子在發(fā)展自己、控制自己、管理自己。照護(hù)者應(yīng)圍繞照護(hù)體系、保育體系、醫(yī)療體系三方面來照顧，通過游戲?qū)W習(xí)來開展。0-2歲是寶寶大腦的發(fā)育期，2歲以上是身體軀干發(fā)育期，這個(gè)階段的孩子通過視覺神經(jīng)和聽覺神經(jīng)開始認(rèn)知，所以我們應(yīng)給予符合階段性發(fā)展的照護(hù)，通過動作發(fā)展、語言發(fā)展、認(rèn)知發(fā)展、社會情緒以及文化發(fā)展等方面，在3歲以前植入孩子的神經(jīng)元，促進(jìn)孩子未來的發(fā)展。所以課程需要圍繞孩子每一個(gè)階段的發(fā)展需求，了解孩子的發(fā)展特點(diǎn)，也就是我常說沒有課程就是課程，而不是設(shè)立固定的課程讓孩子隨著照護(hù)者的要求走。</p> <p class="ql-block">5、早教與托育的區(qū)別？</p><p class="ql-block"> 幼兒園，市場強(qiáng)剛需；底子非常厚，無論是師資還是課程體系，管理建設(shè)都非常健全。但是近幾年國家開始政策性的管控，公辦制為導(dǎo)向，市場化的行為受到很大的限制。從商業(yè)角度來講是一個(gè)好的項(xiàng)目，但是從盈利角度講可發(fā)揮的空間不大。早教這個(gè)領(lǐng)域沒有官方管理和監(jiān)督，工商注冊即可。對于家庭來講也不是一個(gè)核心的需求，用“偽剛需”描敘比較貼切，可上可不上，解決不了帶娃的問題。從商業(yè)操作來講，預(yù)收款的時(shí)間限制，課時(shí)制的推動難度系數(shù)增大，整體生存難。托育是19年國家推動的民生項(xiàng)目，傳統(tǒng)意識通常孩子由老一輩父母照顧，如果市場上有規(guī)范的托育機(jī)構(gòu)，讓父母從家庭中解脫出來，這個(gè)需求將被激發(fā)出來，且市場空間非常大。從發(fā)達(dá)國家的入托率看就知道，這個(gè)市場一旦被激活就會成為強(qiáng)剛需。但是托育這個(gè)業(yè)態(tài)，雖然含著金鑰匙出生，有政策大力支持，但是市場沒有人才，沒有經(jīng)驗(yàn)，底子很薄。三個(gè)項(xiàng)目各有特點(diǎn)，但是從個(gè)人看，幼兒園目前有著成熟的市場競爭和國家管控，再進(jìn)入這個(gè)賽道，生存空間很小，早教是好的商業(yè)項(xiàng)目，但是如果花同樣的錢能解決能多的問題，我想多數(shù)人會選擇托育。</p> <p class="ql-block">6、托育選址的重點(diǎn)有哪些？</p><p class="ql-block"> 首先住建部關(guān)于《托兒所,幼兒園建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》和衛(wèi)健委關(guān)于《托育機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)（試行）》兩個(gè)文件已經(jīng)明確了托育選址的政策要求。從經(jīng)驗(yàn)角度來講，建議大家用小而美的方式去落地，依托為社區(qū)服務(wù)為導(dǎo)向。不宜高打高舉，做旗艦店的思維模式。小而美能緩解成本壓力，比較容易達(dá)到賣方導(dǎo)向的市場。</p> <p class="ql-block">7、托育創(chuàng)業(yè)投資收益</p><p class="ql-block"> 不同機(jī)構(gòu)的盈利平衡點(diǎn)會有不同，測算投資收益主要是幾個(gè)數(shù)據(jù)因素。</p><p class="ql-block"> 營業(yè)額=托位數(shù)*單位定位*消費(fèi)周期，托位數(shù)（保守起見可按80%滿園托位計(jì)算），單位定價(jià)（定價(jià)參考當(dāng)?shù)刂械仁杖爰彝フ堃粋€(gè)優(yōu)秀保姆全職帶娃所需要的花費(fèi)作為園所的定價(jià)起點(diǎn)），消費(fèi)周期（一般為11個(gè)月），成本開支=碼頭成本+攤銷成本+人工成本+營銷成本，碼頭成本（碼頭成本為最主要的成本，盡量控制到最低，租約周期也會決定成本，最好大于五年以上的租期為佳），攤銷成本（攤銷按周期攤銷），人工成本（參照當(dāng)?shù)赜變簣@中等工資水平標(biāo)準(zhǔn)以上，盡量不要在人工成本上面壓縮）營銷成本（托育營銷不需要太多宣傳投入，主要靠專業(yè)和口碑），利潤=營業(yè)額—成本，如按80%滿園計(jì)算出的利潤達(dá)到20%左右，其結(jié)果算是不錯(cuò)的，還預(yù)留了20%的未滿園率。當(dāng)園所接近80%滿園率時(shí)，就進(jìn)入賣方導(dǎo)向的市場。投資者就可以思考布局第二家店。</p> <p class="ql-block">9、園中園如何運(yùn)營托育？</p><p class="ql-block"> 投資人要思考的問題是：是拿出現(xiàn)有的教室做托班，還是因?yàn)閳@所招生不滿，場地閑置，獨(dú)立拿出場地來做托育機(jī)構(gòu)這是兩個(gè)問題。如果是前者，只是拿出教室，內(nèi)部改造，沒有獨(dú)立場地戶外場地，這個(gè)改造成本比較低，投入成本也不高。但這個(gè)項(xiàng)目的瓶頸在于只能招收2歲以上的孩子，這個(gè)對于幼兒園來說有一定的便利性。如果幼兒園本身招生就不成問題，這種模式就沒必要。</p><p class="ql-block"> 另外一種情況是規(guī)劃獨(dú)立的園中園項(xiàng)目的托育，來彌補(bǔ)原來是自由收費(fèi)現(xiàn)在是普惠收費(fèi)帶來的營收瓶頸。拿出一層或是半層，規(guī)劃獨(dú)立戶外和獨(dú)立出入口，進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝修，這個(gè)跟獨(dú)立的托育園所沒有任何區(qū)別，在房租上就沒有那么大的壓力，幼托一體話對于您的園所的營收也是不錯(cuò)的，而且0-3歲的孩子畢業(yè)后順理成章的到幼兒園，解決了蓄水池的問題。</p><p class="ql-block"> 如果是前者，用小小班的經(jīng)驗(yàn)可以駕馭，但是后者如果用早幼教的思維去經(jīng)營，孵化的成功率是會大大降低。</p> <p class="ql-block">10、人才培訓(xùn)的策略是什么？</p><p class="ql-block"> 托育的培訓(xùn)不是一件簡單且一次能完成的工作，托育培訓(xùn)應(yīng)具體化，圍繞園所必做的每一件事，滿足每一個(gè)嬰幼兒的發(fā)展。建議托育園全體人員參訓(xùn)，結(jié)合線上和線下，上崗前和上崗后，以及理論和實(shí)操來支撐，同時(shí)也要防止人員流失導(dǎo)致多頻次的培訓(xùn)。建議有一個(gè)健全的培訓(xùn)系統(tǒng)，通過線上的理論培訓(xùn)達(dá)到多頻次培訓(xùn)的效果，從而減少培訓(xùn)成本，做好真托育園所。</p><p class="ql-block"> 理論培訓(xùn)內(nèi)容要圍繞環(huán)境配置（符合0-3歲嬰幼兒的發(fā)展需要、規(guī)避安全隱患、照護(hù)者的操作動線）、行政管理（行政管理表單、人員分工和職責(zé)范圍）、照護(hù)保育、衛(wèi)生保健、危機(jī)管理、0-3歲適性發(fā)展活動設(shè)計(jì)、溝通藝術(shù)和兒童發(fā)展等方面進(jìn)行，其中兒童發(fā)展是核心。實(shí)操培訓(xùn)內(nèi)容包含：包尿布的技巧、泡奶粉的技巧、喂食技巧、輔食制作技巧、訓(xùn)練孩子上廁所和洗手等。</p> <p class="ql-block">11、怎么實(shí)現(xiàn)招生？特別是2歲以下？</p><p class="ql-block"> 關(guān)于托育機(jī)構(gòu)解決生存和發(fā)展的問題就是解決招生招滿的問題。讓家長買單會有三個(gè)必要要素：第一，托育園所呈現(xiàn)的價(jià)值感能否超越早教和幼兒園，超越家庭帶娃的質(zhì)量，這個(gè)是產(chǎn)品的本身。第二要素是接送距離的便利性。我們倡導(dǎo)小而美，以社區(qū)為導(dǎo)向，把接送半徑控制在1.5公里之內(nèi)。步行20分鐘，開車5-10分鐘，這個(gè)是最佳的距離。第三個(gè)核心要素就是價(jià)格。如果這三個(gè)要素能把控好，招生就不會有問題，其中第一要素是最關(guān)鍵，也是比較難但一定要突破的因素。托育中心起步，不要一蹴而就去呈現(xiàn)0-3的專業(yè)，這個(gè)很難。因?yàn)槟壳?-2歲的專業(yè)照護(hù)是大陸托育市場的短板。可以去呈現(xiàn)2-3歲照護(hù)品質(zhì)的差異化，因?yàn)槲覀冇谢A(chǔ)，加入照護(hù)品質(zhì)的差異化，是非常容易實(shí)現(xiàn)的。生存期，就是抓住市場最大的蛋糕，同步培養(yǎng)種子選手學(xué)習(xí)照護(hù)0-1.5歲的能力，建立信心。第二個(gè)階段是將1.5歲以上的孩子帶好，凸顯照護(hù)服務(wù)品質(zhì)差異化。當(dāng)理論實(shí)操都有了，第三個(gè)階段全面打開0-3歲托育市場，和市場互相擁抱。當(dāng)然園所的設(shè)計(jì)要有0-3歲的儲備。2-3的群體，呆一年就走，競爭很大，長遠(yuǎn)計(jì)劃和布局就是要覆蓋0-3歲。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;">只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！</p>