泰安分行大河支行：深耕杜家莊專業(yè)市場，實現(xiàn)商戶業(yè)務(wù)突破

美友9132052

泰安市杜家莊市場，位于泰城西部城區(qū)，面積2000余平米，市場內(nèi)有百貨、果蔬、五金、洗化等各類商戶合計100余戶，日收單額20余萬。 近幾年來，杜家莊市場收單業(yè)務(wù)被微信、支付寶收款碼所壟斷，久而久之銀行收單份額越來越低，建行收單占比更是不足10%，雖然各家銀行多次到市場營銷，但均沒有取得實質(zhì)效果。 　　2021年，建行大河支行落實分行“4+X”戰(zhàn)略部署，積極探索發(fā)展新模式，把商戶收單業(yè)務(wù)作為支行重點產(chǎn)品推廣，決定開展以杜家莊市場為主戰(zhàn)地的網(wǎng)點周邊3公里生態(tài)化經(jīng)營。經(jīng)過近一年的攻堅克難、精心經(jīng)營，支行實現(xiàn)杜家莊市場商戶覆蓋率70%以上，收單額達(dá)到5560萬元，加權(quán)個人高貢獻(xiàn)商戶新增1522戶，沉淀日均存款1300余萬元。同時30余位商戶經(jīng)營者發(fā)展成為支行貴賓客戶，3人成為財富級客戶，同時聯(lián)動普惠金融1000余萬元。 組建外拓營銷團(tuán)隊 　　面對被微信支付寶占領(lǐng)的收單市場，大河支行發(fā)揚不怕苦、不怕難的精神，積極建立外拓團(tuán)隊，利用午飯、晚飯、周末時間，到杜家莊市場挨家挨戶拜訪，調(diào)研市場收款方式，了解商家面臨的收款難點，分析我行收款碼與微信支付寶的優(yōu)劣勢，通過揚長避短的營銷話術(shù)，向市場上的商家推廣我行收款碼，贏得商戶的認(rèn)可。 高度重視商戶服務(wù) 　　認(rèn)真研究，改變過去發(fā)展商戶業(yè)務(wù)重營銷輕服務(wù)的模式，為杜家莊市場的商戶提供更加優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)。 通過走訪存量商戶，了解建行收款碼使用情況，第一時間為商戶解決在使用中遇到的問題。外拓團(tuán)隊在一次次上門解決問題、輔導(dǎo)使用中，與商戶建立了信任關(guān)系，獲得了市場商戶的認(rèn)可，存量商戶為支行推薦了30余新商戶。支行新辦理商戶后，趁熱打鐵，以最短時間、最高的效率，當(dāng)日做好系統(tǒng)維護(hù)及碼牌制作，把碼牌第一時間送到商戶手中，努力實現(xiàn)新辦即活躍的效果，做到顆粒歸倉。 權(quán)益活動提升商戶熱情 　　支行積極為商戶開展權(quán)益活動，為杜家莊市場21家商戶累計開展30余場各類權(quán)益優(yōu)惠活動，提升了商戶參與積極性和對建行的依賴度，實現(xiàn)了建行、商戶的交叉引流，也實現(xiàn)了建行、商戶、客戶的三贏局面，在支行周圍形成了“收款用建行，支付用建行”的口碑宣傳效應(yīng)。 同時，參加活動的21戶商戶也為支行貢獻(xiàn)了加權(quán)個人高貢獻(xiàn)商戶680戶，占比達(dá)到45%。其中4戶提升至2檔商戶，10戶提升至3檔商戶，7戶提升至3檔商戶，1戶提升至4檔商戶，商戶權(quán)益活動對個人高貢獻(xiàn)商戶提升發(fā)揮了了顯著作用。 數(shù)字化經(jīng)營模式助力營銷 　　一是利用“贏商寶”數(shù)據(jù)，充分挖掘杜家莊市場的潛在商戶，安排專人按照營銷話術(shù)進(jìn)行電話營銷，達(dá)成合作意向后上門辦理。 二是充分挖掘臨界高貢獻(xiàn)商戶數(shù)據(jù)價值，認(rèn)真分析數(shù)據(jù)，找出市場上高貢獻(xiàn)商戶“三缺一”的條件，安排專人與商戶進(jìn)行對接，有針對性地輔導(dǎo)提升。 互聯(lián)網(wǎng)思維推動發(fā)展 　　支行將云工作室與商戶微信群相結(jié)合，把微信群作為服務(wù)商戶的一個重要場所，商戶經(jīng)理每日在群里轉(zhuǎn)發(fā)云工作室天氣海報和我們行的產(chǎn)品活動宣傳鏈接，內(nèi)容涵蓋了商戶、信用卡、存款理財、普惠貸款、善融商務(wù)等產(chǎn)品，為市場上的商戶帶來豐富的建行活動福利，也提升了商戶在我行產(chǎn)品覆蓋度。通過為商戶提供VIP式的服務(wù)，切實提升了商戶的使用體驗。 　　下一步，大河支行將總結(jié)個人商戶業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗，繼續(xù)以踏實的作風(fēng)，實干的精神，攻堅克難，把營銷進(jìn)行到底，努力打造建行收款品牌，提高我行市場競爭力和市場占有率，為我行商戶業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。 制作：袁媛審核：朱躍泉