<p class="ql-block"><b>美樂(lè)家持續(xù)收入的建構(gòu)來(lái)源于八個(gè)方面，他是一個(gè)非常完整的系統(tǒng)，而其中有一個(gè)方面就是美樂(lè)家獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。這里要注意的是，我講的是“獨(dú)一無(wú)二”，這個(gè)非常的重要。</b></p><p class="ql-block"> <b>美樂(lè)家的創(chuàng)始人，全球首席執(zhí)行官范德士先生，曾經(jīng)在一篇文章里面寫(xiě)道，當(dāng)我們?cè)搅私饷罉?lè)家產(chǎn)品的本質(zhì)，我們就越了解美樂(lè)家。沒(méi)錯(cuò)！產(chǎn)品是讓消費(fèi)者真正能夠喜愛(ài)，進(jìn)而變成忠誠(chéng)顧客的最核心的因素。有消費(fèi)者持續(xù)的消費(fèi)，才有我們的持續(xù)收入。</b></p><p class="ql-block"> <b>因此作為美樂(lè)家的合伙人，我們就必須了解美樂(lè)家公司是如何打造這一成功的消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)，為我們建構(gòu)持續(xù)收入奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，接下來(lái)我會(huì)借助營(yíng)養(yǎng)輔助食品為例，從產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，產(chǎn)品的配方，產(chǎn)品的功效等幾個(gè)方面來(lái)分享美樂(lè)家產(chǎn)品的“獨(dú)一無(wú)二”的優(yōu)勢(shì)所在</b></p><p class="ql-block"> <b style="color: rgb(237, 35, 8);">營(yíng)養(yǎng)輔助食品是預(yù)防醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的產(chǎn)品</b></p><p class="ql-block"><b>什么叫預(yù)防醫(yī)學(xué)呢？預(yù)防醫(yī)學(xué)和臨床醫(yī)學(xué)相對(duì)立的，臨床醫(yī)學(xué)就是現(xiàn)在的有病看醫(yī)的定位。很多人遇到過(guò)，當(dāng)病患咨詢醫(yī)生關(guān)于營(yíng)養(yǎng)品的時(shí)候，醫(yī)生告訴他，不要吃這些保健食品。當(dāng)然這個(gè)醫(yī)生首先是沒(méi)了解過(guò)美樂(lè)家的產(chǎn)品，因?yàn)樗麖膩?lái)沒(méi)有想過(guò)，會(huì)遇到美樂(lè)家這樣的營(yíng)養(yǎng)輔助食品，所以，他說(shuō)這樣的話是有一定道理的。其二，目前中國(guó)的醫(yī)學(xué)教育，更多重視的是臨床醫(yī)學(xué)，比較不關(guān)注預(yù)防醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，好在這個(gè)狀況正在被改善，國(guó)家正在加大力度推進(jìn)醫(yī)生對(duì)營(yíng)養(yǎng)輔助食品的重視度。美樂(lè)家的營(yíng)養(yǎng)輔助食品，它就屬于預(yù)防醫(yī)學(xué)這個(gè)定位</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>美樂(lè)家的每一款營(yíng)養(yǎng)輔助食品在上市之前，都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的認(rèn)證，這不是美樂(lè)家公司自己做的驗(yàn)證，是由第三方機(jī)構(gòu)做的驗(yàn)證，叫臨床驗(yàn)證。我們的產(chǎn)品在研發(fā)的時(shí)候，會(huì)遵循一個(gè)原理，就是臨床驗(yàn)證有效，能夠明顯的改善消費(fèi)者的健康狀況。很正常的，如果我們的朋友用了產(chǎn)品沒(méi)有效果，他不繼續(xù)使用，公司的客戶留不住，我們就不會(huì)有持續(xù)收入了，所以產(chǎn)品的有效性在美樂(lè)家至關(guān)重要。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>第二，產(chǎn)品的效果確實(shí)不錯(cuò)，但是它的價(jià)格如果比較貴，客戶也不會(huì)有續(xù)訂的。</b></p><p class="ql-block"><b>我們知道直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品都不錯(cuò)，但它的價(jià)格都很貴。為了能夠產(chǎn)生續(xù)訂，美樂(lè)家除產(chǎn)品要好，價(jià)格還必須是客戶能夠接受的，這樣才有持續(xù)消費(fèi)的可能。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>談到美樂(lè)家產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成體系，我們都會(huì)分享一個(gè)事實(shí)，美樂(lè)家的產(chǎn)品和市售的產(chǎn)品相比，可以讓顧客的留住率，從市售品牌的5%左右，提升到95%呢？這里除了有一個(gè)讓消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的會(huì)員權(quán)益之外，還有一個(gè)更重要的基礎(chǔ)，就是美樂(lè)家產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成體系。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>這里有兩個(gè)核心的問(wèn)題，市售的品牌和美樂(lè)家的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成上有有什么根本性的不一樣，同時(shí)根本性的區(qū)別會(huì)帶來(lái)什么不同的結(jié)果？</b></p><p class="ql-block"><b>首先要談到的是美樂(lè)家的起源，在1981年的時(shí)候，范德士先生加入了一家茶樹(shù)精油的多層次直銷(xiāo)公司，當(dāng)時(shí)范德士先生認(rèn)為直銷(xiāo)公司是可以讓沒(méi)有背景、沒(méi)有資金的窮二代，像他一樣能夠有機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)，改變自己命運(yùn)的機(jī)會(huì)，但是在這家公司工作了三年以后，他發(fā)現(xiàn)了很多直銷(xiāo)公司的弊端，直銷(xiāo)要讓沒(méi)有銷(xiāo)售能力的人，進(jìn)大量的產(chǎn)品，就是我們所說(shuō)的進(jìn)貨和囤貨，因此產(chǎn)生很大的經(jīng)濟(jì)壓力，同樣會(huì)讓我們無(wú)意間傷害到身邊很多的朋友，那些想通過(guò)經(jīng)營(yíng)致富的人。原因很簡(jiǎn)單，價(jià)格太貴，不好完成銷(xiāo)售，囤貨就成了囤“禍”，禍害的禍。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>所以在這些綜合因素的情況下，在1985年的時(shí)候，范德士向這家企業(yè)的投資人提出了辭職，在他提出辭職的時(shí)候，這家公司的投資人告訴范德士先生說(shuō)，他也不想經(jīng)營(yíng)了?；诜兜率肯壬恢毕Ｍ麕椭椒驳男∪宋飳?shí)現(xiàn)命運(yùn)轉(zhuǎn)折的這樣的理念下，經(jīng)過(guò)深思熟慮以后，范德士先生買(mǎi)下了這家公司，并開(kāi)始打造能夠幫助小人物成功的商業(yè)模式系統(tǒng)，而非常優(yōu)質(zhì)的茶樹(shù)精油這一產(chǎn)品給保留下來(lái)并被廣泛應(yīng)用到后續(xù)的清潔產(chǎn)品中。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>在買(mǎi)下這家公司后，范德士先生就開(kāi)始設(shè)計(jì)他的商業(yè)模型。范德士先生對(duì)直傳銷(xiāo)是非常討厭的，所以他不可能再用直傳銷(xiāo)的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)美樂(lè)家，那可不可以用其他的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)呢？</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>最簡(jiǎn)單的方式就是如傳統(tǒng)企業(yè)一樣，比如采用寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生一樣的銷(xiāo)售方式，那他馬上就會(huì)迎來(lái)挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)的主要在兩個(gè)方面，其一，美樂(lè)家的產(chǎn)品，跟市售產(chǎn)品所用的原料是不一樣的，它不會(huì)采用那些對(duì)身體有害的甲醛，次氯酸鈉，氨水等化學(xué)性的腐蝕成分，對(duì)人體有毒的成分他都不會(huì)使用，那這樣子的話，主要的原料就要使用天然的原料，比如用醋擦玻璃，用檸檬洗廁所，用茶樹(shù)精油洗衣服等等，用天然的原料就會(huì)帶來(lái)一個(gè)結(jié)果，就是產(chǎn)品的成本會(huì)非常的高昂。如果采用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，制造成本加上一層一層的經(jīng)銷(xiāo)商的成本，再加上廣告相關(guān)的費(fèi)用，美樂(lè)家的產(chǎn)品在市場(chǎng)上將沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗膬r(jià)格太高了，所有透過(guò)傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售肯定是行不通的了，我們可以用什么樣的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)呢？</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>范德士先生從直傳銷(xiāo)那里學(xué)到了一個(gè)方法，就是叫口碑傳播的方式，同時(shí)他也知道直銷(xiāo)的弊端，用高額的回報(bào)或夸大產(chǎn)品的品質(zhì)，讓參與者產(chǎn)生一次性或沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的欲望，中間商能夠獲得較高的利潤(rùn)。這就是我們通常會(huì)講的，直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品品質(zhì)很不錯(cuò)，但價(jià)格卻非常昂貴的原因。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>知道了直銷(xiāo)的弊端，美樂(lè)家要采用口碑營(yíng)銷(xiāo)就必須克服這些事情。范德士先生承諾，他不會(huì)讓身邊的任何一個(gè)人去囤貨，但是他會(huì)去囤貨，他會(huì)來(lái)承擔(dān)囤貨的資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)，那他又是怎么克服的呢？</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>首先美樂(lè)家要做到讓消費(fèi)者真正用得起，就必須要考慮一件事情，首先它必須使用天然、安全、無(wú)毒的材料，而且使用效果一定要超過(guò)消費(fèi)者的預(yù)期，那只有這樣，消費(fèi)者才能夠通過(guò)體驗(yàn)有所感受，真實(shí)的感受，才會(huì)進(jìn)而進(jìn)行分享，所以，這種體驗(yàn)式的消費(fèi)者口碑營(yíng)銷(xiāo)的方式，確定了美樂(lè)家的產(chǎn)品品質(zhì)一定要好。剩下的就是產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格太高，那消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)的意愿就會(huì)降低，所以，他必須要有合理的控制住價(jià)格，美樂(lè)家的商業(yè)模式就在這樣的條件下逐步的成型。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>首先他去除了像直銷(xiāo)，還有傳統(tǒng)層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的通路渠道，這樣大概拿掉了同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的60%左右的成本，那接下來(lái)他再把省下來(lái)的廣告費(fèi)拿出來(lái)，去給消費(fèi)者共享利潤(rùn)，他用大量的會(huì)員權(quán)益，來(lái)回饋消費(fèi)者，讓消費(fèi)者養(yǎng)成持續(xù)消費(fèi)的習(xí)慣，并且能夠在未來(lái)的，留住會(huì)員越來(lái)越多，他能夠有更多的成本節(jié)省下來(lái)，來(lái)回饋給消費(fèi)者，或者投入更多的成本，來(lái)研發(fā)更好的產(chǎn)品。</b></p><p class="ql-block"><b>這就是范德士先生解決價(jià)格的手段：消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)，讓消費(fèi)者直接向美樂(lè)家公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>接下來(lái)我再和大家講解下美樂(lè)家產(chǎn)品的第三個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)</b></p><p class="ql-block"><b>在生活中我們發(fā)現(xiàn)，比如說(shuō)像口腔潰瘍，醫(yī)生通常會(huì)給我們開(kāi)維生素B，然后我們?nèi)ニ幏磕?。這里可以告訴大家，這些維生素就是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，是第一代的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，是化學(xué)合成的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，當(dāng)然其價(jià)格也很便宜。前段時(shí)間有一個(gè)新聞，說(shuō)有個(gè)企業(yè)在生產(chǎn)銀杏葉提取物的時(shí)候，是用鹽酸來(lái)提取的，然后，他提取完以后，把這些產(chǎn)品的原料，提供給像湯臣倍健、無(wú)限極這些公司，問(wèn)一下，你敢不敢用鹽酸提取的營(yíng)養(yǎng)素。所以用化學(xué)提取的不敢用，那像化學(xué)合成的營(yíng)養(yǎng)素你還敢用嗎？這就是第一代的膳食補(bǔ)充劑。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>第二代的產(chǎn)品是什么呢？人們發(fā)現(xiàn)化學(xué)合成的營(yíng)養(yǎng)素，雖然它的分子成分跟我們的身體所需的營(yíng)業(yè)素差不多，但是它有很多已知的、未知的毒副作用，有很多的化學(xué)殘留，這類(lèi)產(chǎn)品我們肯定不想用。那怎么辦呢？還是從我們的食物中去找靈感，從不同的植物或動(dòng)物中提取營(yíng)養(yǎng)素，這就是第二代膳食補(bǔ)充劑。第二代膳食補(bǔ)充劑的特點(diǎn)，它都是單獨(dú)配方，我們?cè)谑忻嫔辖?jīng)常可以買(mǎi)到這些產(chǎn)品，維生素B、維生素C、維生素e，還有葉酸，鐵等等的，比如很多醫(yī)藥超市賣(mài)的湯臣倍健的營(yíng)養(yǎng)素，他們可能有上百個(gè)品項(xiàng)，但他們都是單一的產(chǎn)品。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>這里有一個(gè)問(wèn)題就出來(lái)了，我們?nèi)绻胍鉀Q健康問(wèn)題的話，是不是只用一種藥能夠解決問(wèn)題呢，明顯不是，對(duì)吧？我們?nèi)ニ幏孔ニ?，都是搭配的，這個(gè)就是傳統(tǒng)意義上的復(fù)合配方，只有復(fù)合配方才有效。所以第二代的補(bǔ)充劑，如果我們要解決問(wèn)題的話，就必須一次性買(mǎi)很多。這其實(shí)也和很多直銷(xiāo)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)有關(guān)系，因?yàn)殇N(xiāo)售導(dǎo)向的商業(yè)模式，是希望消費(fèi)者一次性買(mǎi)很多，這樣對(duì)商家，對(duì)銷(xiāo)售者更有利。而美樂(lè)家的商業(yè)模式，不需要這些，他只需要對(duì)消費(fèi)者有利就好。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>第三代的產(chǎn)品叫復(fù)合配方。復(fù)合配方就是像我們抓中藥一樣，這個(gè)幾錢(qián)、那個(gè)幾錢(qián)的。我們祖先的智慧是無(wú)窮的，復(fù)合配方在幾千年之前可以被想象出來(lái)，這個(gè)了不得，但是有一個(gè)致命的問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情，中藥你吃了好長(zhǎng)時(shí)間，但效果可能不明顯，知道這其中是什么原因嗎？我們不是講不好，其實(shí)其中有一個(gè)重要的因素很簡(jiǎn)單，我們?cè)趺粗笾兴幠?？就是拿去熬，你把十幾種的藥，放在一起，放一個(gè)鍋里長(zhǎng)時(shí)間高溫熬煮，你猜這里面會(huì)發(fā)生什么變化呢？肯定會(huì)產(chǎn)生化學(xué)變化，對(duì)吧？我們現(xiàn)在都知道營(yíng)養(yǎng)素不能用熱水來(lái)喝，因?yàn)樗鼤?huì)降低營(yíng)養(yǎng)素的活性，所以中藥拿去熬的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多對(duì)我們身體有用的、有益的物質(zhì)，消失了，而隨之演變出一些對(duì)身體有害的物質(zhì)，所以現(xiàn)在的藥店現(xiàn)在都有代熬藥的，其實(shí)那些熬藥是有講究的，或者他們直接制成粉末劑，做沖泡飲用，目的就是提高復(fù)合配方的藥效。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>復(fù)合配方，這就是第三代營(yíng)養(yǎng)輔助食品的特點(diǎn)，復(fù)合配方就是從植物或者動(dòng)物中間提取出的營(yíng)養(yǎng)素，根據(jù)相應(yīng)的試驗(yàn)數(shù)據(jù)和臨床搭配的驗(yàn)證結(jié)果，復(fù)合調(diào)理，真正的起到改善身體健康的效果。而目前在售的美樂(lè)家營(yíng)養(yǎng)輔助食品都是復(fù)合配方的，這就是美樂(lè)家產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)之一。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>當(dāng)然，美樂(lè)家除了擁有第三代的營(yíng)養(yǎng)輔助食品之外，還有在研的第四代的營(yíng)養(yǎng)輔助食品。第四代的產(chǎn)品是修復(fù)你的先天遺傳基因缺陷，這就是第四代營(yíng)養(yǎng)輔助食品的特點(diǎn)。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>比如說(shuō)家里祖輩有高血壓的、有糖尿病的患者，我們會(huì)管他的后代叫高血壓的高發(fā)人群，或者是糖尿病的高發(fā)人群，因?yàn)檫@些疾病都跟遺傳有關(guān)系，甚至結(jié)腸癌、乳腺癌，都是跟遺傳有關(guān)系的。那有沒(méi)辦法可以改變遺傳基因缺陷呢，第四代的營(yíng)養(yǎng)輔助食品，就是解決這個(gè)問(wèn)題的。</b></p><p class="ql-block"> <b>這里有一個(gè)故事講的是范德士先生，他父親，他的祖父，就是他的祖輩，本身都是糖尿病患者。他的祖輩們都沒(méi)有活過(guò)70歲的。但范德士先生現(xiàn)在也差不多快70歲了，他的健康狀況非常好，我們記得，前兩年的臺(tái)灣年會(huì)上65歲的范德士先生，還跟很多的年輕人做拉力比賽。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>透過(guò)這個(gè)故事，我想告訴我們的合作伙伴們，我們的產(chǎn)品和市面上的產(chǎn)品，相對(duì)比的時(shí)候，他必須保持一個(gè)優(yōu)勢(shì)，除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)以外，我們的產(chǎn)品的科技含量和實(shí)際使用效果，一定會(huì)比它牌的產(chǎn)品領(lǐng)先至少5到10年。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>如果是在美樂(lè)家經(jīng)營(yíng)時(shí)間比較長(zhǎng)的伙伴會(huì)知道，有一款產(chǎn)品叫強(qiáng)效洗衣精，在1985年上市的時(shí)候，它的濃縮度只有三倍濃縮，那里面有茶樹(shù)精油的配方，在2011年的時(shí)候，我們的強(qiáng)效洗衣精就從三倍濃縮，增加到六倍濃縮，原因是在2011年左右的時(shí)間，汰漬推出了他的兩倍濃縮的配方產(chǎn)品，所以美樂(lè)家一定要持續(xù)領(lǐng)先市售品牌的定位，所以，他馬上就推出了六倍濃縮的產(chǎn)品。那在2013年，除了六倍濃縮以外，又添加了兩個(gè)專利技術(shù)，一個(gè)叫冷水洗滌，一個(gè)叫酶解技術(shù)，所以在這樣看來(lái)，我們可以看到一件事情，美樂(lè)家產(chǎn)品自己在不斷的更新?lián)Q代和提升配方的目的，就是為了持續(xù)的領(lǐng)先市售品牌，從這樣一個(gè)配方升級(jí)的過(guò)程當(dāng)中，我們看到一旦當(dāng)市售品牌出現(xiàn)了接近我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的這個(gè)過(guò)程中間，我們馬上就可以推出更先進(jìn)的產(chǎn)品配方，這個(gè)結(jié)果就印證了一件事情，美樂(lè)家的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是有這樣的一個(gè)研發(fā)過(guò)程的，美樂(lè)家的產(chǎn)品在售一代，儲(chǔ)備一代，預(yù)研一代，儲(chǔ)備一代就是指已經(jīng)研發(fā)完成準(zhǔn)備上市的，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)美樂(lè)家的產(chǎn)品，在沒(méi)有外界市售品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況下，也在按部就班的提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>所以當(dāng)我們真正的了解美樂(lè)家產(chǎn)品背后的故事后，會(huì)非常的認(rèn)可一句話，從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，只有美樂(lè)家和他家。</b></p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block"><b>好，最后和大家總結(jié)一下，我們講了美樂(lè)家在營(yíng)養(yǎng)輔助食品方面“獨(dú)一無(wú)二”的特征</b></p><p class="ql-block"><b>1、產(chǎn)品的有效性，美樂(lè)家的產(chǎn)品都是通過(guò)第三方臨床認(rèn)證，確保效果的</b></p><p class="ql-block"><b>2、產(chǎn)品的定價(jià)，透過(guò)消費(fèi)者工廠直購(gòu)，所以才能東西有效，價(jià)格實(shí)惠，普通消費(fèi)者都能接受</b></p><p class="ql-block"><b>3、第三個(gè)就是美樂(lè)家產(chǎn)品的斷代優(yōu)勢(shì)，在售一代，儲(chǔ)備一代，預(yù)研一代，確保同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先性。</b></p><p class="ql-block"><b>以上就是我要和大家分享的美樂(lè)家的產(chǎn)品概論，讓所有經(jīng)營(yíng)者更加有信心將美樂(lè)家的產(chǎn)品帶給我們的親朋好友，并透過(guò)分享，而不是銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)真正的財(cái)務(wù)自由，今天的分享就到這里了，期待我們一起攜手達(dá)成四大富足</b></p>