<p class="ql-block">傳統(tǒng)銀行面臨的八大問題</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">問題一：如何贏在開門紅？</p><p class="ql-block">1、虎頭蛇尾激情消退是員工的錯還是管理問題？</p><p class="ql-block">2、以會代管以文代管會導(dǎo)致怎樣的后果？</p><p class="ql-block">3、“下任務(wù)定考核等結(jié)果”這種模式會產(chǎn)生什么弊病？</p><p class="ql-block">4、上下聯(lián)動不足導(dǎo)致的系統(tǒng)力缺失為何制約著增收？</p><p class="ql-block">5、對標競賽比簡單的業(yè)績排名效果好在哪里？</p><p class="ql-block">6、沒有活動量管理的目標為什么難以達成？</p><p class="ql-block">7、缺乏三大活動為何會增加員工營銷壓力？</p><p class="ql-block">8、“重獲客輕維護”這種營銷模式還能走多遠？</p><p class="ql-block">9、靠大量資源投放取勝的開門紅為何難以持久？</p><p class="ql-block">10、如何走出三兩個人在干七八個人在看的困境？</p><p class="ql-block">問題二：如何解決團隊“3不足”？</p><p class="ql-block">1、營銷動力不足——被動等待</p><p class="ql-block">2、服務(wù)動力不足——體驗不好</p><p class="ql-block">3、管理動力不足——好人主義</p><p class="ql-block">問題三：如何激活“3只想中層”？</p><p class="ql-block">1、只想做容易的事——成長速度跟不上行業(yè)演變</p><p class="ql-block">2、只想讓別人改變——從不思考自己該如何改變</p><p class="ql-block">3、只想呆在舒適區(qū)——最終產(chǎn)生溫水煮青蛙效應(yīng)</p><p class="ql-block">問題四：如何改變“4重4輕”？</p><p class="ql-block">1、重考核、輕激勵</p><p class="ql-block">2、重獎勵、輕激勵</p><p class="ql-block">3、重管控、輕激勵</p><p class="ql-block">4、重制度、輕機制</p><p class="ql-block">問題五：如何打掉4種落后文化？</p><p class="ql-block">1、面子重于結(jié)果</p><p class="ql-block">2、人治重于法制</p><p class="ql-block">3、含糊重于量化</p><p class="ql-block">4、大俠重于團隊</p><p class="ql-block">問題六：如何避免“10重10輕”？</p><p class="ql-block">1、重結(jié)果，輕過程</p><p class="ql-block">2、重考核，輕管理</p><p class="ql-block">3、重經(jīng)驗，輕創(chuàng)新</p><p class="ql-block">4、重做人，輕做事</p><p class="ql-block">5、重思考，輕行動</p><p class="ql-block">6、重評論，輕負責(zé)</p><p class="ql-block">7、重上級，輕下級</p><p class="ql-block">8、重輸入，輕輸出</p><p class="ql-block">9、重部署，輕落實</p><p class="ql-block">10、重考核，輕激勵</p><p class="ql-block">問題七：如何加強過程管理？</p><p class="ql-block">1、不重視事前措施—有目標無措施</p><p class="ql-block">2、不重視事中檢查—未能及時糾偏。</p><p class="ql-block">3、不重視事后獎罰—干好干壞一個樣</p><p class="ql-block">4、不重視上下聯(lián)動—欠缺系統(tǒng)力</p><p class="ql-block">5、不重視復(fù)盤總結(jié)—經(jīng)驗未復(fù)制推廣</p><p class="ql-block">6、不重視對標競賽—壓力激勵不足</p><p class="ql-block">7、不重視營銷支撐—營銷難度越來越大</p><p class="ql-block">8、不重視聯(lián)動營銷—各自為戰(zhàn)</p><p class="ql-block">9、不重視模式創(chuàng)新—營銷效果差</p><p class="ql-block">10、不重視全員營銷—有人干有人看</p><p class="ql-block">問題八：如何減少員工的“13現(xiàn)象”？</p><p class="ql-block">1、不參與，2、無愿景，3、情緒不穩(wěn)定，4、借口太多，5、自我約束力差，6、經(jīng)常抱怨，7、無進取心，8、不良的習(xí)慣，9、易摩擦，10、業(yè)績差，11、缺少目標感，12、缺少歸屬感，13、不愿溝通。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block">二、大戶存款的組織成本高，留存時間短</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">對公存款大戶主要集中在機關(guān)團體、部隊、電力系統(tǒng)、教育、衛(wèi)生及優(yōu)質(zhì)貸款企業(yè)等部門或企業(yè)。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">大戶存款既是某行對公存款的重要來源，也是影響某行對公存款增減變化的主要因素，也是各家商業(yè)銀行競爭的目標。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這些存款客戶對某一家銀行的依賴度不是很高，銀行爭取這些客戶的存款在很大程度上靠關(guān)系、憑感情，并需付出日益增多的代價。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">正因為大戶存款企業(yè)是各家商業(yè)銀行爭奪的目標，作為大戶存款企業(yè)也在多家銀行開戶，其資金在銀行之間發(fā)生增減變化，這樣就影響了對公存款的穩(wěn)定性。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">企業(yè)結(jié)算方式的改變及各大系統(tǒng)資金的上劃，也使得對公存款的留存時間縮短，留存量減少。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如某公司此前改變了過去以銀行存款結(jié)算為主的方式，經(jīng)銷商大量采用簽發(fā)銀行承兌匯票的方式加以結(jié)算，致使銀行存款不能及時到位。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如電力和交通等企業(yè)系統(tǒng)下屬單位無條件地將資金上劃省局，也影響了對公存款的穩(wěn)定性。</p> <p class="ql-block">三、管理機制缺乏活力，影響對公存款的增加</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">與其他行相比，某行在業(yè)務(wù)操作和業(yè)務(wù)范圍上缺乏靈活性，限制過多，程序復(fù)雜，手續(xù)麻煩，直接影響對公存款業(yè)務(wù)市場的有效拓展。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">就新開戶而言，需要兩次開戶、一次驗資，開戶者必須出具經(jīng)營者的身份證和私章等，連驗資款存入都必須出具經(jīng)營者的身份證原件，否則無法辦理。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">同樣這筆業(yè)務(wù)，拿到XX銀行辦理則根本不需要身份證原件，只要填寫經(jīng)營者名字即可辦理這筆驗資款的存入。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">該行考核機制也不如其他銀行靈活、有效；用人機制、分配獎勵機制與其他商業(yè)銀行相比還有一定差距，從而引起一部分骨干力量跳槽，既使業(yè)務(wù)發(fā)展力量青黃不接，又使部分對公存款資源流失。</p> <p class="ql-block">四、客戶經(jīng)理制不匹配，影響了對公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">拓展業(yè)務(wù)、向企業(yè)提供全方位服務(wù)以及產(chǎn)品營銷是客戶經(jīng)理的主要職責(zé)，但由于全行整體功能上的不匹配，致使客戶經(jīng)理在營銷過程中遇到的系列問題難以一次解決。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這些問題需要多方協(xié)調(diào)、溝通，常常引起客戶的不滿，既嚴重挫傷了客戶經(jīng)理的工作積極性，又影響對公存款的增長。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">客戶經(jīng)理考核體系也不完善。</p> <p class="ql-block">營銷對公存款產(chǎn)品的步驟</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、選擇目標客戶</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、制定營銷方案</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、執(zhí)行營銷方案</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4、后續(xù)支持與跟進</p> <p class="ql-block">常見營銷策略</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、提供全面的信用服務(wù)項目</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、發(fā)展多樣化的對公存款種類</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、以貸引存，存貸結(jié)合</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4、協(xié)助企業(yè)進行資金管理</p> <p class="ql-block">提供全面的信用服務(wù)項目</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">代發(fā)工資</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">代理發(fā)行、買賣股票與債券</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">提供咨詢顧問服務(wù)</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">代買賣外匯</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">委托代保管等</p> <p class="ql-block">發(fā)展多樣化的對公存款種類</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">可轉(zhuǎn)讓大額定期存單賬戶</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">定活兩便存款賬戶</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">七天通知存款自動轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)等</p> <p class="ql-block">以貸引存，存貸結(jié)合</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">合理規(guī)定企業(yè)存款余額占應(yīng)享受貸款的比例，多存多貸，少存少貸</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">將發(fā)放貸款作為現(xiàn)在或?qū)慝@取存款的手段</p> <p class="ql-block">協(xié)助企業(yè)進行資金管理</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">為企業(yè)提供適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品，如供應(yīng)鏈金融系列產(chǎn)品</p> <p class="ql-block">對不同類型客戶的營銷策略</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">機關(guān)事業(yè)單位</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">支行成立客戶營銷團隊</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">分支行共同制定營銷方案</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊上門拜訪，做好維護工作。</p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px; color: rgb(176, 79, 187);">導(dǎo)師：孫軍正教授</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size: 22px; color: rgb(176, 79, 187);">手機：15712968501</b></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(22, 126, 251);">編輯：薛天慶</span></p><p class="ql-block"><span style="color: rgb(22, 126, 251);">手機：13670725521</span></p> <p class="ql-block">孫軍正，北京華夏科瑞管理咨詢公司董事長，銀行業(yè)532理論創(chuàng)始人，中國銀行業(yè)最佳導(dǎo)師，中國最受歡迎開門紅導(dǎo)師，中國最具專業(yè)性品牌講師，中國執(zhí)行力十強講師，注冊企業(yè)咨詢顧問、企業(yè)培訓(xùn)師，出版著作50余本，累計培訓(xùn)18萬人（次），500家銀行共同見證，長期擔(dān)任中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、招商銀行等多家銀行管理顧問，是北京大學(xué)、清華大學(xué)等多所高校特聘教授</p>