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面對不確定的未來，改變從我們自己開始——2022年農(nóng)歷新年開工總動員

兵哥

<p class="ql-block">　　農(nóng)歷新年開工了，祝大家開工大吉！新冠疫情已經(jīng)兩年多了，未來還看不清何時結(jié)束，過去的影響和破壞力已經(jīng)深深影響到天助系每一個成員的生存，虎年祝大家虎虎生威、重振雄風(fēng)、我們一起努力上演王者歸來。</p><p class="ql-block"> 數(shù)字時代到來，互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施，特別是去年，視頻大行其道，我們也馬上跟進(jìn)，期待這一波視頻營銷紅利我們能抓住。數(shù)字時代我們生存面臨巨大的挑戰(zhàn)，我一直思考我們天助系的銷售思維怎么更新?lián)Q代，市場營銷是一門科學(xué)，我們的產(chǎn)品很好只是代表我們的生產(chǎn)力領(lǐng)先，但真正的品牌服務(wù)商需要建立穩(wěn)固長久的客戶關(guān)系，這才是可持續(xù)發(fā)展的核心。我們賣產(chǎn)品甚至是強(qiáng)賣產(chǎn)品的時間太久了，以至于好日子過得太久，到去年遇上極端困難的環(huán)境就迷茫糾結(jié)，下一步不知所措了，有的甚至開始懷疑人生。</p><p class="ql-block"> 前年疫情剛開始，我農(nóng)歷新年開工用總動員的關(guān)鍵詞是“<b>喚醒</b>”，去年開工總動員的關(guān)鍵詞是“<b>莫懈怠</b>”，我今年開工總動員的關(guān)鍵詞是“<b>改變</b>”。</p><p class="ql-block"> 具體來說，以下四個改變與諸君一起討論：</p><p class="ql-block"><b> 1、改變思維模式，勇敢拋棄守舊，重新定義客戶關(guān)系：</b>把“產(chǎn)品收費用戶”變?yōu)椤俺Ｄ陮I(yè)顧問服務(wù)會員”，把“產(chǎn)品買賣的弱連接和利益博弈關(guān)系”升級為“中小企業(yè)數(shù)字營銷能力和系統(tǒng)搭建的專業(yè)顧問（指導(dǎo)與實施）的強(qiáng)鏈接和伴生伙伴關(guān)系”，數(shù)字時代到來，已經(jīng)不再是互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷不再是圍繞搜索引擎的內(nèi)容傳播、廣告?zhèn)鬟_(dá)和營銷傳遞的“話筒”服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)營銷工具銷售包贏天下的落后思維要開始換代升級，這場數(shù)字化營銷浪潮的底層邏輯是“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”，即為中小企業(yè)客戶匯聚用戶資產(chǎn)、積累數(shù)據(jù)資產(chǎn)、凝聚品牌資產(chǎn)和集聚交易資產(chǎn)。</p><p class="ql-block"><b>2、改變服務(wù)模式，迎合發(fā)展趨勢，靠前重構(gòu)服務(wù)模式：</b>把“陌生公域流量”的產(chǎn)品垂釣小概率成交模式變?yōu)椤白越ㄋ接蛄髁俊钡臅T專業(yè)顧問咨詢+解決方案確認(rèn)+方案實施的伴生模式，天助網(wǎng)總部盡己所能堅持在中小企業(yè)全網(wǎng)整合營銷全鏈條進(jìn)行產(chǎn)品布局，但數(shù)字化時代市場客戶的心智已經(jīng)在開始改變，逐漸接受“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”的概念，這個時候天助系諸侯的定位也要升級，正如律師不是個人執(zhí)業(yè)而是建立律師事務(wù)所，會計師也不是個人執(zhí)業(yè)而是建立會計師事務(wù)所，這個核心變化是與客戶建立專業(yè)顧問服務(wù)，簽訂常年專業(yè)顧問服務(wù)，去除某件事、某個工具的成交價格利益博弈關(guān)系，建立一種伴生的伙伴關(guān)系，在深度了解客戶的需求后，定制一攬子增加風(fēng)險預(yù)防能力、提升核心競爭力、增加或優(yōu)化人力物力投入預(yù)算等方案，在定制投入方案中植入自己代理或有渠道的產(chǎn)品，就不要再存在產(chǎn)品買賣的價格博弈。天助系要率先突破嘗試跟客戶簽訂數(shù)字營銷與數(shù)字資產(chǎn)常年顧問合同的新模式，服務(wù)費不用太高，但能鎖定關(guān)系，如果能簽訂3-5年顧問合同，每季度回訪客戶就像回家一樣，有新產(chǎn)品進(jìn)行推介就是你在無比關(guān)心而又及時的關(guān)心客戶快速擁抱先進(jìn)工具和方法，一點違和感都沒有，客戶只會有感激之心：如果顧問收費高，就可以設(shè)計贈送幾款服務(wù)。</p><p class="ql-block"><b>3、改變發(fā)展模式，立足贏得未來，重塑組織內(nèi)部架構(gòu)：</b>信息時代早已不適應(yīng)“陸軍”大兵團(tuán)地面掃蕩戰(zhàn)，早就應(yīng)該要高高舉起“精準(zhǔn)營銷”的旗幟，“精準(zhǔn)營銷”贏在對當(dāng)?shù)厥袌鼍珳?zhǔn)客戶的情報收集和逐一分析建檔，要像國家反恐一樣對所有的潛在對象進(jìn)行分類管理和有的放矢，所有的客戶成交都是精銳特種部隊精英在“情報部門”提供的情報幫助下的精準(zhǔn)快速打擊，取得成功是“必然”而非“偶然”，市場占有率是數(shù)據(jù)控制的結(jié)果而非一本糊涂賬?；诖耍⒁恢?qiáng)大的集合市場用戶、行業(yè)分析、產(chǎn)品功能、競品分析、外部經(jīng)驗和用戶案例等多種能力于一體、并能為任何會員快速制定“專業(yè)顧咨詢+解決方案確認(rèn)+方案實施”整體解決方案的“營銷大數(shù)據(jù)情報分析”隊伍，就是新時代打贏戰(zhàn)爭的關(guān)鍵所在，這是營銷“中臺”；根據(jù)二八原理，除了客服，銷售不再是全員銷售，而是百分之八十的人做營銷大數(shù)據(jù)情報分析，百分之二十的銷售精英成為精銳特種部隊去執(zhí)行“斬首任務(wù)”。簡單銷售團(tuán)隊模型設(shè)計建議：一個公司三個小組（按行政區(qū)劃劃分市場），每組2（組長+副組長組成銷售執(zhí)行特種兵）+3（營銷大數(shù)據(jù)情報分析，用企業(yè)微信或紛享銷客這類SCRM系統(tǒng)）+2（客服：會員沙龍+服務(wù)建檔+產(chǎn)品售后），任務(wù)考核每月60個新客戶拜訪談單并需要50％簽單成功率，每兩周一次客戶+會員沙龍，每年必須孵化出一個小組，提前孵化成功按時間提前進(jìn)度獎勵，孵化后的小組第一年的業(yè)績按比例提取給獎勵，以快速裂變團(tuán)隊，裂變出兩個新的小組后，組長有晉升總監(jiān)的機(jī)會。</p><p class="ql-block"><b>4、改變盈利短視，深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，主動探索未來之路：</b>人無遠(yuǎn)慮必有近憂，我們處于一個深刻急劇變革的科技創(chuàng)新時代，這么多年，我們也目送了無數(shù)行業(yè)的出局者，反壟斷大幕開啟，資本開始逃離互聯(lián)網(wǎng)，未來行業(yè)入局者寡，巨頭大廠也開始收縮戰(zhàn)線和放開鏈接，我作為十六年的互聯(lián)網(wǎng)老兵看到了精彩的未來，過去兩年來也在深度布局天助網(wǎng)的未來，這是一個無比痛苦的過程，一直忍辱負(fù)重前行，只因心中有理想、眼中有光、肩上有責(zé)。“天助匯視”是總部劉剛總帶領(lǐng)團(tuán)隊去年加班加點獻(xiàn)給大家在老客戶傳統(tǒng)賽道的第二成長曲線，我在致力于給到大家與第一賽道關(guān)聯(lián)的第二成長賽道，期待春暖花開后，相約一起踏春和探索未來之路。同時我想強(qiáng)調(diào)，天助系必須要有走向共同富裕的集體理想和一致行動共識，否則，各自為戰(zhàn)了十幾年，還是原地踏步不向前，還有可能一步回到解放前。我制定天助網(wǎng)四個五年規(guī)劃，今年正式踏入第四個五年，二十年太久，我們要爭朝夕。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 諸君，今天我們遇到的最大難題是必須真正能夠為客戶創(chuàng)新價值，這也是工業(yè)時代和數(shù)字時代的核心區(qū)別，工業(yè)時代是滿足顧客的需求，數(shù)字時代必須創(chuàng)新顧客的需求。所以，我們說，能否帶領(lǐng)企業(yè)跟上顧客變化的步伐，能否圍繞顧客價值創(chuàng)造展開創(chuàng)新，能否創(chuàng)造新的顧客價值，是檢驗企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀的一條分界線。我們很多企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中推進(jìn)艱難，原因在于組織內(nèi)部有部門墻，外部有企業(yè)護(hù)城河，沒有辦法打開自己，真正協(xié)同更多的機(jī)會。而那些領(lǐng)先企業(yè)最大的特征是什么？就是內(nèi)部沒有部門墻，外部有更多的連接和協(xié)同。如果做不到這一點，你就沒辦法幫助企業(yè)跨越危機(jī)。所以，對于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人來說，必須具備一個很重要的能力，就是在企業(yè)的制度安排、流程改造、成長能力提升中，必須真正做到與環(huán)境和變化相適應(yīng)。</p><p class="ql-block"> 最偉大的成就，需要最大的耐心與最長的時間，跟需要與時俱進(jìn)的決斷與勇氣。疫情終將過去，有句話是這樣說的，“我們已經(jīng)到了地獄，還能壞到哪里去呢？后面，肯定是通往天堂的道路?！泵悦Ｖ衅髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要把自己變成光，以自己微弱的光在黑暗之中給團(tuán)隊指明前進(jìn)的方向，他也必須擁有明確的定力，在面對不確定性時讓團(tuán)隊保持穩(wěn)定。當(dāng)然，更重要的是，他必須能夠超越危機(jī)，引領(lǐng)大家繼續(xù)前行，并取得成就。</p><p class="ql-block"> 2022年正月初六，我已在崗，等候我的隊伍歸航整裝再出發(fā)。</p><p class="ql-block"> 2022年，我們不抱幻想，不去做更多的期待，但我們也絕不等待！</p>