<p class="ql-block"> 大家好，我是攝影師媛媛。大家可能都認(rèn)識我，我就是在直播間里給顧總做托的媛媛小姨。我今天講的主題本來是畢業(yè)季如何設(shè)計相冊，但是前天晚上顧總在直播間收集大家問題的時候，還是有很多老板在關(guān)心營銷這個問題，所以又臨時讓我加了一個主題，畢業(yè)季如何營銷？既然是我把大家從全國各地給騙了過來的，那必須得講點(diǎn)干貨，是不是，所以我臨時又答應(yīng)增加了這么一個主題。顧總，記得加雞腿。</p><p class="ql-block"> 那在開始我的演講之前，請大家花點(diǎn)小時間，先來看一下大屏幕?！?lt;/p><p class="ql-block"> 大家從這個屏幕上能看到點(diǎn)什么呢？如果這里有桂林的朋友的話，就知道，這上面的園長都是桂林市最高端的幼兒園的園長，家長都是桂林市很有資源的家長，可能大家看到這個視頻第一的想法是，我是不是讓大家看一下我在桂林有多牛，我認(rèn)識有多少的高端的園長和校長。其實我的目的并不僅僅在此，我只是想告訴大家營銷的真正含義。習(xí)慣，在我看來就是營銷的真正含義。為什么這么說呢？只有讓客戶習(xí)慣你，讓你習(xí)慣于服務(wù)客戶，只要在關(guān)于拍攝這件事情上，無論是拍攝任何的東西，他都會想起你。這幾個幼兒園每年在我這消費(fèi)的營業(yè)額，均在5萬到8萬之間。他不僅僅包含畢業(yè)季，還包含冬季拍攝以及宣傳片拍攝，只要園長一句話，進(jìn)去拍攝是很件很容易的事情，那我是如何做到的讓他們習(xí)慣的呢？我想這應(yīng)該包含三個層面，第一是建立利益共同體，第二是技術(shù)的展現(xiàn)，第三是建立粘性！</p><p class="ql-block"> 這其實都是都懂得的道理，這上面的任何一個人，我沒有請他們吃過一頓飯，沒有送過什么大禮，但是無論任何時候我需要，他們都會首當(dāng)其沖。就像錄這個視頻，他們很開心，立馬答應(yīng)下來，因為他們覺得是增進(jìn)了他們和幼兒園的曝光量，錄制視頻我去只花了5分鐘，卻花了10分鐘把今年畢業(yè)季的單給定了下來，他們主動跟我說要早點(diǎn)安排他們今年的畢業(yè)季，問我怎么樣才能夠幫到我增加營業(yè)額？然后我們達(dá)成一致的拍攝方案，就這么短短的一分多鐘的視頻，我起碼已經(jīng)接下400個孩子的幼兒園畢業(yè)季，200個孩子的小學(xué)畢業(yè)季。因為我跟他們達(dá)成了共同的利益體！ 其實大家都知道幼兒園都是有回扣的，這個時候你一定要舍得，基本都是10%的回扣。這就是為什么你們?nèi)ビ變簣@推個99園長都會覺得貴，而我推個599他們會覺得很實惠。因為你的99根本讓他賺不到錢，而我的599基本會回到他們幼兒園每個孩子100塊錢的回扣，100個孩子就是1萬塊，他們只需要跟我拍攝3~4天，他們只需要把孩子分好組，帶到不同的地方進(jìn)行拍攝，4天就能獲得1萬塊，這樣的賺錢速度去哪里找？大家得換個思維，不要總覺得便宜的東西才好推，不是所有人都喜歡便宜的東西，大家是喜歡性價比高的東西，你要讓他們覺得能占到便宜，這是重點(diǎn)。</p><p class="ql-block"> 但是你們會說這只是園長的層面，那家長怎么辦？你推那么高，家長會覺得很高呀。是的，因為他們孩子送的就是高端幼兒園，幼兒園三年下來，六七萬萬都花了，畢業(yè)了六七百都不舍得花嗎？價錢不高怎么顯示出他們的尊貴？當(dāng)然我也有中低端幼兒園，一樣的套路，先跟園長達(dá)成共同的利益體。然后我們才有機(jī)會進(jìn)入到幼兒園。</p><p class="ql-block">第2點(diǎn)就是技術(shù)的展示，因為對于所有的企業(yè)來說，客戶的來之不易，沒有哪個園長，會輕易的把自己來之不易的客戶交到一個陌生的攝影師手里，如果你拍的不好或者是服務(wù)不好，造成客怨怎么辦？那在拍攝之前，我就會送到幼兒園活動跟拍或者是教師形象照的拍攝，我會想盡辦法讓他們看到我們的技術(shù)，給他們做教師形象打造。如果教師都拍得那么好看，孩子那不是很好更好看了，而且這也是他們的需求，外面請一個攝影師拍攝一場活動，大概最低也需要幾百到1000，但是我會說只要預(yù)定我們今年的畢業(yè)季，就送價值1688元的活動跟拍，拍完立馬發(fā)給他們發(fā)圈，同時也會在我的朋友圈或者社交aPP上發(fā)表。他們再發(fā)到家長群，家長們立馬傳瘋?cè)ィ茸尲议L們熟悉我的存在，等到畢業(yè)季的時候，園長順理一推，收錢便變的水到渠成。</p><p class="ql-block"> 然后還有一點(diǎn)就是你的技術(shù)必須要過硬，要讓你的技術(shù)跟這個價錢相匹配，599的東西就必須要拍出699的價值，這叫做物超所值。每年都要有拍攝的新風(fēng)格和方案出來，比如說今年冰墩墩這么火，在你的拍攝方案里面是不是得擁有這種元素？然后最核心的一個點(diǎn)，我要告訴大家的是，一定要讓你的照片和視頻，有故事，有溫度。家長們都只會關(guān)心自己的孩子，要努力做到拍好每一個孩子，讓家長覺得他們的孩子是獨(dú)一無二的，只要他們預(yù)定好畢業(yè)季，我都會跟園長或者是班主任去聊天，然后在微電影里面加入園長的理念，和一些班級里面以前的場景,讓每一部微電影都有孩子們從開始到結(jié)束都擁有的影子。我每年都會去參加各個幼兒園和小學(xué)的畢業(yè)典禮，放完微電影之后，很多家長都會抱著孩子痛哭，或者抱著老師痛哭，然后感謝園長，感謝老師，為孩子們的辛勤付出，園長們同時也就會感謝我為他們拍攝如此好的東西。這樣的視頻也會在家長們的朋友圈里瘋傳，這無形中就給幼兒園做了很好的宣傳，他們花著家長的錢做了自己的廣告，而且還達(dá)到了家長們的一致肯定和表揚(yáng)，你說園長們和校長們會不會很感恩我。所以說只要我有任何的需求，他們都會首當(dāng)其沖，兩肋插刀，他們還會時不時的把我介紹給他們的同行，或者集團(tuán)，拿下整個集團(tuán)的拍攝，那就又變成了順理成章的事。所以我們的口碑會越來越好，名聲會越來越大，接單也會越來越容易。有一天，有一個同行小妹跟我微信上面私聊，說很多幼兒園園長問完價錢就不見了，他以前以為自己的技術(shù)很牛逼，根本不需要去求別人，可是你技術(shù)再牛你沒有地方去展示，沒有讓別人知道你的存在，那又有什么用呢？我們得放低姿態(tài)，先讓更多的人認(rèn)識你，你才會認(rèn)識更多的人。</p><p class="ql-block">第3點(diǎn)，便是建立粘性，節(jié)假日，或者他重要的生日，送點(diǎn)小禮物。其實并不需要很貴重的東西，因為他們能做到那個位置，基本該有的東西都有了，送點(diǎn)特別的土特產(chǎn)或者是外出旅游，給他們帶點(diǎn)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，再不就是送點(diǎn)口紅香水或者鮮花之類，他們就已經(jīng)開心的不得了。第2點(diǎn)建立粘性的最好辦法，就是送自己的產(chǎn)品，校長園長們也會有自己的孩子，請他拍兒童照親子照全家福形象照，或者他的親人，自己花點(diǎn)力氣的事情，卻開心了他們?nèi)胰?，何樂而不為呢？但是切記，不要說送他們什么東西，邀請他們的孩子過來做模特。送這個詞很敏感，特別是對于校長們來說，要說請他們過來做模特，因為模特并不是每個人都可以做的，模特就代表著顏值高，這順帶也就是夸他們的孩子長得好看，而且他們是在幫我們，并不是占我們的便宜，這是所有領(lǐng)導(dǎo)們都愿意做的一件事情。就是在營銷這個層面，核心就是讓別人覺得占你的便宜，可以給別人占便宜，這就達(dá)到目的了。</p><p class="ql-block">營銷的3點(diǎn)講完了，有沒有覺得你們的路費(fèi)賺回來了？如果你覺得我說的能賺回路費(fèi)了，那我這個托也就成功了，一小半。</p> <p class="ql-block">接下來我們來看看第2個主題，我這是臨時給大家加餐呀，顧總，晚上你可得給我加雞腿。</p><p class="ql-block">第2個主題是畢業(yè)季如何設(shè)計相冊？這對于很多新手來說是一個入門的話題，相冊的設(shè)計就意味著你們畢業(yè)季價錢的設(shè)計，顧總的大禮包里面會有價錢的模板，大家根據(jù)自己的實際情況改一下就可以了。我告訴大家設(shè)計價錢的原理，現(xiàn)在已經(jīng)到了賣相冊的環(huán)節(jié)，顧總記得給我提成，開個小玩笑，活躍一下現(xiàn)場氣氛。相冊是畢業(yè)季必不可少的東西，他是影像的承載，一本好的相冊，會給你的拍攝加分，相反一般質(zhì)量差的相冊，會讓你的拍攝變得一文不值。去年開完交流會之后，其實并沒有很多的老板在顧總這里做相冊，他給淘寶做廣告去了。很多老板去淘寶做了18 28 38的相冊，拿到市場上去推，然后我一看，就知道這些太沒有競爭力了。記住不要給家長省錢，要給家長們增值，幾百塊對于現(xiàn)在的家長來說并不是什么事，不要讓廉價的產(chǎn)品，毀掉你的藝術(shù)品。</p><p class="ql-block">我們的畢業(yè)季相冊分為兩類，非常簡單，我大概跟大家講一下就懂了。 第一類就是私人定制相冊，就是每一個孩子的相冊都是不同的，所有的照片都是有這個孩子的頭像的，無論是單人照雙人照集體照還是航拍圖，像這幾本相冊就是此類相冊的設(shè)置！這個非常適合于幼兒園的拍攝，因為幼兒園家長們都是相互不認(rèn)識的，所有的孩子基本上是不認(rèn)識，如果這本相冊出現(xiàn)奪了別人的孩子的照片的話，媽媽會覺得很惱火，以前我們是手動分片，就是拍完照之后班里面有三四個孩子，就分成30個文件夾，每個文件夾建好他的名字就是這個孩子所有頭像的照片?，F(xiàn)在顧總引進(jìn)了AI自動分片軟件，這件事情就變得太容易了。你們攝影師拍完之后，只要上傳照片到這個軟件，它就會自動幫你分成30個文件夾，每個原因進(jìn)家都有他的頭像，而且自動的調(diào)色修圖排版，省去了很多的環(huán)節(jié)。你就可以去接更多的單，拍攝更多的片，賺更多的錢。這個就相當(dāng)于我們店內(nèi)的拍攝，分好之后你可以自動幫他們選片，就是說比如199只有12張，你幫他選好299只有16張，這樣選好。然后這樣身定制的拍攝，在拍攝的過程中就要多拍她單人雙人的照片，當(dāng)然集體照和航拍圖也必不可少。所以這樣拍攝的照片其實要求不多，只要你拍的好看就OK了。但是如果你要做后期的話，你就可以適當(dāng)?shù)亩嗯囊稽c(diǎn)。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">第2種就是統(tǒng)一相冊，這適合于小學(xué)初高中學(xué)生的拍攝。這個拍攝比較簡單，量可以做很大。只要印好一本相冊，全班都是一模一樣的，相當(dāng)于排半天或者一天就可以設(shè)置一個版面，做成60本一模一樣的相冊。我重點(diǎn)來講一下這個相冊。大家請看我手里的這本相冊，我喜歡有封面的相冊，相冊的封面就放這個孩子的單人照。讓家長一眼就看能看到自己的孩子，然后翻開相冊的第1頁，我會設(shè)置全班的愛心照，這個可以給他們拍證件照或者是大頭照，給照片的下面每一個人都寫好自己的名字，名字千萬不要有錯別字，然后把它們拼成一個愛心，把班主任的寄語放在左下角。然后就是全班每個人的單人照把它拼成兩p到三p，接下來就是同桌照。然后就到小組照，和集體照航拍圖。一個50人的班級，入冊張數(shù)大概是180張，包括愛心照在內(nèi)，然后大家按照這個數(shù)量去拍攝就OK了。南寧這邊的老板們一般半天就能拍攝一個班，我卻需要一天左右，我今年也要想辦法減少這個拍攝量，降低攝影師攝像師的損耗量。</p><p class="ql-block">我兩個主題的講解就到此結(jié)束了，大家還有什么問題現(xiàn)在可以提出。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">畢業(yè)季并不是一個很高深的問題，就在于你想不想去做，愿不愿意去付出？做不做這個藍(lán)海市場也就是這么幾年，愿意做的話，我們顧總會帶著大家手把手的，把這個市場給做下來，前提是你需要幾本推廣市場的相冊，讓我們顧總給大家免費(fèi)送幾本，會后大家去挑，然后去開拓這個市場。希望我今天的講解能幫助大家，祝福大家年賺100萬。我們明年再見，感謝大家。</p><p class="ql-block"><br></p>