東營(yíng)建行利津支行《對(duì)公長(zhǎng)尾客戶培訓(xùn)》項(xiàng)目回顧

領(lǐng)航者

領(lǐng)導(dǎo)溝通把握方向 ??2022年3月7日上午，瀛策項(xiàng)目組正式入駐利津支行；顧問(wèn)趙老師與分管行長(zhǎng)張行長(zhǎng)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)目前的情況進(jìn)行詳細(xì)溝通：??結(jié)合總行要求，聚焦本周執(zhí)行目標(biāo)，張行長(zhǎng)闡述網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，對(duì)各項(xiàng)工作提出期許，比如員工的營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷思路、營(yíng)銷技能、和各崗位執(zhí)行力等；重點(diǎn)圍繞對(duì)公長(zhǎng)尾貢獻(xiàn)度、崗位設(shè)置、分層管戶、存量外呼、話術(shù)的運(yùn)用、營(yíng)運(yùn)管理、績(jī)效考核、各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)等，針對(duì)不同對(duì)公客戶群體用什么切入點(diǎn)，提出個(gè)人看法與建議；張行長(zhǎng)表示，以解決問(wèn)題為主，從政策引導(dǎo)、從思想引導(dǎo)、從過(guò)程引導(dǎo)，不斷突破實(shí)時(shí)營(yíng)銷路徑與執(zhí)行方案，并形成常態(tài)化落地，達(dá)成共識(shí)；??最后顧問(wèn)趙老師根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，一點(diǎn)一策，給出導(dǎo)入方向與實(shí)施計(jì)劃，一起溝通探討培訓(xùn)工作計(jì)劃與方案，為接下來(lái)的工作做好充分準(zhǔn)備。 晨會(huì)導(dǎo)入制定目標(biāo) ??在候經(jīng)理的主持下準(zhǔn)時(shí)召開，全員列隊(duì)問(wèn)好，儀容儀表自檢互檢，大家激情滿滿，共赴轉(zhuǎn)型之路????網(wǎng)點(diǎn)劉主任對(duì)項(xiàng)目組老師進(jìn)行介紹，并做動(dòng)員講話，對(duì)大家提出要求和期許，鼓勵(lì)大家要全情投入，學(xué)以致用，希望通過(guò)此次培訓(xùn)將網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能得到全面提升落到實(shí)處，并就對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)提出要求；??顧問(wèn)趙老師介紹本次項(xiàng)目開展背景，思路及工作安排，本次項(xiàng)目重點(diǎn)圍繞網(wǎng)點(diǎn)前期調(diào)研期間所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況以及同事們?cè)诠ぷ髦兴鲭y點(diǎn)，結(jié)合系統(tǒng)存量長(zhǎng)尾客戶名單、周邊企業(yè)對(duì)公動(dòng)賬戶、線上線下相結(jié)合等幾方面開展本次駐點(diǎn)輔導(dǎo)，打造網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公實(shí)戰(zhàn)工作流程；??東營(yíng)建行“對(duì)公長(zhǎng)尾客戶綜合經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)項(xiàng)目”的號(hào)角已經(jīng)吹響，路雖遠(yuǎn)，行則將至，事雖難，做則必成，利津支行的伙伴們，加油???? 崗位溝通 ????顧問(wèn)趙老師與各崗位深入溝通交流，了解網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況、各崗位人員狀況、當(dāng)前工作瓶頸、全員的執(zhí)行力、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作以及各崗位協(xié)同配合力等；利用同事們的業(yè)務(wù)辦理間隙時(shí)間進(jìn)行交叉輔導(dǎo)，主要內(nèi)容有：??溝通了解各崗位工作現(xiàn)狀與營(yíng)銷方式，從存量客戶梳理維護(hù)進(jìn)行溝通輔導(dǎo)；??梳理客戶經(jīng)理系統(tǒng)對(duì)公分戶管戶情況，日均達(dá)成率，以及長(zhǎng)尾客戶考核標(biāo)準(zhǔn)情況等；??存量客群盤點(diǎn)，摘取優(yōu)質(zhì)客戶信息，根據(jù)系統(tǒng)中客戶實(shí)際情況，進(jìn)行重點(diǎn)分析，為本周導(dǎo)入工作順利開展做好充足準(zhǔn)備?? 系統(tǒng)輔導(dǎo) ????顧問(wèn)趙老師針對(duì)客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理崗位，就對(duì)公系統(tǒng)存量營(yíng)銷與系統(tǒng)維護(hù)進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)：????針對(duì)周邊商企老板和企業(yè)財(cái)務(wù)以及上下游企業(yè)客戶進(jìn)行維護(hù)，并要求建立群組定期定量向客戶發(fā)一些資金需求的信息，比如普惠產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品等，沒(méi)有資金需求的順勢(shì)營(yíng)銷對(duì)公理財(cái)。 外拓營(yíng)銷有技巧 ????顧問(wèn)趙老師與對(duì)公客戶經(jīng)理利用業(yè)務(wù)零碎時(shí)間，共同走訪信貸商戶。????在與客戶溝通中，趙老師不斷與客戶拉進(jìn)距離，初步建立信任，從而了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍，經(jīng)營(yíng)狀況，平時(shí)與哪家銀行業(yè)務(wù)往來(lái)較多等重要情況。????順勢(shì)引導(dǎo)客戶將他行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入我行，積極宣傳拓展對(duì)公代發(fā)以及貸款業(yè)務(wù)，多項(xiàng)對(duì)公業(yè)務(wù)與建行建立長(zhǎng)期合作達(dá)成共識(shí)！ 電話營(yíng)銷能力提升 　　顧問(wèn)趙老師一對(duì)一輔導(dǎo)客戶經(jīng)理邵帥，就系統(tǒng)存量白名單長(zhǎng)尾客戶進(jìn)行梳理，篩選后進(jìn)行電話外呼，根據(jù)不同客戶類型現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)指導(dǎo)糾偏，并撥通了兩個(gè)有效戶。 對(duì)公產(chǎn)品梳理 ??對(duì)公產(chǎn)品梳理??顧問(wèn)趙老師與客戶經(jīng)理邵帥梳理對(duì)公產(chǎn)品，重點(diǎn)梳理考核指標(biāo)產(chǎn)品，通過(guò)分析客戶、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)將產(chǎn)品與客戶相匹配，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。??大堂經(jīng)理崗位輔導(dǎo)??趙老師在廳堂流量低峰期與大堂經(jīng)理就客戶識(shí)別進(jìn)行輔導(dǎo)，旨在達(dá)成對(duì)公客戶廳堂營(yíng)銷。??重點(diǎn)崗位溝通輔導(dǎo)??顧問(wèn)趙老師與低柜柜員明月溝通長(zhǎng)尾客戶經(jīng)營(yíng)狀況，要求做好長(zhǎng)尾客戶梳理，包括戶數(shù)、客戶類別等，并有針對(duì)性的分層級(jí)管理維護(hù)長(zhǎng)尾客戶。 夕會(huì)學(xué)習(xí) 能力提升 ????每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后，顧問(wèn)趙老師組織召開晚課培訓(xùn)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，進(jìn)行對(duì)公業(yè)務(wù)理論培訓(xùn)，主要內(nèi)容有：??重點(diǎn)講解對(duì)公代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性，組織大家下載企查查app軟件，以便深度挖掘周邊對(duì)公客群與有效維護(hù)技巧；????大堂經(jīng)理如何挖掘廳堂流量對(duì)公客戶，做好業(yè)務(wù)預(yù)處理詢問(wèn)對(duì)公開戶并及時(shí)轉(zhuǎn)介給對(duì)公客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)配合，協(xié)同營(yíng)銷；????分管行長(zhǎng)張行長(zhǎng)做最后總結(jié)講話，要求大家抱著空杯心態(tài)，積極參與虛心學(xué)習(xí)，充分利用好本次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，將對(duì)公培訓(xùn)得到全面提升，落到實(shí)處。 固化溝通 ??為助力同事們?cè)诤罄m(xù)工作能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)充分落實(shí)到實(shí)際工作中，做好后續(xù)固化工作，顧問(wèn)趙老師針對(duì)后續(xù)固化與分管行長(zhǎng)張行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)劉主任進(jìn)行工作匯報(bào)，并提出后續(xù)固化建議，主要內(nèi)容有：??支行層面????完善對(duì)公產(chǎn)品買單獎(jiǎng)勵(lì)方案，增設(shè)約束機(jī)制；??每周組織管戶人員開展?fàn)I銷例會(huì)，檢視上周工作完成情況，制定本周工作計(jì)劃；??按月公布各營(yíng)銷人員營(yíng)銷業(yè)績(jī)，激發(fā)員工營(yíng)銷熱情；??加強(qiáng)對(duì)業(yè)績(jī)落后營(yíng)銷人員輔導(dǎo)，指導(dǎo)其產(chǎn)品學(xué)習(xí)、客戶拓展、話術(shù)運(yùn)用等。??網(wǎng)點(diǎn)主任????每天督導(dǎo)各管戶人員開展對(duì)公客戶維護(hù)與營(yíng)銷，將對(duì)公客戶拉入網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶微信群;??組織個(gè)人客戶經(jīng)理定期在對(duì)公客戶微信群發(fā)送個(gè)人產(chǎn)品;??組織人員開展外拓，走訪代賬公司、對(duì)公客戶;??參與支行對(duì)公營(yíng)銷周例會(huì)。 總結(jié)會(huì) ????瀛策顧問(wèn)趙老師組織召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，對(duì)本周導(dǎo)入重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行回顧與總結(jié)：????針對(duì)分層管戶人員，要每日開展日常對(duì)公客戶維護(hù)與營(yíng)銷，根據(jù)每周工作計(jì)劃，挖掘客戶需求，對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介，支行長(zhǎng)做好后續(xù)督導(dǎo)工作，強(qiáng)化管戶人員存量維護(hù)意識(shí)；????結(jié)合客戶經(jīng)理對(duì)三缺一名單客戶進(jìn)行每日電話營(yíng)銷，利用第三方軟件查詢周邊商戶（如企查查），分享異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，有效拓展商戶非金融需求；????落實(shí)客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷技巧，提升交叉營(yíng)銷能力，為客戶提供綜合金融服務(wù)方案選擇，以及后續(xù)實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷；????激勵(lì)政策上，強(qiáng)調(diào)要建立Pk小組團(tuán)隊(duì)，責(zé)任分工制，共同制定初步詳細(xì)方案，讓員工在你追我趕的氛圍下提高業(yè)務(wù)積極性；????客戶經(jīng)理就日常工作架構(gòu)、業(yè)務(wù)營(yíng)銷上尋找新的突破點(diǎn)，就客戶經(jīng)理工作繁忙內(nèi)容做分配，有效發(fā)揮其他崗位人員力量，相互搭配，促進(jìn)指標(biāo)完成；????疫情常態(tài)化期間，拓客渠道如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，利用線上沙龍進(jìn)行攬客，從政策引導(dǎo)、從思想引導(dǎo)、從過(guò)程引導(dǎo)，不斷突破實(shí)施營(yíng)銷路徑與執(zhí)行方案，并形成常態(tài)化落地，達(dá)成共識(shí)。 ????五天時(shí)間轉(zhuǎn)眼即逝，有付出，有收獲，更有感動(dòng)，今天的結(jié)束不是結(jié)束，是新的開始，意味著東營(yíng)建行利津支行新的征程，伙伴們加油，未來(lái)屬于你們????