政協(xié)培訓(xùn)班發(fā)言稿

謙

關(guān)于中嘉國(guó)際商城項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的工作匯報(bào) 尊敬的盧主席、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位委員，大家好：　　根據(jù)縣政協(xié)的安排，我有幸參加了全縣政協(xié)委員培訓(xùn)班。這次培訓(xùn)，我進(jìn)一步熟悉了政協(xié)是什么、為什么、怎么做。進(jìn)一步明晰了怎樣當(dāng)好一名合格的政協(xié)委員。作為一名企業(yè)界的委員應(yīng)該如何履責(zé)?我想帶領(lǐng)自已的企業(yè)合法經(jīng)營(yíng)、壯大成長(zhǎng)，勇?lián)鐣?huì)責(zé)任，積極建言獻(xiàn)策、參政議政。用良好信譽(yù)和品質(zhì)，打造企業(yè)形象；用一流的業(yè)績(jī)，助力縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展；用高度的社會(huì)責(zé)任感，鑄就政協(xié)委員的時(shí)代風(fēng)采，這是我們民營(yíng)企業(yè)家應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。下面，按照本次培訓(xùn)班的安排，我就本公司進(jìn)入英山以后，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的情況向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位委員匯報(bào)分享一下：　　本公司2014年進(jìn)入英山，前兩年主要是土地洽談、項(xiàng)目動(dòng)拆遷等工作，2016年正式開(kāi)工建設(shè)，整整八年來(lái)，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)。2014年，盧主席是分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)，中嘉國(guó)際位于開(kāi)發(fā)區(qū)，屬于主席分管范圍，前期的公司考察、項(xiàng)目洽談、招商引資等工作都是在主席親自指導(dǎo)下完成的，所以盧主席這么多年一直關(guān)注著我們項(xiàng)目。去年年底主席又詢問(wèn)了本項(xiàng)目的運(yùn)作情況，讓我有機(jī)會(huì)將公司運(yùn)營(yíng)情況向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位委員匯報(bào)一下，其實(shí)在座的企業(yè)家朋友們生意都做的比我好，是我學(xué)習(xí)的楷模。但是主席點(diǎn)將，只好勉為其難，如果對(duì)大家能有一些借鑒意義將是我最大的榮幸。 　　本項(xiàng)目是純商業(yè)項(xiàng)目，從全國(guó)范圍看，商業(yè)地產(chǎn)在2012年之前一直是熱銷火爆，大部分的商業(yè)一條街、建材城等都是“日光盤”，就像英山商業(yè)步行街當(dāng)年也賣的很好。之后，隨著電商崛起對(duì)實(shí)體店的沖擊，商業(yè)地產(chǎn)每況愈下，英山后來(lái)的純商業(yè)項(xiàng)目也大都不太成功，很多項(xiàng)目甚至淪為爛尾樓，商住項(xiàng)目中很多也是住宅早賣完了，沿街商鋪除了施工單位、項(xiàng)目經(jīng)理抵工程款之外銷售并不理想，出租情況也不太好。其實(shí)本次匯報(bào)如果要選一個(gè)題目，那就是“選擇比努力更重要”，這個(gè)項(xiàng)目不是我選的，盡管我很努力，但要說(shuō)很成功還談不上，那么多商業(yè)項(xiàng)目的不成功，打個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋确骄褪?“不是我們不努力，而是形勢(shì)太無(wú)情”（不是我軍無(wú)能，是敵軍太狡猾）。　　2016年“十一”前后，中嘉國(guó)際開(kāi)始對(duì)外招商以及銷售認(rèn)籌，結(jié)果非常慘淡，幾乎為零。本人是工民建畢業(yè)，從事建筑、房地產(chǎn)行業(yè)三十年，但是做商業(yè)地產(chǎn)還是頭一次，當(dāng)時(shí)完全是門外漢。在迅速炒掉招商銷售團(tuán)隊(duì)后，開(kāi)始全國(guó)各地去聘請(qǐng)高手，結(jié)果得到的答復(fù)出奇的一致，目前商業(yè)地產(chǎn)處于下行通道，前幾年請(qǐng)個(gè)豬八戒做代理也能賺個(gè)盆滿缽滿，現(xiàn)在請(qǐng)個(gè)孫悟空也沒(méi)用。幾個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的老前輩甚至直接指出，趁現(xiàn)在投入還不多項(xiàng)目立馬停掉，土地轉(zhuǎn)讓，少虧就是賺。　　近一個(gè)月的四處取經(jīng)求教、聘請(qǐng)高人，結(jié)果是徹底的沮喪與絕望，俗話說(shuō)：　　　讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路　　　行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)　　　閱人無(wú)數(shù)不如高人指路　　　高人指路不如自己頓悟　　高人指路：結(jié)果指了一條項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、及時(shí)止損的死路。　　沒(méi)有高人指路，只能自己頓悟！于是萬(wàn)般無(wú)奈之下自己修煉成了高人，21天后閉關(guān)修煉完成，接下來(lái)不久就熱銷8000萬(wàn)，一舉奠定項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。 　　最終本人接管銷售、招商工作（原來(lái)不分管這一塊），之后很快了解了滯銷的癥結(jié)所在，其一當(dāng)然是商業(yè)地產(chǎn)大環(huán)境不好；其二是剛好有一個(gè)項(xiàng)目“××古鎮(zhèn)”，也是外地人投資，傳說(shuō)是卷錢跑路了，時(shí)間間隔非常近，項(xiàng)目相似度又非常高，當(dāng)時(shí)業(yè)界共識(shí)是：“走了一個(gè)騙子，又來(lái)了一個(gè)騙子”，問(wèn)題是我還沒(méi)開(kāi)始騙呢，就被貼上了騙子的標(biāo)簽（開(kāi)個(gè)玩笑）?？傊蠹乙恢录s定，項(xiàng)目沒(méi)竣工之前1000元/m2也不買，竣工之后哪怕10000元/m2也可以考慮，人們怕再被騙了。以本人多年從事房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這其實(shí)是個(gè)悖論：如果項(xiàng)目竣工之前沒(méi)人買，竣工之后就更沒(méi)人買了，打個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋确骄拖褚粋€(gè)小姑娘十八歲有人追，二十多有人娶，三十多再嫁就難了，超過(guò)三十六即使一個(gè)好姑娘人家也會(huì)說(shuō)一定有毛病，不然為什么現(xiàn)在還沒(méi)人要呢？樓盤銷售同樣的道理，開(kāi)工了沒(méi)人關(guān)注，開(kāi)盤了沒(méi)人認(rèn)籌，結(jié)構(gòu)封頂了無(wú)人問(wèn)津，項(xiàng)目竣工一套沒(méi)賣出去，等花花草草都種完了，打算賣個(gè)好價(jià)錢，基本上是癡人說(shuō)夢(mèng)。　　之后，本人陷入了苦苦的思索之中…… 　　結(jié)論：中嘉國(guó)際商城是經(jīng)營(yíng)建材，招商對(duì)象100%是建材商，銷售對(duì)象大部分也是建材商，招商、銷售對(duì)象相對(duì)比較單一，需要鎖定的目標(biāo)客戶也比住宅項(xiàng)目范圍小，只要搞定建材商，招商、銷售難題馬上迎刃而解，問(wèn)題是怎么搞定他們呢?　　建材商對(duì)建材市場(chǎng)不抵觸，主要是對(duì)開(kāi)發(fā)商不信任，一個(gè)是“××古鎮(zhèn)”的教訓(xùn)，另一個(gè)是當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)小股東在英山四處借高利貸，無(wú)形之中印證了大家的想法，那么怎么獲得建材商的信任呢？　　一個(gè)大膽的想法產(chǎn)生了，如果我能做建材商的老大，而且是人人信任的老大，那么所有問(wèn)題都將迎刃而解，問(wèn)題在于你想成為所有建材商老大的難度更大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于把商鋪賣給某一個(gè)建材商，這不是一個(gè)量級(jí)的問(wèn)題，是一個(gè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，于是，一個(gè)難度更高的問(wèn)題擺在了面前： 　　首先是成立商會(huì)，力爭(zhēng)會(huì)長(zhǎng)職務(wù)，但是，這個(gè)問(wèn)題遭到了主管領(lǐng)導(dǎo)們的普遍質(zhì)疑：　　1、你是開(kāi)發(fā)商而不是建材商，理論上連加入建材商會(huì)的資格都沒(méi)有，憑什么做建材商的會(huì)長(zhǎng)？　　2、你是上海人不是英山人，項(xiàng)目結(jié)束肯定會(huì)離開(kāi)，這對(duì)工作的連續(xù)性會(huì)產(chǎn)生不利影響。　　3、可以考慮擔(dān)任名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)。　　關(guān)于上述問(wèn)題，本人這樣回應(yīng)：本人確實(shí)是開(kāi)發(fā)商，但不是普通住宅開(kāi)發(fā)商，而是建材市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商，本人擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)有如下優(yōu)勢(shì)（化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)）：　　1、有利于項(xiàng)目銷售及招商工作，便于配合縣委縣政府早日完成“劃行歸市”工作。　　2、正因?yàn)楸救瞬皇墙ú纳蹋挪粫?huì)與建材商發(fā)生業(yè)務(wù)沖突，只有同行才會(huì)成為冤家。　　3、原來(lái)有建材商商會(huì)，也有會(huì)長(zhǎng)，只是由于種種原因已經(jīng)基本停止運(yùn)作了。　　4、開(kāi)發(fā)商相對(duì)于建材商經(jīng)濟(jì)實(shí)力更加雄厚，本人擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)期間承諾不收取任何會(huì)員會(huì)費(fèi)，商會(huì)所有活動(dòng)經(jīng)費(fèi)一概由本公司承擔(dān)，確保了商會(huì)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。　　于是很快得到了領(lǐng)導(dǎo)們的一致認(rèn)可，之后通過(guò)一系列的精妙運(yùn)作，也得到了建材同仁們的共同擁護(hù)，在接下來(lái)的商會(huì)選舉中本人100%高票當(dāng)選。　　會(huì)長(zhǎng)僅僅是一個(gè)名義上的領(lǐng)導(dǎo)，商會(huì)也是一個(gè)相對(duì)松散的機(jī)構(gòu)，想要大多數(shù)人心服口服談何容易，立馬設(shè)定一個(gè)更高的小目標(biāo)：必須真正擁有執(zhí)建材屆牛耳的江湖地位，以便號(hào)令群雄為我所用，于是再一次陷入苦苦的思索之中…… 　　天才與瘋子永遠(yuǎn)只隔一線，開(kāi)始頭腦風(fēng)暴（真正的頭腦風(fēng)暴應(yīng)該是十人左右）：　　1、第一個(gè)想到的就是圣人王陽(yáng)明，龍場(chǎng)格物，三年頭腦風(fēng)暴后成為圣人。　　2、第二個(gè)是神人如來(lái)，〖西游記〗中的如來(lái)傳經(jīng)（此處僅參考〖西游記〗原著，不涉及現(xiàn)實(shí)中的宗教），如來(lái)對(duì)觀音說(shuō)：“去東土尋一個(gè)善信，教他苦歷千山，遠(yuǎn)涉萬(wàn)水，到我處求取真經(jīng)，永傳東土（其實(shí)就是如何把推銷變成緊俏）”。　　3、第三個(gè)自然是大忽悠趙本山，賣拐時(shí)怎么讓范偉自己哭著喊著主動(dòng)坐到輪椅中。　　4、第四個(gè)是奠定大秦統(tǒng)一六國(guó)基礎(chǔ)的功臣商鞅，如何在備受質(zhì)疑的情況下迅速獲取信任，徙木立信（不清楚可問(wèn)度娘）。　　辦法總比困難多，思路決定出路！二十一天的頭腦風(fēng)暴紛繁雜亂，毫無(wú)頭緒，想法那是相當(dāng)?shù)亩?，但想解決眼下的困難似乎一個(gè)也用不上，“書(shū)到用時(shí)方恨少，事非經(jīng)過(guò)不知難”。即將陷入崩潰邊緣時(shí)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)就這樣從天而降了！ 　　1、擲得一石巧，激起千層浪。 英山建材商共有大約1000家，目前入駐中嘉的有200多家，當(dāng)時(shí)如果1000家挨家挨戶登門拜訪，每天三家需要大約一年多時(shí)間（扣除節(jié)假日），這種笨辦法顯然不可取，巧妙的辦法怎么做呢？ 街頭偶遇建材商“十大品牌”聯(lián)盟活動(dòng)，所有思路瞬間打開(kāi)，所有縹緲?biāo)季w瞬間整合，找來(lái)“十大品牌”聯(lián)盟活動(dòng)建材商，問(wèn)他們本次活動(dòng)總費(fèi)用有多少，本公司全包了，唯一的條件是所有活動(dòng)必須改為“中嘉國(guó)際十大品牌”聯(lián)盟活動(dòng)，也就是僅要冠名權(quán)，其他什么訴求都沒(méi)有，聯(lián)盟活動(dòng)說(shuō)他們?nèi)炕顒?dòng)費(fèi)用是10萬(wàn)元（也許壓根兒就沒(méi)有10萬(wàn)元，此時(shí)切記千萬(wàn)不要太較真，一定要不假思索當(dāng)機(jī)立斷，認(rèn)真你就輸了，人傻錢多的人設(shè)就會(huì)瞬間崩塌），當(dāng)場(chǎng)拍板全部由本公司獨(dú)家贊助，活動(dòng)結(jié)束后現(xiàn)金一次性支付，順便喝酒慶?；顒?dòng)圓滿成功，酒桌上還不能全面灌輸理念、凝聚共識(shí)，那只能說(shuō)明你不適合干銷售，雖然咱是搞技術(shù)出生的，但產(chǎn)品推廣功夫也絕非浪得虛名。　　之后坐等愿者上鉤。果然又有其他“十大品牌”聯(lián)盟活動(dòng)主動(dòng)上門，“擲得一石巧，激起千層浪”的效應(yīng)就這樣產(chǎn)生了，建材江湖中處處都有了哥的傳說(shuō)。這次條件發(fā)生了改變，成了5萬(wàn)現(xiàn)金+5萬(wàn)白條，5萬(wàn)白條各個(gè)品牌每人5000，今后購(gòu)買或租賃商鋪可抵現(xiàn)金，不限時(shí)不能轉(zhuǎn)讓，不用廢紙一張。之后又有另外的“十大品牌”聯(lián)盟登門，這次10萬(wàn)全是白條（一段時(shí)間后白條全部收回，所有品牌都成交了，無(wú)一例外）。三次贊助，總費(fèi)用30萬(wàn)，現(xiàn)金僅為15萬(wàn)，相對(duì)于我們地產(chǎn)商的廣告支出，完全就是個(gè)零頭，效果卻極其驚人。三次組酒局凝聚共識(shí)、打造團(tuán)隊(duì)、組建商會(huì)骨干成員，之后的滲透擴(kuò)張就順理成章，游刃有余了。　　2、人傻錢多的人設(shè)，迅速聚攏團(tuán)隊(duì)，形成骨干框架。　　如果你打麻將從來(lái)沒(méi)胡過(guò)，每把都是你點(diǎn)炮，永遠(yuǎn)都是別人三吃一，你隨叫隨到，從不欠債，那你肯定你人見(jiàn)人愛(ài)、花見(jiàn)花開(kāi)，鬼見(jiàn)鬼呆，車見(jiàn)車爆胎。先從傻瓜這個(gè)低起點(diǎn)做起，不知不覺(jué)間，驀然回首，那個(gè)傻瓜已經(jīng)混成了人見(jiàn)人愛(ài)的大哥。　　3、徙木立信 商鞅怎么做好左庶長(zhǎng)，50鎰金移一根木頭，重新獲取信任，徹底解決信任危機(jī)，從贊助起言出必踐，樹(shù)立良好口碑和業(yè)界形象，確立一言九鼎的江湖地位。　　4、更換施工單位 施工單位換成金五環(huán)，比方說(shuō)我剛來(lái)英山，大多數(shù)人和我不熟，甚至于認(rèn)為我是騙子，完全不要緊，現(xiàn)在江湖中久負(fù)盛名的大佬陳進(jìn)軍陳總都把我當(dāng)兄弟了，估計(jì)我的人設(shè)也就水漲船高了，人品立馬以肉眼可見(jiàn)的速度直線飆升了，牛頓說(shuō)：“我之所以偉大是因?yàn)檎驹诹司奕说募绨蛏稀薄?lt;/p>　　5、參觀考察公司實(shí)力，考察成功建材市場(chǎng)，講好致富故事 這下恰好是咱的強(qiáng)項(xiàng)，隨便抓起一根稻草就煞有介事地開(kāi)始忽悠，說(shuō)著說(shuō)著稻草在眾人眼中就有了金條般的熠熠生輝的模樣，很快就形成了共識(shí)。　　6、一個(gè)“小目標(biāo)”秀肌肉 同志們對(duì)王會(huì)長(zhǎng)的為人及管理水平初步認(rèn)可之后，只剩下唯一的顧慮就是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，直接酒局中打了一個(gè)賭，如果第二天一個(gè)億進(jìn)入農(nóng)商行公司賬戶，大家歃血為盟，一起團(tuán)購(gòu)。 　　隨后，苦盡甘來(lái)，水到渠成，17年春節(jié)前后熱銷八千萬(wàn)，英山中嘉模式取得了初步成效。當(dāng)然了，目前中嘉只能算運(yùn)行的還不錯(cuò)，距離完全成功還有很大距離，剛剛向大家匯報(bào)的基本上是源于事實(shí)高于事實(shí)，為增加趣味性，有一定的加工，本人不是什么銷售大師，如果是早就換個(gè)地方吹牛了?！疤炜癖赜杏?，人狂必有禍”，把自己夸得像一朵花兒一樣顯然是不可取的，能隨時(shí)隨地“挽狂瀾于既倒，扶大廈于將傾”那純屬杜撰，人生路上在幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵點(diǎn)能夠把握住，能偶爾露崢嶸就已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。 　　“隨人作計(jì)終后人，自成一家始逼真”。這句話是政協(xié)領(lǐng)導(dǎo)幫我審閱發(fā)言稿時(shí)，引用黃庭堅(jiān)的詩(shī)句作為結(jié)束語(yǔ)，非常經(jīng)典，大致意思是說(shuō)：“跟在別人后面，永遠(yuǎn)也無(wú)法超越；只有形成特色，自成一家，才能達(dá)到最高境界”，所以說(shuō)：“精英永遠(yuǎn)都在政府序列”，這一句點(diǎn)睛之語(yǔ)，高度概括了我啰里啰嗦一堆廢話，非常感謝！　　縣第十五次黨代會(huì)提出了“五抓五建”“建設(shè)七個(gè)新英山”的戰(zhàn)略目標(biāo)，在縣委縣委縣政府的領(lǐng)導(dǎo)之下，我們的營(yíng)商環(huán)境不斷優(yōu)化，為我們創(chuàng)業(yè)發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)條件?；厥子⑸街屑蔚陌l(fā)展歷程，我有著很深的感觸：作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)家，我們應(yīng)始終保持創(chuàng)新的思維理念，不斷探索發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展模式，在地產(chǎn)收緊的宏觀條件下，找出一條適合自已的突圍之路。在座的委員都是精英，我說(shuō)得不當(dāng)之處，尤其是浪費(fèi)了大家許多的寶貴時(shí)間，還請(qǐng)多多包涵。　　　　　謝謝大家！　　　　　　匯報(bào)人：王志謙　　　 2022年5月18日