作者:汪延明 <p class="ql-block ql-indent-1">2022年5月1日，五一假期的第二天。一大早，張濤與往常一樣從床上爬起來，把自己打理一番，便從家里出發(fā)了。</p><p class="ql-block ql-indent-1">“林總您好！我已經(jīng)在出發(fā)路上了，按照昨天的約定，我預計今天9:30左右到貴司拜訪?！苯裉焖s了客戶談大尺寸應用芯片的事情。雖然是五一假期，但張濤仍不愿意休息，使命感、危機感驅(qū)動著他不停地奔跑。</p><p class="ql-block ql-indent-1">張濤是華磊的一名銷售人員，入職華磊已經(jīng)超過12年，從業(yè)務(wù)員一直做到資深銷售經(jīng)理。2021年，他全年實現(xiàn)戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售4490萬元，超額完成公司下達的任務(wù)，連續(xù)6個月超額完成回款任務(wù)，全年現(xiàn)金回款第一,共計11個月被評為月度銷售之星。今年4月份，在公司轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的銷售額中，他一個人占的比例超過70%，把戰(zhàn)略客戶的業(yè)績進一步做大，做穩(wěn)。</p><p class="ql-block ql-indent-1">2009年從學校畢業(yè)入職華磊時，張濤對自己的定位就很明確——做銷售。因此在品質(zhì)保障部實習時，他就很努力學習LED產(chǎn)品參數(shù)、判定標準、專業(yè)技術(shù)和品質(zhì)控制等知識。經(jīng)過產(chǎn)線輪崗實習后，張濤如愿到了銷售崗位。從那時起，他如魚入大海，飛鳥投林，充分發(fā)揮著自己的才智與特長。他如饑似渴地向帶他的銷售部長和總監(jiān)學習銷售技巧、溝通技巧，不停琢磨，不斷領(lǐng)會，而后迅速了解市場，把握客戶需求，形成自己的銷售風格，擁有了自己的客戶資源。</p><p class="ql-block ql-indent-1">隨著LED外延和芯片制造技術(shù)以及應用技術(shù)不斷成熟完善，大量資本的擴產(chǎn)進入市場，LED芯片的價格不斷下降，照明領(lǐng)域競爭逐漸白熱化。在LED芯片市場行情周期性變化的過程中，張濤看到了未來LED芯片市場的發(fā)展趨勢。</p><p class="ql-block ql-indent-1">華磊從2018年開始實施產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，他迅速響應公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，果斷放棄原來的照明市場，進入價格和技術(shù)水平更高的TV背光、手機背光以及大尺寸高光效等公司轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的領(lǐng)域。那時，轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的需求集中在幾家大客戶和戰(zhàn)略客戶手里，張濤憑借著他對市場的預判，集中力量進軍轉(zhuǎn)型產(chǎn)品領(lǐng)域，為公司轉(zhuǎn)型提供了客戶基本面，才會有他在公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中所做出的貢獻。</p><p class="ql-block ql-indent-1">張濤特別擅長做大客戶與戰(zhàn)略客戶，他能花很長時間去琢磨大客戶方方面面的需求，能迅速抓住客戶的關(guān)鍵點，找到突破口。在服務(wù)客戶上，他可以創(chuàng)造在高鐵上與客戶董事長的“偶遇”；可以自己開車費時10天和客戶一起走遍華東五省；還可以連夜打“飛的”從深圳趕到華東參加活動……他所做的一切都只為了讓公司技術(shù)人員與客戶創(chuàng)造一次見面機會。在新冠病毒疫情肆虐的今年，客戶所在城市連快遞停了，張濤卻把它看作是機會，因為他認識到這個時候誰能把芯片送到客戶倉庫，誰就擁有了客戶。</p><p class="ql-block ql-indent-1">在開展銷售業(yè)務(wù)時，張濤特別注意風險防控，特別是在轉(zhuǎn)型做戰(zhàn)略客戶、大客戶方面，在大客戶回款方面更是不需要花費過多的精力。他是華磊的回款“牛人”，他的客戶基本上每月都能按時甚至提前把貨款付給華磊，這與他每月的周密工作計劃和提前謀劃是分不開。他把工作都做到前面，能否回款，如何回款，什么時間回款，存在什么困難，可以有什么方式得以解決等等，他都會提前和客戶充分溝通，并和客戶一起想辦法解決。</p><p class="ql-block ql-indent-1">做業(yè)務(wù)先做人，這是張濤工作經(jīng)驗重要的一部分。他認為無論什么時候，首先應該讓客戶能夠信任自己，當自己的人品被客戶認可后，業(yè)務(wù)只是水到渠成的事情。他努力提高自己的水平，對市場行情的精準把握，整合市場上的各類信息，讓自己持續(xù)“保值”。</p><p class="ql-block ql-indent-1">在瞬息萬變的市場上，張濤有一種深深地危機感，他認為哪怕一個星期不到市場上走動，就有可能“out”，他只有不停的修煉自我，追求卓越，持續(xù)奮力拼搏，才能鞏固已經(jīng)取得的局面，才能不斷創(chuàng)造出新的業(yè)績。</p>