2011年的輪胎市場(chǎng)，是極低迷的，不景氣的一年；是極悲催的，讓人蛋疼的一年。從廠家，到代理商，到零售商，可謂是四面楚歌，一片哀鴻。縱然難過，幸運(yùn)的是，也總算堅(jiān)持著過來了。然則期間的酸甜苦辣，成敗得失，有太多的感觸，太多的回味，值得總結(jié)。下面是我這一年來的總結(jié)：<br> 一，業(yè)績(jī)回顧及分析。一年來，總體來說銷售額量略有回升，但銷售利潤(rùn)明顯下滑。實(shí)際上，上半年來的銷量是歷史最低。究其原因，無非有五：一是國(guó)際大市場(chǎng)的疲軟，特別是歐美經(jīng)濟(jì)的蕭條。二是國(guó)內(nèi)需求不振，運(yùn)輸行業(yè)的冷淡，主機(jī)廠車銷量下滑。三是生產(chǎn)廠家增加，市場(chǎng)上產(chǎn)品繁多，價(jià)差大且良莠不齊，造成僧多粥少的局面。四是公司產(chǎn)品單一，銷量一時(shí)難以突破。五是銷售團(tuán)隊(duì)尚無建立，獨(dú)木難以成林。下半年來在老總的指引下，執(zhí)行低價(jià)走量的策略，銷量一時(shí)大有改觀。象基礎(chǔ)比較好的銅川地區(qū)，特別是渭南地區(qū)，可以說是我的革命根據(jù)地，上半年我的客戶基本上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶光了，下半年通過對(duì)客戶的走訪，維護(hù)，基本又回到了我的身邊，最終取得年銷售額比去年好的業(yè)績(jī)。這是值得稱道的。然較之去年，年利潤(rùn)卻下滑明顯，分析其原因，也是多方面的：一是今年橡膠原材料價(jià)格從高位一路走低，致使輪胎價(jià)格也從高位一路下跌，造成剛購(gòu)進(jìn)的貨還沒賣出去，市場(chǎng)上已跌聲一片，若不趕緊虧本出貨，賠本更多。二是各代理商間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，特別是同廠品牌間的低價(jià)無序的傾銷，簡(jiǎn)直到了你死我活，頭破血流的地步。這點(diǎn)尤其在不三包輪胎市場(chǎng)上更甚。三是今年本身市場(chǎng)的銷路不暢。<br> 二，個(gè)人工作的得失回顧。好的方面，一是有著吃苦耐勞的精神，腳踏實(shí)地的工作態(tài)度，面對(duì)惡劣市場(chǎng)，尚能兢兢業(yè)業(yè)，勉力而為。二是對(duì)自己開拓的老客戶能定期進(jìn)行維護(hù)走訪，并時(shí)不時(shí)電話聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)了客戶感情，增強(qiáng)了客戶的合作意愿。三是對(duì)客戶在使用不三包輪胎的過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題，主要是剛裝上沒跑多少里程就出現(xiàn)的輪胎質(zhì)量時(shí)，該如何處理？先是細(xì)心解釋不三包的政策，盡量說服;說服不了的，也不是古板的一副不三包一經(jīng)售出便概不負(fù)責(zé)的態(tài)度，看使用狀況以酌情處理，比如加價(jià)至三包胎的價(jià)位叫客戶補(bǔ)差價(jià)已換新。這種處理問題的態(tài)度方法，也一度獲得客戶的好評(píng)，為后續(xù)銷售打下良好的基礎(chǔ)。四是在財(cái)務(wù)方面，做到一絲不茍，賬實(shí)相符。定期查庫(kù)，定期對(duì)現(xiàn)。五是在費(fèi)用支出上，盡量做到能省則省，合理安排，包括在出差，出車，客戶招待方面。這些是好的方面，需繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。但重點(diǎn)要說的還是缺失方面，一是主觀能動(dòng)性還是差些，輪胎的業(yè)務(wù)知識(shí)還是懂的不多，銷售技巧尚待提高。二是在新客戶的開發(fā)上面，力度不夠，信心不夠，不夠積極，不夠勤快，走訪的不多，電話聯(lián)絡(luò)也少，特別在安康，漢中地區(qū)，客戶基本沒挖掘出來。三是對(duì)新客戶的把握不住，新客戶的細(xì)化工作沒做好，主要是對(duì)新客戶的報(bào)價(jià)，如何去報(bào)，思路不清。四是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解甚少，他們的實(shí)力，所經(jīng)營(yíng)的品牌的質(zhì)量，價(jià)位，不能做到知己知彼。五是缺乏領(lǐng)導(dǎo)能力，如何建立銷售團(tuán)隊(duì)，如何去細(xì)化市場(chǎng)，建立市縣一級(jí)的分銷商，如何讓業(yè)務(wù)員達(dá)到分銷目標(biāo)，尚無合理方案。諸如此類，唯有加強(qiáng)學(xué)習(xí)，思行結(jié)合，方能有所建樹。<br> 三，幾點(diǎn)建議。一是解放思想，增強(qiáng)信心，拋棄小打小鬧的做法。二是完善制度，樹立目標(biāo)，制定政策。三是加大投入，選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品，招聘有能力的業(yè)務(wù)員，建立一支屬于自己的銷售團(tuán)隊(duì)。<br> 2011轉(zhuǎn)瞬即過，2012如期而至。這又將是艱難的一年，有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇。準(zhǔn)備好了嗎？讓我們繼續(xù)努力吧！