讀了劉潤老師的《每個人都要懂點銷售思維》，覺得里面的觀點都是精華，值得我細細品味。<br><br> 1<br><div><br></div><div>銷售的核心功課，就是抓住對方的需求。<br><br>很長時間，我都覺得做銷售的人一定是口齒伶俐，口若懸河的人，但看了這篇文章以后，有點顛覆了我的認知。<div><br></div><div>倪建偉老師說，做銷售要“多聽少講，多問少說”。當(dāng)你一味地自顧自地說自己產(chǎn)品的優(yōu)點，一心想把產(chǎn)品賣掉，卻忽略對方的需求，對方也會離你越遠。<br><br>因為你多聽對方說什么，才能聽到對方話背后隱含的需求。<br><br>我記得有一次到杭州上課，從機場到酒店，我叫了網(wǎng)約車，在車上，我與司機聊了起來。</div><div><br></div><div>因為我覺得如果要了解一個地方的經(jīng)濟、政治、文化，可以從出租車司機開始，因為他們對當(dāng)?shù)氐那闆r是最熟悉的。<br><br>在車上，我沒有對自己的情況過多的說，只是偶爾發(fā)表一下自己的意見。我不停地問司機，從當(dāng)?shù)氐姆績r開始聊，杭州的房價要幾萬元/平方？杭州的房價也要幾萬一平方了。<br><br>接著我又大贊他們工作很勤奮，他就說起了杭州這個地方的人是非常拼命工作的，晚上工作到1-2點，早上又爬起來，繼續(xù)工作，阿里巴巴大廈整認幾乎都是燈火通明的。<br><br>他自己白天在他親戚家里做管理 的工作，每個月1萬多，下班后又做網(wǎng)約車司機，要做夠500元/天才休息，所以有時候做到1-2點。<br><br>幸虧他是做管理工作，中午可以午休一下，晚上開網(wǎng)約車，稍開晚了一點也沒關(guān)系。<br><br>前幾年杭州房價不是很貴的時候，就買了15000元/平方的房子，有100多平方大，還有兩個孩子，家里負擔(dān)也很重，不拼命工作不行，不象杭州本地人，就等著收租。<br><br>坐在車里面還有位乘客，問我這么能說會道，是不是做銷售的，我當(dāng)時聽了，我可高興了。一個做財務(wù)的人，被說是銷售，竟然有銷售的潛質(zhì)？<br><br>于是我就反省了一下，為什么他這么說，其實我說在不停地問問題，然后司機說著打開了話閘子了，很多事情都說出來了。<br><br>每個人都希望自己是被別人了解，都喜歡別人為自己設(shè)身處地的著想，當(dāng)你理解他們的需求，把話說到心坎上付出了，銷售自己的產(chǎn)品，自己就不成問題了。<br><br> 2 </div><div><br>我們要找到和別人不同的差異點，然后把它打造成專屬強項。</div><div><br></div><div>比如，你講話的時候特別有親和力，別人都覺得和你說話很舒服，很愿意跟你說話。<br><br>我覺得自己還是有一點親和力，比較容易接受別人的觀點，而不亂抬杠，可以讓別人暢所欲言。<br><br>可能是最近思考和做冥想多了，心能夠慢慢地沉下來，更能夠靜下來聽到別人想法。<br><br>前幾天，在跟供應(yīng)商談價格的時候，把價格砍下來的了，還被表揚厲害。</div><div><br></div><div>其實我在談判中也沒什么過多的技巧，就是靜下心來聽對方說，偶爾說一兩句，讓事情向公司有利的方向發(fā)展，于是就把價格砍下來了。</div></div>