<p class="ql-block">有經驗的銷售會很容易把握住消費者的心理，能夠從消費者的嘴里套出利于自己做出銷售策略的信息，通過捕捉到消費者當時的心理進行，逐一擊破，最終消除消費者下決心購買的疑慮，這一點是非常重要的。</p><p class="ql-block">在銷售界，通常將客戶分成16個類型，針對不同的客戶類型，進行不同的技術銷售，那么要怎么判斷和應對呢？</p><p class="ql-block">我們一起來看看吧！</p> <p class="ql-block">冷漠無情型</p><p class="ql-block">?顧客表現：此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態(tài)，甚至無視周圍人存在。</p><p class="ql-block">?心理診斷：這類顧客，給人的印象是標準的“冷血動物”，但有時實際上并不是他所表現的樣子。所以，銷售人員要設法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。</p><p class="ql-block">?處理技巧：必須設法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶，要先讓他對你本人感興趣，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對你推銷的產品感興趣，這才是關鍵。</p> <p class="ql-block">隨便看看型</p><p class="ql-block">?顧客表現：這類顧客，一看到有導購詢問時，他便如“驚弓之鳥”，進而隨即應付一句：“我只是隨便看看”，最后溜之大吉。</p><p class="ql-block">?心理診斷：此類顧客產生的原因有二：一是這類客戶是被導購給逼走的。二是人的購買欲是可以隨時產生的，也就是說在進店時沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費欲望。</p><p class="ql-block">?處理技巧：面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，就像是“無聲處聽雷,無念處悟道?！?lt;/p> <p class="ql-block">善于比較型</p><p class="ql-block">?顧客表現：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進行比較”，經過反復比較以后，覺得“購買合適”就會產生購買。</p><p class="ql-block">?心理診斷：客戶善于與市場競品在心理“做比較”。</p><p class="ql-block">?處理技巧：應多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得你公司的產品，在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好于同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機會。</p> <p class="ql-block">服理不服人型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：此類顧客通情達理，對人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業(yè)務時，特別在意銷售人員能否說的或表達的“在理”。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：這類顧客的表現是“服理不服人”。不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會信服，否則，再好的產品、再好的推銷都是“免談”。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?處理技巧：在針對性的介紹產品時，做到有禮貌，用有信心加上認真的態(tài)度打動。注意不可以“夸大”產品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明。</p> <p class="ql-block">等下次型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：他習慣看了之后說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購買的原因，一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時想不起來；三是想回去和其他人商量再做決定等。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?處理技巧：應以親切的態(tài)度對待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客。</p> <p class="ql-block">防范型</p><p class="ql-block">?顧客表現：這類客戶不管什么廠家的業(yè)務員給他推銷什么，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。</p><p class="ql-block">?心理診斷：由于大家處于一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。</p><p class="ql-block">?處理技巧：銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養(yǎng)感情，再談事情，如有需求，肯定能成。</p> <p class="ql-block">猶豫不決型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：通常顧客不會立馬下決心購買；常常表現為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，并希望有人當參謀。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產生不信任感。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?應對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員應“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產品。</p> <p class="ql-block">喜歡挑剔型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：這類顧客思考周密，能夠在產品或服務的細節(jié)方面發(fā)現毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?應對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。</p> <p class="ql-block">傲慢無禮型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。</p><p class="ql-block">?心理診斷：這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”，找出他最高的那頂“帽子”。</p><p class="ql-block">?應對技巧：切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你“驚喜”。</p> <p class="ql-block">牢騷抱怨型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。</p><p class="ql-block">?心理診斷：此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。</p><p class="ql-block">?應對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發(fā)泄時，你要不斷地點頭，不時恰當地“附和”客戶，并保持眼神交流。</p> <p class="ql-block">經濟型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：此類客戶最講究性價比，他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?應對技巧：銷售在推銷產品時，一要突出產品的價值，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業(yè)產品和服務的認可。二要突出產品的優(yōu)點。三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。</p> <p class="ql-block">不直接拒絕型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：顧客只是為了提早結束銷售人員“滔滔不絕”的產品介紹，而繼續(xù)表示同意；同時，他心中早有主意。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?處理技巧：要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由，當客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。</p> <p class="ql-block">裝懂非懂型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：當銷售人員向顧客推銷產品時，客戶馬上會說：“這方面我懂”一類的話，這裝內行或者可能是似乎裝懂。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：顧客裝內行，一是為了打斷導購的“喋喋不休”；二是為了能讓產品的價格便宜些。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?處理技巧：在顧客談及對產品了解在行時，就順著客戶的話，不搶客戶的話。當客戶談及產品的“優(yōu)點”時，銷售人員不妨伸出拇指進行當場“點贊”，客戶可能得到你的夸獎，會不好意思再拒絕購買。</p> <p class="ql-block">自我炫耀型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：此類顧客不論在那種場合，總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭辯，如果傷了他的自信，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?處理技巧：銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設法滿足他們的自尊心。設法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”里來。</p> <p class="ql-block">老實巴交型</p><p class="ql-block">?顧客表現：這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現為木訥老實。</p><p class="ql-block">?心理診斷：此類顧客由于受到內向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題，所以，多用真誠打動他。</p><p class="ql-block">?處理技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要硬推銷，要讓他感覺你在“幫他”，同時注意使用“情感營銷”策略。</p> <p class="ql-block">沉著老練型</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?顧客表現：此類顧客表現比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業(yè)務。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力和了解來判斷公司的綜合實力。此類顧客多數是知識分子居多，屬于理智型購買。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">?處理技巧：導購要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實在行，你就是某個行業(yè)的產品專家。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">消費者總是形形色色的，他或許像老虎一樣難以捉摸，也可能像海豚一樣平易近人。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">當然，由于每個人的性格就是五花八門的，所以消費心理更是難以捉摸。我們只有掌握一些技巧，熟悉一些心理應對辦法，才有利于導購的推銷工作，促進成交。</p> <p class="ql-block">加盟“伊絲艾拉”時尚內衣品牌的十大優(yōu)勢</p><p class="ql-block">1、時尚內衣領軍品牌：專注時尚內衣研究近20年，公司高層平均20多年的高端內衣行業(yè)經驗，國內頂級內衣專家顧問團。</p><p class="ql-block">2、風口上的品牌：心態(tài)年輕女生的最愛，口碑轉介紹傳播、自帶流量裂變。</p><p class="ql-block">3、新、奇、特的商品：原創(chuàng)設計、知識產權保護、高顏值、品類齊全、版型好、性價比高、周周上新。</p><p class="ql-block">4、獨具特色高顏值店鋪：從設計、裝修、軟裝、陳列、開業(yè)全方位支持，高顏值店鋪能改變一座城的氣質。</p><p class="ql-block">5、沒有中間商賺差價：直接從工廠總倉發(fā)貨到加盟店，幾千平方米總倉的貨品可以及時滿足到每個加盟店的需求。</p><p class="ql-block">6、質量有保障：自有嚴謹高標準質量控制體系，從原材料、半成品、成品、產品工藝、每個環(huán)節(jié)都有嚴格質檢，保證質量優(yōu)質。</p><p class="ql-block">7、換貨支持：首批貨品180天內100%調換，可以換新上市的貨品，沒有任何套路。</p><p class="ql-block">8、一年四次訂貨支持：想要什么樣的貨就訂什么貨，想要多少訂多少，為銷售提供足夠的高顏值時尚舒適的貨品支持。</p><p class="ql-block">9、培訓支持：自有商學院，與時俱進研究開好時尚特色內衣店、不遺余力賦能合作伙伴。</p><p class="ql-block">10、全方位服務支持：各省服務商團隊從店鋪設計裝修、到新店開業(yè)、再到后期運營全過程服務好每家加盟店 ，全力打造具有核心競爭力的無可替代的高顏值時尚內衣店?。ㄗ稍冋埣游⑿牛?3066951998 獲取詳細資料）</p>