迎難而上，再攀高峰，——渭陽(yáng)中路支行劉瑤

美友73889304

我是渭陽(yáng)中路的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理劉瑤，很榮幸有這次機(jī)會(huì)可以和大家談?wù)勎易龌萜盏囊恍└惺芘c想法。去年7月我來(lái)到渭陽(yáng)中路這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，整個(gè)支行的對(duì)公賬戶只有39 戶，個(gè)人業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力。資產(chǎn)業(yè)務(wù)更屈指可數(shù)。為了響應(yīng)上級(jí)行綜合化發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，大力發(fā)展普惠業(yè)務(wù)，讓普惠成為獲客、活客以及反哺?jìng)€(gè)金業(yè)務(wù)的有力抓手，至去年以來(lái)，我行首先把對(duì)公開戶作為普惠發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)周邊稅務(wù)、工商、代賬公司等的營(yíng)銷及外拓，使我行對(duì)公賬戶得到大力的發(fā)展，目前我行對(duì)公賬戶已經(jīng)達(dá)到 138 戶，為普惠業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力的保障。今年以來(lái)，我行始終將普惠金融作為夯實(shí)對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，通過(guò)轉(zhuǎn)思想、提技能、拓場(chǎng)景、在我行營(yíng)造了全員爭(zhēng)做普惠業(yè)務(wù)的良好氛圍，粗略計(jì)算，截至目前，我行普惠新增余額達(dá)到 2380萬(wàn)元，當(dāng)年新增 1838萬(wàn)元，任務(wù)完成率122 %，實(shí)現(xiàn)了新增、余額、完成率三項(xiàng)位列網(wǎng)點(diǎn)型支行前列的良好業(yè)績(jī)。我現(xiàn)就將具體做法分享如下：一、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，解決思想和能力的問(wèn)題首先，是解決思想上不愿意做的問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)型支行很多員工潛意識(shí)里認(rèn)為轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)就是發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)，對(duì)公業(yè)務(wù)主要是綜合性支行的工作，轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)就是主要做個(gè)人存款和個(gè)金產(chǎn)品。這樣的意識(shí)嚴(yán)重阻礙了普惠業(yè)務(wù)的發(fā)展。意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題以后，我們從去年開始，支行就利用每周例會(huì)的機(jī)會(huì)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)普惠金融業(yè)務(wù)的賦能作用，使大家明白，普惠業(yè)務(wù)不單單是一項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，它是對(duì)外拓展客戶，賦能個(gè)金業(yè)務(wù)，突破地域缺陷的有力抓手，也是提高員工綜合業(yè)務(wù)技能的最佳途徑，更是提高網(wǎng)點(diǎn)綜合化經(jīng)營(yíng)的必要手段。在支行持續(xù)的思想灌輸與引導(dǎo)下，員工慢慢對(duì)普惠業(yè)務(wù)有了新的認(rèn)識(shí)。其次，是解決技能上不會(huì)做的問(wèn)題。長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)慣性和條線思維，造成了支行內(nèi)部，尤其是網(wǎng)點(diǎn)柜面人員對(duì)普惠業(yè)務(wù)了解甚少，對(duì)普惠產(chǎn)品知之甚微，對(duì)營(yíng)銷對(duì)象缺乏精準(zhǔn)等問(wèn)題。對(duì)于這類問(wèn)題，我們的解決辦法是將常用的普惠產(chǎn)品制作成卡片，分發(fā)給每位員工，通過(guò)自學(xué)、晨會(huì)輪流宣講，例會(huì)交流體會(huì)等方式不斷強(qiáng)化提升員工的普惠能力。我行并要求每位員工每月必須親自營(yíng)銷操作不少于兩單普惠產(chǎn)品業(yè)務(wù)，這一方式極大地提高了員工的實(shí)際操作能力，有效的解決了員工對(duì)普惠業(yè)務(wù)的陌生感和畏懼感，員工從普惠業(yè)務(wù)中感受到了對(duì)公業(yè)務(wù)帶來(lái)的自信。二、梳理打法，拓展場(chǎng)景，解決方法和路徑問(wèn)題解決了內(nèi)部的不愿、不會(huì)、不想的問(wèn)題后，接下來(lái)就到了外部。普惠金融業(yè)務(wù)到底怎么做，從哪里做，做什么？這成為新的問(wèn)題。在對(duì)我行實(shí)際情況和掌握的資源梳理的基礎(chǔ)上，我們明確了普惠發(fā)展思路的三個(gè)做：“做存量、做外拓、做轉(zhuǎn)化”。（一）做存量 員工對(duì)自己名下客戶進(jìn)行認(rèn)真梳理篩選，將信譽(yù)良好、結(jié)算穩(wěn)定、有融資需求，符合我行普惠條件的目標(biāo)客戶作為營(yíng)銷重點(diǎn)，逐一對(duì)接。（二）做外拓積極拓展周邊商圈，根據(jù)支行所處區(qū)域，將周邊煙酒店以及我行商戶作為普惠金融的目標(biāo)客戶群體，利用實(shí)地走訪，大力宣傳商葉云貸及個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)快貸。其次是利用分行下發(fā)的客戶名單，采用電話、短信或上門營(yíng)銷的方式，將有條件，有需求的潛在客戶發(fā)掘出來(lái)，盡快營(yíng)銷落地，；最后利用我行與代賬公司合作的契機(jī)，將其代賬的優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)納稅客戶作為我行營(yíng)銷稅易貸普惠的目標(biāo)客戶。（三）做轉(zhuǎn)換利用新一代重點(diǎn)將AUM值300萬(wàn)以上客戶篩選出來(lái)，逐戶甄別，凡是有經(jīng)營(yíng)企業(yè)或個(gè)體工商戶的客戶都是我們的目標(biāo)客戶。利用發(fā)短信、打電話等方式將有融資需求的客戶盡快落地。三、精心組織、科學(xué)考核，解決積極性和主動(dòng)性問(wèn)題為了更好地激發(fā)大家爭(zhēng)做普惠的動(dòng)力，營(yíng)造良好的普惠業(yè)務(wù)氛圍，在我們支行內(nèi)部還精心組織了“提技能、爭(zhēng)貢獻(xiàn)”的普惠季活動(dòng)，活動(dòng)給出了筆數(shù)和金額的雙線考核政策。為了促進(jìn)大家的積極性，要求員工每月至少完成兩單，并且不限制金額，并對(duì)每月筆數(shù)和金額排名第一的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)月戶數(shù)和金額第一名的員工，列入上報(bào)分行“比業(yè)績(jī)、樹標(biāo)桿”先進(jìn)個(gè)人人選。對(duì)沒(méi)有完成任務(wù)的員工，則需要在每日晨會(huì)上講述一周普惠產(chǎn)品。獎(jiǎng)勵(lì)如此誘人，處罰微乎其微，有力的考核讓員工在無(wú)壓力的情況下提升了普惠技能，儲(chǔ)備了自己的普惠目標(biāo)客戶，并且養(yǎng)成了做普惠的思維習(xí)慣，員工的自信心更強(qiáng)，意愿更明顯，動(dòng)力也更強(qiáng)勁。從目前來(lái)看，支行員工做普惠的好習(xí)慣正在慢慢的形成，這也為未來(lái)的普惠業(yè)務(wù)發(fā)展積蓄了力量。渭陽(yáng)中路支行的普惠金融從去年底的500多萬(wàn)，到今年的2300多萬(wàn)元，正是因?yàn)槲覀兘鉀Q了普惠發(fā)展中的思想意識(shí)、方法路徑和主動(dòng)性這三大問(wèn)題，才使得普惠金融有了快速的發(fā)展。但是目前仍然存在一些問(wèn)題，比如個(gè)體工商戶快貸增長(zhǎng)緩慢等問(wèn)題，這些新的問(wèn)題也成為我們接下來(lái)破解的重點(diǎn)。渭陽(yáng)中路支行的普惠金融還仍然在路上，相信在我們?nèi)袉T工的努力之下，一定會(huì)破解難題，再攀新高。