<p class="ql-block"> 2022年9月17日早8：00，西安成城裕朗商貿(mào)有限公司開展了書香茅臺(tái)第一百五十三期讀書會(huì)，全體人員學(xué)習(xí)《銷售心理學(xué)》中的第三章《分析客戶性格，針對(duì)性銷售》一節(jié)，本次讀書會(huì)由酒水部夏梅導(dǎo)讀分享。</p> <p class="ql-block"> 我們經(jīng)常會(huì)在工作或生活中遇到這種性格的人，他們思維保守、性格沉穩(wěn)，對(duì)新鮮事物十分抗拒。相對(duì)于追求新潮、熱愛時(shí)尚的客戶，墨守成規(guī)型客戶總是循規(guī)蹈矩，喜歡用一些不存在的條條框框約束自己的行為。雖然他們往往表現(xiàn)得很細(xì)心、沉穩(wěn)，善于傾聽、分析，眼光也比較獨(dú)到，但他們總是很難邁出改變的第一步。</p> <p class="ql-block">對(duì)墨守成規(guī)型客戶來說，在同一家商店購物，買同一個(gè)牌子的東西，過毫無改變的生活才是最好的。一旦他們受到先人為主觀念的影響，銷售員很難說服他們。那墨守成規(guī)型客戶真得就無法改變了嗎?當(dāng)然不是。</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"> 墨守成規(guī)型客戶最看重的是產(chǎn)品的性能和品質(zhì)。只有滿足他們對(duì)產(chǎn)品的使用要求，銷售員才有希望獲得訂單。要想用產(chǎn)品的性能和質(zhì)量打動(dòng)客戶，銷售員必須保持耐心，不能急于求成，否則很容易刺激到客戶，讓他變得更加頑固。銷售員可以將產(chǎn)品的實(shí)用效果作為突破口，通過讓客戶在實(shí)際的試用和對(duì)比中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)秀性能，這樣自然會(huì)逐漸改變客戶的想法和觀念，使他接受所推銷的產(chǎn)品。</p> <p class="ql-block">這天上午，一位客戶來到某銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理定期存款業(yè)務(wù)，柜員周慧發(fā)現(xiàn)客戶一直以來都習(xí)慣做定期，因此向客戶推薦年化收益率</p><p class="ql-block">5.1%的保險(xiǎn)理財(cái)。</p><p class="ql-block">周慧說:“這種保險(xiǎn)利率比較高，而且額度非常有限，限時(shí)搶購。剛好現(xiàn)在還有額度，可以為您辦理?！?lt;/p><p class="ql-block">客戶想都沒想就拒絕了周慧的建議，表示自己從來不理財(cái)，擔(dān)心理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)。</p><p class="ql-block">客戶經(jīng)理吳江在后面聽到了周慧和客戶的談話，因此上前服務(wù)，正好發(fā)現(xiàn)該客戶是自己以前的老客戶，便向客戶解釋:“該款理財(cái)產(chǎn)品是財(cái)險(xiǎn)，目前國內(nèi)的存款利率較低，如果資金足夠的話可以湊多點(diǎn)做大額存單，這樣利率比較高。如果您存夠 50萬……”</p><p class="ql-block">吳江的話還沒說完，客戶就表示沒有那么多資金，只有 10 萬。聽到客戶的話，吳江隨后建議他買三年期xx財(cái)險(xiǎn):“這種投資方式一方面能長期鎖定一個(gè)較高的收益，另外一方面如果你用錢可以辦理我行的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)，因?yàn)橘J款利率比較低?！?lt;/p><p class="ql-block">客戶聽了吳江的建議后也動(dòng)心了，終于下定決心購買了這款</p><p class="ql-block">財(cái)險(xiǎn)。</p> <p class="ql-block"> 從這個(gè)案例中我們清楚地看到，雖然墨守成規(guī)型客戶思想比較守舊，很難接受新產(chǎn)品，但只要銷售員能夠耐心、細(xì)心地為他們詳細(xì)講解產(chǎn)品的好處，并且讓客戶覺得安全放心，那么打動(dòng)這類客戶也并非不可能。</p>