中國銀行廣東省分行2022年新聘理財經理培訓班（第一期）回顧小結

深圳融邦

項目背景 <h5>為推動個人金融業(yè)務高質量發(fā)展，進一步提升個人客戶經理的專業(yè)能力和綜合能力，努力打造3500名具有良好專業(yè)素質、敢于競爭、適應市場，具有良好職業(yè)道德素質的個人客戶經理隊伍，為全行個人業(yè)務高質量發(fā)展注入新的力量！</h5><h5>于9月19日，中國銀行廣東省分行2022年第一期新聘個人客戶經理適崗培訓班在清遠培訓中心舉行為期三天的培訓，共100名新聘理財經理和消費金融經理參加培訓。</h5> 課程安排 <h5><font color="#ed2308"><b>第一天：行內講師</b></font></h5><h5><b>上午：</b></h5><h5><ul><li>《開班講話》——省行個人數字金融部，副總經理張雪珊</li><li>《市場分析基本框架》——省行私人銀行部，高級經理寧忠忠</li><li>《投資保障類產品介紹》——省行個人數字金融部，中級經理劉海濤</li></ul></h5><h5><b>下午：</b></h5><h5><ul><li>《個人客戶營銷理念及營銷重點介紹》——省行個人數字金融部，主管吳惠燕</li></ul><ul><li>《理財與負債業(yè)務介紹》——省行個人數字金融部，主管劉永華</li></ul><ul><li>《跨境業(yè)務介紹》——省行個人數字金融部，主管張創(chuàng)偉</li></ul><b>晚班：</b>分組演練——省行個人數字金融部，中級經理陳自豪</h5> <h5><b><font color="#ed2308">第二天：行外講師</font></b></h5><h5><font color="#333333"><b>上午：</b>《資產配置基礎理論與實踐》（基礎）<br></font><font color="#333333"><b>下午：</b>《基于資產配置的重點產品營銷實戰(zhàn)》<br></font><font color="#333333"><b>晚班：</b>分組演練</font></h5> <h5><b><font color="#ed2308">第三天：行外講師<br></font>上午：</b>《以客戶為中心的KYC理論與實踐》<br><b>下午：</b>《重點客群的深耕經營》</h5> 領導講話 <h5>省行個人數字金融部張雪珊副總經理在開班講話中向學員傳導總行和省行個人金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，重點宣貫廣東行六個文化特質和七條經營理念，強調個人客戶經理隊伍要加強思想作風建設，深入落實基本能力建設要求，強化個人金融業(yè)務高質量發(fā)展的戰(zhàn)略執(zhí)行。要求從三個方面加強提升，鍛造優(yōu)秀個人客戶經理：一是提高站位，胸懷服務國家和集團戰(zhàn)略的大局意識，積極踐行“金融報國”的初心使命；二是打牢基礎，深刻領悟六個文化特質和七條經營理念，為全行個人業(yè)務高質量發(fā)展貢獻力量；三是從心出發(fā)，堅持“客戶至上，精誠服務”宗旨，努力實現個人業(yè)務市場競爭力和績效表現雙提升。</h5> 培訓概況 <h5 style="text-align: center;"><b><font color="#ed2308">第一天</font></b></h5> <h5><b style=""><font color="#167efb">課程收益：</font></b><font color="#333333">通過對市場現狀的解讀；通過對銷售流程、系統(tǒng)、制度規(guī)范、不同業(yè)務產品知識等內容的介紹，讓新晉理財經理建立崗位認知。</font></h5><div><font color="#333333"><br></font></div><h5><b><font color="#ff8a00">上午：《市場分析基本框架》&《投資保障類產品介紹》</font></b></h5><h5>領導講話結束后正式進入今天豐富的課程；首先上午的課程從市場分析基本框架講起，圍繞市場大環(huán)境、客戶的變化、自身產品的變化三大方面展開，完整講述整個市場分析的框架。</h5><h5>隨后進入投資保障類產品介紹課程，該課程內容共分為五個板塊：分別是投資保障類產品簡介、人生七張保單、基金基礎知識、貴金屬基礎知識、營銷工具等；課程中授課老師結合標準普爾家庭資產配置象限圖、案例分析等方式，讓大家更好的去了解我行產品及產品性質和賣點。</h5> <h5><b><font color="#ff8a00">下午：《個人客戶營銷理念及營銷重點介紹》&《理財與負債業(yè)務介紹》&《跨境業(yè)務介紹》</font></b></h5> <h5>伙伴們中午休息后，活力滿滿的投入下午三節(jié)課的學習中；首先授課老師對客戶的概念及個人全量客戶分層情況做一個全面的介紹，并強調以客戶為中心的營銷理念。緊接著對營銷重點中的活客、獲客的步驟進行詳細講解。</h5> <h5>最后授課老師對我行理財產品體系、策略、銷售流程和系統(tǒng)使用要點、跨境金融產品體系、跨境場景重點指標等內容進行全面梳理講解，學員們認真聽講，學習領會，不斷充實個人的產品知識。</h5> <h5><b><font color="#ff8a00">晚班產品學習：</font></b>以小組為單位輪流上場對屏幕滾動的不同工行產品進行演繹讓組員一起發(fā)動腦筋猜想，回答正確可獲得對應積分。在玩中學、學中練的過程中，大家笑聲歡樂不斷，氣氛輕松愉悅；不僅促進學員中對彼此的認識，同時也大大提升了對我行產品的熟悉度。</h5> <h5 style="text-align: center;"><b><font color="#ed2308">第二天</font></b></h5> <h5><p></p><p></p></h5><h5><b><font color="#ff8a00">全天：資產配置基礎理論與重點產品實戰(zhàn)<br></font></b></h5><h5><b><font color="#167efb">課程收益：</font></b>介紹資產配置理念及當下市場實踐情況，結合行內資產配置報告，舉例分析如何針對不同客戶進行資產配置。課程主要內容包括：<ul><li>做好準備，迎接財富管理業(yè)務的春天</li></ul><ul><li>財富管理和資產配置的基本認知</li></ul><ul><li>銷售鋪墊——必須掌握的資產配置常用工具</li></ul><ul><li>了解客戶——資產配置必須對客戶做CT</li></ul><ul><li>使用產品，解決客戶財富管理的難題</li></ul></h5><p></p> <h5>首先授課老師通過宏觀環(huán)境分析與金融改革邏輯的梳理，使學員掌握宏觀分析思維與金融改革的目的，明晰《資管新規(guī)》對銀行財富管理業(yè)務的影響，在新的經濟形勢下中高端客戶需求的轉變與未來面臨的風險，建立財富管理和資產配置的基本認知。</h5> <h5>接下來圍繞什么是資產配置及如何和客戶講資產配置展開，并對銷售墊板使用要點進行詳細講解，使學員通過掌握相應墊板和案例可以打通客戶資產配置理念，學會資產配置的流程及配置模型與策略。</h5> <h5><b><font color="#ff8a00">結合當天課程進行分組演練：</font></b></h5> <h5>學與練相結合，小組進行實戰(zhàn)演練：根據不同客群進行資產配置情景模擬演練，伙伴們紛紛投入激烈的討論中，并在大白紙上梳理銷售邏輯和產品賣點。輪流上臺呈現，底下學員擔任大眾評委對小組呈現表達進行評分點評，共同學習和提升。</h5> <h5 style="text-align: center"><b><font color="#ed2308">第三天</font></b></h5> <h5></h5><h5><b><font color="#ff8a00">上午：《以客戶為中心的KYC理論與實踐》<br></font></b></h5><h5><font color="#167efb" style="font-weight: bold;">課程收益：</font><font color="#333333" style="">幫助學員清晰如何分析客戶</font>畫像、做好客群劃分、識別客戶需求等營銷技巧，并掌握KYC的提問邏輯和記錄技巧。</h5><p></p><h5><b>要點：</b></h5><h5><ul><li>客戶深度KYC的意義與目的</li><li>基本信息KYC維度及事前準備</li><li>深層維度KYC語句及邏輯樹的建立</li></ul></h5><p></p><p></p> <h5>課程伊始，授課老師從為什么客戶的經營離不開KYC展開今天的課程，結合行內風險測試問卷、客戶標簽等工具詳細講解KYC維度及KYC話術搭建KYC邏輯樹，幫助學員掌握KYC關鍵提問要點和溝通技巧。</h5> <h5><p></p></h5><h5><b><font color="#ff8a00">下午：《重點客群的深耕經營》<br></font></b><b>課程收益：</b>幫助學員掌握不同客戶的分析研究及差異化營銷策略，了解存量客戶日常維護的步驟流程和技巧，達到客戶深耕的目的。<br><b>要點：</b><ul><li>用資產配置KYC語句及邏輯樹的建立</li></ul><ul><li>客群細分及差異化營銷</li></ul><ul><li>重點客群分析及經營策略的制定</li></ul><ul><li>存量客戶維護及關系深耕</li></ul></h5><p></p><p></p> <h5>課程中老師結合KYC要點，運用案例分析的形式讓大家更好的去理解不同客群痛點，針對不同客戶風格運用不同的營銷策略，多維度細化分析客戶，圍繞“營銷深耕”“維護深耕”“產品深耕”，并給大家實用的營銷墊板和話術，如客戶日常聯絡的主題和內容、客戶接觸話術等，以方便理財經理如魚得水地應用到今后的工作中去。</h5> 培訓管理考勤簽到，嚴抓紀律 <h5>????培訓過程中大家均能按規(guī)定進行考勤，展現了我行良好風貌。</h5> 隨堂測試，檢驗成果 <h5>??為了檢驗培訓效果，在訓后組織了隨堂測試，合格率達 100%，所有學員基本掌握本次培訓重點內容。</h5> 結語 <h5>本次培訓班聚焦新經營發(fā)展理念，結合個人客戶經理職責定位，以提升新聘個人客戶經理基本能力和職業(yè)素質為目標，通過線上+線下，內部+外部的培訓方式，以產品知識、綜合營銷、專業(yè)技能為主要內容，開展組合式、模塊化培訓；希望各位學會能將所學運用在實際工作中，提升工作的效率和質量，從個人、團隊和組織層面全面提升戰(zhàn)斗力！</h5>