<p class="ql-block"><b style="color:rgb(57, 181, 74);">讀《孫子兵法》第一篇思考與營銷解析</b></p><p class="ql-block">原創(chuàng)：五奇子</p><p class="ql-block">原創(chuàng)于2019.5.15</p><p class="ql-block">●序:個人從事14年營銷一線工作，每天都面臨營銷戰(zhàn)場上的各種問題，今重讀《孫子兵法-計篇》結(jié)合營銷工作中的問題，加以思考和梳理，現(xiàn)就個人心得分享如下:</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(57, 181, 74); font-size:20px;">總論：知己知彼 預(yù)知勝負</b></p><p class="ql-block">營銷者,企業(yè)、銷售團隊之大事,關(guān)系到管理者和銷售人員的去留,營銷團隊的存亡價值，是每位營銷團隊管理者每天不能不慎重周密地考察、分析、研究的要事。因此，必須通過企業(yè)與市場競爭對手（行業(yè)前三名）、產(chǎn)品服務(wù)與市場客戶需求雙方五個方面的分析，七種情況的比較，得到詳情，來預(yù)測市場競爭勝負的可能性。營銷戰(zhàn)場上的競爭對手不狹義的指市場上的競品企業(yè)，而是以潛在客戶需求為核心的資源體系，包括了兩種能量，一類是趨向我方的力量，另一類是排斥我方的力量（包括競爭對手）。</p> <p class="ql-block"><b style="font-size:20px; color:rgb(57, 181, 74);">分論一：五事~道、天、地、將、法</b></p><p class="ql-block">1.道，指企業(yè)總目標和銷售人員目標相同，意志統(tǒng)一，可以同甘共苦，而不會懼怕危險。</p><p class="ql-block">2.天，指企業(yè)戰(zhàn)略、使命、愿景、文化、價值觀、制度。</p><p class="ql-block">3.地，指市場遠近、客戶難易、商務(wù)關(guān)系廣狹、行業(yè)發(fā)展趨勢起落。</p><p class="ql-block">4.將，指營銷團隊管理者足智多謀、賞罰有信、對部下真心關(guān)愛、勇敢果斷、軍紀嚴明。</p><p class="ql-block">5.法，指組織結(jié)構(gòu)、責(zé)權(quán)利劃分、人員編制、管理制度、資源保障、資源調(diào)配、問題協(xié)調(diào)。對以上五方面，營銷團隊管理者不能不做深刻了解。了解就能勝利，否則就不能勝利。所以要通過與競爭對手雙方各種情況的考察分析，并據(jù)此加以比較，從而來預(yù)測市場競爭勝負。</p> <p class="ql-block"><b style="font-size:20px; color:rgb(57, 181, 74);">分論二：七計</b></p><p class="ql-block">1.哪一方的營銷管理者是掌握行業(yè)發(fā)展趨勢和市場發(fā)展規(guī)律的，能得到銷售人員支持擁護的?</p><p class="ql-block">2.哪一方營銷團隊管理者更有能力?</p><p class="ql-block">3.哪一方營銷團隊占有天時地利?</p><p class="ql-block">4.哪一方的法規(guī)、制度、指令更能嚴格執(zhí)行?</p><p class="ql-block">5.哪一方資源更充足，銷售工具配備更精良，銷售人員配備更充足?</p><p class="ql-block">6.哪一方的銷售人員訓(xùn)練更有素，更有戰(zhàn)斗力？</p><p class="ql-block">7.哪一方的賞罰更公正嚴明?</p><p class="ql-block">通過以上七方面的比較分析，基本可以知道勝負。營銷團隊主管聽從團隊的計策，任用他必勝，就留下他；銷售主管不聽從團隊的計策，任用他必敗，就辭退他。</p> <p class="ql-block"><b style="font-size:20px; color:rgb(57, 181, 74);">分論三：詭道十二勢</b></p><p class="ql-block">聽從了有利于戰(zhàn)勝競爭對手贏得客戶的計策，還要創(chuàng)造一種態(tài)勢，作為協(xié)助我們營銷團隊銷售活動的外部條件。勢，就是按照營銷團隊建立優(yōu)勢、掌握市場銷售主動權(quán)的需要，根據(jù)具體情況采取不同的相應(yīng)措施。帶領(lǐng)團隊打市場做業(yè)績最高境界，就是從以變應(yīng)變提升到以不變應(yīng)萬變的境界。因此，面對陌生客戶和市場應(yīng)學(xué)會造勢，采取多種方法和策略：</p><p class="ql-block">1.沒有實力要裝做有實力；</p><p class="ql-block">2.實際上要賣產(chǎn)品要裝做不賣產(chǎn)品；</p><p class="ql-block">3.欲談產(chǎn)品賣點亮點卻先談客戶問題和痛點。</p><p class="ql-block">4.欲談客戶問題和痛點卻先談產(chǎn)品賣點亮點。</p><p class="ql-block">5.客戶、合作伙伴貪利就用利益誘惑他；</p><p class="ql-block">6.客戶有問題出現(xiàn)混亂猶豫就趁機提供產(chǎn)品服務(wù)賣給他；</p><p class="ql-block">7.客戶級別高專業(yè)權(quán)威能量大接觸就要處處謹慎注意細節(jié)做好防備工作；</p><p class="ql-block">8.客戶如果暴躁易怒就要沉著冷靜靈活機動撩撥他生氣而失去理智，進而把握客戶溝通談判主動權(quán)；</p><p class="ql-block">9.客戶如果自卑而謹慎就降低身份有針對性的贊美激勵使他驕傲自大；</p><p class="ql-block">10.客戶口才好能力強就多傾聽，多引導(dǎo)，使他暴露問題和弱點，使他疲倦，解除戒備心；</p><p class="ql-block">11.客戶內(nèi)部決策關(guān)系鏈緊密團結(jié)傾向于選擇競爭對手就要發(fā)展客戶內(nèi)線，了解客戶內(nèi)部問題，瓦解決策鏈薄弱環(huán)節(jié)，產(chǎn)生內(nèi)部分歧，從而贏得銷售機會。</p><p class="ql-block">12.談判客戶要攻打?qū)Ψ經(jīng)]有防備的地方，在客戶沒有料到的時機發(fā)起進攻。</p><p class="ql-block">以上都是營銷高手戰(zhàn)勝競爭對手征服客戶取得銷售成功的訣竅。以上營銷謀略不可泄露給自己的競爭對手及客戶。</p> <p class="ql-block"><b style="font-size:20px; color:rgb(57, 181, 74);">結(jié)論：勝敗系于謀劃</b></p><p class="ql-block">1.多勝局:營銷團隊在未開展銷售工作之前，經(jīng)過周密的分析、比較、謀劃，如果結(jié)論是我方營銷團隊占據(jù)的有利條件多，有八九成的勝利把握；</p><p class="ql-block">2.少勝局:營銷團隊在未開展銷售工作之前，經(jīng)過周密的分析、比較、謀劃，如果結(jié)論是我方占據(jù)的有利條件少，只有六七成的勝利把握，則只有前一種情況在實戰(zhàn)時才可能取勝。</p><p class="ql-block">3.不勝局:如果營銷團隊在開展銷售工作前，干脆就不做周密的分析、比較，或分析、比較的結(jié)論是我方團隊只有五成以下的勝利把握，那在實戰(zhàn)中就不可能獲勝。</p><p class="ql-block">僅根據(jù)謀劃分析比較的結(jié)果，不用實戰(zhàn)，就可以輕易判斷勝負。</p> 附錄：孫子兵法經(jīng)典語句 <p class="ql-block"><b style="font-size:20px; color:rgb(57, 181, 74);">孫子兵法經(jīng)典語句20條：</b></p><p class="ql-block">1、將者，智、信、仁、勇、嚴也。</p><p class="ql-block">2、勢者，因利而制權(quán)也。</p><p class="ql-block">3、攻其無備，出其不意。</p><p class="ql-block">4、水因地而制流，兵因敵而制勝。</p><p class="ql-block">5、將在外，君命有所不受 。</p><p class="ql-block">6、不知三軍之事，而同三軍之政，則軍士惑矣。</p><p class="ql-block">7、投之亡地然后存，陷之死地然后生。</p><p class="ql-block">8、上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。</p><p class="ql-block">9、善戰(zhàn)者之勝也，無智名，無勇功。</p><p class="ql-block">10、歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿追。</p> <p class="ql-block">11、兵無常勢，水無常形 ，能因敵變化而取勝者，謂之神。</p><p class="ql-block">12、兵者 ，詭道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。</p><p class="ql-block">13、求上者得中，求中者得下，求下者必敗。</p><p class="ql-block">14、屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。</p><p class="ql-block">15、主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰(zhàn)；合于利而動，不合于利而止。</p><p class="ql-block">16、上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。</p><p class="ql-block">17、人無常師，水無常形。兵無常勢，文無定法。</p><p class="ql-block">18、逼則反兵，走則減勢。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。</p><p class="ql-block">19、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者，勝。</p><p class="ql-block">20、善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸。</p>