<p class="ql-block"> 合作之路天地寬</p><p class="ql-block"> ——丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司的調(diào)查報(bào)告</p><p class="ql-block">（2004年第一期中青年班 王秀江）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 題記：不同行業(yè)、不同類型的民營(yíng)企業(yè)，在發(fā)展中如何定位、如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司廣開(kāi)合作之路的發(fā)展歷程，或許會(huì)給我們一些啟示和借鑒。</p><p class="ql-block"> 一、企業(yè)現(xiàn)狀</p><p class="ql-block"> 2003年12月31日注冊(cè)成立的丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司是集醫(yī)藥生產(chǎn)、科研和商貿(mào)為一體的大型制藥企業(yè)，是由原國(guó)有大⑵型企業(yè)——丹東制藥廠轉(zhuǎn)制而來(lái)的民營(yíng)股份制企業(yè)。公司注冊(cè)資金500萬(wàn)元，其中，遼寧醫(yī)聯(lián)新藥研究所占10%，國(guó)有股占9.4%，董事長(zhǎng)占51%，6個(gè)董事會(huì)成員各占3%，部分中層管理人員占11.6%。公司現(xiàn)有固體口服制劑、化學(xué)原料藥、醫(yī)藥中間體、水針、凍干粉針、中藥提取等9大類200多個(gè)品種，其中，國(guó)家二類西藥——“丹奧”（注射用奧扎格雷鈉凍干粉針）是該公司的主要產(chǎn)品。該產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)防治心腦血管類疾病的首選藥物，被列為中華醫(yī)學(xué)會(huì)重點(diǎn)推廣工程推薦產(chǎn)品和國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范工程，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)輻射全國(guó)各大省份和地區(qū)，年生產(chǎn)能力1000萬(wàn)支。公司具有進(jìn)出口自營(yíng)權(quán)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲、非洲、東南亞、日本、香港等地區(qū)和地區(qū)。</p><p class="ql-block"> 目前，該公司按照國(guó)家食品醫(yī)藥監(jiān)督管理局的要求，歷時(shí)4年，投入資金近3000萬(wàn)元，完成了凍干粉針、水針、固體口服制劑、化學(xué)原料藥和中藥提取五個(gè)品種的GMP認(rèn)證工作，使公司有了可以繼續(xù)生存和發(fā)展的前置條件。公司現(xiàn)有員工881人，2004年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值19000萬(wàn)元，銷(xiāo)售收入8500萬(wàn)元，利潤(rùn)400萬(wàn)元，稅金550萬(wàn)元。今年2~5月份，在去年同期虧損300萬(wàn)元的情況下，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)199.7萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)700萬(wàn)元以上。</p><p class="ql-block"> 二、合作之路</p><p class="ql-block"> 1991至1995年為解決企業(yè)自身研發(fā)能力不足的問(wèn)題，與沈陽(yáng)藥科大學(xué)合作研制國(guó)家二類西藥“丹奧”，使企業(yè)有了自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的主打產(chǎn)品?！暗W”是原丹東制藥廠，現(xiàn)在的丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司生存和發(fā)展的保障。公司三分之一的銷(xiāo)售收入、90%以上的利潤(rùn)是由“丹奧”創(chuàng)造的。</p><p class="ql-block"> 1998年為擺脫“丹奧”銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)拓乏力的局面，積極與全國(guó)各地的代理商合作，變過(guò)去的直銷(xiāo)為代理銷(xiāo)售，借助全國(guó)各地發(fā)育成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)“丹奧”，將1997年以前年銷(xiāo)售量不足20萬(wàn)支，逐漸提高到目前的年銷(xiāo)售300萬(wàn)支。目前，“丹奧”已占領(lǐng)了全國(guó)78%的市場(chǎng)份額，回款額以每年30%的速度遞增，2004年預(yù)計(jì)將達(dá)到3000萬(wàn)元。</p><p class="ql-block"> 2003年為共享遼寧醫(yī)聯(lián)新藥研究所的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，與其合作組建了新的股份制公司。使面臨倒閉的老國(guó)有企業(yè)又煥發(fā)了新的青春，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。</p><p class="ql-block"> 2004年為解決企業(yè)發(fā)展后勁的問(wèn)題，公司利用已取得的GMP認(rèn)證以及180多個(gè)有國(guó)家批準(zhǔn)文號(hào)產(chǎn)品的資質(zhì)條件，積極與有產(chǎn)品、有資金、有市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)商合作，目前已簽訂了19個(gè)新品種的開(kāi)發(fā)協(xié)議，今年下半年開(kāi)始將陸續(xù)投放市場(chǎng)。</p><p class="ql-block"> 已品嘗到合作之果的丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司，在今后的“神經(jīng)科系列用藥”生產(chǎn)基地和“東北最大的凍干粉針”生產(chǎn)基地的建設(shè)中，將繼續(xù)在人才的借用、資金的融入、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售等各個(gè)方面，廣開(kāi)合作門(mén)路，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，快速發(fā)展。</p><p class="ql-block"> 三、決策分析</p><p class="ql-block"> （一）為什么這樣做</p><p class="ql-block"> 1、立足現(xiàn)實(shí)。</p><p class="ql-block"> （1）企業(yè)自我研制產(chǎn)品能力匱乏。在醫(yī)藥行業(yè)，僅僅是仿制一種新藥，就需要近一年的時(shí)間和約500萬(wàn)元的投入。該公司連續(xù)6年沒(méi)有引入1個(gè)專業(yè)技術(shù)人員，3年來(lái)又流失24名生產(chǎn)和技術(shù)骨干，目前專業(yè)技術(shù)人員僅占員工總數(shù)9.5%，沒(méi)有人力去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；另一方面歷史造成的上億元的沉重債務(wù)，使貸款信譽(yù)全無(wú)。再加上GMP認(rèn)證的巨資投入，更使企業(yè)捉襟見(jiàn)肘，無(wú)資力去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。</p><p class="ql-block"> （2）銷(xiāo)售隊(duì)伍不適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)拓的需要。銷(xiāo)售市場(chǎng)由原來(lái)的僅限于遼寧、吉林、黑龍江、山東、河南、河北，一下子拓展到國(guó)內(nèi)外。工作內(nèi)容也由原來(lái)的只將產(chǎn)品賣(mài)出去了事，擴(kuò)展到目前的要具備對(duì)代理商、醫(yī)藥代表人的指導(dǎo)、培訓(xùn)和協(xié)助代理商進(jìn)行產(chǎn)品投標(biāo)等等。企業(yè)銷(xiāo)售人員平均45歲以上的年齡，醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員不足5%的知識(shí)結(jié)構(gòu)，制約了市場(chǎng)的開(kāi)拓能力。</p><p class="ql-block"> （3）企業(yè)的生存根基已經(jīng)動(dòng)搖。目前，“丹奧”的產(chǎn)品保護(hù)期已過(guò)2年，獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的歷史不再。隨著仿制企業(yè)的介入，市場(chǎng)份額將被擠占，企業(yè)效益將面臨巨大的沖擊?？俊暗W”支撐的企業(yè)經(jīng)濟(jì)，無(wú)新的產(chǎn)品、新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)作為補(bǔ)充，企業(yè)將難以為繼。</p><p class="ql-block"> 2、揚(yáng)長(zhǎng)避短。</p><p class="ql-block"> （1）利用已有的180多個(gè)國(guó)家批準(zhǔn)文號(hào)產(chǎn)品和通過(guò)GMP認(rèn)證的資本，借助科研院所的研發(fā)能力，借助有意合作伙伴的資金支持，聯(lián)合開(kāi)發(fā)和適時(shí)引進(jìn)新品種，彌補(bǔ)企業(yè)開(kāi)發(fā)人才、開(kāi)發(fā)資金不足，無(wú)力研制后續(xù)產(chǎn)品的缺陷。</p><p class="ql-block"> （2）利用“丹奧”的品牌效應(yīng)，與國(guó)內(nèi)外具有一定實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，改變靠自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng)周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大，自身營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)偏低，難以勝任工作的局面，建立企業(yè)現(xiàn)在和將來(lái)都可以利用、可以拓展的營(yíng)銷(xiāo)渠道。</p><p class="ql-block"> （二）這樣做的效果</p><p class="ql-block"> 1、廣泛合作使企業(yè)有了主導(dǎo)產(chǎn)品和后續(xù)產(chǎn)品，為企業(yè)生存和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。</p><p class="ql-block"> 2、廣泛合作使企業(yè)在極短的時(shí)間內(nèi)，占據(jù)了大的、理想的市場(chǎng)份額，為企業(yè)盈利創(chuàng)造了前提條件。</p><p class="ql-block"> 3、廣泛合作使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換，擁有了更加廣闊的發(fā)展空間和發(fā)展?jié)撃堋?lt;/p><p class="ql-block"> 四、三點(diǎn)啟示</p><p class="ql-block"> （一）企業(yè)要挖掘和正視自己的潛在優(yōu)勢(shì)，為發(fā)展定好方位。在醫(yī)藥行業(yè)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的背后，是人才、資金和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。原丹東制藥廠、現(xiàn)丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司，一方面充分認(rèn)識(shí)到自身人才、資金、市場(chǎng)、管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面存在的、在短期內(nèi)無(wú)法解決的問(wèn)題：另一方面充分認(rèn)識(shí)到自己有“丹奧”這樣一個(gè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，被中華醫(yī)學(xué)會(huì)推薦為“腦血栓首選藥”的品牌產(chǎn)品，和可以生產(chǎn)180多個(gè)有批準(zhǔn)文號(hào)產(chǎn)品的無(wú)形資產(chǎn)，認(rèn)定并堅(jiān)持積極走優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作發(fā)展之路，取得了事半功倍的效果。</p><p class="ql-block"> （二）企業(yè)要保持和利用好自己的潛在優(yōu)勢(shì)，為發(fā)展提供依據(jù)。有了優(yōu)勢(shì)不挖掘、不利用，或者挖掘、利用得不好，對(duì)企業(yè)的發(fā)展也是無(wú)益的。原丹東制藥廠、現(xiàn)丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司把握住國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)GMP認(rèn)證，全國(guó)6000余家企業(yè)將有1300余家被淘汰的契機(jī)，以老國(guó)有企業(yè)原有的資質(zhì)為平臺(tái)，歷時(shí)4年，不惜工本，先后投入資金近3000萬(wàn)元，使5個(gè)主要產(chǎn)品通過(guò)了GMP認(rèn)證，讓企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)得以保留和發(fā)展。拿到了“金飯碗”后企業(yè)并沒(méi)有輕松，董事長(zhǎng)放下所有的工作，全力以赴抓新品種的引進(jìn)。他們深知，盡管通過(guò)GMP認(rèn)證全國(guó)將有五分之一的醫(yī)藥企業(yè)被淘汰，但全國(guó)藥品生產(chǎn)能力總體過(guò)剩的局面仍然沒(méi)有改變，企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，依然是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有新品種，有了“金飯碗”也得要飯吃。經(jīng)過(guò)不懈努力，目前已簽訂了19個(gè)新品種的引進(jìn)協(xié)議，其中9個(gè)為凍干粉針劑，為企業(yè)發(fā)展積蓄了新的資本。</p><p class="ql-block"> （三）企業(yè)要把發(fā)展目標(biāo)和措施有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，為發(fā)展提供空間。企業(yè)發(fā)展的過(guò)程也是自我完善的過(guò)程。丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司積極從現(xiàn)狀入手，把保護(hù)企業(yè)生存與發(fā)展有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。一是將借助企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換和經(jīng)營(yíng)狀況的改善，通過(guò)采取廣納賢才和有計(jì)劃地培訓(xùn)相結(jié)合，盡快解決人才短缺的問(wèn)題：二是通過(guò)進(jìn)一步的廣泛合作，使企業(yè)擁有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力：三是通過(guò)利用“丹奧”的品牌效應(yīng)和拓展已有的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，去培育和建設(shè)自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。</p><p class="ql-block"> 企業(yè)的目標(biāo)是：</p><p class="ql-block"> 以“丹奧”市場(chǎng)為主干發(fā)展神經(jīng)科系列用藥，利用“丹奧”產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)發(fā)展腦血管疾病的治療和康復(fù)用藥，用兩年時(shí)間把新公司建設(shè)成“神經(jīng)科系列用藥”生產(chǎn)基地：</p><p class="ql-block"> 發(fā)揮凍干粉針生產(chǎn)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，做好“美諾星”“天甲美”“左卡尼汀”等凍干粉針劑型的品種開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)準(zhǔn)備，投資擴(kuò)產(chǎn)形成年產(chǎn)2000萬(wàn)支的生產(chǎn)能力，建設(shè)“東北最大的凍干粉針”生產(chǎn)基地。</p><p class="ql-block"> 抓住WTO相關(guān)條款生效的契機(jī)，利用丹東地域優(yōu)勢(shì)發(fā)展中藥產(chǎn)業(yè)，做好“偏癱康復(fù)丸”“退障眼膏”的生產(chǎn)和推廣工作，利用兩年時(shí)間將公司建設(shè)成具有中藥生產(chǎn)能力的綜合性企業(yè)。</p><p class="ql-block"> 五、對(duì)地方政府的五點(diǎn)建議</p><p class="ql-block"> （一）積極改善好經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境。一是抓住貫徹執(zhí)行“行政許可法”，清理審批事項(xiàng)，理順工作職能的契機(jī)，廢棄不必要的工作程序和工作內(nèi)容，建立高效的運(yùn)行體系。二是開(kāi)展好“軟環(huán)境建設(shè)年”“糾正行業(yè)不正之風(fēng)”等行之有效的活動(dòng)，規(guī)范和監(jiān)督行政執(zhí)法行為，將已出臺(tái)的各項(xiàng)措施落實(shí)到位。三是建立健全規(guī)范、嚴(yán)格的考核制度，在不斷地淘汰中提升行政執(zhí)法人員的整體素質(zhì)和水平，為民營(yíng)企業(yè)發(fā)展提供廣闊的發(fā)展空間。</p><p class="ql-block"> （二）制定并落實(shí)好引導(dǎo)和扶持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)政策。完善并落實(shí)好民營(yíng)企業(yè)引進(jìn)人才的相關(guān)政策，通過(guò)企業(yè)、政府的共同努力，盡快打造出誘人的人才引入環(huán)境。由財(cái)政、金融、企業(yè)共同出資籌措中小企業(yè)發(fā)展基金，建立并完善中小企業(yè)信譽(yù)擔(dān)保機(jī)制，為民營(yíng)企業(yè)發(fā)展提供必要的資金支持。對(duì)重點(diǎn)民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的重大項(xiàng)目，制定定額稅等特殊的稅收政策，扶持其盡快發(fā)展壯大。</p><p class="ql-block"> （三）協(xié)助民營(yíng)企業(yè)制定并實(shí)施好中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。政府的各職能部門(mén)要依據(jù)丹東的整體發(fā)展規(guī)劃，幫助和協(xié)助民營(yíng)企業(yè)制定好企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，并依據(jù)規(guī)劃幫助這些企業(yè)做好項(xiàng)目包裝和申報(bào)等相關(guān)工作。要積極為民營(yíng)企業(yè)牽線搭橋，廣尋合作伙伴，在資金、技術(shù)、人才的引進(jìn)以及市場(chǎng)的開(kāi)拓等方面提供幫助和服務(wù)。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)重大的民營(yíng)企業(yè)發(fā)展項(xiàng)目實(shí)行包保責(zé)任制，為協(xié)調(diào)和解決發(fā)展中存在的各種問(wèn)題提供保障，推動(dòng)和促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)積極做大做強(qiáng)。</p><p class="ql-block"> （四）要把企業(yè)家隊(duì)伍建設(shè)和素質(zhì)提高納入重要工作日程。企業(yè)家的素質(zhì)決定著企業(yè)的興衰。要使我市的民營(yíng)企業(yè)有大的發(fā)展，就必須為他們創(chuàng)造學(xué)習(xí)和提高知識(shí)水平、決策水平的空間和環(huán)境。市工商聯(lián)、企業(yè)家協(xié)會(huì)可根據(jù)企業(yè)發(fā)展的要求和企業(yè)家自身學(xué)習(xí)的要求，有針對(duì)性地制定培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容，以協(xié)辦、聯(lián)辦等方式積極開(kāi)展培訓(xùn)工作，保證他們的知識(shí)能夠及時(shí)得到補(bǔ)充和更新，保證他們駕馭企業(yè)的能力與企業(yè)的發(fā)展要求相適應(yīng)。</p><p class="ql-block"> （五）利用好丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司已取得的GMP認(rèn)證的資質(zhì)平臺(tái)，積極促進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。據(jù)了解，丹東23家制藥企業(yè)在這次的GMP認(rèn)證中，將有20%左右的企業(yè)無(wú)法獲得認(rèn)證資質(zhì)。市經(jīng)貿(mào)委、食品醫(yī)藥監(jiān)督管理局可以從促進(jìn)丹東醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展的角度出發(fā)，促進(jìn)丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司與其他沒(méi)有或者缺少資質(zhì)條件的制藥企業(yè)的橫向合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、市場(chǎng)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，做大做強(qiáng)丹東的醫(yī)藥行業(yè)。 </p><p class="ql-block">2004/6/28</p>