<p class="ql-block">為了徹底激發(fā)大家對(duì)成交率的高度重視，</p><p class="ql-block">我決定花點(diǎn)時(shí)間一次性把成交率講透！</p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">成交率也是一種效率。</p><p class="ql-block">是在同樣的房租成本，</p><p class="ql-block">同樣的人力成本，</p><p class="ql-block">同樣的時(shí)間成本，</p><p class="ql-block">同樣的門(mén)店數(shù)量，</p><p class="ql-block">同樣的客流量的情況下我們創(chuàng)造銷(xiāo)量的效率。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">以前我們重視的是</p><p class="ql-block">一個(gè)店在一天，一個(gè)月，一年能賣(mài)多少車(chē)。</p><p class="ql-block">當(dāng)我們統(tǒng)計(jì)一天，一年賣(mài)了多少車(chē)的時(shí)候，</p><p class="ql-block">我們得到的已經(jīng)是結(jié)果了，</p><p class="ql-block">而結(jié)果是不能更改的。</p><p class="ql-block">（看慢一點(diǎn)，看其中的道理?。?lt;/p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，</p><p class="ql-block">我們的價(jià)值和意義不是接受結(jié)果，</p><p class="ql-block">而是要<b style="color:rgb(255, 138, 0); font-size:22px;">通過(guò)控制過(guò)程而控制結(jié)果！</b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果我們沒(méi)有成交率這個(gè)概念，</p><p class="ql-block">我們的成就感或挫敗感就會(huì)沒(méi)有意義。</p><p class="ql-block">比如說(shuō)有甲乙兩個(gè)店，</p><p class="ql-block">甲店今天賣(mài)了10臺(tái)車(chē)，</p><p class="ql-block">乙店今天賣(mài)了5臺(tái)車(chē)。</p><p class="ql-block">現(xiàn)在看應(yīng)該是甲店有成就感。</p><p class="ql-block">但如果我們知道甲店今天進(jìn)店是35個(gè)人，</p><p class="ql-block">乙店今天進(jìn)店就5個(gè)人。</p><p class="ql-block">換句話(huà)講甲店的成交率只有28.6%，</p><p class="ql-block">而乙店的成交率是100%。</p><p class="ql-block">現(xiàn)在我們?cè)倏?lt;/p><p class="ql-block">哪個(gè)店應(yīng)該有成就感，</p><p class="ql-block">哪個(gè)店該有挫敗感啊？</p><p class="ql-block">哪個(gè)店的流量變現(xiàn)率高，</p><p class="ql-block">哪個(gè)店的流量變現(xiàn)率低呢？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我們來(lái)梳理一下</p><p class="ql-block">銷(xiāo)量和效率（成交率）的關(guān)系：</p><p class="ql-block">銷(xiāo)量大，成交率未必高。</p><p class="ql-block">銷(xiāo)量大，可能是因?yàn)榈甑拿娣e大，位置好，</p><p class="ql-block">經(jīng)營(yíng)的年代久；</p><p class="ql-block">但是，<b style="color:rgb(255, 138, 0);">效率高，銷(xiāo)量一定更大！</b></p><p class="ql-block">還是來(lái)舉例說(shuō)明：</p><p class="ql-block">甲店一天客流量35人，銷(xiāo)售10臺(tái)車(chē)，</p><p class="ql-block">現(xiàn)在他們的成交率只有28.6%。</p><p class="ql-block">但如果他們的成交率不是28.6%而是50%，</p><p class="ql-block">他們一天的銷(xiāo)量就應(yīng)該是17~18臺(tái)車(chē)，</p><p class="ql-block">就要比原本看起來(lái)銷(xiāo)量不錯(cuò)的10臺(tái)車(chē)</p><p class="ql-block">又多賣(mài)出7~8臺(tái)車(chē)。</p><p class="ql-block">如果他們當(dāng)天的成交率是70%呢？</p><p class="ql-block">這僅僅是一天的區(qū)別，一年呢？</p><p class="ql-block">顯而易見(jiàn)，在房租成本，人員工資，</p><p class="ql-block">工作時(shí)長(zhǎng)，客流量不變的情況下，</p><p class="ql-block">提高效率即成交率是提高銷(xiāo)量的唯一途徑！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我們?cè)龠M(jìn)一步看看</p><p class="ql-block">成交率和其它數(shù)據(jù)之間的關(guān)系：</p><p class="ql-block">提高成交率就等于降低了經(jīng)營(yíng)的成本，</p><p class="ql-block">提高成交率就等于降低了客戶(hù)流失率，</p><p class="ql-block">提高成交率就等于增加了門(mén)店的數(shù)量，</p><p class="ql-block">提高成交率就等于提高了銷(xiāo)量，</p><p class="ql-block">提高成交率就等于提高了大家的時(shí)間變現(xiàn)率！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">時(shí)間變現(xiàn)率就是指一個(gè)人</p><p class="ql-block">在相同時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造財(cái)富的效率。</p><p class="ql-block">如果說(shuō)客流量多少不是我們能左右的，</p><p class="ql-block">那么我們每天唯一能左右的就是成交率。</p><p class="ql-block">如果我們連成交率都不能左右，</p><p class="ql-block">我們就只能靠運(yùn)氣吃飯了。</p><p class="ql-block">同樣工作一個(gè)月，同樣工作一年，</p><p class="ql-block">要想讓自己的時(shí)間更值錢(qián)，</p><p class="ql-block">最主要的途徑就是提高每天的成交率！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">對(duì)于一個(gè)門(mén)店而言，</p><p class="ql-block">銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)就像海底撈一樣</p><p class="ql-block">是通過(guò)一個(gè)一個(gè)客人“抓來(lái)”的。</p><p class="ql-block">今天你店里進(jìn)來(lái)10個(gè)客人，</p><p class="ql-block">你抓住了4個(gè)客人，也就漏掉了6個(gè)客人。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(255, 138, 0);">你在為抓住了4個(gè)客人而喜悅的同時(shí)，</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(255, 138, 0);">你也應(yīng)該為漏掉了6個(gè)客人及時(shí)總結(jié)！</b></p> <p class="ql-block">客人流失的原因有多種，</p><p class="ql-block">我們唯獨(dú)不能認(rèn)為客人流失是因?yàn)閮r(jià)格貴！</p><p class="ql-block">如果我們認(rèn)為客人離開(kāi)的原因就是價(jià)格，</p><p class="ql-block">我們就永遠(yuǎn)不需要總結(jié)，</p><p class="ql-block">不需要培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，</p><p class="ql-block">不需要改變，也不需要突破。</p><p class="ql-block">因?yàn)槲覀円呀?jīng)認(rèn)為不成交的原因就是價(jià)格。</p><p class="ql-block">換句話(huà)講，</p><p class="ql-block">我們已經(jīng)認(rèn)為不成交的原因和我們無(wú)關(guān)，</p><p class="ql-block">而是因?yàn)轭櫩陀X(jué)得太貴了。</p><p class="ql-block">（看慢一點(diǎn)，不要一目十行?。?lt;/p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">認(rèn)為不成交的原因就是價(jià)格</p><p class="ql-block">這是一種典型的向外求的思維方式。</p><p class="ql-block">凡是向外求的人都很難獲得成功和圓滿(mǎn)！</p><p class="ql-block">有人經(jīng)常到寺廟去燒香拜佛，</p><p class="ql-block">求佛主保佑自己身體健康。</p><p class="ql-block">但他從來(lái)不運(yùn)動(dòng)不鍛煉，</p><p class="ql-block">抽煙喝酒，飲食不規(guī)律還經(jīng)常熬夜。</p><p class="ql-block">你說(shuō)這個(gè)人能健康嗎？</p><p class="ql-block">很多寺廟門(mén)口都有“莫向外求”的牌匾，</p><p class="ql-block">就是告誡人們：</p><p class="ql-block">向外求菩薩，不如向內(nèi)求自己。</p><p class="ql-block">可惜很多人看不懂。</p> <p class="ql-block">大多數(shù)老板和員工的潛意識(shí)里會(huì)認(rèn)為</p><p class="ql-block"><b>成交率的多少充滿(mǎn)了不確定性和偶然性。</b></p><p class="ql-block">正因?yàn)橛羞@種意識(shí)，</p><p class="ql-block">大家就只能被動(dòng)的接受結(jié)果，</p><p class="ql-block">而不去主動(dòng)的研究影響成交率的原因！</p><p class="ql-block">大家回想一下</p><p class="ql-block"><b>過(guò)去的我們是不是只關(guān)心今天的銷(xiāo)量，</b></p><p class="ql-block"><b>而沒(méi)有關(guān)注過(guò)今天流失掉多少客人？</b></p><p class="ql-block"><b>更沒(méi)有分析過(guò)是什么原因流失掉這些客人？</b></p><p class="ql-block">所以我們就一直這樣</p><p class="ql-block">稀里糊涂的只看到得到的，</p><p class="ql-block">而不知道失去的！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">現(xiàn)在我用大家真實(shí)的數(shù)據(jù)給大家算一筆賬：</p><p class="ql-block">下圖A當(dāng)天的成交率是42%，成交8臺(tái)。</p><p class="ql-block">如果當(dāng)天成交率是70%，應(yīng)成交13~14臺(tái)。</p><p class="ql-block">由于他們當(dāng)天的成交率不高，</p><p class="ql-block">一天隱形損失5~6臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)量！</p><p class="ql-block">下圖B當(dāng)天的成交率是53.5%，成交15臺(tái)。</p><p class="ql-block">如果當(dāng)天成交率是70%，應(yīng)成交19~20臺(tái)。</p><p class="ql-block">一天隱形損失4~5臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)量。</p><p class="ql-block">下圖C當(dāng)天的成交率是56%，成交18臺(tái)。</p><p class="ql-block">如果當(dāng)天成交率是70%，應(yīng)成交22~23臺(tái)。</p><p class="ql-block">一天隱形損失4~5臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)量。</p><p class="ql-block">下圖D當(dāng)天的成交率是16%，交成1臺(tái)。</p><p class="ql-block">如果當(dāng)天的成交率是70%，應(yīng)成交4臺(tái)。</p><p class="ql-block">一天的隱形損失是3臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)量。</p><p class="ql-block">下圖一當(dāng)天的成交率也是16%，成交2臺(tái)。</p><p class="ql-block">如果當(dāng)天成交率是70%，應(yīng)成交5臺(tái)。</p><p class="ql-block">一天損失掉3臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)量。</p> <p class="ql-block">經(jīng)銷(xiāo)商老板只看到當(dāng)天這5個(gè)店的銷(xiāo)量，</p><p class="ql-block">但肯定不知道</p><p class="ql-block">這五個(gè)店一天隱形損失了22臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)量，</p><p class="ql-block">這種隱形損失，每個(gè)店每天都在發(fā)生。</p><p class="ql-block">所有店加起來(lái)全年的隱形損失又是多少？</p><p class="ql-block">這是我培訓(xùn)了一年多的團(tuán)隊(duì)，</p><p class="ql-block">培訓(xùn)之前他們的平均成交率不超過(guò)30%，</p><p class="ql-block">大家算算他們之前的隱性損失又是多少？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">現(xiàn)在大家應(yīng)該能理解</p><p class="ql-block">我為什么要大家重視成交率的原因了吧？</p><p class="ql-block">如果你每天只看當(dāng)天的銷(xiāo)量，</p><p class="ql-block">你就不知道當(dāng)天流失掉多少客人。</p><p class="ql-block">如果你每年只看當(dāng)年的銷(xiāo)量，</p><p class="ql-block">你也不知道當(dāng)年的流失掉多少客人。</p><p class="ql-block">我們對(duì)每天，每個(gè)月，每年</p><p class="ql-block">流失掉的客人就不覺(jué)得可惜嗎？</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(255, 138, 0);">這一年流失掉的銷(xiāo)量</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(255, 138, 0);">足夠能完成集團(tuán)公司</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(255, 138, 0);">對(duì)代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)的要求！</b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">現(xiàn)在請(qǐng)各位老板和店長(zhǎng)</p><p class="ql-block">按照下面的模板每天反饋數(shù)據(jù):</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">店名：</p><p class="ql-block">店長(zhǎng)：</p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">今天客流量：</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">今天成交量：</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">今天成交率：</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">今天客人流失量：</span></p><p class="ql-block">客人流失原因（可多選）：</p><p class="ql-block">1.因?yàn)槊Σ贿^(guò)來(lái)！</p><p class="ql-block">2.因?yàn)楫a(chǎn)品講解不到位</p><p class="ql-block">無(wú)法讓客人覺(jué)得物有所值！</p><p class="ql-block">3.因?yàn)闆](méi)有給顧客提供超出期待的服務(wù)</p><p class="ql-block">而無(wú)法調(diào)動(dòng)顧客對(duì)我們的認(rèn)同和好感！</p><p class="ql-block">4.客人明確今天不買(mǎi)只是來(lái)看一看！</p><p class="ql-block">5.跟顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)缺乏溝通話(huà)術(shù)！</p><p class="ql-block">6.沒(méi)有果斷及時(shí)發(fā)出成交信號(hào)而貽誤了成交！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">今天客流量：</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">今天成交量：</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">今天成交率：</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">今天客人流失量：</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">這</span>四個(gè)數(shù)據(jù)中哪個(gè)數(shù)據(jù)最重要？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">最重要的是第1個(gè)數(shù)據(jù)就是客流量！</p><p class="ql-block">客流量統(tǒng)計(jì)有錯(cuò)，</p><p class="ql-block">成交率和客人流失量數(shù)據(jù)就會(huì)出錯(cuò)！</p><p class="ql-block">我們統(tǒng)計(jì)成交率和對(duì)成交率的考核</p><p class="ql-block">就會(huì)失去意義！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">出錯(cuò)的原因有兩個(gè)，</p><p class="ql-block">一個(gè)是有意的，一個(gè)是無(wú)意的。</p><p class="ql-block"><b>如果是有意出錯(cuò)，</b></p><p class="ql-block"><b>這是不可原諒，不能容忍的?。?！</b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">只有采取措施確?？土髁繑?shù)據(jù)準(zhǔn)確，</p><p class="ql-block">成交率和客人流失量數(shù)據(jù)才會(huì)準(zhǔn)確！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">措施也很簡(jiǎn)單：</p><p class="ql-block">每個(gè)店里裝一個(gè)可以回放，</p><p class="ql-block">可以“去重”的攝像頭（淘寶上有賣(mài)），</p><p class="ql-block">每天下班前調(diào)出視頻</p><p class="ql-block">就可以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出客流量。</p><p class="ql-block">單個(gè)門(mén)店一天最多的客流量也就40人左右，</p><p class="ql-block">整個(gè)統(tǒng)計(jì)過(guò)程最多最多5分鐘。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">這是一個(gè)補(bǔ)充手段，</p><p class="ql-block">白天以及時(shí)記錄為主。</p><p class="ql-block"><span style="font-size:18px;">兩者結(jié)合，確保數(shù)據(jù)無(wú)誤！</span></p><p class="ql-block">相信我們的門(mén)店是能守住底線的！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我之所以強(qiáng)烈建議大家高度重視成交率，</p><p class="ql-block">那是因?yàn)?lt;/p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">成交率是唯一能真實(shí)，準(zhǔn)確地</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">反映我們團(tuán)隊(duì)狀態(tài)和水平發(fā)揮的</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">?重要指標(biāo)！</b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。</p><p class="ql-block">什么叫知己呢？</p><p class="ql-block">所謂知己</p><p class="ql-block">就是知道自己的狀態(tài)，</p><p class="ql-block">知道自己的水平，</p><p class="ql-block">知道自己的發(fā)揮。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">而這一切的源頭，</p><p class="ql-block">就是建立在準(zhǔn)確客流量基礎(chǔ)上的成交率！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">炒股的人都知道K線圖的作用，</p><p class="ql-block">成交率就是我們團(tuán)隊(duì)發(fā)展的K線圖。</p> <p class="ql-block"><b><i>成交率低，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力肯定弱。</i></b></p><p class="ql-block"><b><i>成交率高，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力一定強(qiáng)。</i></b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">下面我們要了解決定成交率的因素有哪些：</p><p class="ql-block">如果一個(gè)店里的環(huán)境雖然很整潔，</p><p class="ql-block">但是產(chǎn)品的陳列不合理不科學(xué)，</p><p class="ql-block">加上店內(nèi)走道及通道的設(shè)計(jì)不合理不科學(xué)，</p><p class="ql-block">這些會(huì)不會(huì)影響我們的成交率？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果我們店里的員工狀態(tài)非常飽滿(mǎn)，</p><p class="ql-block">團(tuán)隊(duì)氛圍非常有激情有活力，</p><p class="ql-block">這些會(huì)不會(huì)有利于提高我們的成交率？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果我們對(duì)顧客的贊美能讓顧客心花怒放，</p><p class="ql-block">這會(huì)不會(huì)有利于提高我們的成交率？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果我們能把產(chǎn)品講得連自己都動(dòng)心，</p><p class="ql-block">這會(huì)不會(huì)有利于提高我們的成交率？</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">如果我們給顧客的服務(wù)自己都被感動(dòng)到，</p><p class="ql-block">這會(huì)不會(huì)有利于提高我們的成交率？</p><p class="ql-block">……</p><p class="ql-block">這些不都是在我給大家提煉的</p><p class="ql-block">高效零售全息導(dǎo)航30條里面嗎？</p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)員成交率考核參考方案：</p><p class="ql-block">1.公司每個(gè)月評(píng)選出成交率第一名的門(mén)店，給予獎(jiǎng)勵(lì)！</p><p class="ql-block">2.每個(gè)月評(píng)選出成交率最后一名的門(mén)店，對(duì)店長(zhǎng)給予相應(yīng)警告和幫助。連續(xù)三個(gè)月最后一名的門(mén)店，對(duì)店長(zhǎng)予相應(yīng)的警告并降級(jí)處理。</p><p class="ql-block">3.對(duì)連續(xù)六個(gè)月成交率第一的門(mén)店的店長(zhǎng)進(jìn)行升職培養(yǎng)！</p><p class="ql-block">4.公司每個(gè)月評(píng)選出成交率第一名的導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表彰，讓個(gè)人在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上進(jìn)行分享！對(duì)連續(xù)六個(gè)月以上個(gè)人成交率第一的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行店長(zhǎng)儲(chǔ)備培養(yǎng)。</p><p class="ql-block">5.公司每個(gè)月評(píng)選出成交率最后一名的導(dǎo)購(gòu)員，進(jìn)行私下個(gè)別幫助，分析成交率低下的原因！對(duì)連續(xù)三個(gè)月最后一名的導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行末位淘汰！</p><p class="ql-block">6.公司每個(gè)月對(duì)門(mén)店進(jìn)行月平均成交率升降比考核，對(duì)本月成交率比上月成交率增長(zhǎng)10%以上的門(mén)店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)本月成交率比上月成交率下降5%以上的門(mén)店店長(zhǎng)進(jìn)行處罰。</p><p class="ql-block">7.公司每年對(duì)門(mén)店進(jìn)行年平均成交率升降比考核，對(duì)本年度成交率比去年成交率增長(zhǎng)10%以上的門(mén)店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)本年度成交率比去年成交率下降5%以上的門(mén)店店長(zhǎng)進(jìn)行處罰。</p><p class="ql-block">8.公司對(duì)個(gè)人和門(mén)店進(jìn)行“銷(xiāo)量+成交率”雙重考核，對(duì)銷(xiāo)量和成交率雙增長(zhǎng)的個(gè)人和門(mén)店進(jìn)行重獎(jiǎng)，對(duì)銷(xiāo)量和成交率雙下滑的門(mén)店店長(zhǎng)進(jìn)行重罰！</p><p class="ql-block">9.公司對(duì)在門(mén)店進(jìn)店流量數(shù)據(jù)上做假的店長(zhǎng)進(jìn)行處罰。第一次警告，第二次降級(jí)！</p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我給大家分享一個(gè)成功的公式：</p><p class="ql-block">目標(biāo)+方法+觀念+態(tài)度+行動(dòng)+監(jiān)督+考核</p><p class="ql-block">=成功</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">在這些諸多因素里，</p><p class="ql-block">哪一個(gè)因素是最重要的呢？</p><p class="ql-block">再好的方法，如果沒(méi)有正確的觀念支撐，</p><p class="ql-block">也就不會(huì)有正確的態(tài)度，</p><p class="ql-block">其它的一切也就無(wú)從談起。</p><p class="ql-block">舉一個(gè)我們共同經(jīng)歷過(guò)的例子：</p><p class="ql-block">產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的講解對(duì)成交很關(guān)鍵，</p><p class="ql-block">所以工廠就會(huì)把新產(chǎn)品的工藝賣(mài)點(diǎn)</p><p class="ql-block">提煉出來(lái)交給經(jīng)銷(xiāo)商。</p><p class="ql-block">但是我發(fā)現(xiàn)工廠提煉出來(lái)的工藝賣(mài)點(diǎn)</p><p class="ql-block">大多都是表格式的，不利于導(dǎo)購(gòu)時(shí)講解。</p><p class="ql-block">于是我把這些表格式的工藝賣(mài)點(diǎn)</p><p class="ql-block">重新編輯成適合導(dǎo)購(gòu)使用的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)</p><p class="ql-block">讓大家熟背，并提出熟背的具體要求。</p><p class="ql-block">為了促進(jìn)大家愿意花時(shí)間花精力</p><p class="ql-block">熟背這些工藝賣(mài)點(diǎn)，</p><p class="ql-block">我給大家提出了一個(gè)觀念：</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(255, 138, 0);">專(zhuān)業(yè)都是背出來(lái)的！</b></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">為了證明這個(gè)觀念，</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">我在培訓(xùn)時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">“當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)，</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">就如同演員面對(duì)觀眾，</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">哪有演員面對(duì)觀眾不背臺(tái)詞的？”</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">我還在網(wǎng)上找到房車(chē)導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的視頻</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">讓大家尋找差距。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">如果說(shuō)把表格式工藝賣(mài)點(diǎn)提煉成導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">是給大家的一個(gè)運(yùn)用工具，</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">要求大家背話(huà)術(shù)就是使用工具的方法。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">而告訴大家“專(zhuān)業(yè)都是背出來(lái)的”</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">就是給大家的一個(gè)正確觀念。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">“把該做的每一件事做到極致，</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">并且永不放棄！”也是非常重要的觀念！</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">包括我在本文中提出的</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">“成交率是唯一能真實(shí)準(zhǔn)確的</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">反映我們團(tuán)隊(duì)狀態(tài)和水平發(fā)揮的重要指標(biāo)！”</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">我的這篇文章就是為了論證這個(gè)觀念。</span></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">?現(xiàn)在我所有的努力就是為了</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">統(tǒng)一大家的觀念。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">觀念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有統(tǒng)一的觀念，</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">才會(huì)有統(tǒng)一的態(tài)度！</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">態(tài)度對(duì)了，最后的結(jié)果一定對(duì)！?</span></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">下面我用一段話(huà)高度概括</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">成交率以及與成交率相關(guān)的觀念：</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">提高成交率</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">就是提高客流量的轉(zhuǎn)化率及變現(xiàn)率。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">成交率越高，顧客流失率就越低。</span></p><p class="ql-block">能持續(xù)保持高成交率的團(tuán)隊(duì)</p><p class="ql-block">才是真正優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)！</p><p class="ql-block">提高成交率的前提就是</p><p class="ql-block">把該做的事做到極致，并且永不放棄！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">大家現(xiàn)在應(yīng)該是看懂成交率的重要性了。</p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">在團(tuán)隊(duì)平均持續(xù)成交率</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">沒(méi)有達(dá)到70%之前</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">老板和各領(lǐng)導(dǎo)人</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">要把提高成交率當(dāng)作重中之重！</b></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><b>我們不僅每天要認(rèn)真統(tǒng)計(jì)</b></p><p class="ql-block"><b>客流量，成交率，顧客流失量數(shù)據(jù)，</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(255, 138, 0);">我們還要每天及時(shí)分析顧客流失的原因。</b></p><p class="ql-block"><b>我們要計(jì)算出門(mén)店每周的平均成交率，</b></p><p class="ql-block"><b>我們要在上一周平均成交率的基礎(chǔ)上，</b></p><p class="ql-block"><b>設(shè)定下一周的平均成交率目標(biāo)，</b></p><p class="ql-block"><b>并且拿出達(dá)成下一周平均目標(biāo)的具體措施。</b></p><p class="ql-block">我們要鼓勵(lì)成交率不斷提升的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)。</p><p class="ql-block">同時(shí)，</p><p class="ql-block">我們還要統(tǒng)計(jì)出整個(gè)團(tuán)隊(duì)的平均成交率。</p><p class="ql-block">統(tǒng)計(jì)方法如下（舉例）：</p><p class="ql-block">A店平均成交率25%</p><p class="ql-block">B店平均成交率30%</p><p class="ql-block">C店平均成交率36%</p><p class="ql-block">D店平均成交率45%</p><p class="ql-block">25+30+36+45=134</p><p class="ql-block">136÷4=34%</p><p class="ql-block">34%就是我們公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)</p><p class="ql-block">當(dāng)下的平均成交率水平。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我們的目標(biāo)就是讓我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的</p><p class="ql-block">平均成交率水平持續(xù)達(dá)到70%！</p><p class="ql-block">達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)則水到渠成。</p><p class="ql-block">達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，相當(dāng)于</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(255, 138, 0); font-size:20px;">我們門(mén)店數(shù)量無(wú)形中增加了一倍。</b></p><p class="ql-block">關(guān)鍵的是，</p><p class="ql-block">當(dāng)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的</p><p class="ql-block">平均成交率水平達(dá)到70%時(shí)，</p><p class="ql-block">也就意味著我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，</p><p class="ql-block">店面環(huán)境氛圍，產(chǎn)品陳列，</p><p class="ql-block">產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)講解，給顧客超出期待的服務(wù)，</p><p class="ql-block">與顧客議價(jià)時(shí)的溝通話(huà)術(shù)，</p><p class="ql-block">果斷成交等都方面</p><p class="ql-block">真正達(dá)到了一流團(tuán)隊(duì)的水平。</p><p class="ql-block">擁有這樣的水平才是我們團(tuán)隊(duì)真正的財(cái)富！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，</p><p class="ql-block">在某一個(gè)階段都應(yīng)該有自己的工作中心。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">統(tǒng)計(jì)成交率，研究成交率，</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">考核成交率，提高成交率，</b></p><p class="ql-block"><b style="font-size:22px; color:rgb(255, 138, 0);">就是我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段的工作中心！</b></p>