<p class="ql-block">商場如戰(zhàn)場，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，要想成功，必須要有充分的準(zhǔn)備。跟客戶的第一次拜訪，是一件特別重要的事。</p><p class="ql-block">在正式會面前，可以從三個方面準(zhǔn)備，包括自身層面、客戶層面和競爭對手層面。</p><p class="ql-block">從自身層面，如之前講過的銷售行業(yè)的PICC模型中第一個重要的要素是形象，你要關(guān)注自己的言行舉止和著裝是否恰當(dāng)。</p><p class="ql-block">這里有個TOP原則來準(zhǔn)備著裝，T是Time，時間；O是Objective，你的目的和對象是誰；P是Place，地點(diǎn)和場合。TOP原則就是說你的著裝要根據(jù)時間、目的和地點(diǎn)進(jìn)行綜合考慮。</p><p class="ql-block">時間還可以具體細(xì)分為早、中、晚，季節(jié)和時令；目的則是圍繞你跟客戶對這次見面的預(yù)期展開；地點(diǎn)包含了場合和環(huán)境對服裝的特殊要求。</p><p class="ql-block">著裝是第一步，你見客戶，是要幫助他們解決問題，要讓客戶感覺你是靠譜、專業(yè)的，那么相關(guān)的資料也需要帶上，如公司注冊資金，你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和過往榮譽(yù)等。</p><p class="ql-block">從客戶層面，銷售是要給客戶創(chuàng)造價值，幫助客戶成功。那對客戶的背景要有充分了解，這里有三個工具可以利用，包括個人介紹、推薦信和證明人。</p><p class="ql-block">從競爭層面，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，因此知己在前，知彼在后。對同一個客戶，你要知道競爭對手是誰，或可能是誰？你要對比跟競爭對手是否有優(yōu)勢，這個是跟客戶很好的談資。當(dāng)然記得要遵循原則：不要說對方不好的，只說自己好的。</p><p class="ql-block">你只要全面的了解了這些信息，才能為業(yè)務(wù)拜訪做足準(zhǔn)備，開了個好頭。</p>