<p class="ql-block">之前花了好幾帖的篇幅討論了有效溝通的話題，其實(shí)人與人的有效溝通真的沒有固定的、一成不變的模式，因?yàn)槿伺c人的溝通某種程度上就是相互之間的一種心理博弈，尤其在營銷這件事情上，更是將買賣雙方的心理博弈進(jìn)行到底了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我們總結(jié)了一些有效溝通的通用方法，無一不是與客戶心理相關(guān)的，對于我們自己而言，我們在有效溝通的同時(shí)，可能還需要做到以下三個(gè)方面：</p> <p class="ql-block">一是腳步要勤快。我們作為理財(cái)經(jīng)理，并不能坐在網(wǎng)點(diǎn)等客上門，別說現(xiàn)在到網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的客戶少了，就算是多的時(shí)候，也需要我們主動走出去，把有限的時(shí)間花在值得花時(shí)間的客戶身上。有人理解理財(cái)經(jīng)理的工作不就是給客戶打打電話，通知一下有什么產(chǎn)品，或者客戶有什么產(chǎn)品到期，事實(shí)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這樣。昨天下午，豌豆藤和一位經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)點(diǎn)主任聊天，聊到理財(cái)經(jīng)理拓客這個(gè)問題，發(fā)現(xiàn)不管是20年前豌豆藤開始做理財(cái)經(jīng)理的時(shí)候，還是現(xiàn)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，走出去，特別是主動走到客戶身邊去，才是正解。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">理財(cái)經(jīng)理走的路多，見的客戶就越多；見的客戶越多，對市場就了解得越多，對客戶的需求就更清楚，業(yè)績和能力就會更快提高。當(dāng)然，路不是瞎走的，我們也應(yīng)當(dāng)會分析目標(biāo)客戶，鎖定我們的客戶群，這樣才能提高效率。</p> <p class="ql-block">二是做人要厚道。我們作為理財(cái)經(jīng)理，自然承擔(dān)了網(wǎng)點(diǎn)很多個(gè)人指標(biāo)的壓力，尤其是各類銷售指標(biāo)。且不論現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)對銷售過程的管控之嚴(yán)格，經(jīng)歷了這么多年的市場起伏，很多理財(cái)經(jīng)理都親身體驗(yàn)過服務(wù)客戶的不容易。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">當(dāng)然，我們理財(cái)經(jīng)理為客戶服務(wù)，第一要?jiǎng)?wù)并不是為客戶賺錢，因?yàn)槲覀儾皇峭顿Y經(jīng)理。但是我們需要在了解客戶的基礎(chǔ)上，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，對客戶不切合實(shí)際的投資目標(biāo)進(jìn)行及時(shí)提醒并提出建議，與客戶建立了真正的信任，才能與客戶一起走得更為長遠(yuǎn)。如果我們是投資經(jīng)理，可能就只能通過產(chǎn)品業(yè)績這一條來體現(xiàn)自己的價(jià)值了。還是那句話，既然我們理財(cái)經(jīng)理是與客戶打交道，就要厚道，不要僅僅為了“開單”“破零”，就盲目推薦營銷，或者逮著一個(gè)客戶往死里薅。</p> <p class="ql-block">三是臉皮不要薄。我們理財(cái)經(jīng)理天天要面對客戶，自然被客戶拒絕簡直就是家常便飯一樣，這也正是理財(cái)經(jīng)理這個(gè)營銷崗位讓很多人望而卻步的重要原因之一。沒有一單業(yè)績是簡簡單單客戶自己送上門的，做成一單業(yè)績的背后，往往就是被N個(gè)客戶拒絕后，慢慢積累了經(jīng)驗(yàn)，才促成交易的。有的理財(cái)經(jīng)理看到客戶就不想說話，見到大客戶就不敢說話，生怕自己說錯(cuò)了什么，讓客戶見笑。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">其實(shí)真的完全沒有必要，再大的客戶也是人，克服自己的心理障礙，訓(xùn)練自己與客戶交流的膽量是理財(cái)經(jīng)理的必修課，如果不敢開口，不去實(shí)踐，那么上再多的營銷技巧課程也是于事無補(bǔ)、毫無作用。放下面子，把臉皮練厚，減少恐懼感，沒有了恐懼就增加了成功的機(jī)率。</p> <p class="ql-block">以上三點(diǎn)說起來簡單，但實(shí)際上卻是我們所有理財(cái)經(jīng)理在職業(yè)生涯中一直在與自己博弈的事情。畢竟人有七情六欲，有主觀情緒，所以專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理就是在工作中不斷克服人性的弱點(diǎn)，不斷挑戰(zhàn)自我，才能攀上職業(yè)生涯的每個(gè)高峰。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">一家之言，不喜勿噴。</p>