<p class="ql-block">第二個(gè)問(wèn)題：我每天上班已經(jīng)很累的，碰到有的攪毛客戶，真是累上加累，一天下來(lái)別說(shuō)學(xué)習(xí)，就連復(fù)盤我都不想做。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">實(shí)際上，理財(cái)經(jīng)理這個(gè)崗位的工作強(qiáng)度真正大在自我積累提升，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)一是變化太快，二是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，三是客戶的要求越來(lái)越高，幾乎很少有單一需求的客戶。相信我們都有這樣的感覺(jué)，我們?nèi)绻蛔约褐鲃?dòng)往前走，而是被市場(chǎng)、被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推著往前走的話，那么這份工作真的會(huì)把人折磨到懷疑人生。</p> <p class="ql-block">因此，建議我們的理財(cái)經(jīng)理，每天再累，都要去復(fù)盤我們和客戶見(jiàn)面的場(chǎng)景，對(duì)于重要的客戶，甚至要去記錄你和客戶的談話，形成工作日志，避免時(shí)間長(zhǎng)了忘記當(dāng)時(shí)與客戶溝通的細(xì)節(jié)內(nèi)容。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">復(fù)盤的內(nèi)容其實(shí)并不復(fù)雜，我們可以去思考，今天和客戶在溝通的過(guò)程中，有沒(méi)有哪些話是說(shuō)的不夠恰當(dāng)?shù)?？哪些?xì)節(jié)上做的還不夠好？客戶對(duì)于我提出來(lái)的建議有哪些異議？我應(yīng)對(duì)是否合理得當(dāng)？客戶對(duì)于我今天的主動(dòng)拜訪是歡迎還是抗拒？今天的營(yíng)銷雖然失敗了，但是有沒(méi)有跟客戶約好下次溝通的時(shí)間和地點(diǎn)？我有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷線索，客戶是不是可能有其他方面的需求？等等等等，這些問(wèn)題是非常有利于我們歸納總結(jié)在服務(wù)客戶的過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，并且能有效幫助我們?cè)谙乱淮伪苊庠俅尾瓤印?lt;/p> <p class="ql-block">豌豆藤一直在反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我們理財(cái)經(jīng)理是每天與客戶，與活生生的人在打交道，而客戶的需求極可能因?yàn)槠湄?cái)務(wù)狀況、家庭或工作環(huán)境變化而發(fā)生變化，甚至可能當(dāng)天見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境都可能影響客戶當(dāng)時(shí)的感受和心情，從而影響客戶做出的決策。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">市場(chǎng)每天都在變化，我們每天都是在市場(chǎng)上和不同的客戶去溝通、去交流，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，去講我們產(chǎn)品和服務(wù)的亮點(diǎn)，去滿足客戶的需求，去為客戶提供更好的產(chǎn)品的體驗(yàn)和服務(wù)，為客戶解決問(wèn)題。如果我們每天與客戶接觸下來(lái)都不去做詳細(xì)的復(fù)盤和工作的記錄，每天就只能憑著感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)在做客戶經(jīng)營(yíng)，再加上不及時(shí)UPDATE我們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、重要信息庫(kù)，光憑我們的老經(jīng)驗(yàn)，很可能哪一天就會(huì)讓我們撞上南墻，頭破血流。</p> <p class="ql-block">所以，我們可以嘗試一下，從今天開(kāi)始，先從復(fù)盤當(dāng)天的工作開(kāi)始，慢慢養(yǎng)成習(xí)慣，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，我經(jīng)營(yíng)的這些客戶從工作背景/教育背景/家庭背景、交易經(jīng)驗(yàn)/交易習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)承受能力/投資偏好、興趣愛(ài)好等等方面可以分為若干類，我們可以對(duì)客戶進(jìn)行分類維護(hù)，甚至通過(guò)組織客戶沙龍或活動(dòng)，把相似背景或相似需求的客戶組織起來(lái)，成為客戶之間交流的橋梁和平臺(tái)，逐漸讓我們的客戶經(jīng)營(yíng)工作形成真正的良性循環(huán)。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">（未完待續(xù)）</p>