<p class="ql-block">上集說到：A公司Z總經(jīng)理通過“扔石頭、摻沙子、挖墻角”的連環(huán)三招，拉開了企業(yè)“宮斗”的序幕。</p><p class="ql-block">看到初步效果后，他便趁熱打鐵，開始布下一個更大的局。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">五、多點發(fā)力，捷報頻傳</p><p class="ql-block">A公司過去的市場版圖帶著濃厚的“老國企”烙印，重北輕南、厚此薄彼。除了本市所在的“一城三縣”大本營外，營銷資源幾乎全部傾向長江以北。從安徽、河南、河北、內(nèi)蒙，一路鋪到東三省。</p><p class="ql-block">尤其在東三省，因切入時間早、投入力度大、廠商感情深，形成了較為穩(wěn)固的供銷關(guān)系，不少經(jīng)銷商甚至已達(dá)到“稱兄道弟”的程度。同時，卻也滋生了“賒銷成習(xí)、回款拖沓”的頑癥：貨先走、錢后回，賬期越拉越長，尾大不掉，成了拖欠貨款的“重災(zāi)區(qū)”。</p><p class="ql-block">都說北方人性格直爽、做生意痛快，而南方人心思縝密、生意難談。但現(xiàn)實恰恰相反。由于南方市場改革開放早，消費者和經(jīng)銷商對外資品牌普遍抱有較高接受度，也更熟悉現(xiàn)代企業(yè)的營銷模式，因此更容易接受“款到發(fā)貨”或“貨到付款”等規(guī)范的交易方式。</p> <p class="ql-block">反觀北方多數(shù)商家，談生意往往不以合同細(xì)節(jié)為首要，人情與酒桌文化反而更受看重?！澳芎染凭褪怯驳览怼保》路鹪購?fù)雜的合作，只要上了飯桌，推杯換盞間，一切皆可搞定。</p><p class="ql-block">尤其令我“嘆服”的，是北方合作伙伴的酒量與豪爽。即便初次見面，進(jìn)了商場沒嘮嗑幾句，就熱情奔放地邀請你同赴飯店。于是觥籌交錯，一樁買賣就談成了。</p><p class="ql-block"><span style="font-size:18px;">要說那飯店還不必高檔，有兩個幌子就“中”(</span>“幌子”，是北方餐館門口懸掛的標(biāo)志，數(shù)量代表餐館的級別。幌子越多，說明飯店檔次越高、菜系越齊全。據(jù)說最高可掛八個幌子，而兩個幌子的飯店，大抵就是尋常百姓光顧的家常菜館，樸實親切，煙火氣十足)。</p><p class="ql-block">可別看兩個幌子的飯店寒酸，那高粱大曲卻是貨真價實。雖說價格便宜，酒精度甚高。那盛酒的小盅子，倒?jié)M三杯才夠一兩?？腿艘簧献溃睾热选耙娒婢啤?，還講究那個“感情深、一口悶”。</p> <p class="ql-block">還未夾幾筷菜，又開始輪番敬酒。幾圈下來，眾人便喝得“酒水糊涂”，分不清東西南北了。繼而進(jìn)入拼酒“白熱化”，酒令聲、猜拳聲此起彼落：“哥倆好啊！六六順??！”“五魁首?。“似ヱR……”瞬間，酒席氣氛就徹底沸騰了。</p><p class="ql-block">此時，即便素昧平生人，也成莫逆之交友。什么話都敢說，什么條件都敢開。喝到深夜醉意朦朧地睡去，一覺醒來已是隔天中午。沒想起床后，居然又上酒桌繼續(xù)“戰(zhàn)斗”了。</p><p class="ql-block">東北人重面子，酒桌上答應(yīng)的事一般都認(rèn)賬。所以，要想在這酒局中達(dá)成目的，你只能“舍命陪君子”了。但如果你把自己給喝糊涂了，答應(yīng)了不該答應(yīng)的條件，那后續(xù)的麻煩可就大了。</p><p class="ql-block">我想，東北地區(qū)商家拖欠貨款、紅沖銷售收入的現(xiàn)象之所以嚴(yán)重，大概也和這種酒桌文化不無關(guān)系吧？</p><p class="ql-block">于是，我們B組一開始就將重點放在開拓南方市場。雖然談判過程頗費周章，往往在合同細(xì)節(jié)斤斤計較，甚至顯得有些“難纏”。可一旦簽約，南方商家重合同，講信譽，極少出現(xiàn)違約的情況。</p> <p class="ql-block">B組內(nèi)招的銷售員老W是市場部僅有的幾位大學(xué)生之一。之前自視甚高，不愿和那些“老卡臘子”們“同流合污”。結(jié)果反遭排擠，業(yè)績一直沒啥起色。如今政策放開、束縛少了，能甩開膀子干，專長得以充分發(fā)揮。他連續(xù)二十多天奔波于浙江、江西等地，成功開拓了好幾家大型商場，回款的數(shù)目更是讓人眼前一亮。</p><p class="ql-block">外招的大學(xué)生們也個個卯足干勁，在三個月試用期內(nèi)表現(xiàn)格外搶眼。每次出差動輒十天半個月，簽不下合同絕不輕易返程。</p><p class="ql-block">新婚燕爾的小C更是放棄了蜜月期，為了跟單前后忙活了一個多月，直到新開發(fā)的商場銷售步入正軌，才敢放心回家。</p><p class="ql-block">福建藉的小S姑娘雖然個子不高，特別擅長交際。靠著老家的人脈關(guān)系，硬是把公司的產(chǎn)品首次推到了南疆一線商場。</p><p class="ql-block">為了進(jìn)一步擴大成果，B組還另辟蹊徑，主動聯(lián)系之前曾有合作、后來因故中斷的商場。<span style="font-size:18px;">千方百計把這些“沉睡”的客戶重新喚醒，讓合作再次活起來。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:18px;">?</span></p> <p class="ql-block">滬城是統(tǒng)領(lǐng)時尚的大都市，引導(dǎo)高消費的風(fēng)向標(biāo)。尤以南京路上的幾家大型商場，更是中外名牌薈萃的高檔場所。能在這樣的“高地”占有一席之地，無疑對提升企業(yè)聲譽，擴大品牌影響至關(guān)重要。</p><p class="ql-block">合資前，我公司產(chǎn)品曾幾度進(jìn)出這些商場，最終都因種種原因折羽而歸。此次經(jīng)我們再三努力，借助合資企業(yè)新政策和時尚新穎廣告的共同發(fā)力，終于將最新款的產(chǎn)品隆重擺進(jìn)了商場櫥窗。</p><p class="ql-block">河北廊坊有一家規(guī)模很大的商場，以前曾與我公司有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。由于合資后一些遺留問題沒妥善處理，對方停止合作，還拖欠了一筆貨款。因之前我與該商場經(jīng)理曾因處理產(chǎn)品質(zhì)量糾紛而熟識，故主動出馬去啃這根“硬骨頭”。</p><p class="ql-block">已是隆冬開春時節(jié)，春寒料峭，殘雪未消。我?guī)е抡衅傅匿N售員小G，于傍晚時分趕到了那里。</p> <p class="ql-block">商場那位女經(jīng)理非常熱情，二話不說便以“驅(qū)寒”為名，將我們請到對面飯店喝酒。她可是個精明老練的女強人，席間與兩名手下配合默契，頻頻向我勸酒。更拋出誘餌：每喝一杯，便應(yīng)允還款若干萬元。</p><p class="ql-block">我心中暗忖，自己早年在蘇北插隊、山東當(dāng)兵，久經(jīng)(酒精)考驗也算經(jīng)歷豐富，一斤白酒當(dāng)不在話下。誰知“南方仔”遇上“北方佬”，簡直是“雞蛋碰石頭”。劃拳猜令，我是十回九輸。</p><p class="ql-block">那“紅星二鍋頭”的后勁實在大。空腹冷胃，十多杯烈酒接連灌入，不等席散，我已癱軟如泥。半夜腹痛鉆心，嘔吐不止，幾次如廁，稀便皆呈深咖啡色。最終被緊急送往醫(yī)院搶救，化驗單上，隱血指標(biāo)駭然寫著5+。掛水三天，未等痊愈，我便急著出院了。只因那位女經(jīng)理終于“良心發(fā)現(xiàn)”，不僅解決了所有遺留問題，還將數(shù)十萬匯票遞上容我凱旋。</p><p class="ql-block">捷報接連傳來，新拓商場如春筍涌現(xiàn)，回籠資金日益豐厚，B組的版圖愈擴愈大了。</p> <p class="ql-block">反觀市場部A組，雖然占據(jù)地利人和，銷售員人數(shù)更是B組的四倍有余，業(yè)績卻始終未見多大起色。按說各轄區(qū)主管都是“沙場老將”，熟悉當(dāng)?shù)厣虉?、精通生意門檻，手中人脈深厚，可用資源廣泛。若能認(rèn)真執(zhí)行公司新政，打開新局面本非難事。</p><p class="ql-block">然而他們卻“頑固不化”，對新規(guī)陽奉陰違。每天上班打卡走個過場，午飯后便紛紛借“跑市場”不見了人影。其實，更多時候他們聚在公司附近的茶館里打麻將，直到下班前才回公司露個臉。</p><p class="ql-block">他們尤其排斥那些真正想做事的銷售員，生怕對方嶄露頭角、威脅自己的地位。因此在價格、扣點等關(guān)鍵政策上依然獨斷專行，絲毫不給下屬放權(quán)。更有甚者吃里扒外，與經(jīng)銷商串通玩弄權(quán)術(shù)：有的打著新政的“擦邊球”謀取私利，有的在付款方式上(如將現(xiàn)匯轉(zhuǎn)為承兌匯票)大作文章。甚至有主管巧借家屬、親戚名義開設(shè)門市部，憑借公司的貨源，耕耘起自家的“一畝三分地”。</p> <p class="ql-block">內(nèi)蒙古地區(qū)的銷售主管大概喝多了“馬奶酒”，陶醉于陪酒美女的“盅子舞”而昏了頭，竟然同意經(jīng)銷商將長期拖欠的貨款“以物抵債”。結(jié)果拉回一堆破銅爛鐵，其中還有大量劣質(zhì)的螺紋鋼，幾乎無法變現(xiàn)。</p><p class="ql-block">東北地區(qū)的銷售主管更是變本加厲。他娶了當(dāng)?shù)毓ど叹珠L的女兒，順利拿到了緊俏的家電營業(yè)許可證。于是，妻子在前臺開店，他在幕后掌權(quán)。掛上“A公司東北特約經(jīng)銷部”的招牌，利用公司資源正大光明地做起了無本生意。他甚至借降價時機，將早已售完的產(chǎn)品謊稱為“積壓庫存”，紅沖應(yīng)付給公司的貨款而從中套利。</p><p class="ql-block">而群眾意見最大的，當(dāng)屬錫城銷售主管。他倚仗地產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢，將每月計提的活動費用大半塞進(jìn)自己腰包，而分給下屬的卻寥寥無幾。他每天開著私家車上下班招搖過市，在九十年代的江南小城，這幾乎是鳳毛麟角的存在。</p><p class="ql-block">眼看A組與B組的執(zhí)行力和業(yè)績高低立判，Z總經(jīng)理不再猶豫，終于邁出最后一步，掀起了這場企業(yè)“宮斗”的高潮。</p> <p class="ql-block">六，操之過急，激起反彈</p><p class="ql-block">Z總經(jīng)理最初的計劃，是借成立B組之機，先熟悉市場運作，慢慢滲透、最終掌控全局。他深知，商場如戰(zhàn)場，貿(mào)然奪權(quán)只會激起反撲，唯有逐步“蠶食”，方能“兵不血刃”。于是，他表面改組，實則布子，B組不過是他投石問路的棋子。</p><p class="ql-block">然而，他未曾料到，這支新兵隊伍竟在短短三個月內(nèi)不僅站穩(wěn)腳跟，還接連拿下幾個關(guān)鍵客戶。那一刻，Z總意識到，時機已提前成熟?；蛘哒f，B組的鋒芒，已不容他再按原計劃“溫水煮青蛙”了。</p><p class="ql-block">于是，他不再隱忍。</p><p class="ql-block">一紙調(diào)令，市場部A組與B組合并，重新統(tǒng)歸“市場部”，原市場部經(jīng)理被調(diào)離至生產(chǎn)車間。名義上是“平級調(diào)動”，實則是當(dāng)眾削權(quán)、殺雞儆猴。</p><p class="ql-block">而我，則被正式任命為新的市場部經(jīng)理。任命會上，Z總拍著我的肩，笑得溫和：“你有知識，有沖勁，我很看好你?！?lt;/p><p class="ql-block">但我哪知道，那一刻，我已被推上風(fēng)口浪尖。不是因為我有多優(yōu)秀，而是我成了他手中最鋒利的那把刀。</p> <p class="ql-block">與此同時，Z總趁機將原本由中方副總分管的市場營銷大權(quán)，全部收歸親掌。一夜之間，他從“協(xié)管”變?yōu)椤爸惫堋薄?lt;/p><p class="ql-block">這一連串的人事地震，讓中方副總措手不及。起初，對方是以“協(xié)助業(yè)務(wù)”為名介入，而自己還特意組建B組以作制衡。卻不料“鳩占鵲巢”，一夜間“營帳易主、帥旗已換”。</p><p class="ql-block">更令他不安的是，B組原本是他一手扶持的“嫡系”，如今卻“倒戈相向”，成了Z總手中最鋒利的矛。他開始意識到，自己犯了一個致命的錯誤：以為B組是他布下的棋子，卻沒想到，那顆棋子，早已在Z總的棋盤上，走成了“將”。</p><p class="ql-block">而我，站在新舊勢力的“石縫”中，第一次真切地感受到：</p><p class="ql-block">這不是一次簡單的人事調(diào)整，而是一場沒有硝煙的政變。</p><p class="ql-block">而我，已被推上了最前線：不是作為贏家，而是作為下一個可能被犧牲的卒。</p> <p class="ql-block">此時，市場部A組猶如捅開的“馬蜂窩”、踢翻的“烤火盆”，哄然炸開了。被調(diào)職的市場部經(jīng)理一甩手去了車間，把移交工作扔給了內(nèi)勤主管。臨走時，還悄悄將市場部“小金庫”的錢全部分光了。</p><p class="ql-block">內(nèi)勤主管隨之借口生病住進(jìn)了醫(yī)院，拒不交出營業(yè)臺帳。而那些“老克蠟子”的銷售主管則紛紛“撂挑子”罷工。有的上班磨洋工不干事，有的借口出差找不見人影。更過分的是，錫城銷售主管帶頭鬧事，借口執(zhí)行新政讓他少提了數(shù)千元活動費用，在辦公室當(dāng)場與我“揪胸脯”(無錫話“打架”)。被眾人勸解后，他惡狠狠的丟下一句“有你好看的”！轉(zhuǎn)身就離開了公司。</p><p class="ql-block">嗚呼！本以為，經(jīng)過三個來月的事先鋪墊，又避開了銷售旺季，割肉動刀傷不了筋骨。沒想到，平靜之下隱藏雷區(qū)，一旦引爆格外猛烈。</p> <p class="ql-block">于是，市場部迅速陷入癱瘓狀態(tài)，根本無人能夠安心工作。如此有組織、有底氣地軟磨硬拖、公開鬧事，甚至毫不畏懼外企嚴(yán)格的規(guī)章制度。若說背后無人撐腰，誰又有這個膽量？</p><p class="ql-block">果然，是中方副總的惱羞成怒也就不難猜了。盡管市場部分組是由外方總經(jīng)理提議，但畢竟得到了他的認(rèn)可，B組的領(lǐng)導(dǎo)班子也經(jīng)他一手搭建?？扇缃瘢@些他視為“自己人”的下屬，竟在他毫不知情的情況下，配合外方Z總完成了一場“內(nèi)部政變”，無異于被親手提拔的人“反戈一擊”。</p><p class="ql-block">不過說實話，剛開始我們B組人的心理天平也完全是傾向中方的。尤其看不慣某些外方管理者不學(xué)無術(shù)、盛氣凌人的做派（詳見美篇《黃鼠狼栽了》）。但隨著新來的外方總經(jīng)理展現(xiàn)出真正想做實事的態(tài)度，卻頻頻被陳舊體制和內(nèi)部阻力牽制時，眾人的心態(tài)就逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變。</p><p class="ql-block">尤其是看到，市場部那群“蛀蟲”在企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的危機時刻，不僅沒有共渡時艱，反而千方百計挖墻腳、謀私利，甚至不以為恥、反以為榮的炫耀時，我們心中的天平徹底倒向了另一邊。</p> <p class="ql-block">其實，事先我已向中方副總透露過市場部兩組即將合并、并由我出任新經(jīng)理的信息。只是當(dāng)時并不知道，他原本分管的市場部將會被外方總經(jīng)理直接接管。</p><p class="ql-block">我清楚地記得，那天晚上我特意到他家，詳細(xì)匯報了B組的工作進(jìn)展，也坦誠指出了A組銷售中存在的諸多問題。我言辭懇切、幾乎掏心掏肺，可他始終神情冷淡，仿佛一句都沒聽進(jìn)去。話不投機，氣氛越來越僵，到最后，兩人之間只剩下沉默。面對那樣的尷尬，我也只能悻悻告辭了。</p><p class="ql-block">出門那一刻我才明白，很多時候，對錯根本不重要，站隊才是關(guān)鍵！</p><p class="ql-block">后來我才了解到，我所反映的問題，其實都和他有著千絲萬縷的聯(lián)系：商家拖欠貨款卻仍堅持發(fā)貨，是他的授意；離譜的價格紅沖和返利，也是他的批準(zhǔn)；銷售主管私吞回扣、分配不公，他更心知肚明。因為那些假發(fā)票和白條，都要經(jīng)過他親手簽字才能報銷；就連他每月的高檔煙酒、宴請送禮，也常常巧立名目，從這些“開支”中處理。</p> <p class="ql-block">按說，這些開銷在合資之前根本不算什么。國企有廠長基金，這類額外支出，憑他一支筆就能審批報銷。可如今合資了，一支筆變成了半支筆。為了避開外方的耳目，他只能另想辦法，最終把主意打到了銷售回扣上。由于市場部歸他分管，許多“擺不上臺面”的費用，自然都要從這里開支。至于具體經(jīng)辦者私下還給他多少好處，就只有天知地知了。</p><p class="ql-block">客觀來講，那時的社會風(fēng)氣與今日截然不同。即便是國企一把手，平日里所能沾到的，無非是一些小恩小惠。若想獲取更多，一來不敢，二來也處處受到制約。比如說，就連公司領(lǐng)導(dǎo)想換一套好點的住房，都得經(jīng)過上級批準(zhǔn)、職代會通過才行。</p><p class="ql-block">再看如今，不少財大氣粗的國企老總揮霍無度、毫無顧忌，貪污腐化、中飽私囊。吃一頓飯動輒幾十萬元，非中外名酒不飲，非山珍海味不點。直到東窗事發(fā)，才讓人驚覺，原來企業(yè)早已被掏出了一個大窟窿。</p> <p class="ql-block">七、一招反制，見血封喉</p><p class="ql-block">這場企業(yè)“宮斗”，終于到了決定勝負(fù)的關(guān)鍵時刻。</p><p class="ql-block">本來，Z總經(jīng)理對動手的時機是經(jīng)過一番考量的。通常春節(jié)過后是家電銷售的淡季，他選擇在這時間段重組市場部，可以將市場造成的波動降到最低。但他恰恰忽略了一點：越是銷售淡季，資金回籠就越是困難。如果再有人在背后暗中作梗，那簡直就是“雪上加霜”。</p><p class="ql-block">公司的運轉(zhuǎn)每一天都離不開流動資金：每月采購關(guān)鍵的部材和元器件需要大筆資金，尤其是進(jìn)口的集成電路和顯像管，必須提前預(yù)付貨款；配套加工的協(xié)力工廠要按時結(jié)算加工費，雖然那些村辦企業(yè)的工人多是附近村民，平時只發(fā)基本生活費，收入指望年終分紅。但每個月的柴米油鹽錢，總不能拖欠；而最重要的，是每月14日這個雷打不動的發(fā)薪日。公司上下幾千名員工，全指著這份工資養(yǎng)家糊口。這筆錢可是一分都不能少，一天也不能拖的。</p><p class="ql-block">此時，資金鏈已然繃緊到極致，任何一環(huán)的斷裂，都可能成為壓垮駱駝的最后一根稻草。</p> <p class="ql-block">本來市場部A組承擔(dān)了公司大部分銷售任務(wù)，每月回籠的貨款是支撐上述開支的主要來源。即便是銷售淡季，僅憑本市一城三縣的貨款回籠，應(yīng)付全體員工工資也綽綽有余。</p><p class="ql-block">然而，當(dāng)我全面接管市場部，試圖摸清A組發(fā)出貨物與回款的具體數(shù)據(jù)時，卻連營業(yè)臺賬都無法看到。我多次催促A組各銷售主管加緊追討貨款，他們不是推三阻四，就是避而遠(yuǎn)之，甚至有時連人影都找不到。</p><p class="ql-block">自接手經(jīng)理那段時間，我整天為貨款回籠發(fā)愁。尤其一到月底，就開始為籌措下個月的員工工資焦慮不已。幾乎每晚都睡不安穩(wěn)，反復(fù)計算每日到賬金額，排查還有多少缺口亟待補齊。</p><p class="ql-block">眼看資金回籠情況越來越差，我愈發(fā)感到難以理解。按理說，即便是銷售淡季商場營業(yè)額有所下滑，可我們與本地商家合作多年，無論是緊俏機型的優(yōu)先供應(yīng)，還是靈活的付款結(jié)算方式，公司一向都給予他們最優(yōu)惠的待遇。如今企業(yè)陷入困境，他們難道真會見死不救？哪怕一時拿不出現(xiàn)匯，憑著幾家大商場的信譽開出承兌匯票，也足以讓我們暫渡難關(guān)！</p> <p class="ql-block">以前在國企，碰上資金周轉(zhuǎn)不開的難題，找政府、找銀行，那都不是事兒。政府總能拉一把，銀行也愿意給貸款，幫助企業(yè)渡過難關(guān)。</p><p class="ql-block">可如今，國企變成外企，還偏偏是個連年虧損的“老大難”。以前能指望上的幫手，現(xiàn)在都靠不上邊了。這日子過得，真叫一個“四面楚歌”、“彈盡糧絕”了。</p><p class="ql-block">在勉強湊合著發(fā)了兩個月的工資后，錫城銷售主管“讓你好看”的警告終于應(yīng)驗了。到了第三個月，明明商家答應(yīng)好的貨款，卻像石沉大海，遲遲不見到賬。我親自出馬，去找本市一百商場的經(jīng)理交涉。當(dāng)時他拍著胸脯答應(yīng)得挺爽快，可回頭還是沒動靜。挨到臨發(fā)工資前的最后幾天，那個商場經(jīng)理甚至連電話都不接了。</p><p class="ql-block">“掐住關(guān)節(jié)，一招封喉”，企業(yè)“宮斗”的勝負(fù)結(jié)局終于見分曉了！</p><p class="ql-block">就在當(dāng)月十四號的發(fā)薪日，由于發(fā)不出工資，員工一下子就炸了鍋。他們呼啦啦地全涌到總經(jīng)理室，要求給個說法，連班都不上了。更有甚者，直接跑到市里主管部門去告狀，把外方管理的無能罵了個“狗血噴頭”。要知道，當(dāng)年“維穩(wěn)”可是頭等大事，真要出了亂子影響到民生，那可是要掉官帽的。</p> <p class="ql-block">于是，政府部門迅速介入，與外方展開交涉。最終，Z總經(jīng)理黯然回國述職，中方全面接管公司管理權(quán)，由原中方副總出任總經(jīng)理。</p><p class="ql-block">隨后，公司展開了全面的組織整頓。原外方聘任的七位部門經(jīng)理，有五位被撤換。其中，被下放車間的原市場部經(jīng)理官復(fù)原職，而我則被一擼到底，貶到品質(zhì)部當(dāng)了文員，工資也被大幅削減。若不是老上司念及原有一點“香火情”，我恐怕也會像那位外方得寵的人事部經(jīng)理一樣，被貶至車間當(dāng)門衛(wèi)去了。</p><p class="ql-block">就在我被免職的當(dāng)天，見證“奇跡”的時候到了！</p><p class="ql-block">錫城銷售主管從口袋里掏出一張數(shù)百萬元的承兌匯票，瞬間解決了公司迫在眉睫的工資發(fā)放難題。這如及時雨般的救援，讓公司上下群情激憤，紛紛痛斥外方總經(jīng)理的無能。他們既不了解中國市場，又任用了一批只重學(xué)歷文憑、不懂銷售實戰(zhàn)的“書讀頭”（無錫話，意為“只會讀書不會做事”），那不壞事才怪！</p><p class="ql-block">至于我和那些曾被外方重用的干部，不僅職務(wù)盡失、顏面全無，更如同喪家之犬，任人唾棄了。</p> <p class="ql-block">后來，真相大白我才知曉：盡管第一百貨商場的經(jīng)理對我的承諾“打馬虎眼”，但在我再三催促下，最終還是開出了那張承兌匯票。只不過，匯票沒有直接交到我手里，而是讓錫城銷售主管轉(zhuǎn)交。而那位主管將匯票悄悄壓在口袋里，硬是整整一個月默不作聲。</p><p class="ql-block">嗚呼哀哉！誰能想到，竟有人為了中外之間的“宮斗”勝負(fù)，連員工的養(yǎng)家糊口錢都敢拿來當(dāng)作籌碼？規(guī)則何在？道德何存？當(dāng)然，若不是背后有人撐腰，就算借他十個膽，他也絕不敢如此妄為！</p><p class="ql-block">唉！真是“縱有千條錦囊計，不敵釜底抽薪一招絕”。</p><p class="ql-block">只要掐住了企業(yè)發(fā)放工資的時間命脈，一招之下，讓你再無喘息翻身之機。于是，這場持續(xù)半年多的企業(yè)“宮斗”，最終以中方全面獲勝、外方徹底失敗而收場。</p><p class="ql-block">不久之后，外方全部撤資，A公司重新引進(jìn)了蘇北的一家民營企業(yè)接手。然而，只是茍延殘喘，勉強維持了兩年，最終公司還是難逃破產(chǎn)倒閉的命運。</p><p class="ql-block">而那時，我早已跳槽離開A公司。在母校一位學(xué)長的幫助下，開啟了另一段在外企的職業(yè)生涯。</p> <p class="ql-block">八、幾點反思</p><p class="ql-block">臨別之際，我站在曾為之付出近二十載心血與青春的A公司面前，滿心酸楚與不甘難以言表。</p><p class="ql-block">這家昔日名列“錫城三梅”的電子行業(yè)新星，從一家街道小廠起步，逐步發(fā)展為集團(tuán)公司。從默默無聞，到聲名顯赫。可最終，竟真如其更名后的公司名稱一般，像一場絢麗的雨后彩虹，轉(zhuǎn)瞬消散于天際。思及此處，我不禁扼腕長嘆……</p><p class="ql-block">至今我仍心存疑問：倘若那場“宮斗”最終由外方勝出，他們在中國這片土地上究竟又能走多遠(yuǎn)？那套在國外成熟市場中被奉為圭臬的營銷理論，真的能直接移植到中國，并在這片激烈競爭的土壤中扎根生長嗎？</p> <p class="ql-block">計劃經(jīng)濟(jì)年代，企業(yè)并無自主定價權(quán)，所有產(chǎn)品均須依商業(yè)主管部門核定的價格計劃銷售。當(dāng)某些產(chǎn)品供不應(yīng)求時，國家甚至?xí)雠_特別消費稅以抑制通脹。彼時，那些有“門路”的官倒者，僅憑一紙上級批條，就能以出廠價拿到緊俏物資，轉(zhuǎn)手倒賣即可暴富。</p><p class="ql-block">猶記得，當(dāng)年一張電視機票在黑市上可值500元，相當(dāng)于普通人的大半年工資。最緊俏時，趕來工廠提貨的顧客從銷售窗口排起，隊伍沿著廠區(qū)圍墻蜿蜒曲折，能延伸至一里之外。而在那個人人渴望“三大件”的年代，能送出一張電視機票，幾乎可謂是最重的人情。</p><p class="ql-block">市場經(jīng)濟(jì)時代的到來，引入了競爭機制。商品日益豐富，企業(yè)也擁有了自主定價權(quán)。然而，由于規(guī)則缺失或執(zhí)行扭曲，亂象層出不窮；更有許多外來模式因“水土不服”，在中國市場步履維艱。</p> <p class="ql-block">放眼可見，虛假廣告屢禁不止，假冒偽劣產(chǎn)品肆意流通。盡管存在執(zhí)法行為，卻始終難以根治，尤其在網(wǎng)購盛行的今天，這一問題更加突出。究其根源，違法成本過低無疑是主因。</p><p class="ql-block">同樣普遍的是，推銷過程中的行賄受賄、交易中的回扣之風(fēng)盛行。即便媒體頻頻曝光，此類行為仍未收斂。尤以醫(yī)藥行業(yè)最為典型，回扣現(xiàn)象上下貫通、層層滲透，極大加劇了老百姓“看病難、看病貴”的困境。</p><p class="ql-block">再看那些曾經(jīng)輝煌的日本著名品牌：“松下、索尼、東芝、夏普、三洋”都曾在中國設(shè)立合資工廠，而最終結(jié)果：或是勉強維持，或是徹底退出。就連曾位居液晶領(lǐng)域全球老大的夏普，也最終被臺灣的鴻海集團(tuán)收購。</p><p class="ql-block">更值得警惕的是，不少國外起訴中國企業(yè)的案例，正是以《反不正當(dāng)競爭法》或《商業(yè)賄賂法》為由，指控國內(nèi)商業(yè)活動中的賄賂、回扣、返利等行為。而某些超級大國，更常借“不正當(dāng)貿(mào)易”之名，對國內(nèi)知名企業(yè)實施罰款、資產(chǎn)沒收、扣押人員、甚至判刑等“長臂管轄”手段，此類案例舉不勝數(shù)，令人震驚。</p> <p class="ql-block">如此看來，這場企業(yè)“宮斗”的勝負(fù)已無關(guān)宏旨。無論“龍椅”歸誰，A公司都?xì)鈹?shù)已盡，敗局早在“宮斗”開局那刻就寫好了。</p><p class="ql-block">我這才真切地悲哀：自己終究不是生意場里的人。老話刺耳，卻一針見血：“別看文憑看水平，讀大學(xué)的不如賣茶葉蛋的?！睍鷼馓兀咽澜缦氤芍v義，把契約當(dāng)詩稿；而對手則把規(guī)則當(dāng)折扇，張合隨意，一抖就是殺招。</p><p class="ql-block">古人輕商，說“不為五斗米折腰”，可他們沒告訴我：米倉被鎖，腰若不折，人就得挨餓。商場里，磊落是奢侈品，勾斗是流通幣；我偏帶著一兜子“君子”上街，卻買不來半尺布帛。</p><p class="ql-block">可也正因為我摔過這樣的跟頭，才更盼法治成墻，而非籬笆；盼規(guī)則如秤，而非橡皮筋。愿日后的競爭，勝在創(chuàng)新，勝在效率，勝在堂堂正正。而非誰的陷阱更深、誰的謊言更圓。到那時，百姓不必為“宮斗”買單，只需為好貨稱絕。</p><p class="ql-block">敗局收攤，我認(rèn)。但認(rèn)的是個人資質(zhì)，不是正大本身。把書生意氣留一點在心里，當(dāng)火種，不必當(dāng)盔甲；等規(guī)則透亮那天，它仍可點燈，照一批人走正路。</p><p class="ql-block">這就是我寫這篇文章的初衷……</p>