<p class="ql-block">7月（2）花樣敘事之四</p><p class="ql-block">讀</p><p class="ql-block">2千萬閱讀</p><p class="ql-block">松哥</p><p class="ql-block">隨寫2022-07-05，老稿老照片復(fù)掛</p><p class="ql-block">大V的打法</p><p class="ql-block"> 創(chuàng)始人醉鵝娘從2014年起，在網(wǎng)上靠做葡萄酒知識普及的自媒體起家，幾年之內(nèi)在全網(wǎng)積累了600萬粉絲，其中的200萬人轉(zhuǎn)化成了她的葡萄酒產(chǎn)品客戶，幾十萬人成為她的付費(fèi)會員，2020年的銷售額突破3.5億元，去年獲得上千萬人民幣的A輪融資。做到這時(shí)，醉鵝娘就成為葡萄酒領(lǐng)域的頭部大V了。</p><p class="ql-block"> 葡萄酒作為舶來品，具有和白酒完全不同的一套酒文化，比如挑酒時(shí)要看品種、產(chǎn)區(qū)、年份；品酒時(shí)要觀色、搖晃、聞香；還有跟食物搭配的門道等等，非常復(fù)雜。在醉鵝娘之前，很多做葡萄酒知識普及的內(nèi)容，不是在幫助用戶減輕認(rèn)知負(fù)擔(dān)，反而是在把這套體系越弄越復(fù)雜，從種葡萄的土壤濕度，講到葡萄酒的百年歷史，恨不得給你開個(gè)葡萄酒專業(yè)。</p><p class="ql-block"> 醉鵝娘不一樣，她在自媒體欄目《醉鵝紅酒日?！返臄⑹率牵皇且o用戶“上課”，秀出我多牛、多懂葡萄酒，而是俯下身來做知識服務(wù)，拋開那些云里霧里的術(shù)語，用“說人話”的方式，告訴用戶怎么品酒、挑酒。</p><p class="ql-block"> 比如，講紅酒口感，醉鵝娘不講什么“澀感”“灼熱感”“重量感”，而會把酒比喻成不同類型人物，有“夢露型的”，就是喝起來刺激的；有“T臺模特型的”，就是比較酸澀的。再比如，講什么紅酒搭配什么菜品，醉鵝娘會把紅酒搭配跟戀愛結(jié)合起來，她自己扮演成“鵝阿姨”，用給葡萄酒“兒子”相親的方式，講明白為什么這款酒最搭這道菜，為什么“紅酒配紅肉，白酒配白肉”。她的粉絲送給她一個(gè)稱號——“全中國最能把葡萄酒講明白的人”。</p><p class="ql-block"> 成為大V后，有了大流量，一般要變現(xiàn)。很多超級網(wǎng)紅主要靠接廣告和直接帶貨。還有的寫個(gè)軟文，在文章后附上購買鏈接，或者抖音上掛個(gè)小黃車，這些都常見的操作方法。</p><p class="ql-block"> 而的醉鵝娘采取更大的敘事策略來謀劃。她是把產(chǎn)品“服務(wù)化”，通過場景下敘事來進(jìn)一步為用戶提供價(jià)值。強(qiáng)調(diào)的是，她不是酒水商，而是一個(gè)“懂酒的朋友”，隨時(shí)陪伴在用戶身邊，在他們需要選酒、買酒的時(shí)候提供幫助。</p><p class="ql-block"> 醉鵝娘敘事目標(biāo)也不是簡單提高變現(xiàn)（轉(zhuǎn)化）率，而是揀選出高價(jià)值用戶，并培養(yǎng)成VIP客戶來重點(diǎn)服務(wù)，提高他們在單位周期內(nèi)的總成交額。</p><p class="ql-block"> 醉鵝娘構(gòu)建了會員訂閱制：付一次錢，買半年到一年的酒，每月寄一瓶，由醉鵝娘親自甄選，配以個(gè)性化的故事，讓你用一年時(shí)間喝遍世界知名產(chǎn)區(qū)，打開葡萄酒的視野。到今天，會員訂閱制已經(jīng)成為醉鵝娘的王牌項(xiàng)目，這樣講述中每年創(chuàng)造超過兩千萬元的營收。</p><p class="ql-block"> 此外，對于有定制化需求的客戶，醉鵝娘推出了云頂紅酒club會員體系，把重點(diǎn)放在提供1對1的配酒師服務(wù)上。配酒師會測試你的“味蕾人格”，推薦最適合你口味的酒款，并且根據(jù)你的喜歡程度，不斷去調(diào)試、推薦，直到他成為那個(gè)特別懂你口味的人。配酒師還會根據(jù)你非常具體的場景來匹配你需要的酒款。像是“我明晚臨時(shí)有個(gè)局，想拎兩瓶酒，當(dāng)場有自己比較看重的關(guān)系，帶什么酒好？”“在一個(gè)人均300塊的館子里，該帶什么酒？”這些問題，配酒師都會給你解答。這樣讓用戶自已再去擴(kuò)展敘事，增加他們信心，提升他們自身品味，以及分享知識的愉悅。</p>