<p class="ql-block">生意謀略</p><p class="ql-block">生意人六要：識(shí)局、謀局、布局、做局、破局、控局的能力</p><p class="ql-block">價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、活動(dòng)戰(zhàn)、燒錢(qián)戰(zhàn)、排名戰(zhàn)、觀點(diǎn)戰(zhàn)等商戰(zhàn)已在所有的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域展開(kāi)，生意人要做好生意，做大生意，做穩(wěn)生意，需要生意人有識(shí)局、謀局、布局、做局、破局、控局的能力。</p> <p class="ql-block">一、識(shí)局：</p><p class="ql-block"> 識(shí)局就是生意人要有識(shí)破市場(chǎng)看清市場(chǎng)趨勢(shì)，從中找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。生意人不是去做產(chǎn)品，也不是去賣(mài)產(chǎn)品，而是要識(shí)別出什么產(chǎn)品最好賣(mài)，最合適自己賣(mài)，賣(mài)什么產(chǎn)品最有前途，也就是要找到市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)。識(shí)局要求生意人不能只看市場(chǎng)的表面現(xiàn)象，不要只看到現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得很兇猛，資金戰(zhàn)打得不可開(kāi)交，而必須看到市場(chǎng)背后的機(jī)會(huì)，必須找到市場(chǎng)發(fā)展的最有利機(jī)會(huì)，而且這個(gè)機(jī)會(huì)是最適合自己公司發(fā)展的。這才是識(shí)局。</p><p class="ql-block"> 加多寶(原先是王老吉)，通過(guò)對(duì)可樂(lè)、茶飲料、果汁飲料、水、咖啡等飲料市場(chǎng)的分析，這些飲料都明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，飲料市場(chǎng)的產(chǎn)品也沒(méi)有打出“袪火”功能的飲料，因此，打出了“怕上火 喝王老吉”，一舉獲得巨大的成功。</p> <p class="ql-block">二、謀局：</p><p class="ql-block"> 謀局就是生意人要善于運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策劃，做一個(gè)策劃高手。一個(gè)公司的資源總是有限的，如果生意人只看到自己公司這點(diǎn)資源，只會(huì)運(yùn)用自己公司現(xiàn)有的資源做市場(chǎng)，對(duì)于中小生意人來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有信心做市場(chǎng)，就沒(méi)有信心做大市場(chǎng)。因此，生意人要善于謀局。</p><p class="ql-block"> 互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)是很多資源可以免費(fèi)使用，生意人就要借用這些免費(fèi)資源為公司所用，即不求所有，只求所用。會(huì)謀局的人，就是在自己資源有限的情況下，通過(guò)借助他人的或免費(fèi)的資源，為我所用，從而做大生意。</p><p class="ql-block"> 比如，生意人都知道熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，那么，生意人就要隨時(shí)留意熱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)，制造熱點(diǎn)，參與熱點(diǎn)，用熱點(diǎn)來(lái)達(dá)到四兩撥千斤的作用。</p> <p class="ql-block">三、布局：</p><p class="ql-block"> 布局就是生意人要對(duì)生意進(jìn)行全面的規(guī)劃和安排。生意人的資源有限性，就決定了生意人對(duì)生意要做好全面的規(guī)劃，沒(méi)有規(guī)劃，走一步看一步，就會(huì)偏離生意的主線(xiàn)，就做不大主營(yíng)業(yè)務(wù)，做不強(qiáng)生意。</p><p class="ql-block"> 比如，在產(chǎn)品規(guī)劃上，生意人有沒(méi)有主營(yíng)產(chǎn)品的規(guī)劃，如果沒(méi)有主營(yíng)產(chǎn)品，怎么讓消費(fèi)者相信生意人有核心技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，怎么讓消費(fèi)者相信生意人的產(chǎn)品值得購(gòu)買(mǎi)。比如，格力空調(diào)很有名，因?yàn)椤昂每照{(diào)不需要售后服務(wù)”，“好空調(diào)格力造”。格力空調(diào)的品質(zhì)得到消費(fèi)者認(rèn)可，自然銷(xiāo)量就有保障。然而，格力手機(jī)，董明珠曾信誓旦旦說(shuō)要造格力手機(jī)，甚至董明珠還在公眾面前摔手機(jī)，來(lái)證明格力手機(jī)好，但格力手機(jī)就是沒(méi)有市場(chǎng)。因?yàn)橄M(fèi)者不相信格力有手機(jī)的核心技術(shù)。</p><p class="ql-block"> 又如，任何一個(gè)公司要做大都需要進(jìn)行宣傳推廣。但是，是不是銷(xiāo)量不好才需要宣傳推廣？是不是宣傳推廣只有大公司才可做？是不是有錢(qián)的時(shí)候做宣傳推廣，沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候就不宣傳推廣等問(wèn)題，都需要生意人做出布局。總體來(lái)說(shuō)，宣傳推廣活動(dòng)要有計(jì)劃地安排，而不能是隨心所欲的。</p><p class="ql-block"> 再如，產(chǎn)品的銷(xiāo)售是生意人自己直銷(xiāo)還是通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售？放在哪里銷(xiāo)售？是線(xiàn)下還是線(xiàn)上？是招募什么樣的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售？是招募分銷(xiāo)商銷(xiāo)售還是全民銷(xiāo)售等問(wèn)題，都需要生意人做出安排和布局。</p> <p class="ql-block">四、做局</p><p class="ql-block"> 做局就是生意人如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，吸引并促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)生意人的產(chǎn)品。做局需要生意人懂得和運(yùn)用誘導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)誘導(dǎo)顧客，讓顧客由不喜歡生意人的產(chǎn)品，變成喜歡生意人的產(chǎn)品；由不想購(gòu)買(mǎi)生意人的產(chǎn)品，變成想購(gòu)買(mǎi)生意人的產(chǎn)品。</p><p class="ql-block"> 為了能夠讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，生意就必須做好做局營(yíng)銷(xiāo)。比如，挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，用賣(mài)點(diǎn)吸引顧客的注意和好感。暢銷(xiāo)的火爆銷(xiāo)售的產(chǎn)品都有好的賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有好賣(mài)點(diǎn)是很難吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的，照抄和模仿他人賣(mài)點(diǎn)也是很難讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的。元?dú)馍值摹?卡0糖0脂”符合想喝飲料不想喝白開(kāi)水、更不想讓自己發(fā)胖的消費(fèi)者的需要，所以獲得成功。</p><p class="ql-block"> 現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)世界流行種草營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)大量的軟文、圖片和視頻的發(fā)布，營(yíng)造市場(chǎng)熱銷(xiāo)，消費(fèi)者很喜歡產(chǎn)品的氛圍，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。</p> <p class="ql-block">五、破局</p><p class="ql-block"> 生意人的生意面臨市場(chǎng)瓶頸時(shí)，或者遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊影響銷(xiāo)量時(shí)，或者生意人公司剛創(chuàng)立，又是在一個(gè)行業(yè)排名清晰的市場(chǎng)時(shí)，生意人就要運(yùn)用破局策略突破市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額。</p><p class="ql-block"> 比如，現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)非常激烈，對(duì)于中小生意人來(lái)說(shuō)，參與價(jià)格戰(zhàn)是找死，不參與價(jià)格戰(zhàn)是等死，怎么辦？生意人就只好采取破局營(yíng)銷(xiāo)策略。生意人要避免價(jià)格戰(zhàn)，就只有進(jìn)行差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)，打造產(chǎn)品的特色，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者無(wú)法把生意人的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣，就既能避免價(jià)格戰(zhàn)，又能實(shí)現(xiàn)形成消費(fèi)者的偏愛(ài)。</p><p class="ql-block"> 又如，當(dāng)生意的人銷(xiāo)量做不上去時(shí)，生意人就需要改變營(yíng)銷(xiāo)策略，不能再用傳統(tǒng)的方法和經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)。比如，可以實(shí)施產(chǎn)品破局策略，用現(xiàn)在比較流行的說(shuō)法就是跨界營(yíng)銷(xiāo)。李寧服裝和運(yùn)動(dòng)鞋，通過(guò)嫁接國(guó)貨元素，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的突圍，讓李寧品牌重現(xiàn)光輝。很多化妝品品牌都通過(guò)跨界營(yíng)銷(xiāo)特別是國(guó)貨元素取得了銷(xiāo)售的重大突破。因?yàn)橹袊?guó)強(qiáng)大了，中國(guó)在國(guó)際上的地位提升了，中國(guó)品牌的生產(chǎn)技術(shù)成熟了，沒(méi)有沒(méi)必要再去買(mǎi)洋品牌的產(chǎn)品了。</p> <p class="ql-block">六、控局</p><p class="ql-block"> 很多生意人是成也是營(yíng)銷(xiāo)，敗也是營(yíng)銷(xiāo)。這就是因?yàn)檫@些生意人不是控局。營(yíng)銷(xiāo)可以幫助生意人把生意做大做強(qiáng)，但如果不必營(yíng)銷(xiāo)，只是懂得營(yíng)銷(xiāo)的皮毛，亂用營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì)控制，同樣也會(huì)讓生意人破產(chǎn)。</p><p class="ql-block"> 廣告界有一句名言：企業(yè)做廣告就像舞女穿上紅舞鞋，一直跳到死。企業(yè)做廣告宣傳是一個(gè)無(wú)底洞，多少錢(qián)都花得了。如果生意人不會(huì)控制，勢(shì)必造成：成是廣告，敗也是廣告。比如，金立手機(jī)2016年和2017年的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高達(dá)62億。廣告宣傳對(duì)于生意人決不可少，但必須有計(jì)劃地安排和使用。</p><p class="ql-block"> 現(xiàn)在很多生意人動(dòng)不動(dòng)就用明星、達(dá)人、網(wǎng)紅、開(kāi)直通車(chē)、競(jìng)價(jià)排名等這些人來(lái)做市場(chǎng)，這些都是非常燒錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)行為，生意人一定要慎重使用。既然互聯(lián)網(wǎng)有這么多媒體可以使用，特別是有很多低成本的營(yíng)銷(xiāo)策略可以使用，生意人更多地應(yīng)該運(yùn)用低成本營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做市場(chǎng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提升。</p>