任彥波 <p class="ql-block">煙臺尚美麗家新能源有限公司成立于2014年，是國家高新技術(shù)企業(yè)、專精特新、科技型中小企業(yè)、行業(yè)標準起草參編單位。企業(yè)以推廣低成本生物質(zhì)清潔能源為愿景，先后與北京大學、中國農(nóng)業(yè)大學、南京林業(yè)大學等院校開展產(chǎn)學研合作，目前產(chǎn)品用戶已輻射到山東、山西、河北、吉林、黑龍江、陜西等地市場，為清潔采暖用戶提供了高效、零碳、低成本的解決方案。本期爐具網(wǎng)“暖達人”直播訪談，連線尚美麗家公司總經(jīng)理趙裕江分享生物質(zhì)顆粒爐的創(chuàng)新研發(fā)、開發(fā)理念，以及他對行業(yè)市場的洞察，對未來發(fā)展方向的見解。</p> <p class="ql-block">城鄉(xiāng)定位與發(fā)展?jié)摿?lt;/p><p class="ql-block">任彥波：您常年扎根市場一線，深知用戶需求，從您的視角看，目前顆粒采暖爐在市場和用戶心中是什么樣的產(chǎn)品？這個行業(yè)的屬性是什么，發(fā)展前景如何？</p><p class="ql-block">趙裕江：現(xiàn)在大家一提到爐子，第一反應(yīng)還是煤爐子，但顆粒爐和傳統(tǒng)煤爐雖然同名，使用體驗卻天差地別，就像電車和傳統(tǒng)燃油車，都叫汽車，但駕駛感覺、能源結(jié)構(gòu)完全不同。很多人一開始看不上電車，可開過之后就會主動換成電車，顆粒爐也是如此，用戶體驗過就會發(fā)現(xiàn)它的優(yōu)勢。從本質(zhì)上來說，兩者不是同一類產(chǎn)品，煤炭作為石化能源，未來會逐步減少甚至停用，而生物質(zhì)顆粒燃料是中國乃至全球能源發(fā)展的重要方向，這是行業(yè)的核心底色。</p><p class="ql-block">具體到應(yīng)用場景，城市里我們的定位是集中供暖的補充。很多沿街門面房、中小企業(yè)和工廠還沒有接入集中供熱，目前80%用戶會選空調(diào)取暖，但我們的暖風爐制熱效果比空調(diào)好，使用成本更低，在城市非集中供暖領(lǐng)域是很好的替代選擇。農(nóng)村地區(qū)，國家實施煤改氣、煤改電政策，有補貼的區(qū)域效果不錯，但遠離城鎮(zhèn)中心的地方只能用分布式能源。這些區(qū)域用生物質(zhì)爐具和顆粒燃料，一是成本不高，因為熱效率和利用率比煤爐高，肯定更?。欢窃诎踩?、方便性、潔凈度上，煤爐根本沒法比。現(xiàn)在很多農(nóng)村老人，就算允許燒煤，也因為搬不動煤而想換取暖方式。所以，顆粒爐在城市是補充、在農(nóng)村是升級，隨著生活條件改善和人口老齡化加劇，農(nóng)村的需求會越來越大。</p><p class="ql-block">總的來說，顆粒爐行業(yè)還處于起步階段，市場占有率1%都不到，很多城鄉(xiāng)地區(qū)還在燒煤，未來發(fā)展空間非常廣闊，潛力巨大。</p> <p class="ql-block">認知普及與經(jīng)銷商選擇</p><p class="ql-block">任彥波：現(xiàn)在大家對生物質(zhì)爐具還有“土爐子”的刻板印象，認知存在偏差，我們該從哪些方面發(fā)力普及？另外，很多人想借著碳達峰、碳中和的政策東風進入行業(yè)，什么樣的經(jīng)銷商才適合，又該避開哪些不合適的人選？</p><p class="ql-block">趙裕江：首先解決認知普及的問題，核心是對用戶多些耐心。用戶接受新事物需要有個過程?，F(xiàn)在不是產(chǎn)品和燃料有問題，而是很多人沒掌握使用方法。比如覺得換了爐子怕不熱，其實是燃料沒燒對，換其它爐子也會有同樣問題；還有操作不當、冒煙等情況，都需要廠家和經(jīng)銷商手把手指導。顆粒爐目前市場覆蓋率很低，城市一條街的經(jīng)銷商覆蓋率可能只有百分之幾，農(nóng)村一個村可能就幾戶在用顆粒爐，但只要把這幾戶教會，口碑傳播的力量很強，慢慢就能帶動更多人認可。從陌生到熟悉、從不會到熟練有個過程，這是行業(yè)發(fā)展必須經(jīng)歷的。</p><p class="ql-block">然后是經(jīng)銷商選擇，不能盲目招商。受政策影響，很多“行業(yè)小白”想進來，他們可能在其他領(lǐng)域成功，但不一定適合顆粒爐行業(yè)。適合的經(jīng)銷商，核心是能俯下身子扎根一線，愿意跑到用戶家里解決問題，這和錢多少沒關(guān)系。做這個行業(yè)不難，但必須專注、投入，就是要具備耐心、用心和專心這“三個心”，缺一不可。如果不適合的人進入反而會破壞行業(yè)口碑，給發(fā)展減分。</p> <p class="ql-block">產(chǎn)品研發(fā)與用戶需求</p><p class="ql-block">任彥波：我們在技術(shù)創(chuàng)新、研發(fā)方向和銷售能力上的突破口在哪？用戶對產(chǎn)品既要、又要、還要，功能要求越來越多，廠家該怎么把控研發(fā)方向、找對切入點？</p><p class="ql-block">趙裕江：用戶有多樣需求是正常的，各行各業(yè)都這樣，不能要求用戶降低期待。就像手機、電腦的功能越來越強，爐子的發(fā)展也會遵循這個規(guī)律，既要燒得熱、燒得省，又要安全、功能全，這個大方向沒錯，但技術(shù)迭代是漸進式的，不能急于求成。</p><p class="ql-block">七八年前行業(yè)發(fā)展很滯后，2017年我們在陽信推廣顆粒爐時，連招標都招不起來，那時想找真正做顆粒爐的企業(yè)都較難，采購質(zhì)量過硬的點火棒、電機都不容易?，F(xiàn)在行業(yè)發(fā)展快了，但用戶習慣了空調(diào)等電器的便捷體驗，就會用使用電器的思維去要求爐子，這就需要我們逐步提升產(chǎn)品體驗，未來一定能達到用戶的期待。</p><p class="ql-block">還有些用戶的訴求比較感性，比如暖風爐只看出風口熱不熱，不管排煙溫度和能耗，經(jīng)銷商很難解釋。800、1000元的爐子和2000元的爐子，在質(zhì)量、能耗上肯定會有差別，用戶現(xiàn)在意識不到，但用久了就會認可好產(chǎn)品。電器行業(yè)能站穩(wěn)腳跟的，都是質(zhì)量穩(wěn)定、服務(wù)到位、價格合適的品牌，爐具行業(yè)也一樣。所以，面對用戶的各種要求，哪怕是不理性的，我們的思路是“先滿足，再引導”，先貼合用戶核心訴求，再慢慢引導他們理解產(chǎn)品的專業(yè)邏輯。</p> <p class="ql-block">場景化產(chǎn)品特征與完善</p><p class="ql-block">任彥波：針對城市補充式取暖和農(nóng)村替代燃煤取暖這兩種核心應(yīng)用場景，好產(chǎn)品應(yīng)該具備哪些特征？目前產(chǎn)品還有哪些需要完善的地方？</p><p class="ql-block">趙裕江：先說說城市場景。用戶會自然把顆粒爐和空調(diào)做對比，我們的短板很明顯：有煙筒需要排煙，燃燒后有灰，還要定期填料清灰，而且使用暖風爐后，辦公室等空間可能會有浮塵。這些都是我們要重點提升的地方。比如怎么讓排放更干凈，更符合環(huán)保求；怎么優(yōu)化裝料方式減少浮塵，這些都需要企業(yè)加大研發(fā)投入。</p><p class="ql-block">我們提出了顆粒爐“家具化”概念。很多人覺得爐子冬天用完就沒用了，又臟又占地方，搬來搬去麻煩。所以城市應(yīng)用場景的顆粒爐，外觀設(shè)計要與家居裝修風格搭配，像家具一樣能長期擺放，冬天用完收拾干凈后，放在店里或辦公室依然美觀。這類產(chǎn)品要走家具化、智能化、時尚化路線，提升品質(zhì)和工藝，目標用戶對價格不敏感，更看重外觀和體驗。像國外的壁爐，做得像藝術(shù)品，幾萬、十幾萬依然有市場。這對企業(yè)的細節(jié)打磨和功能提升要求更高，急不得，需要慢慢積累和沉淀。</p><p class="ql-block">再看農(nóng)村場景。用戶會把顆粒爐與煤爐做對比，核心需求就兩個：暖和、費用省。2017年我們在陽信參與全國第一個生物質(zhì)清潔取暖示范縣時，一開始想把爐子能燒煤的口全堵死，強制用戶只能燒顆粒料，但政策期一過，老百姓又換回了傳統(tǒng)煤爐，因為家里的木頭、玉米芯等雜物沒地方處理。</p><p class="ql-block">2019年我去東北的佳木斯推廣顆粒爐，發(fā)現(xiàn)當?shù)乩习傩找粋€冬天只燒1-2噸煤，白天全燒玉米芯，煤只是晚上用來封火，這讓我意識到，農(nóng)村取暖不能“堵”，只能“疏導”。所以我們研發(fā)了多功能顆粒爐，既能燒玉米芯、木頭，也能燒顆粒料，實現(xiàn)“白天燒木頭省錢，晚上燒顆粒省心”。這款產(chǎn)品在河北等地推廣得很好，不僅能燒多種燃料，還能燒水、做飯、通暖氣片、帶地暖、通炕，完全貼合農(nóng)村用戶的生活需求。</p><p class="ql-block">農(nóng)村用戶的訴求很簡單，只要能讓他們暖和、省錢就行。我們這么做，是引導用戶從燒煤逐步過渡到燒木頭、燒顆粒，因為兩者組合比燒煤更省錢。這有點像新能源汽車的發(fā)展初期混動車型賣得更好一樣，多功能顆粒爐也是農(nóng)村取暖的絕佳過渡產(chǎn)品。很多用戶體驗到顆粒爐的便捷后，就不會再燒煤或木頭了，畢竟燒散柴需要不斷添料，晚上封火還可能出問題，而顆粒燃料完全沒有這些麻煩，尤其適合農(nóng)村忙碌或年老的用戶。</p> <p class="ql-block">市場競爭與行業(yè)協(xié)同</p><p class="ql-block">任彥波：當前市場上產(chǎn)品很多，既有空氣能等其他品類的競爭，也有行業(yè)內(nèi)部的競爭，怎么才能讓好產(chǎn)品真正觸達用戶？企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)平臺分別該做些什么？另外，您如何看待行業(yè)內(nèi)企業(yè)以及不同品類企業(yè)之間的關(guān)系？對行業(yè)平臺和爐博會有什么期待？</p><p class="ql-block">趙裕江：首次說一下產(chǎn)品觸達，核心是“精準匹配”。不同市場的用戶需求不一樣，經(jīng)銷商選品要基于當?shù)乩习傩盏膶嶋H需求，企業(yè)也要有明確的市場定位，專注于自己擅長的領(lǐng)域。一個企業(yè)不可能既做好烤火爐，又做好大鍋爐，研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、售后體系根本支撐不了；經(jīng)銷商的服務(wù)能力也有限，一味增加新品牌，最后只會顧此失彼，賺不到錢。</p><p class="ql-block">產(chǎn)品沒有貴賤、好壞之分，低價產(chǎn)品也有其適用場景，比如用戶只需要用一個冬天，幾百、幾千塊買臺爐子，壞了也不心疼；高價產(chǎn)品適合追求品質(zhì)、希望用十年八年的用戶。關(guān)鍵是不能把低端產(chǎn)品賣給追求高端體驗的用戶，也不能把高端產(chǎn)品強推給預算有限的用戶，否則只會引發(fā)用戶不滿，得不到好的市場反饋。再說一下行業(yè)關(guān)系。目前整個顆粒爐行業(yè)的企業(yè)總量，可能都趕不上一個頭部空氣能企業(yè)的規(guī)模?？諝饽艽_實不錯，但適用性有限，只有5%-10%的人能買得起，剩下70%-90%的用戶需求還沒被滿足，這正是我們顆粒爐企業(yè)的機會。現(xiàn)在我們的行業(yè)規(guī)模還很小，同行之間更多是“同學”關(guān)系，應(yīng)該相互學習、取長補短，而不是相互詆毀。行業(yè)里做顆粒燃料的優(yōu)秀老板，都有抱團發(fā)展的共性，他們一起做市場、找廠家談判爭取低價，這種團結(jié)精神特別好。</p><p class="ql-block">我們行業(yè)還處于起步階段，沒有年營收幾億、十幾億的頭部企業(yè)，大家更應(yīng)該共同發(fā)力，多與高校、研究所合作研發(fā)，多與行業(yè)協(xié)會交流，推出更好的技術(shù)產(chǎn)品，共同把市場蛋糕做大。就像馬斯克公開特斯拉所有專利，讓行業(yè)共同提升，他依然是行業(yè)老大。我們行業(yè)也一樣，就算把所有同行都“干倒”，剩下一家企業(yè)也做不大。2017年我們連招標都招不起來的經(jīng)歷就是教訓。生物質(zhì)行業(yè)資本看不上，更適合“專精特新”的中小企業(yè)，小而專、小而美，才是我們的發(fā)展方向。</p><p class="ql-block">今年明顯感覺到身邊用顆粒爐的人越來越多，以前還需要主動送產(chǎn)品給用戶先體驗，現(xiàn)在大家覺得好就會主動買了，這就是需求拉動的力量。對于爐具網(wǎng)、爐博會和行業(yè)協(xié)會，我有兩個建議：一是多為好產(chǎn)品站臺，給終端用戶提供客觀的選購指引，就像空調(diào)有明確的能耗等級一樣，我們行業(yè)也需要逐步完善產(chǎn)品標準和燃料標準；二是加強科普宣傳，通過行業(yè)平臺客觀公正地發(fā)聲，讓更多用戶了解顆粒爐和顆粒燃料的優(yōu)勢，消除認知偏差。</p><p class="ql-block"><br></p>